اختتامیه دهمین دوره بیزینس کوچینگ 1403

جلسه نوزدهم و بیستم دهمین دوره بیزینس کوچینگ در اسفند ماه 1403 در هتل پارسیان آزادی تهران برگزار شد. این دوره با راهبری دکتر ربانی، مدیرعامل ویدان، بیزنس کوچ موفق، برگزار می‌شود و به شرکت کنندگان مسیر دستیابی به رشد درآمد و آزادی مالی را آموزش می‌دهد.

دکتر ربانی در این دوره، به عنوان مربی و راهنما، به شرکت کنندگان نکات و مفاهیم اساسی کسب‌وکار را آموزش می‌دهد. او با تمرکز بر روی مهارت‌های رهبری، به رهبران کمک می‌کند مهارت‌های خود را تقویت کرده و به بهترین شکل ممکن رهبری کنند. در هر جلسه، یک موضوع مهم در زمینه موفقیت کسب‌وکار مورد بحث قرار می‌گیرد. موضوع جلسه نوزدهم و بیستم این دوره، "رشد پایدار کسب و کار" بود.

جلسه نوزدهم از دوره بیزینس کوچینگ، به‌عنوان آخرین جلسه این دوره، حال و هوای خاصی داشت. دکتر ربانی با خوشامدگویی به شرکت‌کنندگان و تأکید بر اهمیت لحظات زندگی، جلسه را آغاز کرد. او به گذر سریع زمان اشاره کرد و این موضوع را به مسیر رشد و فرصت‌هایی که در زندگی و کسب‌وکار در اختیار ما قرار می‌گیرد، مرتبط ساخت.

در ابتدای بحث، مروری بر ساختار کلی دوره انجام شد. دکتر ربانی یادآوری کرد که در نخستین جلسه، مدل رشد تصاعدی کسب‌وکار معرفی شد و در طول دوره، هر یک از اجزای این مدل به‌تفصیل بررسی شد. اما حالا زمان آن رسیده که این آموزش‌ها به یک برنامه عملیاتی تبدیل شوند. او تأکید کرد که اگر شرکت‌کنندگان این مدل را به‌درستی اجرا کنند، در یک بازه پنج‌ساله می‌توانند رشد ده‌برابری را در کسب‌وکار خود تجربه کنند.

یکی از نکات کلیدی که در این بخش مطرح شد، تفاوت افراد برنامه‌دار و افراد بدون برنامه بود. دکتر ربانی توضیح داد که داشتن یک نقشه راه باعث کاهش استرس، افزایش ثبات تصمیم‌گیری و جلوگیری از تصمیمات عجولانه می‌شود. او به این موضوع اشاره کرد که بسیاری از کارآفرینان به دلیل نداشتن برنامه، در مسیرهای بیهوده و غیرضروری زمان و انرژی خود را هدر می‌دهند.

اهمیت استراتژی رشد در کسب‌وکار

در بخش بعدی جلسه، موضوع اصلی بحث یعنی استراتژی‌های رشد در کسب‌وکار مطرح شد. دکتر ربانی توضیح داد که رشد نیاز به مسیر مشخص و انتخاب آگاهانه دارد. او استراتژی را به‌عنوان مسیری تعریف کرد که از میان هزاران راه، بهترین گزینه را برای رسیدن به هدف مشخص می‌کند. در این زمینه، مثالی از مسیرهای پرواز هوایی زده شد که نشان می‌داد چگونه برخی مسیرها، باوجود امکانات بهتر، باعث طولانی‌تر شدن سفر می‌شوند. اولین استراتژی رشد که مورد بررسی قرار گرفت، استراتژی نفوذ در بازار بود. دکتر ربانی تأکید کرد که بسیاری از کسب‌وکارها بدون تغییر در محصول یا ورود به بازارهای جدید، می‌توانند با بهبود روش‌های بازاریابی و جذب مشتریان بیشتر، رشد قابل‌توجهی را تجربه کنند. او مثالی از یک شرکت پخش محصولات آرایشی و بهداشتی ارائه کرد که تصور می‌کرد دیگر جایی برای افزایش فروش ندارد، اما با اصلاح استراتژی‌های بازاریابی، در عرض چند ماه رشد ۲۰۰ تا ۳۰۰ درصدی را تجربه کرد. پس از بررسی استراتژی‌های رشد، دکتر ربانی بحث را به سمت بوم برند هدایت کرد. شرکت‌کنندگان تشویق شدند که بوم برند خود را بردارند و روی آن کار کنند. او تأکید کرد که برند فقط یک نام یا لوگو نیست، بلکه مجموعه‌ای از ارزش‌ها، شخصیت، چشم‌انداز و استراتژی اجرایی است که باید همگی با هم همخوانی داشته باشند.

برندسازی: ساخت یک خانه محکم برای برند

دکتر ربانی برندسازی را به ساخت یک خانه مستحکم تشبیه کرد که فونداسیون، ستون‌ و سقف دارد:

1. فونداسیون برند: شامل ارزش‌ها، شخصیت و چشم‌انداز برند است. این بخش اساس برند را تشکیل می‌دهد و باید قبل از هر چیز مشخص شود.
2. ستون‌های برند: عناصری مانند ظاهر بصری، رنگ‌ها، طراحی سایت، رسانه‌های اجتماعی و هویت بصری برند که تصویر برند را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کنند.
3. سقف برند: اجرای استراتژی‌های برند در بازاریابی، قیمت‌گذاری، توزیع و تعامل با مشتریان است که باعث موفقیت آن در بازار می‌شود.

دکتر ربانی تأکید کرد که تمام این بخش‌ها باید هماهنگ و هم‌راستا باشند. اگر یک برند لوکس باشد، نمی‌تواند قیمت پایین یا بسته‌بندی ارزان داشته باشد. همان‌طور که یک برند اقتصادی هم نباید بسته‌بندی و تبلیغات لوکس داشته باشد، زیرا در این صورت هویت برند از بین می‌رود. یکی از نکات کلیدی در این بخش، اهمیت هماهنگی تمام اجزای برند با یکدیگر بود. دکتر ربانی به مثال‌هایی اشاره کرد که نشان می‌داد عدم هماهنگی بین ارزش‌ها و اجرای برند، باعث شکست آن می‌شود. به عنوان مثال، همراه اول سال‌ها یک برند رسمی و جدی بود، اما اخیراً تلاش کرده است هویت خود را خودمانی‌تر کند و شبیه به ایرانسل شود. دکتر ربانی پرسید که آیا این تصمیم در راستای ارزش‌های اصلی برند است یا خیر؟ او توضیح داد که تقلید کورکورانه از رقبا، ممکن است هویت برند را دچار تناقض و سردرگمی کند.

برای تثبیت مباحث، شرکت‌کنندگان به گروه‌های مسترمایند تقسیم شدند تا تمرین عملی انجام دهند. وظیفه آن‌ها این بود که برای یک برند جدید، این موارد را مشخص کنند:

1. شخصیت برند (خودمانی، رسمی، لوکس، اقتصادی و …)
2. مأموریت و ارزش‌های برند (مثلاً حمایت از محیط زیست، اصالت ایرانی، سلامتی و …)
3. نام برند (بر اساس مأموریت و بازار هدف)
4. شعار برند (باید کوتاه، الهام‌بخش و مثبت باشد)

تملک (Acquisition)

تملک یعنی خرید یک شرکت دیگر، چه کوچکتر و چه بزرگتر، برای گسترش کسب‌وکار و افزایش سهم بازار. این روش یکی از رایج‌ترین استراتژی‌های رشد در دنیا است که شرکت‌های بزرگی مانند فیس‌بوک، آمازون، اپل و گوگل به دفعات از آن استفاده کرده‌اند.

فیس‌بوک واتس‌اپ را خرید با اینکه این پیام‌رسان هیچ درآمدی نداشت اما فیس‌بوک برای آن ۱۹ میلیارد دلار پرداخت کرد. اپل نیز شرکت Beats را خرید تا اکوسیستم موسیقی خودش را تقویت کند. گوگل یوتیوب را خرید تا پلتفرم ویدیویی خودش را توسعه دهد.

چرا تملک انجام می‌شود؟

- خرید یک شرکت باعث رشد سریع‌تر می‌شود.
- زمان و هزینه تحقیق و توسعه را کاهش می‌دهد.
- ریسک کمتری نسبت به توسعه یک محصول جدید دارد.
- به شرکت امکان می‌دهد که سریع‌تر وارد بازارهای جدید شود.
- رقیبان بالقوه را حذف کرده و سهم بازار را افزایش می‌دهد.

ادغام (Merger)

ادغام یعنی ترکیب دو شرکت به یک شرکت واحد برای افزایش قدرت رقابتی. شرکت‌های بزرگ جهانی زیادی از این روش برای گسترش و توسعه کسب و کار خود تاکنون استفاده کرده‌اند. مانند ادغام شرکت‌های سونی و اریکسون برای ساخت تلفن‌های همراه.

ادغام زیمنس و فوجیتسو برای توسعه تجهیزات الکترونیکی و همچنین ادغام برندهای خودروسازی مانند فیات-کرایسلر، پژو-سیتروئن برای کاهش هزینه‌ها و افزایش قدرت رقابتی.

مزایای ادغام:

- کاهش رقابت و افزایش سهم بازار.
- بهینه‌سازی هزینه‌های تولید و تأمین مواد اولیه.
- استفاده از دانش و منابع مشترک برای توسعه محصول.
- افزایش قدرت چانه‌زنی در برابر تأمین‌کنندگان و مشتریان.

در ادامه شرکت‌کنندگان باید در گروه‌های خود موارد زیر را به عنوان تمرین، تعیین و ارائه می‌کردند:

- ارزش‌های برند
- مأموریت برند
- شخصیت و هویت برند
- نام برند
- شعار برند
- داستان برند
- هویت بصری برند (شامل لوگو، رنگ سازمانی و طراحی ظاهری)

به هر گروه ۱۵ دقیقه فرصت داده شد تا بخش‌های اولیه (ارزش‌ها، مأموریت، شخصیت، نام و شعار) را مشخص کنند. پس از آن، تیم‌ها باید لوگوی برند خود را با ابزارهای مختلف مانند کاغذ رنگی، طراحی دستی یا هوش مصنوعی ایجاد می‌کردند. تمرکز ویژه روی داستان برند گذاشته شد تا شرکت‌کنندگان بتوانند یک روایت جذاب برای برند خود بسازند. برای هر گروه محدودیت زمانی ۲۰ دقیقه‌ای برای تکمیل داستان برند و طراحی بصری آن نیز تعیین شد.

در این جلسه، شرکت‌کنندگان بر تکمیل مدل برند خود تمرکز کردند. آن‌ها باید عناصر کلیدی برند، از جمله هدف عالی، ارزش‌ها، استراتژی محصول، استراتژی ترویج و تبلیغات، استراتژی قیمت‌گذاری، تحقیقات بازار، مشتریان هدف و موقعیت رقابتی را مشخص می‌کردند. این عناصر پایه‌ای برای ایجاد یک برند قوی و متمایز در بازار محسوب می‌شوند. استراتژی برند نقشی کلیدی در موفقیت کسب‌وکار دارد. برندینگ به‌عنوان یک خانه در نظر گرفته شد که فونداسیون آن شامل هدف و ارزش‌ها و ستون‌های آن شامل استراتژی‌های مختلف برند است. جایگاه برند در ذهن مخاطب تعریف می‌شود، نه فقط در تبلیغات و بیلبوردها. شرکت‌کنندگان باید در انتخاب بازار هدف و رقبا دقت کافی داشته باشند تا بتوانند در بخش مشخصی از بازار متمایز شوند. همچنین، حفظ و نگهداری برند به‌عنوان یک موجود زنده مطرح شد که نیاز به مراقبت و مدیریت مداوم دارد.

یکی از موضوعات کلیدی که مطرح شد، اهمیت یادگیری مستمر در توسعه برند بود. شرکت‌کنندگان تشویق شدند تا به‌طور مداوم مطالعه کنند و خود را با استراتژی‌های جدید برندینگ تطبیق دهند. یادگیری به آن‌ها امکان می‌دهد تا درک عمیق‌تری از بازار و رقبا داشته باشند و تصمیمات بهتری برای رشد برند خود بگیرند. تأکید شد که موفقیت در برندسازی به پشتکار و یادگیری پایدار وابسته است.

در ادامه، دکتر ربانی به معرفی دوره جدید پرداخت که قرار است با اساتید بین‌المللی و آموزش‌های پیشرفته برگزار شود. یکی از ویژگی‌های این دوره، ترکیب جلسات حضوری و آنلاین و همچنین استفاده از اساتید ایرانی مقیم خارج از کشور است. برای شرکت‌کنندگان امکان ثبت‌نام با شرایط ویژه در نظر گرفته شده است و ۱۰ نفر اولی که برای این دوره نام‌نویسی کنند، از امتیازات خاصی بهره‌مند خواهند شد. این دوره بر افزایش مهارت‌های عملی و منتورینگ قوی‌تر تأکید خواهد داشت.

در جلسه بعدی، شرکت‌کنندگان ارائه‌های خود را درباره برند و بوم برند انجام خواهند داد و مفهوم مقیاس‌پذیری مدل کسب‌وکار بررسی خواهد شد. پس‌فردا نیز تمرکز بر تنظیم برنامه عملیاتی پنج‌ساله و بررسی استراتژی‌های رشد و توسعه برند خواهد بود. توصیه شد که تمامی شرکت‌کنندگان مستندات مربوط به برند و بوم برند خود را به همراه داشته باشند تا بتوانند به‌صورت کامل در این فرآیند مشارکت کنند.

در نهایت، تأکید شد که موفقیت در برندسازی نیازمند تعهد، صبر و برنامه‌ریزی دقیق است. شرکت‌کنندگان باید استراتژی‌های برند خود را با دقت تدوین کنند و آن‌ها را در طول زمان حفظ و تقویت نمایند. رعایت چارچوب‌های برند، پرهیز از تصمیمات احساسی و تمرکز بر ارزش‌های برند از جمله عواملی هستند که در بلندمدت موفقیت برند را تضمین خواهند کرد.

در پایان جلسه نوزدهم دهمین دوره بیزینس کوچینگ، دکتر ربانی به سوالات و پرسش‌‌های شرکت کنندگان پاسخ دادند. سپس از اعضا شرکت کننده تشکر کردند و درخواست کردند در مورد مباحث این جلسه تامل کنند و آنها را بر روی کسب‌وکارهای خود پیاده سازی کنند و حتما در جلسه روز بعد به موقع در جلسه حاضر شوند.

در جلسه بیستم، مفهوم مقیاس‌پذیری (Scaling) در مقابل رشد (Growth) توضیح داده شد. رشد به معنای افزایش درآمد همراه با افزایش هزینه‌هاست، اما مقیاس‌پذیری به معنای افزایش درآمد بدون افزایش متناسب در هزینه‌هاست. در این راستا، هشت گام کلیدی برای مقیاس‌پذیری کسب‌وکار بررسی شد.

گام اول: شناسایی قابلیت‌های مقیاس‌پذیری در مدل کسب‌وکار

در این مرحله، به شرکت‌کنندگان گفته شد، بررسی کنند که چگونه می‌توانند کسب‌وکار خود را بدون افزایش قابل‌توجه در منابع، به سطح بالاتری از درآمد برسانند.

نمونه‌ها و مثال‌ها:

- آموزش آنلاین: به‌جای تدریس حضوری، ضبط دوره‌های آموزشی و فروش نامحدود آن‌ها، بدون نیاز به افزایش ساعات تدریس.
- کسب‌وکارهای خدماتی: ارائه خدمات از طریق اتوماسیون یا دیجیتالی‌سازی، مانند استفاده از چت‌بات برای پاسخ به مشتریان.
- شرکت‌های تولیدی: به‌جای تولید انبوه، تمرکز روی سفارشی‌سازی با حجم بالا که نیاز به سرمایه‌گذاری در خط تولید جدید را کاهش می‌دهد.

گام دوم: افزایش درآمد بدون افزایش هزینه‌های ثابت

یکی از مهم‌ترین اصول در مقیاس‌پذیری، کاهش یا کنترل هزینه‌های ثابت در هنگام افزایش درآمد است. در این بخش، مثال‌هایی از شرکت‌هایی ارائه شد که با مدیریت هوشمندانه منابع، درآمد خود را بدون افزایش هزینه‌های ثابت، رشد دادند.

نمونه‌ها و مثال‌ها:

- نتفلیکس: به‌جای فروش فیزیکی دی‌وی‌دی، ارائه اشتراک ماهانه برای تماشای فیلم، بدون افزایش هزینه‌های تولید محتوای اختصاصی.
- شرکت‌های تولیدی: ایجاد مدل‌های اشتراکی (مانند فروش اشتراک گل به شرکت‌های داروسازی و پزشکان، به‌جای فروش تکی) که هزینه‌های توزیع را کاهش می‌دهد.
- آژانس‌های بازاریابی: ارائه پکیج‌های مشاوره دیجیتالی به‌جای استخدام نیروی انسانی بیشتر.

گام سوم: خودکارسازی و دیجیتالی‌سازی فرآیندهای تکراری

یکی از راه‌های افزایش مقیاس‌پذیری، اتوماسیون کارهای تکراری است. در این مرحله، شرکت‌کنندگان تشویق شدند تا تمام کارهایی را که روزانه، هفتگی یا ماهانه به‌صورت تکراری انجام می‌دهند، شناسایی کنند و راه‌هایی برای خودکارسازی آن‌ها بیابند.

نمونه‌ها و مثال‌ها:

- مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM): شرکت‌هایی که به‌جای تماس‌های مکرر برای پیگیری مشتریان، ایمیل‌های خودکار و ربات‌های پاسخگو راه‌اندازی کرده‌اند.
- اتوماسیون در تولید: کارخانه‌هایی که با استفاده از نرم‌افزارهای کنترل تولید، هزینه‌های انسانی و خطای انسانی را کاهش داده‌اند.
- مدیریت سفارشات: استفاده از سیستم‌های مدیریت انبار و ارسال خودکار سفارشات که نیاز به نیروی انسانی اضافی را کاهش می‌دهد.

گام چهارم: دیجیتالی کردن خدمات و محصولات

این گام یکی از کلیدی‌ترین راه‌ها برای مقیاس‌پذیری است، زیرا تبدیل خدمات و محصولات فیزیکی به نسخه‌های دیجیتالی، کسب‌وکار را از محدودیت‌های جغرافیایی و زمانی آزاد می‌کند.

نمونه‌ها و مثال‌ها:

- راکوتان (Rakuten): یک کارآفرین ژاپنی، مشابه آمازون اما با تمرکز بر فروش محصولات ژاپنی، ایجاد کرد و آن را جهانی کرد.
- دیجی‌کالا: جایگزین کردن فروش سنتی با یک پلتفرم دیجیتال، که باعث افزایش فروش بدون افزایش هزینه‌های ثابت شد.
- تِمو (Temu): پلتفرمی که به تولیدکنندگان اجازه می‌دهد بدون واسطه، مستقیماً به مشتریان جهانی بفروشند.

گام پنجم: ایجاد کانال‌های توزیع جدید

در این گام، به اهمیت یافتن راه‌های جدید برای رساندن محصولات و خدمات به مشتریان پرداخته شد. بسیاری از کسب‌وکارها تنها از یک یا دو کانال توزیع استفاده می‌کنند، در حالی که راه‌های متعددی برای دسترسی به مشتریان وجود دارد. مثال‌های موفقی ارائه شد:

- فروش از طریق دیجی‌کالا و پلتفرم‌های مشابه که باعث شد کسب‌وکارهای کوچک و چابک بدون داشتن زیرساخت‌های پیچیده، فروش چند میلیاردی تجربه کنند.
- ورود به بازارهای محلی و جذب ویزیتورهای مستقل که باعث شد یک شرکت تأمین‌کننده سموم کشاورزی طی سه سال، فروش خود را بیش از ده برابر کند.
- همکاری با پلتفرم‌های قوی و برندهای تثبیت‌شده که هزینه‌های ایجاد زیرساخت توزیع را کاهش می‌دهد.

گام ششم: متنوع‌سازی مدل درآمدی

در این بخش، مثال‌هایی از شرکت‌های بزرگ ارائه شد که با تغییر و افزودن مدل‌های درآمدی، سود خود را چندین برابر کردند. برخی از نمونه‌ها:

- معمار مشهور هادی تهرانی که علاوه بر دریافت حق‌الزحمه طراحی، از برندینگ و تبلیغات مصالح ساختمانی نیز درآمدزایی می‌کند.
- شرکت اپل که مدل درآمدی خود را از فروش سخت‌افزار به خدمات نرم‌افزاری، اشتراک‌گذاری محتوا و اپ استور توسعه داد.
- زیراکس که به جای فروش دستگاه‌های کپی، مدل اشتراکی برای شرکت‌های کوچک و متوسط ارائه کرد.

گام هفتم: تبلیغات بدون هزینه (Low-Cost Marketing)

یکی از مهم‌ترین بخش‌های مقیاس‌پذیری، افزایش تعداد مشتریان بدون افزایش هزینه‌های بازاریابی است. مثال‌های موفق:

- دراپ‌باکس که به جای تبلیغات، از سیستم ارجاع (Referral Program) استفاده کرد و به کاربران حجم رایگان ارائه داد تا دوستانشان را دعوت کنند. این روش، هزینه جذب مشتری را به صفر رساند و ارزش استارتاپ را میلیارد دلاری کرد.
- برنامه‌های بازاریابی ارجاعی در کسب‌وکارها که به مشتریان فعلی انگیزه می‌دهد افراد بیشتری را معرفی کنند.
- افزایش آگاهی از برند از طریق همکاری‌های استراتژیک، مانند همکاری استارتاپ‌های نوپا با اینفلوئنسرها و کسب‌وکارهای مکمل.

گام هشتم: جذب سرمایه برای رشد سریع‌تر

در این بخش، بحث شد که چگونه یک کسب‌وکار می‌تواند بدون داشتن سرمایه اولیه قابل توجه، به رشد برسد؟ بسیاری از استارتاپ‌های موفق ابتدا مدل کسب‌وکار خود را بدون سرمایه قوی کردند و سپس سرمایه‌گذاران به سمت آن‌ها جذب شدند. مثال‌ها:

- دیجی‌کالا که با بی‌پولی شروع کرد، اما پس از تثبیت مدل، سرمایه‌گذاران به آن پیوستند.
- استارتاپ باسلام که برعکس دیجی‌کالا، ابتدا جذب سرمایه کرد اما به دلیل عدم تثبیت مدل کسب‌وکار، نتوانست موفقیت مشابهی کسب کند.
- شرکت‌هایی که در حوزه پزشکی نوآوری کرده‌اند، مانند یک استارتاپ دانش‌بنیان که دستگاهی برای تزریق خودکار دارو به بیماران تولید کرد و سپس با سرمایه‌گذاری خارجی به مرحله تولید انبو رسید.

در ادامه دکتر ربانی بیان کردند که اگر شرکت‌کنندگان نکات آموزش‌داده‌شده را اجرا کنند، در پنج سال آینده، ده برابر رشد را تجربه می‌کنند. هدف این است که افراد نه‌تنها کسب‌وکارشان را رشد دهند، بلکه از لحاظ شخصیتی نیز متحول شوند و تصمیمات درستی برای آینده‌ی خود بگیرند. سپس مراحل مختلف سالانه توضیح داده شد که شامل تثبیت زیرساخت، بهینه‌سازی، افزایش سهم بازار، سیستم‌سازی، مقیاس‌پذیری، خودکارسازی فرآیندها، تنوع‌بخشی، ورود به بازارهای جدید و در نهایت، تسلط بر بازار و برندینگ قوی بود.

سال اول: تثبیت زیرساخت و رشد اولیه
هدف: بهینه‌سازی کسب‌وکار فعلی و افزایش فروش
اقدامات کلیدی: تحلیل کسب‌وکار، بهبود ارزش پیشنهادی، ایجاد CRM، راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی و دو برابر کردن درآمد.

سال دوم: افزایش سهم بازار و توسعه مدل درآمدی
هدف: رشد و گسترش بازار
اقدامات کلیدی: ورود به شهرهای جدید، افزودن محصولات مکمل، برند‌سازی قوی‌تر، تشکیل تیم قوی‌تر، مشارکت‌های استراتژیک و سه تا چهار برابر کردن درآمد.

سال سوم: سیستم‌سازی و استخدام مدیران کلیدی
هدف: خودکارسازی فرآیندهای کسب‌وکار
اقدامات کلیدی: بهینه‌سازی مدیریت مالی، مدیریت مالیات، سیستم‌سازی فروش، و ۶ تا ۷ برابر شدن درآمد نسبت به سال اول.

سال چهارم: ورود به بازارهای جدید و تنوع‌بخشی
هدف: گسترش برند و ورود به بازارهای جهانی
اقدامات کلیدی: صادرات، همکاری با توزیع‌کننده‌ها، ورود به فروشگاه‌های زنجیره‌ای و مشارکت‌های استراتژیک.

سال پنجم: تسلط بر بازار و برندینگ قوی
هدف: تبدیل شدن به برند معتبر و بالا بردن سودآوری
اقدامات کلیدی: افزایش نرخ سود، سرمایه‌گذاری در توسعه پایدار، تبلیغات بزرگ‌تر، تمرکز بر برندینگ و ۱۰ برابر شدن درآمد.
نکته کلیدی: اجرای این برنامه باید بر اساس اندازه‌گیری دقیق KPIها و شخصی‌سازی متناسب با وضعیت کسب‌وکار باشد.

چگونه این برنامه را اجرا کنید؟

- هر هفته یک اقدام مشخص انجام دهید.
- هر ماه KPIهای کلیدی (فروش، جذب مشتری، سود) را اندازه‌گیری کنید.
- هر سال یک جلسه مرور استراتژیک بگذارید و برنامه را اصلاح کنید.

مارکام: موتور رشد کسب‌وکار

بر اساس آموزش‌های دکتر ربانی، مارکام مجموعه‌ای از ابزارهای ارتباطی بازاریابی است که شامل تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی دیجیتال و دیگر روش‌های تعامل با مشتریان می‌شود. این رویکرد، بر یکپارچه‌سازی تمامی کانال‌های ارتباطی تمرکز دارد تا پیام برند را به‌صورت مؤثر به مخاطب منتقل کند. مارکام به‌عنوان یک نسخه‌ی پیشرفته‌تر از پروموشن میکس می‌باشد که شامل بخش‌های زیر است:

- تبلیغات (Advertising): مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و تبلیغات دیجیتال.
- پیشبرد فروش (Sales Promotion): تخفیف‌ها، پیشنهادهای ویژه و باشگاه مشتریان.
- روابط عمومی (PR): فعالیت‌های ارتباطی با رسانه‌ها، مدیریت شهرت برند و مشارکت‌های اجتماعی.
- بازاریابی مستقیم (Direct Marketing): مانند ارسال پیامک تبلیغاتی و ایمیل مارکتینگ.
- بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing): شامل سئو، تبلیغات کلیکی و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی.
- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): تحلیل داده‌های مشتریان برای افزایش تعامل و حفظ وفاداری.

دکتر ربانی تأکید کردند که کارآفرینی نباید به معنای فدا کردن زندگی شخصی باشد. بسیاری از افراد، درگیر رشد کسب‌وکار می‌شوند و فراموش می‌کنند که باید تعادل بین کار و زندگی حفظ شود.

معرفی شاخص‌های کلیدی برای رشد و مدیریت کسب‌وکار

دکتر ربانی تأکید کردند که هر چیزی که اندازه‌گیری نشود، رشد نخواهد کرد. برای مدیریت یک کسب‌وکار، باید شاخص‌های عملکردی را به‌طور منظم پایش و تحلیل کرد.

شاخص‌های مالی و درآمدی:

- رخ رشد درآمد سالیانه
- سود خالص سالانه و ماهانه
- ارزش طول عمر مشتری (LTV)
- هزینه جذب مشتری (CAC) و نسبت آن به LTV
- جریان نقدی عملیاتی و مدیریت نقدینگی

شاخص‌های بازاریابی و جذب مشتری:

- نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی
- هزینه جذب مشتری و میزان بازگشت سرمایه بازاریابی
- شاخص خالص ترویج‌کنندگان (NPS): احتمال معرفی برند به دیگران
- میزان تعامل در شبکه‌های اجتماعی و تأثیر آن بر برندسازی

شاخص‌های بهره‌وری و عملکرد:

- میزان رضایت مشتریان و بازخوردهای کیفی
- کارایی فرآیندهای داخلی و بهینه‌سازی عملکرد تیمی
- میانگین زمان پردازش سفارش و ارائه خدمات
- کیفیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و نرخ بازگشت مشتریان

فرمول طلایی در مارکتینگ

دکتر ربانی فرمولی را معرفی کرد که نشان می‌دهد چگونه بازاریابی چیزی فراتر از معرفی ساده یک محصول است. این فرمول به این شکل بیان شد:

مارکتینگ = پرسپولیس - ریالیتی

- پرسپولیس: تصویری که مشتری از برند در ذهن دارد، مثل احساسی که افراد هنگام خرید از دیجی‌کالا یا خوردن مرغ سوخاری در KFC تجربه می‌کنند.
- ریالیتی: واقعیت عینی محصول یا سرویس، بدون هیچ داستانی.

اگر برندها صرفاً واقعیت را معرفی کنند، بازاریابی خلاقی شکل نمی‌گیرد و ارزش‌افزوده‌ای ایجاد نمی‌شود. اما زمانی که بین آنچه مخاطب احساس می‌کند و آنچه محصول واقعاً هست تفاوت ایجاد شود، مارکتینگ به درستی انجام شده است.

موتورهای رشد کسب‌وکار

در این قسمت، دکتر ربانی ۵ نوع موتور رشد برای کسب‌وکارها را بررسی کرد:

1. موتور رشد مبتنی بر محصول (Product-led Growth)

در این روش، محصول به خودی خود به قدری جذاب است که باعث جذب کاربران جدید می‌شود.

نمونه‌های خارجی: Dropbox، Slack، Apple

نمونه‌های داخلی: دیجی‌کالا، اسنپ، کافه‌بازار، بلوبانک

2. موتور رشد مبتنی بر بازاریابی (Marketing-led Growth)

تمرکز بر تبلیغات، برندینگ و وفاداری مشتری برای رشد کسب‌وکار

نمونه‌های خارجی: مک‌دونالد، کوکاکولا، ردبول

نمونه‌های داخلی: همراه اول، ایرانسل، بانک ملت، اسنوا

3. موتور رشد مبتنی بر فروش (Sales-led Growth)

استفاده از تیم‌های فروش قوی برای افزایش درآمد

نمونه‌های خارجی: Salesforce، Oracle، Cisco

نمونه‌های داخلی: ویدان، یکتانت، CRM دیدار، همکاران سیستم

4. موتور رشد مبتنی بر شبکه (Network-led Growth)

ایجاد ارزش از طریق افزایش تعداد کاربران و معرفی محصول به دیگران

نمونه‌های خارجی: Facebook، Airbnb، LinkedIn

نمونه‌های داخلی: اسنپ، کافه‌بازار، نشان، بلد

5. موتور رشد مبتنی بر نوآوری (Innovation-led Growth)

توسعه محصولات و خدمات جدید با تکیه بر نوآوری

نمونه‌های خارجی: Tesla، Netflix، HTC، Apple

نمونه‌های داخلی: بلوبانک، خانومی، پلتفرم‌های خرید و فروش طلا

در ادامه جلسه، موضوع قیمت‌گذاری و تأثیر آن بر کسب‌وکار مورد بررسی قرار گرفت. دکتر ربانی توضیح داد که در برخی موارد، پایین نگه داشتن قیمت خدمات و محصولات به ظاهر به نفع مشتریان است، اما در بلندمدت باعث مشکلاتی اساسی در اقتصاد و کسب‌وکارها می‌شود. وی با اشاره به تفاوت قیمت اینترنت در ایران و سایر کشورها، نشان داد که چگونه فروش ارزان بدون تأمین منابع مالی کافی برای توسعه زیرساخت‌ها، به ضرر کل اقتصاد کشور خواهد بود.

او این مسأله را با مثال‌هایی از بخش انرژی و صنعت ساختمان توضیح داد. برای مثال، در برخی از پروژه‌های ساختمانی، هزینه‌ها با حذف لوله‌کشی گاز و جایگزینی آن با سیستم‌های برقی کاهش می‌یابد، اما این تصمیم در درازمدت می‌تواند باعث مشکلاتی برای مصرف‌کنندگان و اقتصاد کشور شود. همچنین اشاره شد که هزینه‌های درمانی ناشی از استفاده از مواد اولیه بی‌کیفیت و محصولات ارزان، در نهایت فشار مالی سنگینی بر بیمه‌ها و نظام سلامت کشور وارد کرده است.

دکتر ربانی توصیه کردند که کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار، به بهانه کاهش قیمت، کیفیت محصولات و خدمات خود را کاهش ندهند. او تأکید کرد که سرمایه‌گذاری در کیفیت و خدمات مشتریان، منجر به ایجاد وفاداری و موفقیت بلندمدت خواهد شد.

در ادامه جلسه، گروه‌های شرکت‌کننده در دوره به ارائه پروژه‌های خود که روی آنها کار کرده بودند، پرداختند. سپس افراد دیگر نسبت به ارائه‌ها بازخورد می‌دادند و دکتر ربانی نظر خود را درباره پروژه‌ها بیان می‌کردند.

آخرین جلسه دهمین دوره بیزینس کوچینگ، با سخنرانی و خوش‌آمدگویی دکتر ربانی آغاز شد. در این جلسه، ضمن مرور مسیر طی‌شده در دوره، بر اهمیت اجرای آموخته‌ها در عمل تأکید شد. همچنین، مباحث تخصصی مرتبط با مدیریت تغییر، تثبیت مدل کسب‌وکار و رشد پایدار مورد بررسی قرار گرفت.

در ابتدای جلسه، دکتر ربانی با اشاره به این که این دوره به پایان خود رسیده است، از شرکت‌کنندگان برای همراهی و تلاش‌هایشان قدردانی کرد. او تأکید کرد که یادگیری واقعی زمانی اتفاق می‌افتد که مفاهیم آموخته‌شده به مرحله‌ی اجرا درآیند. به همین دلیل، بخش عمده‌ای از این جلسه به بررسی چالش‌های اجرای تغییرات در سازمان‌ها و روش‌های مؤثر برای مدیریت آن اختصاص یافت.

یکی از مسائل کلیدی که در این جلسه مطرح شد، مقاومت در برابر تغییر بود. دکتر ربانی توضیح داد که انسان‌ها و تیم‌های کاری تمایل دارند روش‌های قدیمی و آشنا را ادامه دهند و از تغییر گریزان هستند. وظیفه‌ی رهبران در چنین شرایطی، تسهیل‌گری تغییر و ایجاد یک مسیر روشن برای تیم‌ها است.

فرآیند مدیریت تغییر در سازمان‌ها دارای چندین گام کلیدی است. نخستین گام، شناسایی نقاط نیازمند تغییر است که نیاز به نگاه سیستمی و بصیرت رهبران دارد. سپس باید هدف و چشم‌انداز تغییر به‌درستی تعریف شود تا اعضای تیم بتوانند بر نتایج مثبت تغییر تمرکز کنند. مرحله‌ی بعدی، ایجاد تیم تغییر است، زیرا تغییرات زمانی پایدار خواهند شد که توسط خود تیم‌ها اجرا شوند. در ادامه، تحلیل موانع و مقاومت‌ها ضروری است تا چالش‌های اجرایی شناسایی شده و راه‌حل‌های مناسبی برای آن‌ها ارائه شود.

دکتر ربانی تأکید کرد که تغییرات باید به‌صورت تدریجی و مرحله‌ای انجام شوند تا از فشار بیش‌ازحد به سیستم جلوگیری شود. همچنین، آموزش کارکنان یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در پیاده‌سازی تغییرات است. بدون آموزش مناسب، هیچ تغییری به‌درستی اجرا نخواهد شد. علاوه بر این، بررسی و ارزیابی تغییرات نیز بسیار اهمیت دارد، زیرا نشان می‌دهد که یک تغییر چقدر تأثیرگذار بوده و آیا نیاز به اصلاحات بیشتری دارد یا خیر.

در ادامه‌ی جلسه، بحث رشد پایدار و تثبیت مدل کسب‌وکار مطرح شد. دکتر ربانی اشاره کرد که پایداری به معنای رشد مداوم و مستمر است و امروزه توجه به موضوعات زیست‌محیطی به یک مزیت رقابتی در برندینگ تبدیل شده است. شرکت‌هایی که از مواد بازیافتی، کاهش مصرف کربن و بسته‌بندی‌های پایدار استفاده می‌کنند، ارزش بالاتری در بازار دارند و مشتریان بیشتری جذب می‌کنند.

برای نشان دادن اهمیت تغییرات تدریجی، مثال‌هایی از صنایع موفق جهانی ارائه شد. دکتر ربانی از صنعت خودروسازی ژاپن و روش "کایزن" به‌عنوان نمونه‌ای از تغییرات کوچک اما مؤثر یاد کرد و توضیح داد که چگونه این رویکرد، ژاپن را به یکی از پیشروترین کشورهای صنعتی تبدیل کرده است. همچنین، به روند رشد چین و تغییرات گسترده‌ای که در آینده صنعت خودروسازی ایجاد خواهد کرد اشاره شد.

در بخش پایانی، دکتر ربانی بر اهمیت تثبیت تغییرات تأکید کرد. او توضیح داد که تغییرات زمانی پایدار خواهند شد که به فرهنگ سازمانی تبدیل شوند و نظارت مستمر بر اجرای آن‌ها وجود داشته باشد. بدون این نظارت، سازمان‌ها و افراد به روش‌های قدیمی بازخواهند گشت و تغییرات ایجادشده بی‌نتیجه خواهند ماند.

پس از تکمیل مباحث آموزشی، برنامه‌های مربوط به جشن پایانی و تقدیر از شرکت‌کنندگان اجرا شد. همچنین، فرصتی برای تعامل و شبکه‌سازی بین شرکت‌کنندگان فراهم گردید تا بتوانند ارتباطات حرفه‌ای خود را تقویت کنند.

در آخر، شرکت‌کنندگان به نوبت تجربیات خود را از این دوره به اشتراک گذاشتند. بسیاری از آن‌ها تأکید کردند که این دوره تأثیرات بزرگی در زندگی و کسب‌وکار آن‌ها داشته است. برخی از شرکت‌کنندگان از تغییراتی که در طرز فکر و نگرش خود ایجاد شده بود، صحبت کردند و برخی دیگر از تأثیرات عملی این دوره در کسب‌وکارشان گفتند و برخی نیز یاد گرفته بودند که چگونه از فرصت‌ها بهتر استفاده کنند و کسب و کار خود را توسعه دهند.

در نهایت دکتر ربانی از تک تک شرکت کنندگان قدردانی کردند و  شرکت کنندگان با انگیزه و انرژی بالا از جلسه خارج شدند و اعتقاد داشتند که با اعمال مباحث و آموزش‌های ارائه شده توسط دکتر ربانی، قادر به بهبود کسب‌وکارهای خود و به دست آوردن ثروت بیشتر خواهند بود.

در آخر هر بخش، از حضار در جلسه با انواع میوه، شیرینی و نوشیدنی‌های گرم و سرد پذیرایی شد که مهمانان از این فرصت‌ها هم برای آشنایی با یکدیگر و شبکه سازی استفاده می‌کردند.