چکیده رشد روزافزون فناوری اطلاعات، تحول وسیعی را در فروش کالا و خدمات ایجاد نموده و باعث اهمیت شگفت‌انگیز مفهوم تجارت الکترونیک شده است. ازاین‌رو، بررسی عوامل موفقیت فروشگاه‌های اینترنتی بسیار مهم و کاربردی اسـت.
در ایـن تحقیق، ما به بررسی این عوامل در مورد شرکت دیجی‌کالا می‌پردازیم. بر اساس یافته‌های ما تیم‌سازی، تحلیل بازار، استراتژی واضح، شروع و از دست ندادن فرصت، بهبود عملکرد و کارایی، جذب سرمایه‌گذار، تمرکز روی تولید محتوای قوی نه صرفاً فروش و ... در موفقیت بزرگ‌ترین فروشگاه اینترنتی ایران اثر داشته‌اند.
1- مقدمه
امروزه فروشگاه‌های اینترنتی به اولین گزینهٔ بسیاری از مشتریان جهت خرید کالاها یا خدمات موردنیازشان تبدیل شده‌اند.
سهولت دسترسی، صرفه‌جویی در وقت و هزینه، گسترهٔ وسیع انتخاب و … عواملی هستند که محبوبیت خرید اینترنتی را در سال‌های اخیر بسیار افزایش داده‌اند.
دو برادر به نام‌های سعید و حمید محمدی بنیان‌گذاران دیجی کالا هستند. حمید محمدی دارای کارشناسی صنایع و فوق‌لیسانس ام بی ای و برادر او، سعید نیز دارای مدرک کارشناسی مکانیک و فوق‌لیسانس ام بی ای هستند.
این دو برادر با تلاش بسیار زیاد خود و همین‌طور آزمون‌وخطاهای بسیار در طی سالیان فعالیت خود از سال ۱۳۸۵، بسیاری از موانع را از پیش روی خود برداشتند و درنهایت نیز به موفقیت چشمگیری دست یافتند.
داستان ازاینجا شروع شد که این دو در سال ۸۴ مشغول فعالیت در حوزه عکاسی دیجیتال بودند و با بررسی‌های فراوان، یک دوربین برای انجام حرفهٔ خود خریداری کنند.
بعد از چند روز، متوجه شدند که لنز دوربین، تعمیری و دست دوم است. این موضوع، قابل‌اعتماد نبودن فروشگاه‌ها را به آن‌ها نشان داد و جرقهٔ تأسیس شرکت دیجی کالا و ساخت یک فضای مطمئن برای خرید انواع محصولات، در ذهن آن‌ها شکل گرفت.
یک فروشگاه اینترنتی بدون رعایت برخی از اصول و عوامل نمی‌تواند آن‌چنان‌که باید در جذب مشتری و افزایش بهره‌وری موفق باشد.
بنابراین، این سؤال مهمی است که راز موفقیت ددیجی‌کالا چیست و چطور به یک فروشگاه بسیار موفق اینترنتی در کشوری با ویژگی‌های ایران و به‌طورکلی در خاورمیانه تبدیل شد؟ این شرکت از چه روش‌هایی استفاده کرد تا توانست به برند معروف دیجی کالا تبدیل شود؟
2- عوامل موفقیت دیجی کالا
در این بخش، برخی از مهم‌ترین عوامل موفقیت دیجی‌کالا را بررسی می‌کنیم.
1) تیم سازی مهم‌ترین دلیل موفقیت
اگر از صاحب‌نظران حوزه کسب و کار در مورد مهم‌ترین دلیل شکست استارت‌آپ‌ها سؤال کنید، به‌احتمال‌زیاد تیم‌سازی را به‌عنوان مهم‌ترین دلیل پیروزی و اختلاف‌نظر و ازهم‌پاشیده شدن تیم را به‌عنوان مهم‌ترین دلیل شکست بیان می‌کنند.
برادران محمدی در سال 1385 با یک تیم 5 نفره، وب‌سایت خود را راه انداختند. هر دو برادر از تمام توان خودشان در زمینهٔ برنامه‌نویسی و گرافیک استفاده کردند و تمرکزشان را بر تولید محتوای قدرتمند گذاشتند.
2) تحلیل بازار
لازم است قبل از ورود به بازار، مشتری، رقبا، هزینه، منابع و پتانسیل بازار سنجیده شود. چالش آن زمان، نبودن وب‌سایتی برای بررسی و نقد محصولات الکترونیکی بود که دو برادر این مسئله را درک کردند.
حمید محمدی در یکی از گفتگوهای خود اشاره کرد که "اولین مرحله، طراحی مدل کسب و کار دیجی‌کالا و توسعه آن با توجه به شرایط کشور و مخاطبان بود.
در ابتدای راه‌اندازی، تمرکز را بر تولید محتوای غنی، تخصصی و نقد و بررسی بی‌طرفانه گذاشتیم.
این مهم‌ترین نیاز مشتریان ما بود که مورد استقبال بسیاری از کاربران قرار گرفت و شاید بتوان گفت مهم‌ترین دلیل موفقیت دیجی‌کالا بود".
در زمینه تحلیل بازار، پاسخ به این سؤالات راهگشاست:
• آیا نیاز به محصولات یا خدمات شما وجود دارد؟ • چه کسانی به آن‌ها نیاز دارند؟ • رقبای شما کدام خدمات یا محصولات شما را ارائه می‌کنند؟ • رقابت در این بخش از بازار چطور است؟ • کسب و کار شما چه وجه تمایزی با سایر رقبا دارد؟
3) استراتژی واضح
برای اینکه بتوانید ایده کسب و کاری خود را به واقعیت تبدیل کنید ابزار رسیدن به هدف و نقشه راه باید از ابتدا مشخص باشند.
این مجموعه در ابتدا مشخص کرد که هدف ارائه اطلاعات وسیع، نقدهای حرفه‌ای و ارائه یک تجربه خرید خوب است.
این استراتژی ترکیبی از سایت‌های CNET و Amazon بود و همین یکی از رازهای موفقیت دیجی کالا شد.
4) شروع و از دست ندادن فرصت
اتلاف وقت و شروع ایده‌آل، یک دام بزرگ بر سر راه کسب و کارهای نوپاست. تصمیم صحیح این است که با یک طرح ساده شروع کنید تا اشکالات احتمالی برای شما واضح شوند.
سپس بهبود عملکرد و بهبود طرح کسب و کار را به‌مرور انجام دهید. استارت دیجی‌کالا با یکی از قالب‌های جوملا زده شد.
تصور کنید اگر از همان ابتدا به فکر طراحی اپلیکیشن و وب‌سایت اختصاصی بودند چقدر زمان را از دست می‌دادند؟
برادران محمدی مدیریت هزینه، بهبود عملکرد و دوری از تجمل‌گرایی را در رأس کار خود قرار دادند که یکی از دلایل موفقیت دیجی کالا بود.
5) بهبود عملکرد و کارایی
بهبود عملکرد و فرایندها در هر مرحله از کسب و کار می‌تواند موجب موفقیت سریع‌تر شود.
همان‌طور که گفتیم زمانی که دیجی‌کالا شروع به کار کرد کشور از نظر زیرساخت فناوری اطلاعات وضعیت مناسبی نداشت.
دیجی کالا از این وضعیت و زیرساخت و عدم وجود قوانین شفاف ناامید نشد و بر بهبود مداوم تمرکز کرد که یکی از دلایل پیشرفت این شرکت است.
علاوه بر شروع به‌موقع، تمرکز بر بهترین روش‌های بهره‌وری و رفع نیاز مشتری در هر مرحله باعث شد دیجی کالا مثل بسیاری از استارت‌آپ‌ها شکست نخورد.
6) جذب سرمایه‌گذار
زمانی که یک کسب و کار راه‌اندازی می‌شود راه‌های زیادی برای رشد سریع آن وجود دارد.
استارت‌آپ‌ها معمولاً تا یک زمان مشخص می‌توانند با یک بودجه حداقلی فرآیند پیشرفتشان را انجام دهند، اما بعد از یک دورهٔ خاص نیاز به جذب سرمایه دارند.
معمولاً یک زمان طلایی برای جذب سرمایه وجود دارد که اگر زودتر یا دیرتر اتفاق بیفتد مناسب نیست و حتی ممکن است مشکلات مالی و حقوقی زیادی برای مؤسسان آن به وجود بیاورد.
دیجی کالا در سال 1391 برای اولین بار با جذب سرمایه از شرکت سرآوا توانست رشد 200% را تجربه کند. همین مسئله یکی از دلایل موفقیت دیجی کالا شد.
7) تمرکز روی تولید محتوای قوی نه صرفاً فروش
تولید محتوای غنی به شکل مداوم یکی از رازهای موفقیت دیجی کالاست. تولید محتوا مهم است و نباید آن را دست‌کم گرفت.
این سایت اینترنتی به‌طور ویژه به تقویت بخش مقالات، توضیحات و اینفوگرافی محصولات و تولید پادکست اقدام کرده است.
به‌علاوه برای محصولات، ویدیوی نقد و بررسی می‌گذارد و به تبلیغات گسترده‌ای دست زده است. دیجی‌کالا از زمانی که شروع به کار کرد به تولید محتوای غنی پرداخت.
8) تجربه کاربری مناسب
یکی از رازهای موفقیت دیجی‌کالا این است که این مجموعه، تجربهٔ کاربری مناسبی را به مشتریان خود می‌دهد و سعی می‌کند همیشه آن را بهبود دهد و از نظرات کاربران در این بهبود استفاده کند.
این شرکت با بررسی نیاز و رفتار مشتری و شناخت علایق کاربران، تعداد کاربران خود را افزایش داده است.
مثال‌هایی از تجربهٔ کاربری مناسب، ارائه موجودی به‌روز کالاها، رعایت روانشناسی رنگ‌ها و ظاهر مناسب سایت، بخش نظرات و پاسخ‌دهی به‌موقع به کاربران و اطلاعات جامع در صفحه محصول است.
9) امکان مقایسه محصولات
دیجی کالا بر خرید هوشمندانه و آگاهانه تأکید دارد. به همین دلیل، امکان مقایسه محصولات را فراهم کرد تا کاربران قبل از خرید، محصولات را با یکدیگر مقایسه کنند. شعار دیجی کالا بررسی، انتخاب و خرید کالا است.
10) تنوع بالای محصولات
شرکت دیجی‌کالا در شروع کار خود فقط به فروش محصولات دیجیتالی می‌پرداخت. به‌تدریج تنوع محصولات خود را بالا برد که این تنوع برند و محصول باعث پیشرفت این شرکت و رضایت کاربران شد.
11) پشتیبانی بعد از خرید
دیجی کالا یک طبقه جداگانه را به امور مشتریان خود اختصاص داده است که مشتریان می‌توانند محصولات را به‌راحتی و در بازه زمانی 7 روزه تعویض کنند.
وقتی اعتماد مشتری جلب شود و مطمئن شود کالا اصل است با پرداخت کمی پول بیشتر مشکل نخواهد داشت. خدمات دیجی پلاس یکی دیگر از خدمات پشتیبانی محصولات است.
12) تضمین بهترین قیمت و اصل بودن کالا
تضمین اصل بودن کالا از دیگر خدماتی است که دیجی‌کالا را از سایر فروشگاه‌ها متمایز می‌کند. این سایت با مقایسه قیمت‌ها، بهترین قیمت را به مشتریان خود ارائه می‌دهد.
13) تبلیغات مؤثر
ازآنجایی‌که کاربران این سایت از همه قشرهای مردم است این شرکت برای تبلیغات از همه روش‌های سنتی و آنلاین استفاده می‌کند. این سایت توانسته است با تبلیغات، مشتریان زیادی را جذب کند و همین یکی از رازهای موفقیت آن شده است.
14) طرح‌های وفاداری مشتریان
دیجی‌کالا روی وفاداری مشتریان خود تمرکز دارد.
یکی از طرح‌های آن در این زمینه، باشگاه مشتریان و امتیازات دیجی کلاب است که کاربران با هر خرید، امتیاز دریافت کرده و سپس با استفاده از امتیازات خود، محصول دیگری خرید می‌کنند.
ارائه کدها و بن‌های تخفیف در مناسبت‌های مختلف و طرح‌های فروش ویژهٔ روزانه از این دسته‌اند.
15) زمان شروع به کار مناسب
یکی دیگر از دلایل موفقیت دیجی‌کالا این بود که نسبت به رقبای حال حاضر خود، زمانی شروع به کار و اجرای ایده خود کرد که هنوز چنین فروشگاهی در ایران طراحی نشده بود و رقیب جدی نداشت.
16) شناسایی درست مشکلات و رفع اصولی آن‌ها
از دیگر دلایل موفقیت این مجموعه این است که با قصد رفع مشکلات موجود وارد شد.
یکی از این مشکلات، عدم وجود فروشگاه محصولات اصل و دیگری عدم وجود محتوای مناسب و امکان بررسی محصولات بود.
آن‌ها دقیقاً می‌دانستند که دلیل وجودی فروشگاهشان چیست و می‌خواهند چه کاری انجام دهند.
17) طراحی حرفه‌ای صفحه محصول
صفحه محصول این سایت حرفه‌ای، جامع و کاملاً در جهت اعتمادسازی کاربران طراحی شده است.
مواردی مانند ضمانت بازگشت وجه به‌صورت شفاف، امکان مشاهدهٔ نوسان قیمت کالاها در طول زمان، فیلتر هوشمند برای جستجو، نمایش تعداد خریدارانی که محصول را پیشنهاد داده‌اند، امکان تحویل اکسپرس و پرداخت در محل، بررسی تخصصی محصول، انتشار هر نوع دیدگاه مثبت و منفی دربارهٔ محصول، انتشار تصاویر کاربران از محصول خریداری شده.
18) پشتیبانی عالی و اطمینان در خرید
تضمین اصل بودن، گارانتی 7 روزه بازگشت وجه، تضمین پایین‌ترین قیمت، تضمین بهترین کیفیت، سرویس رایگان تحویل درب منزل، ارسال سریع و به‌موقع، تخفیف‌های شگفت‌انگیز و ارائه خدمات حتی در روزهای تعطیل مزیت‌هایی است که دیجی‌کالا را به رقیبی دست‌نیافتنی برای دیگر فروشگاه‌های اینترنتی ایران تبدیل کرده است.
یکی از مزیت‌های ویژه دیجی کالا این است که مشتری می‌تواند کاملاً آگاهانه و پس از بررسی‌های لازم، خرید را انجام دهد. همچنین از اصل بودن و کیفیت محصول هم اطمینان دارد.
19) محصولات متنوع و کیفیت ثابت
تنوع محصولات در دیجی کالا بسیار بالاست. ابتدا قرار بود در دیجی‌کالا فقط کالاهای دیجیتال به فروش برسد. اما حالا تقریباً هر کالایی در اینجا یافت می‌شود.
اما چیزی که باعث شده است دیجی کالا هنوز هم سر جای خودش به‌عنوان بهترین فروشگاه اینترنتی باقی بماند کیفیت است.
برعکس خیلی از کسب و کارها که فقط در ابتدا کیفیت بالا ارائه می‌کنند، دیجی کالا هر چه که می‌گذرد بهتر می‌شود.
20) نگاهی به تبلیغات دیجی کالا
ابتدا دیجی کالا خیلی در دید مردم نبود، دلیلش هم این بود که پول زیادی برای تبلیغ نداشت.
به‌مرورزمان با تولید محتوا و جذب بازدیدکننده و راه افتادن فروش آنلاین، دیجی کالا توانست کم‌کم مانند هر کسب و کار دیگری برای برندسازی خود اقدام کند.
هم‌اکنون تبلیغات انبوه دیجی کالا زبان زد خاص و عام است. هر جایی که نگاه می‌کنیم تبلیغ دیجی کالا است.
یکی از اهداف، هدف قرار دادن مخاطبان سنتی بوده است. می‌توان گفت دیجی کالا بر روی تبلیغات آفلاین به‌خوبی مانور داده است.
همکاری دیجی کالا با دیگر برندها هم یکی دیگر از استراتژی‌های آن برای بیشتر دیده شدن است.
21) مانور دیجی کالا در شبکه‌های اجتماعی
دیجی کالا در شبکه‌های اجتماعی به‌ویژه اینستاگرام مانور خوبی داده است. پست‌های دیجی کالا در اینستاگرام کاملاً هوشمندانه و جذاب طراحی می‌شوند.
همین باعث می‌شود افراد زیادی دنبال کنندهٔ دیجی کالا در اینستاگرام باشند.
22) ایمیل مارکتینگ در دیجی کالا
یکی دیگر از ابزارهایی که دیجی کالا برای فروش بیشتر محصولاتش از آن استفاده می‌کند ایمیل است.
ایمیل‌های دیجی کالا واقعاً منحصربه‌فرد است و مشخص است که افراد خبره و خوش‌ذوقی در تیم طراحی و گرافیکش فعالیت می‌کنند.
باوجوداینکه امروزه خیلی از کسب و کارهای آنلاین از ایمیل مارکتینگ استفاده نمی‌کنند، ولی همیشه استفاده از پیشنهادهای ویژه در ایمیل‌های ارسالی دیجی کالا باعث افزایش فروش محصولاتش شده است.
3- نتیجه‌گیری
هدف این تحقیق این بود که مزیت‌هایی که دیجی کالا را بهترین کرده است بررسی کند تا دیگران هم بتوانند از این مزیت‌ها در کسب و کار خود استفاده کنند.
شاید بتوان مهم‌ترین عوامل موفقیت دیجی کالا را در سه چیز دانست: داشتن هدف، تلاش زیاد، عدم توقف.
برادران محمدی با این سه عامل، دیجی کالا را به بهترین فروشگاه اینترنتی ایران تبدیل کرده‌اند وگرنه کسب و کارهایی هم وجود داشته‌اند که با هزینه‌های چند ده‌میلیاردی نتوانستند دوام بیارند.
در پایان باید خاطر نشان کرد که این تفکر هم اشتباه است که تا دیجی کالا وجود دارد راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی بی‌فایده است. همین حالا هم خیلی از فروشگاه‌های اینترنتی گمنام وجود دارند که درآمدهای بسیار بالایی دارند.
نویسنده: جناب آقای سیدحسین سیدی از دانش پذیران دوره کوچینگ راه‌اندازی کسب و کار اینترنتی
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
