چرا ما به‌عنوان یک مدیر نیازمند یادگیری مهارت‌های کوچینگ هستیم؟
موضوع از یک دغدغه شروع شد، دغدغه‌ای که من و اکثر افراد در این جایگاه را با چالشی جدی مواجه کرده است!.
یکی از مهم‌ترین مشکلات کار در مجموعه‌ها و سازمان‌هایی نظیر تیم‌های فروش خطا و اشکال در عملکرد فردی هست.
بعد از ظهور این دست مشکلات معمولاً مدیران و سرپرستان هر مجموعه با توجه به دانش و تجربهٔ خود ایراد را شناسایی و با فرد موردنظر جلسه‌ای ترتیب می‌دهند و پس از شرح مشکل و گفتن تمام ایرادات اجرای کار، راهکار و طریقه صحیح اجرای کار را به نیروی تحت نظر خود توضیح می‌دهند و از او می‌خواهند پس‌ازاین، آن‌طور که صحیح است وظیفهٔ محول شده را اجرا کنند.
معمولاً این جلسات همواره پایان خوشی را نیز به همراه دارد اما خبری از نتیجه و دستاوردی به خوشی پایان جلسه در عملکرد نیرو نیست.
اغلب این روال تکرار می‌شود تا حدی که ممکن است ختم به تذکرهای جدی و حتی قطع همکاری با نیروی مذکور شود...
موضوع اصلی اینجاست...چرا یک نیروی حرفه‌ای و کارکشته گیر من نمیاد و همیشه در این بخش دچار مشکل هستم...
تأمین نیروی کارآمد برای یک سازمان!
سلام
من مدیر فروش یک مجموعهٔ بزرگ در صنعتی پررونق با محصولاتی باکیفیت و مطرح هستم.
دغدغه‌ای که مطرح کردم به‌طور حتم تا به امروز ذهن بسیاری از مدیران و هم‌رده‌های من در این شرکت و سایر شرکت‌ها را به خود مشغول کرده.
ضعف در بخش نیروی انسانی برای تحقق نتیجهٔ نهایی یعنی فروش اولین عاملی که دیدگاه من را نسبت به این پرسش که چرا نمی‌توانم نیروی کارکشته و کارآمد استخدام کنم را تغییر داد جمله‌ای از بلانچارد بود که میگه:
نیروی خوب روی درخت سبز نمیشه...
بیاید فرض کنیم بهترین نیروها را به خدمت گرفته‌ایم
سؤال:
آیا مدل فروش و استراتژی‌های ما با تجارب این نیروها تطبیق کامل دارد؟
آیا برای تک‌تک لحظات خاص و متغیر بازار آمادگی بهترین واکنش را دارند؟
و کلی متغییر که در آیندهٔ پیش‌بینی‌نشدهٔ کارمان به انتظار نشسته است.
به دغدغهٔ ابتدای بحثمان بازگردیم
جایی که با گذشت مدتی از شناسایی نواقص و ایرادات کاری و جلسه‌ای مفصل در خصوص حل و رفع مشکل، همچنان همان ضعف عملکرد در نیروی ما پابرجاست و تغییری در نوع کار آن مشاهده نمی‌کنیم.
بعد مدت‌ها بررسی و تجربه این‌طور متوجه شدن که اولین عامل آن یکی نبودن نقطه‌نظر شما و نیروی موردنظر در خصوص دلایل عدم حصول نتیجهٔ موردنظر هست می‌توانید تصور کنید زمانی را که شما در سمت مدیر فروش یک مجموعه دلایل فروش ضعیف یک نیرو را در فرد بررسی کرده‌اید و دلایلی نظیر:
عدم صرف زمان کافی
عدم ارتباط‌گیری مؤثر
ضعف در فن بیان
ضعف در فنون مذاکره و متقاعدسازی و غیره می‌بینید
درحالی‌که با نیروی خود در حال مطرح کردن و ارائهٔ راهکار هستید در ذهن آن، دلایل
این نتیجه عبارت‌اند از:
قیمت محصول
کیفیت کالا
غیررقابتی بودن طرح فروش و ...
در حین برگزاری جلسه، نیروی شما اجازه میگیره و برخی از دلایل فوق را مطرح می‌کند، شما با کمی اضافه کردن چاشنی تحکم، راهکارهای از پیش آماده‌شده را ارائه می‌دهید و خواستار اجرای آن هستید.
نگاه استادانه و مدیرانه با کمترین فضای تعاملی عاملی شد تا همه‌وقت در این سال‌ها مدیران از داشتن نیرویی کج‌فهم، کند و ناکارآمد گله داشته باشند و از نگاه نیروها، مدیران افرادی مستبد، زورگو و غیرواقع بین... هستند.
با این فضایی که تصور و حتی شاید تجربه کردیم چه زمانی امکان تغییر نتایج خواهد بود؟
درواقع ما نیاز داریم کاری کنیم تا نیروهایمان خود را همراه و هم‌قدم با ما در مسیر دستیابی به اهداف خود بداند و نه ابزاری برای تحقق به اهداف ما برای دستیابی به چنین فضای تعاملی ابتدا نیاز به تغییری در رویکرد خودمان به‌عنوان یک مدیر داریم، رویکردی که در آن ما از قالب یک رئیس، مدیر و یا استاد به فردی تبدیل شویم که دوش‌به‌دوش نیروها در صحنهٔ اجرا حضور داشته باشیم با مشارکت بالا و پویایی زیاد در به پیش بردن اهداف ما نیازمند تجربه‌ای خاص با نگاهی عمل‌گرایانه، پویا و مشارکتی قامت یک مربی (کوچ) راداریم.
کوچ یا مربی
ابتدا تعریفی کوتاه از کوچ یا مربی نیاز داریم تا با مزیت‌های استفاده از این رویکرد آشنا شویم.
یک کوچ فردی است همراه و دوش‌به‌دوش مخاطب (کوچی) در مسیری که قرار هست از وضعیت موجود (نقطه آغاز) به وضعیت مطلوب (نقطه هدف) برسد و وظیفهٔ کوچ کمک به شناسایی ریشه‌ها، موانع و راهکارها برای دستیابی به اهداف و پیگیری اجرای برنامه‌ها تا حصول نتیجهٔ مورد انتظار است.
از مزایای نگاه کوچینگی می‌توان به عمل‌گرایانه بودن، نگاه روبه‌جلو و هدفمند، مشارکت بالا و مسئولیت‌پذیری کامل از طرف کوچی و افزایش توانمندی‌های شناختی و یادگیری‌های آن نام برد.
از مزایای این روش ابتدا همدل شدن نیروی شما با خود شماست که سبب می‌شود اهمیت موضوع را مشابه شما درک کند.
از طرف دیگر با مشارکت در این جلسه احساس مسئولیت و تأثیرگذاری را در نیرو بالا می‌برید.
راهکار یافته شده متناسب با تمام ویژگی‌های شخصی و رفتاری منحصربه‌فرد نیروی شما هست و از طرفی چون خودش در تعیین و انتخاب این راهکار نقش مستقیم دارد پس بدون شک تمام تلاش خود را در به نتیجه رسیدن خواهد کرد.
و مهم‌ترین بخش آن، ارتقا و رشد فکری نیرو برای حل مشکلاتی نظیر مسئلهٔ مورد بررسی قرار گرفته می‌شود که کمک می‌کند از این به بعد به راه‌حل یابی های سریع‌تر و رفتاری چابک‌تر از سمت نیروی شما خواهد بود.
داشتن نیروی کارآمد نیازمند پرورشی کارآمد هست.
علت اینکه از کلمهٔ آموزش استفاده نکردم چون آموزش در سطح افراد خاص که باید همگی به سطحی از مهارت و آگاهی برسند کافی و مناسب نیست.
بهترین گواه این صحبت نمرات مختلف دانشجویان یک کلاس با وجود درسی یکسان و معلمی یکسان است پس نیاز داریم به کسب مهارت کوچینگ و به‌کارگیری در کار برای گرفتن نتیجه‌ای متفاوت!
وقتی نتایج کاری مطابق انتظار پیش نرفته برای پیدا کردن دلایل نیاز داریم جلسه‌ای گفتگو محور داشته باشیم تا با نیروی موردنظر به بررسی دلایل عدم موفقیت بپردازیم.
به خاطر داشته باشید وقتی شما قرار هست مدیری در نقش کوچ باشید باید بتوانید با دقت و حوصله به صحبت‌های نیروی خود به‌عنوان یک (کوچی) گوش دهید و بتوانید فضایی ایجاد کنید تا به‌دوراز استرس و با اعتماد بالا هر آنچه را که دلیل عدم موفقیت می‌داند مطرح کند، بدون آنکه نگران واکنش‌های شما و قضاوت شما باشد.
پس تا به اینجا به سه نکتهٔ بسیار مهم باید توجه داشت: گوش دادن، اعتمادسازی و عدم قضاوت!
در اینجا نیاز هست برای پیشرفت در این مسیر در ابتدا سعی کنید شما هم از دیدگاه نیروی خود به ماجرا نگاه کنید و با سؤالاتی دقیق برای روشن کردن ابعاد تفکر آن به مشخص شدن هرچه بهتر ماجرا کمک کنید.
بعد از اتمام صحبت و نظرات آن در قالب بازخوردی برداشت خود و نظر خود را در این خصوص مطرح کنید و در ادامهٔ فضای گفتگویی خود به تفاهمی در خصوص دلایل عدم موفقیت برسید.
حال با بررسی اقدامات صورت گرفته سعی کنید نیروی خود را به سمت پیدا کردن راهکاری مناسب سوق دهید و بعد از مطرح کردن هر راهکار از طرف آن، با بررسی کردن زوایای مختلف اجرای آن، به تشخیص میزان کارآمدی آن کمک کنید و درنهایت برنامه‌ریزی برای اجرای آن به همراه پیگیری روزانهٔ شما بر اساس جدول زمان بندی شده می‌تواند کمک بزرگی در تحقق اهداف توسط نیروی خود (کوچی) باشد.
نویسنده: جناب آقای حسین جهانگیر از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
