کلمه "مذاکره" میتواند تصاویر منفی از درگیری و مبارزه را به ذهن متبادر کند. اما مذاکرات موفق درباره بحثهایی با هدف دستیابی به توافق بوده است.
یک مذاکرهکننده ماهر از تکنیکهای ماهرانه برای دستیابی به توافق بدون پرخاشگری استفاده میکند.
درحالیکه مهارتهای مذاکره ممکن است به تمرین نیاز داشته باشد، تبدیلشدن به یک مذاکرهکننده خوب امکانپذیر است.
فقط نیاز به رعایت برخی از دستورالعملهای اساسی دارد که بر هدف اصلی متمرکز هستند: یک توافق موفق، قابلقبول برای هر دو طرف است.
" چرا آموزش مذاکره یک مهارت مهم برای فروش هست؟ " حتما این مطلب مهم را بخوانید.
1- خود را با حقایق آماده کنید
قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، خود را با اطلاعات واقعی مسلح کنید.
تا میتوانید اطلاعات مربوط به موضوع مذاکرات را کسب کنید و همچنین شامل پرسیدن یک سری سؤالهای سخت از خودتان است.
چرا میخواهید این معامله را انجام دهید؟ چرا طرف مقابل میخواهد این کار را انجام دهد؟ چه چیزی در آن برای همه وجود دارد؟
سپس تلاش کنید اطلاعاتی به دست آورید که نهتنها برای موقعیت شما، بلکه ازنظر آنها نیز سودمند باشد.
داشتن حقایق در کنار خود، به شما موقعیتی قدرتمند و اعتمادبهنفس میدهد.
2- قبل از شروع تصمیم بگیرید که میخواهید به چه چیزی برسید
مذاکرهکنندگان بزرگ قبل از ورود به بحث میدانند که چه میخواهند. حتی بهتر، آنها میدانند چه چیزی را قبول نمیکنند.
اکثراً، نه همه مذاکرهکنندگان موفق میگویند که آنها یک نقطه برای "توقف مذاکره" دارند.
اگر مایل نیستید مذاکره را رها کنید، پس بهطور بالقوه قرار است یک معامله بد انجام دهید.
همچنین، بدانید که در این مرحله قرار نیست هر امتیازی کسب کنید.
از قبل تصمیم بگیرید که کدام قسمت مهم است و مایلید کدام قسمت را رها کنید.
و هرگز، هرگز از نقطه "رها کردن مذاکره" عقب نمانید. از دست دادن معامله بد، همیشه بهتر از انجام معامله بد است.
3- همیشه سناریوی "برد - برد" را دنبال کنید
خیلی اوقات، مردم یک مذاکره را یک بازی با جمع صفر میدانند. این بدان معنی است که یک حزب پیروز میشود و یک حزب میبازد.
مذاکرهکنندگان موفق، مذاکره را فرصتی برای پیروزی هر دو طرف میدانند. نویسنده جف ویس از این موضوع بهعنوان " منافع مذاکره " یاد میکند.
بهعنوانمثال، در یک مذاکره برای حقوق و دستمزد، کارمند مبلغی بالاتر از مبلغ پیشنهادی میخواهد، اما حقوق برای کارفرما انعطافپذیر نیست.
جستجوی راهحلهای خلاقانه برای پر کردن خلأ، راهی برای ایجاد سناریوی "برد-برد" است.
شاید این شرکت بتواند ساعت کاری انعطافپذیر، مراقبت روزانه، آموزش تحصیلات تکمیلی و ... را فراهم کند که هزینه زیادی ندارد اما ازنظر کارمند ارزش زیادی دارد.
4- با شخص دیگر منصفانه رفتار کنید
تحقیقات انجامشده، کشف جالبی در مورد مذاکرات ارائه میدهد.
در بسیاری از مواقع، مذاکره خراب میشود، زیرا یکطرف احساس میکند طرف دیگر با آنها رفتار عادلانهای نداشته است.
این دقیقاً به چه معنی است؟ در بیشتر موارد، این بدان معناست که احساسات و منیت بر بحث عقلانی غلبه کردهاند.
کوبیدن روی میز و اولتیماتوم دادن میتواند یک صحنه عالی در یک فیلم یا نمایش ایجاد کند.
اما در زندگی واقعی، در این موارد بهندرت معاملات انجام میشود.
خونسردی خود را حفظ کنید، احترام بگذارید، و با سایر افراد پشت میز همانگونه که میخواهید با شما رفتار شود، رفتار کنید.
این کارها نهتنها در انجام این معامله، بلکه در زمان انجام مذاکرات بعدی، بهعنوان یک فروشنده عادلانه به شما شهرت زیادی میدهند.
5- تصمیم بگیرید
تمام برنامهریزیها، استراتژیها و تاکتیکهای درخشان استفادهشده توسط ماهرترین مذاکرهکننده بدون توافق معنی ندارد.
این اتفاق اغلب وقتی رخ میدهد که طرف مقابل نتواند تصمیمی بگیرد.
بلاتکلیفی میتواند از جاهای مختلف ناشی شود، اما بهعنوان یک مذاکرهکننده، باید از قبل برای آن آمادهباشید.
تصمیم را بخشی از مذاکره قرار دهید و آن را در ابتدای روند انجام دهید.
برنامهای تعیین کنید، در مورد معیارها بحث کنید، موانعی را که ممکن است تأیید و اجرای توافق نهایی را به تأخیر بیندازند، ترسیم کنید.
مذاکره خود را بصری ترسیم کنید
نقشه ذهنی SmartDraw ابزاری ایده آل برای مدیریت مذاکرات است.
میتوانید از آن برای طوفان فکری برنامه خود از قبل و پیگیری پیشرفت خود استفاده کنید.
همچنین میتوانید از ویژگی جدول زمانی برای تعیین نقاط عطف و ایجاد مهلت تعیینشده، استفاده کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ میباشد
