ریتنشن مارکتینگ یکی از سریع‌ترین و سودآورترین راه‌ها برای رشد کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک است. اما متأسفانه یکی از اشتباه‌ترین فرصت‌های رشد است که برای بسیاری از کسب‌وکارها درک نشده است.
بنابراین ما تصمیم گرفتیم همه چیز درباره ریتنشن مارکتینگ را باز کنیم که چه چیزی آن را برای به حداکثر رساندن ارزش طول عمر مشتری بسیار قدرتمند می‌کند!
مشتریان مکرر باعث می‌شوند که یک کسب‌وکار بتواند فروش خود را افزایش دهد و در درازمدت سودآور بماند، به‌خصوص وقتی در مورد مشاغل تجارت الکترونیک صحبت می‌کنیم.
روش‌های بازاریابی دیجیتال سنتی همگی برای جذب مشتریان خوب و مناسب هستند، اما حفظ آنها به همان اندازه ضروری است و به کسب‌وکار کمک می‌کند مؤثرترین کانال جذب خود را تقویت کند.
در اینجا ما بیشتر توجه خود را بر روی حفظ تمرکز می‌کنیم، زیرا فضای منحصربه‌فردی است. بااین‌حال، ما احساس می‌کنیم که برای بسیاری از کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک بسیار نادیده گرفته شده یا کم‌ارزش است، اگرچه یکی از بزرگ‌ترین فرصت‌های رشد آنها را نشان می‌دهد.
ما انواع سؤالات مربوط به بازاریابی بازگشتی را می‌پرسیم، از…
"ریتنشن مارکتینگ دقیقاً چیست؟"
"ریتنشن مارکتینگ چه نقشی در موفقیت یک تجارت دارد؟"
"چرا کسب‌وکار من باید بر حفظ تمرکز کند؟"
بنابراین ما تصمیم گرفتیم همه اینها را برای شما باز کنیم تا بتوانید احساس کنید که یک حرفه‌ای در حفظ و نگهداری هستید!
سؤالاتی که به آنها پاسخ خواهیم داد:
1. ریتنشن مارکتینگ چیست؟ 2. چرا باید ریتنشن مارکتینگ را شروع کنید؟ 3. اکتساب در مقابل بازاریابی حفظ 4. مزایای ریتنشن مارکتینگ برای تجارت الکترونیک 5. استراتژی‌های ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ بر به حداکثر رساندن ارزش مادام‌العمر مشتریان فعلی و واداشتن آنها به خرید مجدد از کسب‌وکار شما تمرکز دارد.
این بسیار مؤثر است زیرا ریتنشن مارکتینگ همان هزینه اکتساب بالایی که ایجاد مشتری برای اولین بار دارد را ندارد.
علاوه بر این، ریتنشن مارکتینگ، از دریچه تجربه مشتری می‌نگرد و به خدمات خوب، عضویت‌ها و هر چیز دیگری که قرار است ارائه دهید مربوط می‌شود.
هنگامی‌که محصولی را به مشتریان خود فروختید و آنها تجربه خوبی داشتند، احتمال خرید مجدد آنها بسیار بیشتر است.
بنابراین با بازاریابی بازگشتی، تنها چیزی که باید روی آن تمرکز کنید این است که به مشتری خود بیشترین ارزش را ارائه دهید تا آنها را بارها و بارها ادامه دهید.
به‌طور خلاصه، تجربه مشتری را تا حد امکان یکپارچه و ارزشمند کنید.
یک پاسخ ساده به این سؤال این است که ریتنشن مارکتینگ یکی از سودآورترین راه‌ها برای رشد کسب‌وکار شما است.
سودآورترین راه برای رشد یک تجارت این است که مردم را مجبور کنید چندین بار از شما خرید کنند.
و دوباره، بازاریابی مشتریان قدیمی بسیار سودمندتر از هزینه کردن برای به دست آوردن مشتریان جدید یا یک بار در هر بار است.
به همین دلیل است که تجربه مستقیم به مصرف‌کننده بسیار قدرتمند است زیرا مطمئناً می‌توانید خرید و وفاداری را افزایش دهید و آن شخص را به بازگشت تشویق کنید.
به‌عنوان‌مثال، اگر شما در حال فروش محصولات در سایت دیجی کالا هستید، مشتریانی که از شما خرید می‌کنند از نظر فنی مشتریان شما نیستند. آنها مشتریان دیجی کالا هستند.
و شما واقعاً راهی برای ارتباط با آنها در خارج از دیجی کالا ندارید.
به همین دلیل است که به نظر من، ارتباط مستقیم با مصرف‌کننده بسیار قدرتمند است زیرا شما صاحب آن رابطه هستید و می‌توانید آن را گسترش دهید و از آنجا با ایجاد بهترین تجربه ممکن، آن را گسترش دهید.
اگر تجربه مشتری خوبی را همراه با یک محصول باکیفیت ارائه می‌کنید، مشتریان شما تمایل دارند بارها و بارها از شما خرید کنند.
چرا؟ زیرا آنها احساس امنیت می‌کنند و فکر می‌کنند که تصمیم درستی برای خرید از شما گرفته‌اند.
علاوه بر این، مشاغلی که خدمات را به‌صورت تکراری می‌فروشند، بیشتر توجه خود را بر حفظ مشتریان فعلی خود متمرکز می‌کنند.
علاوه بر این، تبلیغات کمی کم‌هزینه‌تر می‌شوند و داده‌های شخص ثالثی که ما در طول تاریخ به آنها اعتماد کرده‌ایم، کمتر قابل‌اعتماد و گران‌تر می‌شوند.
بنابراین، دسترسی مشابهی به داده‌ها نداریم و با افزایش هزینه‌های تبلیغات، کسب‌وکارها باید بدون سرمایه‌گذاری بی‌پایان روی تبلیغات یا داده‌ها، درآمد بیشتری را از فروشگاه‌های خود خارج کنند.
و اینجاست که مؤلفه حفظ نقش مهمی ایفا می‌کند.
اگر می‌دانید که ارزش طول عمر به‌اندازه کافی بزرگ را در طرف مقابل خواهید دید، سودآور خواهد بود زیرا اگر بدانید که ارزش طول عمر به‌اندازه کافی بالا خواهد بود، آن را بسیار بیشتر جبران می‌کند.
همچنین، اگر بتوانید مردم را به خرید بیشتر و مداوم ترغیب کنید، در را به روی شما باز می‌کند تا بتوانید هر بار میانگین ارزش سفارش بالاتری داشته باشید.
حفظ یا اکتساب؟ کجا باید بیشتر تمرکز کنید و آیا باید زمان بیشتری را صرف آن کنید؟
بنابراین اگر یک کسب‌وکار تازه تأسیس هستید باید توجه بیشتری به سمت خرید کارها داشته باشید.
نگهداری تنها پس از اکتساب امکان‌پذیر می‌شود. اگر هیچ مشتری ندارید، چگونه می‌توانید آنها را حفظ کنید؟
بااین‌حال، هنگامی‌که مشتریان خود را دارید، باید تمرکز خود را به سمت حفظ تغییر دهید.
بنابراین چگونه می‌توانیم از دریچه استراتژیک یک بازاریاب به این موضوع نگاه کنیم؟
اینجا جایی است که من همیشه دوست دارم به اصول اولیه برگردم.
سه راه برای رشد هندسی یک تجارت وجود دارد:
1. می‌توانید تعداد مشتریان خود را افزایش دهید
2. افزایش میانگین ارزش سفارش
3. یا می‌توانید تعداد خرید را افزایش دهید
اگر بتوانید هر یک از این سه ضریب رشد را دو برابر کنید، درواقع درآمد کسب‌وکار خود را دو برابر خواهید کرد.
اما کدام‌یک از این سه با هزینه اکتساب همراه نیست؟ بله درست حدس زدید! میانگین ارزش سفارش و تعداد خریدها هیچ هزینه اکتسابی ندارد.
بنابراین به‌جای اینکه بخش بیشتری از بودجه خود را برای جذب مشتری جدید صرف کنید، می‌توانید به‌سادگی افزایش میانگین ارزش سفارش‌ها و تعداد خرید از مشتریان فعلی را افزایش دهید تا کسب‌وکار خود را توسعه دهید.
به همین دلیل است که ما ایمیل و پیامک را بسیار دوست داریم زیرا مؤثرترین راه برای حفظ مشتریان است زیرا شما به‌طور مداوم یک رابطه ایجاد می‌کنید.
ازآنجایی‌که حفظ نتیجه می‌دهد و تبدیل به موضوع داغ‌تری در بازاریابی می‌شود، ما شروع به مشاهده کسب‌وکارهای بیشتری می‌کنیم که زمان و توجه خود را صرف این امر می‌کنند، زیرا می‌دانند که پیشرفت در چشم‌انداز کسب‌وکار یا تجارت الکترونیک مدرن ضروری است.
این به نوبه خود نیاز به درک ارزش طول عمر مشتری را ایجاد می‌کند زیرا ما دیگر توانایی بالایی در تبلیغات ارزان نداریم.
بنابراین، شما باید در نحوه نگاه کردن به بازاریابی و نحوه نگاه شما به رشد کسب‌وکارتان بسیار استراتژیک‌تر باشید.
این به این معنی است که برای رشد به کسب و حفظ نیاز خواهید داشت. شما نمی‌توانید یکی را بدون دیگری داشته باشید.
بااین‌حال، ساختن سیستمی که هر دو را تکمیل کند، هوشمندانه‌ترین حرکت است زیرا استراتژی بازاریابی خوب در خلأ اتفاق نمی‌افتد.
شما باید روی بهترین مشتریان خود تمرکز کنید. شما می‌توانید با حفظ مشتریان خوب خود، یک معامله منصفانه را درک کنید و سپس باید سعی کنید تعداد بیشتری از چنین مشتریانی را به دست آورید.
بنابراین تراز کردن هر دو طرف حفظ و کسب به یک اندازه ضروری است.
بااین‌حال، حفظ همیشه در تجارت الکترونیک توجهی را که شایسته آن است به خود جلب نمی‌کند زیرا به‌اندازه اکتساب جذاب نیست.
من همیشه فکر نمی‌کنم که تمرکز بر کسب، سالم‌ترین مکان برای جستجوی تجارت الکترونیک باشد، زیرا می‌تواند در درازمدت به کسب‌وکارها بسیار معامله‌کننده باشد و به آنها آسیب برساند.
بنابراین تمرکز بر روی حفظ و نگهداری و صرف زمان و توجه کافی برای حفظ و نگهداری، واقعاً به رشد کسب‌وکارها در بلندمدت کمک می‌کند.
سودآوری
باز هم، حفظ مشتری بدون هزینه اکتساب انجام می‌شود. بنابراین شما بودجه خود را صرف حفظ مشتریان نخواهید کرد.
در عوض، اگر تجربه‌شان با کسب‌وکار شما خوب بود، به بازگشت ادامه خواهند داد.
و اگر یک برند قدیمی هستید و کسب‌وکار خودتان را دارید، در هر تراکنش توسط یک مشتری حفظ شده، حاشیه بهتری کسب خواهید کرد، زیرا مالک آن رابطه هستید و هزینه مربوط به کانال بازار را پرداخت نمی‌کنید.
داده‌های شخص اول
داده‌های شخص اولی که جمع‌آوری می‌کنید همچنین به شما این امکان را می‌دهد که کسب‌وکار خود را به روش‌هایی منحصربه‌فرد و متفاوت توسعه دهید.
اینگونه است که شما آن تجربه متمایز را ایجاد می‌کنید و برای دستیابی به مخاطبان خود به پلتفرم دیگری وابسته نیستید.
با داشتن داده‌های شخص اول مشتریان در کنار خود، می‌توانید هر بار به روش‌های بهتری به آنها خدمات ارائه دهید زیرا اطلاعات بیشتری در مورد آنها دارید.
با کمک داده‌ها، می‌توانید نقاط درد، الگوهای خرید و رفتارهای آنها را درک کنید و در مواقعی که بیشتر به آن نیاز دارند، دقیقاً آنچه را که به آن نیاز دارند ارائه دهید.
مقیاس‌پذیری
هر کسب‌وکار سودآوری باید در مقطعی از زمان به اندازه‌گیری و مقیاس برسد و حفظ مشتری کمک زیادی به مقیاس‌پذیری کسب‌وکار می‌کند.
این منطقه‌ای است که در آن می‌توانید یک سیستم حفظ را از طریق یک اکوسیستم ایمیل قوی، تعاملات خوب با مشتری و تجربه ایجاد کنید.
و مجدداً، مشتریان بیشتری را وارد دروازه‌ای می‌کنید که سیستم اتوماسیون ایمیل با آنها در هر سطح افزایش می‌یابد، زیرا درک درستی از چگونگی چرخه زندگی مشتری ایجاد کرده‌اید.
قابل پیش‌بینی بودن
اگر درک درستی از این دارید که "من قرار است هر ماه چقدر پول از مشتریان بازگشتی بیاورم؟" کسب‌وکار شما پایه‌های بسیار قوی‌تر و پایدارتری خواهد داشت.
ما همیشه این را بر حسب حفظ شما می‌سنجیم، مثلاً چقدر درآمد بازگشتی در هر ماه کسب می‌کنید؟ نرخ خرید مجدد شما چقدر است؟
حفظ، قابلیت پیش‌بینی را افزایش می‌دهد تا درک خوبی از میزان درآمد پایین‌تری که واقعاً کسب می‌کنید ایجاد کنید؟ در حال حاضر چگونه کار می‌کنید و چه چیزی را باید تغییر دهید؟
در مجموع، پیش‌بینی پذیری بسیار قدرتمند است.
ساخت‌وساز در زمین مالکیتی یا ساخت مخاطبان متعلق به دیگران
شما در حال ساختن خانه خود در زمینی هستید که برخلاف زمین اجاره‌ای است.
شما وابسته به پلتفرم دیگری برای دسترسی یا ارتباط با مشتریان خود نیستید.
فرض کنید آمازون، گوگل یا فیس‌بوک چیزی را تغییر دهند.
در این صورت، نوسانات کمتری در بازاریابی خود خواهید داشت، زیرا می‌دانید که در حالت ایده‌آل افرادی را دارید که وارد بازار می‌شوند.
شما یک پایه درآمد پایدار خواهید داشت که به آن وابسته هستید.
ایجاد یک مخاطب پرشور و یک جامعه
اگر مشتریان ارزشی برای محصول یا خدمات شما پیدا کنند، حفظ می‌شوند و هنگامی‌که مشتریان را حفظ می‌کنید، مخاطبان خود را ایجاد می‌کنید و آن مخاطبان را به یک جامعه پرشور برای موفقیت طولانی‌مدت تبدیل می‌کنید.
برای بسیاری از برندها، آنها خود را از این فضای کالا خارج می‌کنند و به دلیل رابطه با مشتریان بازگشتی خود، خود را از سایر مشاغلی که با آنها رقابت می‌کنند جدا می‌کنند.
بهینه‌سازی چرخه عمر مشتری
حفظ همچنین به شما امکان می‌دهد چرخه عمر مشتری را به‌طور مؤثر بهینه کنید.
بهینه‌سازی چرخه زندگی مشتری به ما کمک می‌کند تا بفهمیم چگونه به دستمان می‌رسد؟
چه رفتارهایی را می‌خواهیم ببینیم و چگونه از ایمیل استفاده می‌کنیم و از تلنگرهای مختلف برای هدایت آن یا ایجاد رفتارهایی که می‌خواهیم ببینیم استفاده می‌کنیم.
نام تجاری کالا به‌راحتی قابل تعویض است و به همین دلیل است که برندهای قوی در اینجا رشد می‌کنند.
زیرا آنها بازی کالا را انجام نمی‌دهند. آنها نگران این نیستند که چه کسی کمترین هزینه را دارد یا چه کسی سریع‌ترین برآورده شدن را دارد.
اینجا دارند بازی خودشان را می‌کنند و اینجاست که برندهای قوی واقعاً برنده هستند.
ارزش زمان عمر بیشتر (LTV)
یکی دیگر از مزایای برجسته ریتنشن مارکتینگ مشتری برای تجارت الکترونیک این است که به افزایش LTV مشتری کمک می‌کند.
اکنون که مزایای ریتنشن مارکتینگ و نگهداری را درک کرده‌ایم، اکنون زمان آن است که استراتژی‌های مختلف ریتنشن مارکتینگ را که می‌توانند به رشد تجارت الکترونیک کمک کنند، درک کنیم.
استراتژی‌های بازاریابی بازگشتی یا حفظ
برای افزودن ارزش فراتر از معامله خود، محتوا ایجاد کنید.
تجربه مشتری چیزی است که باعث می‌شود افراد یک برند یا یک شرکت را به یاد بیاورند.
اگر یک تجربه استثنایی برای مشتری ارائه دهید، مردم شما را به یاد خواهند آورد و مدام برای خرید از شما برمی‌گردند.
و یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد تجربه مشتری، ایجاد یا تراز کردن محتوایی است که ارزشی فراتر از معامله دارد.
از طریق محتوا، دوباره می‌توانید کمپین‌های ایمیلی با کیفیت خوب و یکنواخت ایجاد کنید و ارزشی را برای جذب مشتریان خود به‌صورت متنی اضافه کنید.
می‌توانید به آنها کمک کنید تا از محصولی که می‌فروشید بهتر استفاده کنند و از طریق آموزش، توانمندسازی و اطلاع‌رسانی به آنها ارزش بیفزایید.
جامعه‌ای بسازید که به اعضا مکانی برای تعلق و مشارکت می‌دهد
وقتی محتوای مفیدی ایجاد می‌کنید که به زندگی مشتری شما ارزش می‌بخشد، آنها به برند شما نگاه می‌کنند.
به‌این‌ترتیب، مخاطبان وفاداری خواهید داشت که اگر در اطراف نباشید، دلتنگ شما خواهند شد، مثلاً اگر برای یک ماه ایمیلی نفرستادید.
این به‌نوبه خود یک جامعه مرتبط با برند شما را تشکیل می‌دهد و آن جامعه مشتاقانه منتظر محتوای شما خواهد بود.
جنبه اجتماعی اشیا به افراد مکانی برای تعلق و مشارکت می‌دهد. اینجاست که این می‌تواند واقعاً منحصربه‌فرد، هیجان‌انگیز و متفاوت باشد.
اگر در موضوع خاصی متخصص باشیم، می‌توانیم جامعه‌ای از مردم در سراسر جهان پیرامون آن موضوع ایجاد کنم.
به همین ترتیب، کسب‌وکارها می‌توانند همین کار را انجام دهند و جوامع خود را برای استفاده بهتر از محصولات خود آموزش، توانمند و آگاه کنند.
• چگونه به آنها کمک کنیم بهتر اسب‌سواری کنند؟
• چگونه به آنها کمک کنیم بهتر دوچرخه‌سواری کنند؟
• چگونه به آنها کمک کنیم تا گروه‌های دوچرخه‌سواری مختلف یا گروه‌های مختلف را برای ارتباط پیدا کنند؟
اتوماسیون چرخه حیات
این بخش دیگری از استراتژی‌های ریتنشن مارکتینگ است که من واقعاً به آن اعتقاد دارم.
اگر سفر مشتری را به‌خوبی درک کرده باشید، می‌توانید اتوماسیون‌های مختلف را در بخش‌های مختلف چرخه زندگی هماهنگ کنید تا ببینید چه چیزی باعث ایجاد رفتارهایی می‌شود که می‌خواهید در هر یک از آن مراحل ببینید.
حضور شما باید قوی باشد
حفظ خوب با اولین ایمیلی که ارسال می‌کنید یا اولین توالی خوش‌آمد گویی ایمیل شما شروع می‌شود. زیرا از اولین نقطه تماس، مشتری ایجاد می‌کنید که می‌خواهید ببینید.
بنابراین پیوستن قوی یکی از استراتژی‌های ریتنشن مارکتینگ است و بسیار حیاتی است و به شما کمک می‌کند مشتریان را در درازمدت حفظ کنید.
یک برند قوی بسازید
ساختن یک برند قوی کار ساده‌ای نیست و پس از یک سفر طولانی و سخت به دست می‌آید.
بااین‌حال، هرچقدر هم که سخت باشد، اگر یک برند قوی داشته باشید، شما را از فضای کالا جدا می‌کند و به متمایز شدن یک تجارت کمک می‌کند.
همچنین، داشتن یک نام تجاری قوی به شما کمک می‌کند تا سیستم حفظی که ایجاد کرده‌اید را هدایت کنید. زیرا مشتریان شما احساس می‌کنند که برند شما ارزش افزوده است.
برنامه وفاداری داشته باشید
درنهایت، داشتن یک برنامه وفاداری نیز به شما در کمپین حفظ شما کمک زیادی می‌کند، زیرا وقتی به مردم برای خرید پاداش می‌دهید، آنها را ترغیب می‌کند که کالاهای بیشتری از برند شما بخرند.
و اگر مشتریان شما بدانند که شما یک برنامه وفاداری اجرا می‌کنید، به‌احتمال‌زیاد برای خرید کالا و دریافت پاداش‌های خود باز خواهند گشت.
در برنامه وفاداری خود، می‌توانید امتیازهای کسب درآمد یا دسترسی انحصاری به چیزها را پس از خرید و غیره ارائه دهید. بنابراین همه این موارد در این فرآیند تغذیه می‌شوند.
جمع‌بندی
برای بازاریابان، حفظ مشتری یکی از قوی‌ترین راه‌ها برای رشد یک کسب‌وکار است.
بدون هزینه‌های خرید در قسمت نهایی عرضه خواهد شد و همچنین، شما قادر خواهید بود روابط خود را توسعه دهید و تجربیاتی را برای مشتریان خود در طرف مقابل ایجاد کنید.
ریتنشن مارکتینگ مانند سرمایه‌گذاری در یک کسب‌وکار است. فوراً مزایا را نخواهید دید، اما وقتی پیر شدید از خودتان تشکر می‌کنید.
درمجموع، ایجاد یک سیستم نگهداری قوی برای رشد بلندمدت هر تجارت الکترونیکی بسیار مهم است.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
