تماس سرد، خیلی شناخته شده نیست، اما می‌تواند هم جذاب‌تر و هم یک پیروزی بزرگ برای کسب و کار شما باشد. این مقاله، نکات و تکنیک‌هایی را ارائه میدهد که شما را در مسیر درست هدایت می‌کند.
تماس سرد دیگر مرده است: این چیزی است که همه در طی سال‌های اخیر می‌گویند. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها، از استارت‌آپ‌ها گرفته تا شرکت‌های بزرگ با گردش‌های مالی قابل توجه، هنوز از تماس سرد برای افزایش فروش خود در تمام طول سال استفاده میکنند.
علاوه بر این، داده‌های زیادی ثابت کرده‌اند که تماس سرد برای پیش‌بینی آینده به ما کمک خواهند کرد.
در حالی که این آمار خوش بینانه است، تیم‌های فروش باید درک کنند که انجام تماس‌هایی مانند آنچه در سال 1995 انجام می‌شد، اکنون کارساز نیست.
بازار در دو دهه گذشته به طور قابل توجهی تغییر کرده است، و اگر می‌خواهید نتایج خوبی از تلاش‌های سردرگم خود داشته باشید، باید خود را با شرایط کنونی وفق دهید.
به همین دلیل است که ما این «راهنمای بزرگـ» را گردآوری کرده‌ایم تا نکات و تکنیک‌های منحصر به فردی را برای ایجاد تماس سرد به شما نشان دهیم.
در چند دهه گذشته بود که مجبور بودید به صورت دستی شماره‌ای را شماره‌گیری کنید، به آهنگ زنگ گوش دهید و منتظر بمانید تا مشتری احتمالی شما تلفن را بردارد.
به لطف پیشرفت تکنولوژی، می‌توانید از شماره‌گیر فروش یا نرم‌افزار تماس سرد مانند Myphoner استفاده کنید تا کار‌های سنگین را برای شما انجام دهد.
شماره‌گیر فروش یک ابزار تماس سرد خودکار است که با دقت با شماره مشتری بعدی را که در لیست سرنخ‌های شماست، تماس می‌گیرد.
این ابزار فرآیند دستی و وقت‌گیر شماره‌گیری اعداد را حذف می‌کند. بنابراین این بدان معناست که می‌توانید زمان را بخرید و حجم تماس خود را بدون استخدام نمایندگان فروش بیشتر، افزایش دهید.
چنین ابزار‌هایی مزایای بیشتری دارند که شامل موارد زیر است:
فیلم ویل اسمیت به نام «در جستجوی خوشبختی»، درس مهمی در مورد اینکه چرا باید قبل از تماس سرد، افراد بالقوه را تعیین کنید، به شما می‌آموزد.
در این فیلم کریس گاردنر (ویل اسمیت) پس از دریافت یک دوره کارآموزی به عنوان فروشنده برای یک شرکت کارگزاری معتبر، فهرست عظیمی از مشتریان بالقوه را دریافت می‌کند.
او به لیست تماس‌ها از پایین به بالا حمله می‌کند، از نگهبان گرفته تا مدیر عامل، به این امید که کسی را وادار به خرید محصولات آنها کند.
بعد در یکی از صحنه‌ها چیز مهمی می‌گوید. «حتی پس از انجام همه این‌ها، پس از دو ماه، هنوز نتوانستم راهی پیدا کنم تا کاربرگم را درست کنم.»
در همان صحنه، او قوانین را زیر پا می‌گذارد و با عصبانیت لیست را به مدیرعامل خود داد. در کمال تعجب، مدیر عامل او را می‌پذیرد و از او می‌خواهد که یک ملاقات انفرادی داشته باشند.
به این ترتیب اکثر فروشندگان تماس‌های فروش خود را انجام می‌دهند. شما افراد زیادی در لیست خود دارید که افراد بالقوه واجد شرایط نیستند. در نهایت زمان را بدون نتیجه تلف می‌کنید.
حال، بیایید تعریف کنیم که یک بالقوه چه کسی است.
طبق ویکی‌پدیا، مشتری بالقوه فرد یا سازمانی است که شبیه پروفایل مشتری ایده‌آل شما (ICP) است اما هنوز علاقه‌ای به محصولات یا خدمات شما ابراز نکرده است.
از سوی دیگر، یک پیشرو واجد شرایط، سازمان یا فردی است که شبیه ICP شما است و به محصولات یا خدمات شما ابراز علاقه کرده است.
تمرکز بر مورد دوم منطقی‌تر است.
چرا؟
بالقوه‌های واجد شرایط، سرنخ‌های داغ هستند. آنها نقاط درد خود و آنچه را که می‌خواهند می‌دانند. شما قبلاً آنها را پرورش داده‌اید و منتظر آن یک تماس هستید تا معامله را ببندید.
که ما را به مرحله بعدی می‌برد.
اولین قدم در واجد شرایط بودن سرنخ‌ها، پاسخ دادن به این سه سؤال مهم است:
بیایید این سؤالات را جزئی‌تر کنیم.
مردم چیز‌هایی را می‌خرند زیرا مشکلی داشته و به راه حل نیاز دارند. اما اگر پاسخی دریافت نکردند، ممکن است مجبور به ادامه دست و پنجه نرم کردن با آن مشکل باشند.
این بدان معناست که شخصی حتی اگر مشکلی را داشته باشد، اما هیچ علاقه‌ای به راه حل نشان نداده باشد، یک پیشرو واجد شرایط نیست.
به عنوان مثال، دندانپزشکی که در لیست مشتریان بالقوه شما قرار دارد که برای بازاریابی آنلاین برای جذب بیماران پول خرج می‌کند، پیشرو واجد شرایط است.
از سوی دیگر، دندانپزشک دیگری در همان شهر که خود را به صورت آنلاین بازاریابی نمیکند، ممکن است مناسب کار شما نباشد.
دلیل این است که اولی نشان داده که مشکل دارد و در تلاش است راه حلی بیابد. بنابراین اگر خدمات بازاریابی خود را ارائه دهید، آماده پذیرش خواهد بود.
این سناریو را تصور کنید:
شما یک تأثیرگذار در لینکدین با 50000 دنبال‌کننده هستید و محتوای با کیفیتی را در حوزه معاملات سهام و سرمایه‌گذاری تولید می‌کنید.
شما یک دوره کوچینگ انفرادی برای افرادی که می‌خواهند با سرمایه‌گذاری در سهام، ثروت خود را چند برابر کنند می‌فروشید.
اما یک مشکل دارید: وب سایت شما ساده است و صفحه فرود شما آنطور که می‌خواهید، نرخ تبدیل بالا ایجاد نمیکند.
سپس دو درخواست ارتباط از افراد تصادفی در لینکدین دریافت می‌کنید.
یک درخواست ارتباط دارای یک پیام عمومی مانند این است.
| سلام جورج. امیدوارم حالت خوب باشد. آیا مایلی که صفحه فرود بهتری داشته باشی؟ ما یک طراح صفحه فرود داریم که نرخ تعامل بالایی را برای شما ایجاد می‌کند. ما یک دوره 30 روزه را ارائه می‌دهیم و خوشحال می‌شویم آن را امتحان کنید. با احترام. ایوانس. |
آن شخص مستقیماً آنچه را که ارائه میدهد به شما میفروشد بدون اینکه شما را درگیر کند.
درخواست ارتباط شخص دیگر حتی به این موضوع اشاره نمیکند که آنها راه حلی برای مشکل شما دارند.
آنها با گفتگو شروع میکنند که باعث ایجاد رابطه میشود و به آرامی به یک رابطه قوی تبدیل میشود.
| با ساده کردن کسب و کار و ذهن آنها، نویسندگان دیجیتال را به 100 هزار دلار افزایش دهید| همسر و پدر دو فرزند فوق‌العاده 22 سپتامبر مارتین - شما برای یک ارتباط متقابل دیده شدید و من همیشه دوست دارم با نویسندگان ارتباط برقرار کنم. مشتاقانه منتظر دیدن شما در فید خودم هستم! |
در اینجا مثالی از نحوه شروع مکالمه آورده شده است.
اکنون، اگر شخص دوم به تعامل با محتوای شما ادامه دهد، نظرات معنی‌داری در مورد پست‌های شما بدهد، و حتی از شما در پست‌های خود نام ببرد، هنگامی که او درخواست یک تماس اکتشافی می‌کند، به سرعت تسلیم می‌شوید.
اگر می‌خواهید سرنخ‌ها را سریع‌تر ببندید، چنین سناریویی پیشنهاد میشود.
ابتدا درگیر شدن با مشتریان احتمالی در رسانه‌های اجتماعی به شما امکان میدهد وارد «منطقه دوستی» آنها شوید.
زمانی که برای محصول خود تماس می‌گیرید، از قبل چندین نقطه تماس دارید که آنها می‌توانند به خاطر بسپارند، حتی اگر مدتی با هم صحبت نکرده باشید.
به علاوه، این رویکرد باعث ایجاد اعتماد در مشتریان بالقوه میشود. این نشان میدهد که شما سختگیر نیستید و واقعاً نگران نقاط درد مشتری هستید.
و زمانی که که مشتریان بالقوه به شما اعتماد میکنند، آنچه را که می‌گویید باور میکنند، توصیه‌های شما را می‌پذیرند و حتی برای رجوع به محصول شما بیشتر ادامه می‌دهند.
«از اینکه به من دروغ گفتی ناراحت نیستم. من ناراحتم که زین پس نمی‌توانم تو را باور کنم.»
- فردریش نیچه
تنها نقطه ضعف این روش این است که زمان‌بر است.
شما باید با افراد زیادی ارتباط برقرار کنید و با آنها درگیر شوید. این کار اغلب برای هر نفر چند دقیقه طول می‌کشد و می‌تواند ماه‌ها ادامه پیدا کند تا به نتیجه برسید.
با این حال، ارزش تلاش را دارد زیرا این رویکرد نرخ موفقیت بالایی دارد. علاوه بر این، بهتر از انجام هزاران تماس هرز با نرخ پایین است.
اگر نمی‌دانید چه بگویید یا می‌خواهید کمپین‌های تماس سرد خود را مقیاس‌بندی کنید، اسکریپت‌ها به کارتان می‌آیند.
با این حال، اکثر تیم‌های فروش آن را در اینجا رها میکنند. در این بخش یک متن نمایش یا اسکریپت آشنا در دنیای فروش آوره شده است:
سلام، من X از Y هستم. ما یک Z مؤثر برای مشاغلی مانند شما ارائه می‌دهیم، و امروز یک کمپین ویژه اجرا می‌کنیم.
من می‌خواهم برنامه آزمایشی خود را با فقط 1000 دلار ماهانه، نصف قیمت معمول 2000 دلاری، به شما پیشنهاد کنم. من مایلم تا پایان هفته شروع کنیم.
این متن تحمیل‌کننده، عمومی و فاقد شخصی‌سازی است.
مشتری مشتاقانه منتظر خواهد ماند تا شما جمله را تمام کنید قبل از اینکه بتوانند حرف شما را قطع کنند.
اسکریپت‌های فروش مؤثر الگوی قدرتمندی دارند:
بله، هدف این است که محصول خود را بفروشید، اما اولین تماس سرد برای انجام این کار نیست.
در عوض، اجازه دهید اسکریپت بر ایجاد یک رابطه و تشویق افراد بالقوه برای رفتن به مرحله بعدی تمرکز کند، مانند تماس اکتشافی یا رزرو دمو.
احتمال دارد مشتری موافقت کند زیرا شما ارزش تماس را ارائه کرده‌اید و تعهد قابل توجهی از آنها نخواسته‌اید.
اکثر فروشندگان اسکریپت‌هایی می‌نویسند که حول محور محصول آنها می‌چرخد. این خوب است، اما مشتری نمی‌خواهد در مورد ویژگی‌ها یا به‌روزرسانی‌های محصول جدید شما بداند.
آنها راه حل می‌خواهند.
مسئولان فروش باتجربه مکالمه را با صحبت کردن در 55 درصد زمان متعادل میکنند و بقیه را برای صحبت کردن به مشتری می‌گذارند. این نسبتی است که باید با پرسیدن سؤالات مرتبط حفظ کنید.
شما باید در ذهن آنها در مورد مشکل و نحوه تلاش آنها برای حل آن کند و کاو کنید.
به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه به دلیل بودجه اندک برای بازاریابی با مشکل مواجه شده است، می‌توانید سؤالی مانند این را بپرسید: «آیا احساس می‌کنید به دلیل اینکه محصول خود را به اندازه کافی بازاریابی نکرده‌اید، به بازگشت سرمایه خود نرسیده‌اید؟»
این سؤال مانند داستان فیل در اتاق تاریک است و در عین حال اشاره می‌کند که اگر آنها به دنبال راه حل نباشند، ممکن است مشکل‌شان دائمی باشد.
ممکن است نارحت‌کننده به نظر برسد، اما شاید گزینه‌ای باشد که مشتری را که آماده نه گفتن است، برگردانید.
چرا؟
دادن فرصت نه گفتن به آنها باعث میشود احساس کنند که کنترل مکالمه را در دست دارند، اما شما هنوز در صندلی راننده هستید.
علاوه بر این، محیط را کمتر پرتنش می‌کند زیرا مشتریان احتمالی نیز احساس میکنند که شما به نظر آنها احترام می‌گذارید.
در اینجا یک مثال آمده است: «آیا این با وضعیت فعلی شما همخوانی دارد؟»
شخصی‌سازی مانند یک جذابیت عمل می‌کند زیرا به مشتریان احتمالی می‌گوید که شما تکالیف خود را انجام داده‌اید تا اطلاعات شخصی آنها را بدست‌آورید.
نگویید که مشتری را با نام کوچک صدا کرده‌اید! این دیگر شخصی‌سازی نیست.
شما باید چیز‌های منحصر به فردی را در مورد مشتری ذکر کنید. می‌توانید این اطلاعات را از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی جمع‌آوری کنید و از آنها برای تنظیم اسکریپت‌های شخصی‌شده استفاده کنید.
در اینجا نمونه‌ای از معرفی اسکریپت شخصی‌سازی شده است. من متوجه شدم که شما قبلاً در [شرکت قبلی] کار می‌کردید. فرهنگ آنجا را چگونه دیدید؟
92 درصد از نمایندگان فروش پس از اینکه مشتری چهار بار «نه» گفت، منصرف می‌شوند.
اما نکته جالب اینجاست. 80 درصد مشتریان بالقوه قبل از اینکه بگویند بله، چهار بار «نه» می‌گویند. بنابراین، به طور خلاصه، بستن تماس‌های فروش کار سختی نیست.
فقط باید با پشتکار باشید.
دلیل آن این است که مشتریان بالقوه تماسی را از طرف کسی نمی پذیرند. در واقع، همین تحقیق نشان داد که تنها 2 درصد از فروش‌ها در اولین جلسه اتفاق می‌افتد.
و این تنها در صورتی اتفاق می‌افتد که زمان کافی برای مطالعه مشتری بالقوه صرف کرده باشید و مطمئن باشید که آنها به محصول شما نیاز دارند.
اما شما هنوز خوش شانس هستید، با توجه به اینکه 98 درصد از اولین تماس‌های فروش به یک فروش بسته نمی‌شوند.
بنابراین در هر صورت، احتمالاً در همان تماس اول بیشتر فروش را نخواهید داشت. این تنها به این معنی است که شما باید کار‌های بیشتری انجام دهید.
بهترین رویکردی که تاکنون برای بسیاری از نمایندگان فروش مؤثر بوده است، پیگیری است. هرچه بیشتر پیگیری کنید، بیشتر می‌توانید کاری کنید که مشتری بالقوه موضع خود را در مورد محصول شما تغییر دهد.
به طور متوسط، شما باید حدود 6 تا 8 تماس تلفنی با مشتریان احتمالی داشته باشید تا آنها بتوانند تبدیل به خریدار شوند.
با این حال، مجبور نیستید کاری کنید که اینطور به نظر برسد که تحمیل‌گر هستید. به مشتری فرصت دهید تا به شما بگوید که چه چیزی و چگونه می‌خواهد و اگر به مقاومت ادامه داد، به نظر آنها احترام بگذارید و به سراغ مشتری بعدی در لیست خود بروید.
نتیجه
تماس سرد یک استراتژی مؤثر برای بستن سرنخ‌ها است و برای چندین دهه به شرکت‌های بی‌شماری کمک کرده است.
در حالی که بازار تغییر کرده است، همچنان می‌توانید از آن برای تغییر بازگشت سرمایه کسب و کار خود استفاده کنید.
در اینجا خلاصه‌ای سریع از نکات و تکنیک‌های تماس سرد آورده شده است.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
