آیا تابه‌حال در خبرنامه یک شرکت عضو شده و بلافاصله احساس کرده‌اید که در جریان هیچ‌چیز نیستید، مثل اینکه صد ایمیل جدید را ازدست‌داده باشید؟ دلیل این است که اغلب مشترکین جدید خبرنامه فقط ایمیل‌هایی را دریافت می‌کنند و یا می‌بینند که پس از ثبت‌نام ارسال می‌شوند. راه‌حل این مسئله، مدل کمپین بازاریابی قطره‌ای است.
در این مقاله راهنما، می‌آموزید که کمپین‌های قطره‌ای چیست، چه زمانی مؤثر هستند و چگونه می‌توانید از آنها برای تبدیل یک کاربر غیرفعال به مشتری استفاده کنید.
بازاریابی قطره‌ای یک استراتژی است که شامل ارسال خودکار ایمیل‌های بازاریابی در کمپین ایمیل مارکتینگ بزرگتر ، بر اساس برنامه زمانی یا بر اساس اقدامات کاربر است که با نام‌های دیگری نیز شناخته می‌شود، از جمله:
کمپین‌های قطره‌ای قابل تنظیم هستند. می‌توانید ریتم دقیق ارسال را انتخاب کنید: شاید یک ایمیل به‌محض ثبت‌نام، ایمیل دیگری سه روز بعد، و یک ایمیل دیگر در آخر هفته آینده ارسال شود و بسته به اقداماتی که گیرنده ایمیل هنگام دریافت پیام در صندوق ورودی خود انجام می‌دهد، می‌تواند تغییر کند.
محتوای ایمیل‌ها نیز می‌تواند بر اساس کارهایی که شخص انجام داده است متفاوت باشد. چند نمونه از اقداماتی که می‌توان برای آن یک کمپین بازاریابی قطره‌ای را راه‌اندازی کرد عبارت‌اند از:
ازآنجایی‌که این‌ها از صفی از ایمیل‌های از قبل نوشته شده، می‌آیند، نیازی به نوشتن و ارسال دستی هر یک از ایمیل‌ها وجود ندارد. حتی می‌توان آنها را با نام مخاطب، اطلاعات شرکت و موارد دیگر، شخصی کرد.
به زبان ساده، بازاریابی قطره‌ای به معنای ارائه اطلاعات درست به افراد در زمان مناسب است.
برای مثال، اگر شخصی به‌تازگی در خبرنامه وبلاگ شما عضو شده است، یک کمپین قطره‌ای می‌تواند بلافاصله یک ایمیل خوش آمدگویی ارسال کند و یک ایمیل دیگر دو روز بعد فرستاده شود که حاوی تعدادی از مطالب پربازدید وبلاگ شما است.
دلیل اصلی اجرای کمپین‌های قطره‌ای این است که می‌توانید گروه‌های کاربری خاصی را با ایمیل‌های قطره‌ای مشخص کنید، فهرست ایمیل‌های خود را بر اساس همه چیز، از میزان جمعیت کاربران و تاریخ ثبت‌نام گرفته تا تاریخچه خرید و ایمیل‌هایی که کاربر در گذشته به آنها واکنش نشان داده، تقسیم‌بندی کنید.
به‌این‌ترتیب، زمانی که افراد برای خرید آماده باشند، به آنها دسترسی خواهید داشت.
مانند هر موضوع دیگری، شما نباید در انجام این روش زیاده‌روی کنید. ارسال زیاد ایمیل فقط می‌تواند موجب آزار مشتریان شود.
اما مجموعه‌ای هوشمندانه از ایمیل‌های قطره‌ای می‌تواند روشی عالی جهت یادآوری خرید محصول به مردم، آموزش نحوه استفاده از محصول پس از خرید و جذب مشترکین جدید در خبرنامه شما باشد.
دوره دیجیتال مارکتینگ | اتوماسیون اداری
راه‌اندازی یک کمپین خودکار قطره‌ای به شما کمک می‌کند اطلاعات مرتبط را به خوانندگان هدف ارسال و آنها را به مشتریان خود تبدیل کنید. در اینجا 10 مثال آورده شده است:
1- تقویت رابطه با خریدار
جایی که کاربر وجود دارد، امید هم وجود دارد. اما ممکن است نیاز باشد کمی دست نگه داشته شود. تا زمانی که افراد برای خرید محصول شما آماده شوند.
تقویت رابطه با خریدار می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، مانند آموزش کاربران، کمک به آنها در استفاده از ویژگی‌های خاص، یا ارائه آزمایشی رایگان به آنها.
البته، شما نمی‌توانید شخصاً هر کاربر را از طریق یافتن و خرید محصولتان مدیریت کنید، اما ایمیل‌های قطره‌ای می‌توانند این کار را برای شما انجام دهند.
می‌توانید از ایمیل‌های خوش آمد گویی، آشنایی با محصولات، تعامل یا پیگیری سبد خرید رها شده، به همراه سایر ایده‌های کمپین ایمیل قطره‌ای که برای تبدیل کاربر به خریدار محصول نیاز است، کمک بگیرید.
2- خوشامدگویی
شما در بازاریابی بسیار خوب عمل کرده‌اید و تعداد زیادی از افراد جدید را برای ثبت‌نام در یک آزمایش یا درخواست اطلاعات در مورد محصولتان، جذب کردید.
اما این کاربران جدید چگونه می‌خواهند درباره محصول شما آگاهی پیدا کنند و چرا محصول شما یک محصول عالی است؟
ایمیل‌های خوش آمد گویی را بفرستید؛ این ایمیل‌ها یک معرفی فوری برای برخی از محتوای برتر شرکت شما و به‌عنوان آغازگر استفاده از محصول یا خدماتتان عمل می‌کنند.
اگر شخصی در خبرنامه شما عضو شود، می‌توانید در کنار پیام خوش آمد گویی برخی از پست‌های وبلاگتان که بیشترین اشتراک‌گذاری‌ها را داشته، بگنجانید.
در کم‌ترین حالت، ایمیل‌های خوش آمد گویی روش خوبی برای گفتن این جمله است: «سلام، از آشنایی با شما خوشحالم!»
3- آشنایی با محصول
در ارتباط با سناریوهای خوش آمد گویی یا خبرنامه‌های برنامه‌ریزی شده که مشتری را با نام تجاری و ارزش‌های شما آشنا می‌کند، ایمیل‌های آشنایی با محصول، موجب فروش محصول به مشتری شده و یا تلاشی است برای ترغیب آنها به استفاده از محصول شما.
این «معامله‌ها» می‌تواند دانلود برنامه تلفن همراه شرکت شما، ثبت‌نام در یک وبینار یا امتحان‌کردن یک قابلیت جدید باشد.
4- سبدهای خرید رها شده
شما خبرنامه‌های فریبنده‌ای ساختید، پیشنهادات فروش جذابی ارائه دادید و در نهایت کاربر خود را وادار کردید که روی دکمه طلایی «افزودن به سبد خرید» کلیک کند. سپس، جذب فروشی که به‌سختی به دست آورده‌اید، رها می‌شود.
متأسفانه، کنارگذاشتن سبد خرید بسیار رایج است، اما با کمپین قطره‌ای خودکار، می‌توانید مشتریانی را که از خرید چشم‌پوشی می‌کنند دوباره جذب کنید و آنها را به دکمه «خرید» برگردانید.
هر زمان که کاربران یک محصول خریداری نشده را در سبد خرید خود می‌گذارند، برای پیگیری و تأیید فعال‌بودن آن سبد، از یک قطره استفاده کنید.
5- پیشنهادات
عبارت «ممکن است شما هم دوست داشته باشید»، فقط برای آگهی‌های تلویزیونی نیست. موتورهای پیشنهاددهنده، تقریباً سنگ بنای هر فروشگاه آنلاین بزرگی مثل آمازون است.
هرچه یک شرکت بیشتر درباره شما و عادات خرید شما بداند، بهتر می‌تواند پیش‌بینی کند که شما چه چیزی را دوست دارید و چه چیزی را دوست ندارید.
با این اطلاعات، آنها می‌توانند ایمیل‌های قطره‌ای هدفمندی را برای شما ارسال کنند که حاوی لیست محصولات یا کوپن‌های خاص برای شما است.
به‌عنوان‌مثال، اگر یک قهوه‌ساز را به‌صورت آنلاین خریداری کنید، ممکن است آن فروشگاه یک کوپن برای بسته‌های 20 عددی کی کاپ یا سایر لوازم جانبی این دستگاه را برای شما ارسال کند.
آنها حتی می‌توانند به شما کی کاپ مورد علاقه‌تان را دقیقاً در زمانی که حدس می‌زنند بسته کی‌کاپ‌تان تمام شده، توصیه کنند و فروش آن تقریباً تضمین‌شده باشد.
بااین‌حال، برای عملی‌کردن این دانش، نیازی به کسب‌وکار میلیاردی ندارید. سعی کنید کاربران را بر اساس سرویس‌هایی که بیشتر استفاده می‌کنند یا محتواهایی که بیشتر به آن علاقه‌مند هستند، طبقه‌بندی کنید و هدف قرار دهید.
6- تمدیدها
چه کاربر شما اشتراک خود را تمدید کرده باشد یا اشتراک او در شرف اتمام باشد، می‌توانید از کمپین‌های قطره‌ای برای جذب مشتریان در طول فرایند تمدید استفاده کنید.
برای تمدید خودکار، از یک اپراتور خودکار استفاده کنید که به کاربران هشدار می‌دهد که حسابشان باید تمدید شود.
می‌توانید این ایمیل‌های را با اطلاعات تماس برای تیم پشتیبانی مشتریان بارگذاری کنید، یا پیوندهایی به صفحاتی که کاربران می‌توانند اطلاعات صورت‌حساب خود را به‌روزرسانی کنند، در آن قرار دهید.
اگر اشتراک‌های شما به طور خودکار تمدید نمی‌شوند، کمپین قطره‌ای خود را با یک فراخوان برای تشویق مشتری جهت تمدید اشتراک، راه‌اندازی کنید، و برای کاربرانی که اشتراک خود را تمدید می‌کنند، یک ایمیل قطره‌ای ارسال کنید و از آنها تشکر کنید و می‌توانید از آنها بخواهید که محصول شما را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.
7- تأییدیه‌ها
همچنین می‌توانید از یک کمپین قطره‌ای برای تأیید تمدید اشتراک توسط کاربر خود استفاده کنید. تنها کافی است یک پاسخ خودکار «متشکرم» را تنظیم کنید که بلافاصله پس از زدن دکمه «خرید» ارسال شود.
در آن ایمیل تأیید، می‌توانید چند پیوند به جدیدترین ویژگی‌های محصول خود اضافه کنید تا دوباره آنها را با نام تجاری خود درگیر نمایید.
ارسال یک رسید پس از خرید به‌صورت ایمیل به کاربران (که فقط یک ایمیل تراکنشی است) باید بیهوده باشد، اما همچنین می‌توانید از این کار برای ارتباط با محصولات مرتبط و فروش بیشتر استفاده کنید
8- تعامل
هرچه یک شخص بیشتر با سایت شما درگیر شود، احتمال اینکه به مشتری پولی تبدیل گردد بیشتر است.
ایمیل‌های تعامل نوعی کمپین بازاریابی قطره‌ای هستند که گیرنده را دعوت می‌کنند تا به سایت شما بازگردد و به آن نگاهی بیندازد که یا باعث فعالیت‌کردن در سایت و یا عدم فعالیت خواهد شد.
برای مثال اگر مدت زیادی است که از درس‌های زبان خود صرف‌نظر کرده‌اید، اپلیکیشن دولینگو یک ایمیل خودکار ارسال می‌کند: «دلم برایت تنگ شده است!»
این یک راه زیرکانه با حس نوستالژی و جهت یادآوری اینکه نباید پیشرفت خود را از دست دهید است.
اگر همچنان در تلاش‌های بازاریابی ایمیلی خود تعاملی کمتر از حالت ایده‌آل را مشاهده می‌کنید، شاید لازم باشد استراتژی و آزمایش خود را تغییر دهید.
می‌توانید ارسال ایمیل‌های مشوق، اصلاح برنامه ارسال و نوشتن مجدد پیام را در دستور کار قرار دهید.
9- دوره‌ها
مردم مایل‌اند بدانند با ایمیل‌ها چه چیزی گیرشان می‌آید؛ بنابراین، اگر بتوانید مجموعه‌ای از برنامه‌ریزی‌های قطره‌ای ارائه دهید.
مثلاً یک دوره شش هفته‌ای در مورد چگونگی دوبرابر کردن ترافیک وبلاگ ایجاد کنید، مشترکین نه‌تنها وارد آن می‌شوند، بلکه با سرعتی باورنکردنی بامحتوا تعامل خواهند داشت.
موارد را به‌صورت تصادفی ارسال کنید، ممکن است آنها این ایمیل‌ها را نادیده بگیرند.
راه‌اندازی یک کمپین قطره‌ای که بیشتر شبیه به یک دوره چندبخشی عمل می‌کند، ساده است، به‌خصوص اگر محتوای قدیمی را دوباره در آن جای دهید، جریان ثابتی از ترافیک را از سوی مخاطبان همیشه همراه، فراهم می‌کند.
به‌علاوه، هنگامی که آخرین ایمیل ارسال و کاربر کاملاً با محصول شما آشنا شد، یک‌قدم به خرید اشتراک ویژه نزدیک می‌شود.
10- لغو اشتراک
کاربر از طریق دکمه «لغو اشتراک» از شما دور می‌شود. به‌جای عصبانی شدن و بلاک کردن، از یک پاسخگوی خودکار استفاده کنید تا آخرین تیر را در تاریکی پرتاب کنید.
همراه با یک پیام تراکنشی «از اینکه ما را ترک می‌کنید، متأسفیم!»، می‌توانید از کمپین قطره‌ای خودکار خود برای هدایت آنها به سمت کانال‌های دیگر خود مانند فیس‌بوک یا توییتر استفاده کنید.
به یاد داشته باشید: کاربران لزوماً به دلیل عدم علاقه به برندتان، اشتراک خود را لغو نمی‌کنند، ممکن است آنها ترجیح دهند به روشی متفاوت با شما تعامل کنند.
بیشتر کار برای یک کمپین قطره‌ای خودکار موفق توسط برنامه یا نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی شما انجام می‌شود.
اما شما باید آن را مدیریت کنید، بنابراین در اینجا به پنج مرحله که می‌توانید از آنها به‌عنوان راهنمایی برای ایجاد ایمیل‌های قطره‌ای استفاده کنید، اشاره شده است از جمله نمونه‌هایی از نحوه هدف قراردادن مخاطبان، نوشتن ایمیل‌های و اصلاحاتی برای کسب بهترین نتایج.
کمپین‌های قطره‌ای همه در مورد طبقه‌بندی لیست مشترکین به زیربخش‌ها و هدف قراردادن اطلاعات برای بخش‌های مختلف مشتریان هستند.
بنابراین مهم‌ترین مرحله این است که تعیین کنید کدام گروه‌ها را هدف قرار می‌دهید و از کدام محرک‌ها برای استراتژی کمپین قطره‌ای خود استفاده می‌کنید.
قطره‌ها معمولاً بر اساس یکی از دو نوع محرک زیر هستند:
نمونه اقدامات
نمونه‌های جمعیت‌شناختی
یک کاربر هنگام ثبت‌نام برای به‌روزرسانی ایمیل مشخص می‌کند که متأهل است، بنابراین شما در طول فصل تعطیلات یک سری ایمیل «هدایای توصیه شده برای همسرتان» را برای آنها ارسال می‌کنید.
کاربری در بوستون زندگی می‌کند، بنابراین شما آنها را به کمپین قطره‌ای «رویدادها و تبلیغات منطقه بوستون» اضافه می‌کنید.
همچنین ممکن است سعی کنید مخاطبین را بر اساس ویژگی‌های کاربری مانند زیر طبقه‌بندی کنید:
اکنون که می‌دانید چه کسی را هدف قرار داده‌اید، باید پیامی آماده کنید که مفید باشد و توجه مخاطبین را جلب کند. می‌خواهید مشتری چه کاری انجام دهد یا یاد بگیرد؟
بر اساس پاسخ خود، یک نسخه از پیام را بنویسید که واضح، قابل‌اجرا و مطابق با برندتان باشد. ایمیل‌های قطره‌ای بهترین شیوه در میان ایمیل‌های بازاریابی از نوع دیگر را است.
جهت برنامه‌ریزی برای کمپین بازاریابی قطره‌ای خودتان، به این سؤالات فکر کنید:
قرار است چند ایمیل، چه زمانی و به چه ترتیبی ارسال کنم؟
چه بخواهید مشتریان جدید را جذب کنید و یا کاربران را درگیر نگه دارید، ترتیب ارسال‌های شما نقش مهمی در موفقیت کمپین ایفا می‌کند.
این نکته را در نظر بگیرید که کاربر هدف شما به چه میزان اطلاعات در چه زمانی و چرا نیاز دارد.
آیا ایمیل‌ها با اهداف موردنظر مطابقت دارند؟
هیچ‌چیز بدتر از دریافت یک کوپن ایمیلی برای چیزی که هفته گذشته خریده‌اید نیست.
مطمئن شوید که پیام‌های محرکتان همگی از قبل تنظیم شده باشند و هر ایمیل در کمپین شما مستقیماً با یک محرک مرتبط باشد. کاربران همیشه باید بدانند که چرا ایمیل دریافت می‌کنند.
چگونه میزان موفقیتم را بسنجم؟
چه در حال راه‌اندازی یک کمپین قطره‌ای برای جذب مشتری و یا در حال تعامل یا آموزش در این زمینه باشید، باید اهدافی را تعیین و معیارهایی را برای سنجش موفقیت خود انتخاب کنید.
بسته به قابلیت‌های تحلیلی خود، می‌توانید به نرخ ترک‌کردن، نرخ کلیک، تبدیل‌ها یا زمان ماندن در سایت نگاه کنید. فقط مطمئن شوید که سنجش‌ها به «چرایی» کمپین شما مرتبط باشد.
هنگامی که در مورد استراتژی تصمیم گرفتید، آن را در نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی خود تنظیم کنید. اگر هنوز این نرم‌افزارها را ندارید به لیست بهترین برنامه‌های بازاریابی قطره‌ای Zapier نگاهی بیندازید.
اگر ابزار مناسبی را انتخاب کنید، تمام کارهای دشوار را برای شما انجام خواهد داد.
فقط به این دلیل که کمپین قطره‌ای شما خودکار است به این معنی نیست که می‌توانید اجازه دهید بدون نظارت اجرا شود. شما زمان زیادی را صرف تحقیق کرده‌اید، و تنظیم مجدد آن بخش‌ها و استراتژی بر اساس نتایج بسیار مهم است.
اگر به‌اندازه‌ای که می‌خواهید کلیک دریافت نمی‌کنید، CTA (اقدام برای عمل) را بازنویسی کنید. اگر با ایمیل‌هایتان به نرخ تبدیل موردنظر خود نمی‌رسید. ارتباطات آموزشی بیشتری را امتحان کنید. گاهی نیاز به ارزیابی، تنظیم و تکرار است.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
