آیا می‌دانستید که رهبران و افراد موفق جهان و حتی افراد موفق در ایران نیز در ارتباطات و مذاکرات خود جعبه‌ابزار به همراه خود می‌برند؟!
آیا می‌دانستید که نداشتن جعبه‌ابزار در حین مکالمات و مذاکرات مهم شغلی و حتی روابط خانوادگی ممکن است که شمارا به خطر بیندازند؟! و آسیب‌های جبران‌ناپذیری به شما وارد کند؟!
بله دقیقاً منظورمان جعبه‌ابزار است ولی جعبه‌ابزاری به نام تأثیرگذاری.
تمامی رهبران بزرگ در دنیا در ذهن خود ابزارهایی برای تحت تأثیر قرار دادن شما دارند که شما آن‌ها را هیچ‌وقت نمی‌بینید.
در این مقاله می‌خواهیم از این راز و ابزار رهبران تأثیرگذار دنیا پرده‌برداری کنیم و سه بخش زیر را باهم بررسی کنیم:
یک) سه عامل اصلی موفقیت در تأثیرگذاری
دو) 7 ابزار رهبران جهان برای تأثیرگذاری
سه) آزمون تأثیرگذاری
برای اینکه بتوانیم تأثیرگذاری سریع‌تر و مؤثرتر روی رئیسمان، کارمندانمان، خانواده و دیگر افرادی که با آن‌ها در ارتباط هستیم داشته باشیم باید از نقطه‌ای شروع کنیم که آن‌ها هستند.
یعنی باید به افکار، احساسات و الگوهای رفتاری‌شان توجه کنیم و مطابق با آن صحبت خود را شروع کنیم، نه از جایی که خودمان دوست داریم باشند، پس باید از دید آن‌ها شرایط رو ببینیم و شروع کنیم.
برای این کار بیاید به سه عامل اصلی موفقیت نگاهی داشته باشیم که برای درک بهتر همراه آن چند پرسش نیز برایتان آورده‌ایم که بتوانید احتمال موفقیت خودتان را بسنجید:
نکته اصلی این است که آن‌ها احتمالاً درباره هدف از تأثیرگذاری شما چه فکر می‌کنند؟
موافق‌اند یا مخالف؟!
با شدت یا با ملایمت؟!
چرا باید از آن حمایت کنند؟!
چه ارتباطی با چیزی که می‌خواهند دارد؟!
چرا احتمالاً در برابر آن مقاومت می‌کنند؟!
چه نگرانی‌هایی را براشیان به وجود میاورد؟!
احساسشان نسبت به شما چیست؟!
آیا رابطه‌تان قوی می‌باشد؟ و حاوی اعتماد هست؟!
ارتباطتان آشکار است؟ یا بیشتر رابطه‌تان حالت دیگری دارد؟!
آیا خاطره منفی یا بی‌اعتمادی هست که باید در نظر داشته باشید؟!
وقتی می‌روید پیش آن‌ها به‌احتمال‌زیاد چه رفتاری با شما دارند؟!
وقتی کسی می‌خواهد متقاعدشان کند، می‌دانید چه واکنشی دارند؟
سؤال می‌پرسند؟
ایراد می‌گیرند؟
حالت دفاعی می‌گیرند؟
می‌خواهند حق با آن‌ها باشه؟
از درگیری دوری می‌کنند؟ اطلاعات می‌خواهند؟ یا... .
برای هرکدام از این سؤالات جواب‌های کاملاً واقعی بنویسید. اغلب همفکری با یک فرد قابل‌اعتماد می‌تواند مفید باشد.
"برای تأثیرگذاری بهتر، اول بفهمید و بعد تأثیر بگذارید"
ما به ابزارهای متنوعی از بهترین و مؤثرترین روش‌های تأثیرگذاری نیاز داریم تا بتوانیم به سریع‌ترین و بهترین شکل ممکن با مخاطبانمان ارتباط برقرار کنیم، برای اینکه بهشون کمک کنیم که با میل خودشان ایده‌های ما را بپذیرند و راحت‌تر به‌جای که می‌خواهید هدایتشان کنیم.
در این بخش می‌خواهیم جعبه‌ابزاری که در ذهن رهبران بزرگ دنیا هست را در اختیار شما قرار دهیم، جعبه‌ابزاری که شامل یک لیست از روش‌های تأثیرگذاری مطمئن می‌باشد تهیه‌کرده‌ایم تا مانند رهبران بزرگ دنیا عمل کنید و در مذاکرات و مکالمات خود مؤثرتر باشید که شانس شمارا برای تأثیرگذاری بر روی دیگران بیشتر می‌کند.
زمانی که شما در ارتباطات خودتان از جملات و یا تحقیقات افراد معتبر نام می‌برید درصد تأثیرگذاری شمارا خیلی بالا می‌برد. احتمالاً الان خاطراتی برای شما در حال مرور شدن هست که حتماً شما هم این تکنیک رو تجربه کرده‌اید که زمانی که شخصی از یک فرد یا موسسه معتبر مطلبی را نقل می‌کند بیشتر توجه شما جلب شده و تحت تأثیر حرفهای آن شخص قرارگرفته‌اید.
پس هرچه موسسه یا شخصی که از آن نقل می‌کنید معتبرتر باشد، مخاطب شما راحت‌تر متقاعد می‌شود.
حالا چه‌کاری باید انجام دهیم؟!
اقدامات:
1. ببینید از کدام کارشناس، شخص، مقام، رهبر متفکر برجسته‌ای می‌خواهید صحبت کنید و چه جوری می‌خواهید نقل‌قول کنید تا بینش آن را انتقال دهید.
2. درباره مراکز تحقیق، مؤسسات، دانشگاه‌های برجسته‌ای که فعالیتی مرتبط با شما دارند تحقیق کنید و از یافته‌هایشان یک خلاصه تهیه کنید.
3. بینش‌ها و یافته‌هایی رو انتخاب کنید که به‌احتمال خیلی زیاد برای مخاطبتان قانع‌کننده‌تر هستند.
معایب و محاسنی که برای ما مهم می‌باشند خیلی تحریک‌کننده هستند.
اول معایب رو بگویید، چون معمولاً آدم‌ها تمایلشان به ضرر نکردن دو تا سه برابر بیشتر از سود کردن تحریکشان می‌کند.
اقدامات:
1. به این سؤال‌ها جواب دهید:
چه دغدغه‌ها، ریسک‌ها، دردسرها و یا مشکلاتی را برطرف می‌کنید؟!
اگر به نصیحت شما عمل کنند جلوی چه ضررهایی گرفته می‌شود؟!
توصیه شما چطور کمک می‌کند که دیگران به خواسته‌هایشان برسند؟! چه چیزی نصیبشان می‌شود؟!
2. معایب و محاسنی که مربوط به مخاطب می‌شوند را مطرح کنید و روی آن‌ها تأکید کنید.
از این روش استفاده کنید تا معایب رو کاهش و محاسن را افزایش بدید.
خیلی از ما برای آنکه پیش دکتری برویم یا از جایی بخواهیم لباسی را خریداری کنیم، نظر دوستان و آشنایان را می‌پرسیم یا حتی می‌بینیم که دیگران در مورد فروشگاه‌های موجود یا آن متخصص چه می‌گویند.
این‌گونه حس اعتماد و اطمینان بیشتری داریم برای خرید خدمات یا محصول آن مجموعه یا شخص.
پس شما هم اگر یک متخصص (کوچ، پزشک، وکیل، مدرس و یا...) یا صاحب فروشگاه هستید از نظرات مراجعان خود حتماً استفاده کنید. مثلاً در مذاکرات خود از نظرات دیگران راجع خود بگویید که چقدر راضی بوده‌اند.
اقدامات:
1. با استفاده از نظرسنجی‌ها، مطالعات و آمار خرید و... عقیده یا رفتار موردنظرتان را ترویج کنید تا دیگران را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید.
2. داستان موفقیت یا اظهار رضایت آدم‌ها یا سازمان‌هایی را بگویید که تا جای ممکن شبیه به کسایی هستند که می‌خواهند قانعشان کنید. اگر مخاطب نوجوانِ، یک داستان موفقیت از نوجوانی تعریف کنید که شبیه آن است. اگر سرپرستِ یک شرکت است از سرپرست‌های شرکت‌های دیگر بگویید.
3. مراقب تأییدهای اجتماعی منفی باشید. نباید توجه مخاطب به کسایی که نمی‌خواهید جلب شود، تأثیر معکوس دارد.
بهترین راه برای رسیدن به خواسته‌هایتان، کمک به افراد برای رسیدن به خواسته‌هایشان است.
بهترین تعامل وقتی است که لطف‌هایتان شامل این ویژگی‌ها باشند:
1. منحصربه‌فرد باشند و به‌وضوح برای یک شخص خاص انجام شوند.
2. معنادارند، به‌نحوی‌که برای مخاطب حتی به‌صورت نمادین ارزشمند است.
3. غیرمنتظره هستند. کسی درخواستش را نکرده و نیازی هم به جبران ندارند.
لطف شما حتماً نیازی نیست که بزرگ باشد بلکه این کلیت لطف شماست که تأثیرگذار است.
اقدامات:
1. باید به فرد موردنظرتان بها دهید حتی قبل از اینکه چیزی از آن‌ها بخواهید.
2. این لطف باید مخصوص آن شخص، معنادار و غیرمنتظره باشد.
یادتان باشد که آدم‌ها دوست دارند به کسانی که به آن‌ها کمک می‌کنند، لطف کنند، پس اولین باشید و در تعامل پیش‌دستی کنید.
در ارتباطات خود متواضع باشید. متواضع بودن یعنی کمتر به خودتان فکر کنید، نه اینکه خودتان را تحقیر یا کوچک کنید.
تأثیرگذاری یعنی ذهن باز و قلب باز.
چون آدم‌ها دوست دارند ذهنشان به روی کسی باز باشد که ذهن بازی دارد و همچنین قلبشان رو به روی کسی باز کنند که آمادگی الهام گرفتن رو داشته باشد.
برای اینکه تأثیرگذارتر باشیم اقدامات زیر را لازم است که انجام دهیم.
اقدامات:
1. برنده بحث‌ها نباشید، به‌جای آن برنده دل‌ها و ذهن‌ها باشید.
2. با لحن مطمئن به دیگران بگویید که کمکشان تأثیر مثبتی رو شما خواهد داشت. مثلاً: ممنونم، قبلاً از این زاویه به این موضوع نگاه نکرده بودم یا ممنونم که من را به چالش کشیدی.
تأثیرگذاری فقط به معنی رسیدن به خواسته‌هایمان نیست، بلکه به معنی ورود به قلب و ذهن دیگران برای بهتر کردن همه‌چیز است.
بریم سراغ آخرین روش که قرار است بگوییم چگونه الگو باشیم!
آلبرت انیشتین: الگو بودن روشی برای تأثیرگذاری نیست، بلکه تنها راه برای تأثیرگذاری است.
خیلی سریع می‌رویم سراغ اقدامات که چگونه بتوانیم الگو عالی باشیم.
اقدامات:
1. با انجام کاری که می‌خواهید دیگران انجام دهند، قدرت عقایدتان را نشان دهید. به قول گاندی تغییری باشید که می‌خواهید در جهان شاهدش باشید.
2. به آن‌ها نحوه انجام کار و دلیل مؤثر بودنش را بگویید.
ونست ونگوگ: کارهای بزرگ با ترکیب کارهای کوچک انجام می‌شود.
زمانی که می‌خواهید به نتایج بزرگ‌تر برسید باید به موانع غلبه کنید.
تأثیرگذارترین افراد وقتی کسی اعتراض یا مقاومت می‌کند، مسئله را شخصی نمی‌کنند، بلکه انگیزه می‌گیرند، چون می‌دانند که طبیعی است و دیگران قاب‌ها و اصول متفاوتی دارند، آن‌ها از اعتراض‌ها و مقاومت‌ها فرار نمی‌کنند بلکه با انگیزه و بررسی بیشتر سعی می‌کنند که بهتر درکشان کنند و می‌دانند که اعتراض‌ها فقط مانع نیستند، بلکه راه گشا هستند.
اگر مخاطبتان اعتراضی دارد، زودتر می‌فهمید که چگونه می‌توانید تأثیرگذاری موفقی داشته باشید و بعد آن می‌توانید از یکی دیگر از روش‌ها تأثیرگذاری استفاده کنید. سعی کنید خواسته‌های دیگران خواسته شما باشد.
یادتان باشد که ایراد گرفتن و نه گفتن آن‌ها به دانش من اضافه می‌کند و بعد این دانش قدرت من را بیشتر می‌کند.
زمانی که می‌خواهید تأثیر بگذارید فقط به نتیجه فکر نکنید، سعی کنید رابطه و اعتبارتان را هم تقویت کنید.
قبل از تعامل: چطور می‌توانم در این تعامل رابطه و اعتبارم را تقویت کنم؟
حین تعامل: در تعاملات رفتارتان باید به این صورت باشد:
آیا رفتار یا گفته‌هایم باعث افزایش اعتماد، احترام دیگران و اعتبارم می‌شود؟
اگر ویدیو گفته‌هایم را ضبط کنم آیا روم می‌شود، به کسانی که برایم مهم هستند نشان بدهم؟
بعد از تعامل: آیا رفتارم منسجم، واضح و محترمانه بود؟
آیا حضورم باعث شد که حال دیگران بهتر از قبل شود؟
آیا باید سوءتفاهم‌ها و اشتباهات و فرصت‌های ازدست‌رفته را بررسی کنم؟
روش قدرت تشکر که سه مرحله دارد:
1. تشکر از شخصی که کار خاصی برایتان انجام داده است.
2. قدردانی از فکر و تلاشی که برای کمک به شما صرف شده است.
3. بیان اینکه عمل فرد تأثیرگذار چه تغییری در زندگی شما ایجاد کرده و باعث شده چه‌کارهایی را در آینده انجام دهید.
سعی کنید در زندگی قدردان باشید.
قدردانی فقط عالی‌ترین فضیلت نیست، بلکه مادر همه فضیلت‌هاست.
نویسنده: جناب آقای ابراهیم احمدی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفهای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
