ترغیب کردن مشتری در زمانی که در بین محصولات شما، اجناس گران قمیتی وجود دارد ، با روش متقاعدسازی محصولات نسبتا ارزان کاملا متفاوت است.
هر فروشنده درنهایت باید با وضعیت زیر روبرو شود:
• شما شدیداً مایل به معامله هستید! • شما به فروش محصول یا خدمات خود نیاز دارید! • از همان ابتدا شک داشتید که قیمت شما خیلی بالاست.
پس چه کار می‌کنید؟
شما به‌جای مذاکره، قیمت خود را پایین می‌آورید. بسیاری از فروشندگان به دلیل یک فرض اشتباه می‌ترسند که ساختار قیمت خود را حفظ کنند: "اگر مشتری از مذاکره در رابطه با قیمت امتناع کند، همه مشتریانم را از دست خواهم داد.» واقعیت دقیقاً برعکس است.
اگر آمادگی دفاع از قیمت خود را نداشته باشید، مشتریان احترام شما را از دست خواهند داد.
در اینجا 10 نکته وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا در مورد قیمتی که شایسته آن هستید مذاکره کنید. تکنیک هایی برای ترغیب کردن مشتری به خرید محصولات گران قیمتی که در فروشگاه خودتان دارید.
نکته 1: شما حق دریافت مبلغ معقول را دارید
همان‌طور که پزشک، حسابدار و لوله‌کش برای خدمات خود مستحق دریافت مبلغ معقول هستند، شما نیز برای محصول یا خدمات خود حق دریافت مبلغ معقول را دارید.
معقول چیست؟ هر چیزی که بتوانید خریدار خود را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما ارزش دارد. اصل عملیاتی در اینجا ارزش است.
اگر قیمت شما نسبت به ارزش درک شده محصول یا خدمات معقول باشد، مشتری ناراضی نخواهد بود.
نکته 2: خود را کم نفروشید!
آیا باور دارید که چیزی که می‌فروشید ارزش قیمتش را دارد؟ اگر پاسخ مثبت است و من مطمئناً امیدوارم که چنین باشد، پس باید انتظار دریافت قیمت مناسب را داشته باشید.
اگر نسبت به محصول یا خدمات خود اطمینان ندارید، خریداران از شک و تردید شما آگاه خواهند شد. آیا به دامنه قیمت محصولات و خدمات مشابه توجه کرده‌اید؟
زمانی که برخی از فروشندگان می‌توانند سفارش را با قیمتی عالی تحویل دهند، درحالی‌که به نظر می‌رسد دیگران نمی‌توانند بدون تخفیف از پس آن برآیند، من را مجذوب خود می‌کند.
این چه دلیلی دارد؟ یکی از فروشنده‌ها صبح از خواب بیدار می‌شود و می‌گوید: «محصول من عالی است و مشتریانم از پرداخت قیمت من خوشحال هستند!»
فروشنده دیگری بلند می‌شود و می‌گوید: "محصول من عالی است، اما خریدار هرگز به من پول ارزش محصول من را نمی‌دهد!" خودت را کم نفروش!
نکته 3: عذرخواهی نکنید!
هنگامی‌که ارزش محصول یا خدمات خود را مشخص کردید، قیمت خود را با اطمینان ارائه کنید. هرگز بابت قیمت خود عذرخواهی نکنید. اگر معتقدید قیمت شما درست است، فقط فرض کنید که مشتریان شما موافق هستند.
روش عذرخواهی کردن برای اینکه قیمت بالایی دارد، روش خوبی متقاعد کردن مشتری نیست. عزت نفس خود را همیشه در زمان مذاکرات حفظ کنید.
نکته 4: همیشه آماده دور شدن از مشتری باشید!
من به این قانون برادو می‌گویم. شما باید آماده باشید که بگویید "بعدی!" یا مشتریان شما عدم اطمینان شما را احساس خواهند کرد.
داشتن سایر فروش‌های بالقوه در خط تولید بسیار مهم است. وقتی می‌دانید که حرفهٔ فروش شما وابسته به این معامله نیست، می‌توانید اعتمادبه‌نفس داشته باشید. و خریداران در مقابل اطمینان سر تعظیم فرود خواهند آورد.
نکته 5: قیمت خود را توجیه کنید
هنگامی‌که در مورد قیمت خود تصمیم گرفتید، باید توجیه منطقی ارائه کنید تا خریدار شما بگوید: "خوب، منطقی است. من می‌توانم آن را بپذیرم.» این هم توجیه شما:
به قیمت خود مشروعیت بدهید: «قیمت من برای بازار مناسب است. این قیمت اصلی این محصول یا خدمات است.»
اگر خریداران شما در حال انجام تکالیف خود باشند، متوجه خواهند شد که شما حقیقت را می‌گویید. و به یاد داشته باشید که شما مستحق دریافت مبلغ معقول هستید.
روی ارزش محصول یا خدمات خود تمرکز کنید نه روی قیمت. خریداران برای ارزش پرداخت خواهند کرد. فروش ویژگی‌ها و مزایا.
به آن‌ها نشان دهید که می‌خواهید به آن‌ها کمک کنید، اما نمی‌توانید قیمت خود را برای یک مشتری کاهش دهید بدون اینکه قیمت خود را برای همه کاهش دهید.
نکته 6: چه زمانی باید در مورد قیمت خود مذاکره کنید
بدیهی است که استثنائاتی وجود دارد. اگر به نفع شماست، می‌خواهید این گزینه را برای مذاکره در مورد قیمت پایین‌تر بگذارید. اصل عملیاتی در اینجا "صرفه‌جویی شخصی" نامیده می‌شود.
به‌عبارت‌دیگر، تنها در صورتی قیمت خود را کاهش می‌دهید که بتوانید چهره خود را حفظ کنید، یعنی یکپارچگی ساختار قیمت‌گذاری پایه خود را حفظ کنید.
بنابراین شما به مشتری خود می‌گویید: "من فقط در شرایط زیر قیمت کمتری را می‌پذیرم ..." این شرایط چیست؟
درصورتی‌که مشتری بیش از یک مورد خریداری کند، یا اگر کالا دارای نقص باشد، ممکن است تخفیف ارائه دهید.
من اخیراً یک سخنرانی کلیدی با هزینه کاهش‌یافته برای مشتری ارائه کردم که قبلاً شش سمینار دو روزه را رزرو کرده بود.
روش من: رزروهای متعدد. (درنتیجه علاقه ایجادشده توسط سخنرانی اصلی، مشتری شش سمینار دیگر را رزرو کرد.)
نکته 7: کاری کنید که خریدار به شما امتیاز دهد
اگر خیلی مضطرب به نظر می‌رسید که نمی‌توانید قیمت یا شرایط خود را کاهش دهید، خریدار ارزش شما را کم (یا بی‌ارزش) می‌داند.
یکی از مذاکرات قیمت مورد علاقه من با مشتری بود که پیشنهادی از رقیب من دریافت کرد که آن‌قدر این کار را می‌خواست که آن‌ها پیشنهاد کردند که یک سمینار مذاکره بیهوده انجام دهند (فقط برای ورود به حساب).
موکلم سعی کرد مرا متقاعد کند که باید هزینه‌ام را کم کنم، اما من مؤدبانه نپذیرفتم. در پایان، مشتریان من، جلسه من را رزرو کردند زیرا آن‌ها ارائه رقیب من را ارزش قیمت - یعنی صفر – می‌دانستند.
سمینار من به دلیل وضعیت مذاکره مطمئنم ارزشمندتر بود. اگر قیمت خود را پایین می‌آورید، مطمئن شوید که خریدار خود را وادار به کسب امتیاز کرده‌اید. فوراً تسلیم نشوید در ازای آن امتیازاتی مانند خرید اضافی بخواهید.
نکته 8: خریداران احتمالی خود را واجد شرایط کنید
مواردی وجود دارد که ممکن است وقت خود را برای مذاکره با مشتری تلف کنید. اگر فکر می‌کنید ممکن است توان مالی خریدار خارج از محدوده قیمت شما باشد، از مشتری بپرسید.
ما به بودجه نگاه می‌کنیم؟» یا " به چه محدوده‌ای نگاه می‌کنیم؟" ممکن است بخواهید به آن‌ها اطلاع دهید که در یک محدوده قرار ندارید. ممکن است بخواهید آن‌ها را بفروشید
کالای کم‌وبیش گران‌قیمت، یا ممکن است بخواهید آن‌ها را در یک دسته استثنا قرار دهید، به شرطی که بتوانید ارزش خود را حفظ کنید.
نکته 9: نحوه برخورد با سه تاکتیک معمولی خریدار
The Flinch: خریدار می‌گوید: "قیمت شما همین است!" و شما سکوت می‌کنید: سکوت. آن‌ها فقط می‌خواستند ببینند که آیا می‌توانند واکنشی از شما دریافت کنند.
عکس‌العمل نشان‌دهنده این یک آزمایش است. پیگیر باشید قیمت خود را تکرار کنید و آن را مانند نکته شماره پنج توجیه کنید.
The Squeeze: خریدار به شما می‌گوید: "شما باید بهتر عمل کنید!" یا "من می‌توانم آن را با قیمت کمتری دریافت کنم."
پاسخ شما: مزایای منحصربه‌فرد خود را بفروشید. تمرکز را از قیمت بردارید. با آن‌ها به توافق برسید که محصول شما همان چیزی است که آن‌ها می‌خواهند، و قیمت فقط یک جنبه فنی است. اگر آن‌ها واقعاً محصول شما را می‌خواهند، راهی برای پرداخت آن پیدا خواهند کرد. فقط به این دلیل که خریدار فروشنده بالقوه‌ای با قیمت پایین‌تر دارد، به این معنی نیست که او آن فروشنده را می‌خواهد. پیشنهاد کاهش قیمت خود را فقط در ازای حجم اضافی یا تعهد به خرید سایر محصولات با قیمت کامل ارائه دهید.
ممکن است محصول یا خدمات تنها موردی نباشد که در دسترس آن‌هاست.
نکته 10: اجازه دهید مشتری احساس رضایت کند
هر کاری که انجام می‌دهید، به یاد داشته باشید که هدف شما ایجاد یک مشتری راضی است. چگونه بدون کاهش قیمت، مشتریان خود را راضی کنید:
شنونده خوبی باشید به آن‌ها اجازه دهید تا از قیمت‌های شما انتقاد کنند. آن‌ها از شما برای صبور بودن با آن‌ها تشکر خواهند کرد.
با ارائه توجیه منطقی به آن‌ها کمک کنید هزینه شما را بپذیرند. نقاط قوت منحصربه‌فرد خود را بفروشید. خودت را باور کن.
مانع اصلی که فروشندگان را از دریافت قیمت مورد نظرشان باز می‌دارد، ترس از طرد شدن است. یکی از راه‌های مقابله با این ترس، پایین آوردن قیمت است.
با آموزش تکنیک‌های مذاکره قاطعانه بر ترس خود غلبه کنید. وقتی این کار را به‌درستی انجام دهید، هم شما و هم مشتری‌تان احساس رضایت خواهید کرد.
باور شما به خودتان و محصول یا خدماتتان بهترین سلاح شما خواهد بود.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
