بیشتر خرده‌فروشان با گفتن جملاتی مانند "آن‌ها صلاحیت محصول یا خدمات من را ندارند" یا "فقط نیازی نمی‌بینند" یا "پول‌ندارند" مشتریان احتمالی خود را برای از دست دادن فروش، مقصر می‌دانند. "
آیا تابه‌حال فکر کرده‌اید که چرا فروشی را که فکر می‌کردید اتفاق می‌افتد، مرتباً از دست می‌دهید؟
آن‌ها فقط آن‌قدر جدی نبودند که مشکلاتشان را حل کنند" و لیست بهانه‌ها ادامه دارد.
در حقیقت، دلایل اینکه فروشنده 9 بار از 10 بار، از دست دادن فروش را تجربه می کنند، به دلیل نحوه ارتباط آن‌ها با مشتریان بالقوه خود است.
آیا تابه‌حال درنگ نکرده‌اید، فکر نکرده‌اید که مشتری بالقوه شما، واقعاً چگونه به شما نگاه می‌کند؟
چه چیزی شمارا از فروشنده دیگری که می‌خواهد چیزی را به مشتری بالقوه بفروشد، متمایز می‌کند؟
فروش در 5-7 سال گذشته به طرز چشمگیری تغییر کرده است.
اکنون باقدرت فناوری، رسانه‌های اجتماعی و سهولت اینترنت، ما در یک دوره کاملاً متفاوت زندگی می‌کنیم.
مصرف‌کننده همه‌چیز را در مورد شرکت شما می‌داند: محصولات و خدمات شما، قیمت شما، رقبا، مدت‌زمانی که شما در تجارت هستید،
آن‌ها با انجام یک جستجوی ساده گوگل در تلفن یا رایانه خود، همه‌چیز را در مورد شما می‌دانند.
به دلیل این فناوری، مشتری بالقوه شما دیگر توسط یک فروشنده تحت‌فشار قرار نخواهد گرفت.
زیرا آن‌ها می‌دانند که گزینه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانند همان محصول یا خدمات شمارا از آن‌ها تهیه کنند.
اکنون هم شما به‌عنوان فروشنده و هم مشتریان بالقوه شما همه آنلاین هستند.
تأثیر عظیم این امر این است که شرکت‌ها و خرده‌فروشان بی‌شماری سعی می‌کنند دائماً به مشتریان بالقوه شما بفروشند و همه برای جلب‌توجه و پول خود رقابت می‌کنند.
بااین‌حال، وقتی راه‌حل را بفهمید، نه‌تنها قصد آن‌ها بلکه تجارت آن‌ها را نیز حفظ خواهید کرد!
بنابراین، اگر هنوز از همان روش‌های فروش سنتی قدیمی برای ایستادن در برابر مشتریان خود، پیش‌بینی فروش و فشار آور بودن استفاده می‌کنید.
در این صورت بیشتر مشتریان بالقوه، شمارا به‌عنوان فروشنده دیگری می‌بینند که می‌خواهد راه‌حل خود را به آن‌ها تحمیل کنند.
آن‌ها مانند هر فروشنده دیگری با شما رفتار می‌کنند، حالت تدافعی می‌گیرند، مخالفت می‌کنند و آنچه شما ارائه می‌دهید را رد می‌کنند.
بنابراین، راه‌حل چیست؟
بیاموزید که چگونه سؤالات ماهرانه‌ای بپرسید که شما در مکالمه با مشتریان بالقوه خود، عمیق‌تر آن‌ها را درک کنید.
از آن‌ها به روشی آرام، آرام و مکالمه محور بپرسید و سپس بنشینید و به پاسخ‌های آن‌ها گوش دهید.
سپس سؤالات بیشتری بپرسید تا عمیق‌تر تحقیق کنید.
وقتی یاد بگیرید این کار را به‌طور مؤثر انجام دهید، مشتری بالقوه شما می‌خواهد با شما در ارتباط باشد، با شما ارتباط برقرار کند و با شما تجارت کند.
هنگامی‌که شما به‌جای تمرکز بردنیای خود، به دنیای مشتری بالقوه خود و آنچه او به دنبال آن است تمرکز کنید، متوجه خواهید شد که مشتریان احتمالی شما در برابر شما از حالت تدافعی خارج می‌شوند و با احترام با شما رفتار می‌کنند.
آن‌ها به‌جای اینکه به شما به‌عنوان یک فروشنده دیگری که می‌خواهد چیزی به آن‌ها بفروشد نگاه کنند، شمارا در صنعت خود به‌عنوان مرجع می‌شناسند.
99 درصد از فروشندگان همان چیزی هستند که من آن‌ها را "هل دهنده محصولات" می‌نامم.
آن‌ها مقصر نیستند، زیرا آن‌ها توسط شرکت‌های خود و "معلمان قدیمی فروش" آموزش‌دیده‌اند، آن‌ها باید چند سؤال بپرسند تا نیاز مشتری بالقوه را پیدا کنند و سپس وارد زمینه فروش خود شوند، سپس همه ویژگی‌ها را ارائه دهند و مزایای بهترین محصول آن‌ها و چقدر به آن‌ها کمک خواهد کرد، و غیره و غیره.،
اما این نظرات کیست؟ خوب، آن‌ها البته مال شما هستند و فکر می‌کنید مشتری احتمالی شما بیشتر به چه کسانی اهمیت می‌دهد؟
نظرات شما و برنامه فروش شما، یا بیشتر آن‌ها به فکر خودشان و آنچه به دنبال آن هستند، می‌باشند؟
به یاد داشته باشید که ما به‌عنوان یک متخصص فروش، درواقع یک جستجوگر و حل‌کننده مشکلات هستیم.
در دوره Post Trust که امروز در آن زندگی می‌کنیم کافی نیست که در حل مشکلات عالی باشد.
اکنون باید دریافتن مشکلات حتی بهتر باشید. به معنای آشکار کردن چالش‌هایی که ممکن است از وجود آن‌ها اطلاع نداشته باشند.
بدون کمک به آن‌ها در کشف مشکلات خود، حل آن‌ها غیرممکن است.
همیشه به ما گفته‌اند که فروشندگان عالی در حل مسئله عالی هستند.
آن‌ها می‌توانند نیازهای احتمالی مشتری خود را ارزیابی کرده و سپس راه‌حل خود را ارائه دهند.
و این توانایی برای حل مشکلات مشتری بالقوه شما برای موفقیت شما مهم است.
اما امروزه که یافتن اطلاعات به‌جای محدود بودن، بسیار زیاد و قابل‌دسترس است، اهمیت آن‌ها نسبتاً کمتر است.
پس، اگر مشتری شما دقیقاً می‌داند مشکلش چیست به‌عنوان‌مثال آن‌ها تردید دارند که یک کامپیوتر جدید بخرند یا یک سفر 5 روزه انجام دهند.
آن‌ها می‌توانند این اطلاعات را برای تصمیم‌گیری، بدون شما پیدا کنند.
خدمات ارائه‌شده توسط فروشندگان زمانی بسیار ارزشمند است که مشتریان بالقوه شما در مورد مشکلات واقعی خود اشتباه می‌کنند، گیج می‌شوند یا تصوری از مشکلات واقعی ندارند.
در آن شرایط، توانایی اقناع دیگران کمتر از یافتن مشکلات به حل مشکلات بستگی دارد.
به یاد داشته باشید تنها مدت کوتاهی پیش خریداران با چالش‌های زیادی برای حل مشکلات خود روبرو بودند.
آن‌ها مجبور بودند به فروشندگان اعتماد کنند زیرا فروشنده به اطلاعاتی دسترسی داشت که خریدار نیز به آن‌ها دسترسی نداشت.
اما امروز، با قدرت اینترنت و رسانه‌های اجتماعی، این اطلاعات در دسترس شماست.
این فناوری روند فروش را در دنیای جدید فروش کاملاً تغییر داده است. به‌سادگی "به من اعتماد کن" دیگر در اقتصاد جدید مطرح نیست.
برای اینکه در 1٪ فروشندگان برتر باشید، باید یک متخصص حل مشکلات باشید.
یک افسانه وجود دارد: درباره محصول یا خدمات خود مشتاق باشید و وقتی مشتری شمارا هیجان‌زده می‌بیند، او نیز هیجان‌زده خواهد شد! تقریباً باید به این‌یکی بخندم.
شما هرگز نمی‌توانید این را تصور کنید زیرا شما از محصول یا خدمات خود هیجان‌زده و مشتاق هستید که آن‌ها نیز خواهند بود.
در حقیقت، در "اقتصاد جدید" که امروز در آن زندگی می‌کنیم، مشتریان بالقوه شما کاملاً برعکس عمل می‌کنند.
آن‌ها عادت کرده‌اند هر فروشنده‌ای لبخند بزرگی بر لب داشته باشد و مشتاقانه منتظر فروش و فروش محصول یا خدمات خود باشد.
بنابراین مشتری بالقوه شما برای محافظت از خود در برابر فروشندگان مشتاق دیوارهای دفاعی می‌سازد.
وقتی آن‌ها اشتیاق ظاهری شمارا احساس کنند، یکی از دو کار را انجام می‌دهند:
• آن‌ها عقب‌نشینی می‌کنند زیرا گیج شده‌اند و با عدم پاسخ به تماس‌ها، نامه‌های الکترونیکی یا پیامک‌های شما، ناپدید می‌شوند
• آن‌ها به حالت تدافعی درخواهند آمد، اعتراض می‌کنند و شما و آنچه را می‌فروشید را به‌طور قاطع رد می‌کنند.
پس راه‌حل چیست؟
در عوض، اشتیاق خود را به درون تغییر دهید و ازآنچه می‌فروشید هیجان‌زده شوید، اما آن را برای خود نگه‌دارید.
هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه خود آرام و آرام باشید. به‌اندازه صحبت با یکی از اعضای خانواده یا دوستتان پرحرف باشید.
توجه کنید که چگونه مشتریان بالقوه از حالت تدافعی خارج می‌شوند و مانند یک مشاور با آن‌ها رفتار کنید.
نه یک فروشنده ترسناک که می‌خواهد راه‌حل خود را در گلوی مشتری بالقوه خود فرو کند.
نظر شما در مورد این دلایل، که شما به‌طور مداوم این میزان فروش را از دست می‌دهید چیست؟
هنگامی‌که اجرای این راه‌حل‌ها را شروع می‌کنید، تغییر بزرگی در بسته شدن فروش بیشتر مشاهده خواهید کرد.
نوشته‌ای از برایان تریسی
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
