یک چیز در مورد یک شغل در فروش صادق است (خواه فروش B2C یا B2B) این کار هرگز خسته‌کننده نیست.
در واقع، بسیاری از افراد کار فروش را انتخاب می‌کنند، زیرا فکر می‌کنند این کار به آنها آزادی بیشتر و کار کمتری می‌دهد.
آنها اشتباه نمی‌کنند!
کار در بخش فروش به شما درجه خاصی از استقلال در نحوه انجام وظایف روزانه خود می‌دهد.
به‌عنوان یک نماینده فروش، باید انعطاف‌پذیر باشید و مسلط به بداهه‌گویی باشید تا به آن چشم‌انداز مطلوب خود که انجام معامله است برسید.
بااین‌حال، یکی دیگر از بخش‌های «سرگرم‌کننده» در فروش در این واقعیت نهفته است که خریداران می‌توانند نسبتاً ضربه زننده، بیش از حد محتاط و حتی مشکوک باشند.
به همین دلیل است که فروشندگان باید خلاق باشند و اغلب تکنیک‌های فروش خود را با نیازهای مشتری بالقوه و گاهی اوقات - هوس تنظیم کنند.
بنابراین، به گفته شما، چگونه چیزی به این ناپایداری می‌تواند تحت یک طرح ساختاریافته کار کند؟
این سؤالی است که این مقاله قصد دارد به آن بپردازد. علاوه بر این، ثابت می‌کند که با وجود همه، شما به یک فرایند فروش رسمی نیاز دارید.
زیرا کار شما را مؤثرتر می‌کند، عملکرد را بهبود می‌بخشد و حتی به شما کمک می‌کند فروش را سریع‌تر انجام بدهید.
مدیریت فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل تکرارپذیر است که یک فروشنده برای انتقال خریدار احتمالی از مرحله اولیه آگاهی به فروش بسته، انجام می‌دهد.
و به طور متوسط، فروشندگان برتر هر هفته حدود 6 ساعت را صرف یافتن و تحقیق در مورد مشتریان بالقوه خود می‌کنند.
به طور معمول، یک فرایند فروش شامل 5-7 مرحله است:
به بیان ساده، این سفر یک مشتری بالقوه از درک نیاز به محصول تا خرید واقعی است.
و ازآنجایی‌که فرایند فروش یک سفر برای یک مشتری بالقوه است، این یک نقشه راه برای یک فروشنده است.
نباید با قیف فروش اشتباه گرفته شود.
قیف فروش تجسمی از تمام فعالیت‌های فروش فعال و تعاملات بین یک مشتری بالقوه و یک کسب‌وکار است. به آن به‌عنوان فرضیه‌ای فکر کنید که سفر مشتری به سمت خرید را نشان می‌دهد.
درحالی‌که اکثر تیم‌های فروش می‌دانند که فرایند مشابهی را طی می‌کنند، بسیاری از آنها تصمیم نمی‌گیرند که این فرایند را طرح‌ریزی و استاندارد کنند، و همه اینها را به تک‌تک نمایندگان فروش واگذار می‌کنند تا تصمیم بگیرند چه اقداماتی را انجام دهند و چه زمانی انجام دهند.
کاملاً واضح است:
تا زمانی که فروشندگان به بستن فروش و کسب درآمد ادامه دهند، نحوه انجام آن به خودشان مربوط است.
مگر اینکه شما یک نماینده فروش طبیعی باشید، می‌توانید به طور قابل‌توجهی از فرایند فروش استاندارد بهره‌مند شوید و اندازه‌گیری، پیش‌بینی و مدیریت کلی‌فروش را بهبود بخشید.
بگذارید اعداد صحبت کنند
همان‌طور که ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: "فروش یک بازی اعداد است".
بنابراین، بیایید به اعداد و ارقام نگاه کنیم و ببینیم که چرا پیروی از یک فرایند فروش تعریف شده در کسب‌وکار چیزی بیش از یک ایده خوب است.
بر اساس تحقیقات انجمن مدیریت فروش، 90 درصد از تمام شرکت‌هایی که از فرایند فروش رسمی و هدایت شده استفاده می‌کنند، در بالاترین عملکرد رتبه‌بندی شدند.
اما این‌همه چیز نیست.
مطالعات گروه TAS، هاروارد بیزینس ریویو همچنین نشان داده است که شرکت‌هایی که فرایند فروش را پیاده‌سازی می‌کنند از شرکت‌هایی که این کار را نمی‌کنند عملکرد بهتری دارند.
مثلاً:
گروه TAS دریافت که 70 درصد از شرکت‌هایی که از یک فرایند ساختاریافته در فروش پیروی می‌کنند عملکرد بالایی دارند. بیش از 70 درصد از پیش‌بینی‌های تجاری برای شرکت‌هایی با فرایند فروش تعریف‌شده دقیق بود.
مطالعه‌ای که توسط هاروارد بیزینس ریویو (HBR) انجام شد نشان داد که کسب‌وکارهایی که فرایند فروش استانداردی دارند تا 28 درصد افزایش درآمد را در مقایسه با آن‌هایی که این کار را انجام نمی‌دهند، مشاهده می‌کنند.
در تحقیقی دیگر، HBR نشان می‌دهد که 50 درصد از سازمان‌های فروش با عملکرد بالا اعتراف می‌کنند که فرایندهای فروش را "نظارت دقیق، به‌شدت اجرا شده یا خودکار" دارند. این در حالی است که 48 درصد از سازمان‌هایی که عملکرد ضعیفی دارند، فرایندهای فروش غیرقابل‌استفاده یا غیررسمی دارند.
آنچه این اعداد نشان می‌دهند این است که سه پارامتر اصلی فروش - درآمد، عملکرد و دقت پیش‌بینی - زمانی که یک شرکت فرایند فروش استاندارد را اتخاذ می‌کند، به طور قابل‌توجهی افزایش می‌یابد.
بااین‌حال، طبق گزارش گروه مدیریت هدف، 68 درصد از فروشندگان به‌هیچ‌وجه فرایند فروش را دنبال نمی‌کنند.
بنابراین، منصفانه است که بگوییم شرکت‌های بیشتری می‌توانند در مدیریت فرایند فروش بهتر عمل کنند.
طبق گفته گارتنر، 75 درصد از سازمان‌های فروش B2B تا سال 2025 راه‌حل‌های فروش هدایت‌شده هوش مصنوعی (AI) را به فروش سنتی خود اضافه خواهند کرد.
باتوجه‌به حجم عظیمی از داده‌ها و توسعه سریع فناوری افزایش فروش، رهبران فروش در سراسر جهان شروع به سرمایه‌گذاری در فناوری هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی (ML) کرده‌اند.
به‌جای تکیه بر شهود و "مهارت‌های فروش طبیعی"، از هوش مصنوعی برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و توصیه بهترین اقدامات بعدی استفاده می‌شود.
تکیه بر استعدادها و تدبیر خود یک راه جالب برای این کار است. بااین‌حال، فروش بازی شهود و خلاقیت نیست. فروش مجموعه‌ای ساختاریافته از مراحل تاکتیکی است.
در اینجا نحوه ایجاد یک فرایند فروش استاندارد برای تیم خود یا فعالیت‌های فروش روزانه خود آورده شده است.
فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل است که نقاط عطف عمده‌فروش را پوشش می‌دهد.
هر مرحله شامل وظایفی است که یک فروشنده برای پیشبرد مشتری از مرحله‌ای به مرحله دیگر دنبال می‌کند.
اولین قدم این است که درک کاملی از کاری که تیم فروش شما در حال حاضر انجام می‌دهد برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان به دست آورید.
فروشندگان شما چگونه با خریداران بالقوه ارتباط برقرار می‌کنند؟
آخرین کاری که قبل از بستن یک فروش انجام می‌دهند چیست؟
با تیم فروش خود مصاحبه کنید تا زبان، استراتژی‌ها و تکنیک‌های آنها را بیاموزید تا آنها را در یک برنامه منسجم که می‌تواند برای افراد دیگر تکرار و سیم‌بندی شود، بگنجانید.
داشتن یک فرایند تعریف شده از مراحل خاص به شما درک دقیق‌تری از اینکه چه چیزهایی در فروش شما کار می‌کنند و چه چیزهایی کار نمی‌کنند، می‌دهد.
تعیین اینکه چه محرک‌هایی (عملکردها) باعث می‌شود مشتریان بالقوه از یک مرحله‌به‌مرحله دیگر حرکت کنند، تشخیص اقدامات صحیح و خلاص شدن از تنگناها و فعالیت‌هایی که هیچ نتیجه‌ای ندارند یا کم هستند را برای شما آسان می‌کند.
فرایند فروش اغلب "نقشه راه نماینده فروش" نامیده می‌شود.
پیروی از یک نقشه راه به این معنی نیست که به یک فروشنده دستور داده می‌شود "این کار را انجام بده، سپس آن را انجام بده".
در عوض، یک فرایند فروش به‌عنوان یک سیستم GPS با مراحل و نقاط عطف روشن عمل خواهد کرد.
دانستن اینکه هر مرحله شامل چه مواردی می‌شود، به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا بفهمند در کجای این فرایند هستند، چه زمانی زمان حرکت به مرحله بعدی است و چه زمانی باید مسیر خود را تنظیم کنید.
داشتن فرایند فروش، خلاقیت را از بین نمی‌برد.
می‌توانید از غرایز و استعدادهای خلاقانه خود برای رسیدن از مرحله‌ای به مرحله دیگر استفاده کنید، زیرا فرایند فروش اینها را مشخص نمی‌کند:
نحوه فروش در شبکه‌های اجتماعی
چگونه نحوه فروش خود را ساختار دهید
در ایمیل فروش چه چیزی بنویسیم
نحوه پیش‌نویس در یک پروپوزال
این به استعداد و مهارت‌های شما در فروش بستگی دارد!
اغلب شرکت‌ها فرایند فروش را ایجاد می‌کنند که نشان‌دهنده روشی است که می‌خواهند بفروشند، نه روشی که مشتریانشان می‌خواهند بخرند.
یک فرایند فروش مؤثر باید متناسب با شرایط مختلف فروش و نیازهای مشتری سازگار باشد. طراحی فرایند فروش با درنظرگرفتن مشتری، مستلزم پرسیدن سؤالات باز زیر است:
گروه‌های اصلی مشتری من کدام‌اند؟
از نظر الگوی خرید چه تفاوتی با هم دارند؟
انتظارات مشتریان من در هر مرحله فروش چیست و برای برآورده کردن آنها چه کاری می‌توانم انجام دهم؟
مشتریان می‌خواهند رابطه خوبی با شرکت‌ها داشته باشند.
طبق گفته گارتنر، اعضای نسل بعدی مشتریان به سمت کسب‌وکارهایی می‌روند که با آنها به‌عنوان یک فرد خاص رفتار می‌کنند، نه اینکه «فقط یک مشتری دیگر» باشند. ”
وقتی توجه یک مشتری بالقوه را به خود جلب کردید، رویکردی مبتنی بر رابطه را در پیش بگیرید و معنای آن را برای فروشندگان خود بیان کنید.
گوش‌دادن فعال، همدلی، یادداشت‌برداری، اعتمادسازی و پیگیری، مهارت‌های بسیار خوبی برای ایجاد و تعمیق روابط با مشتریان است.
اتخاذ یک فرایند فروش به متخصصان فروش اجازه می‌دهد تا بتوانند علت اصلی توقف فروش را شناسایی کنند.
با دنبال‌کردن مجموعه‌ای از مراحل، می‌توانید تجزیه‌وتحلیل کنید که آیا اقدامات شما کافی بوده است یا خیر، به چه تعداد از آنها واقعاً نیاز دارید، و چه چیزی اشتباه یا اتلاف وقت بوده است.
این بدان معنی است که اگر با فرایند فروش کار می‌کنید، نه‌تنها می‌توانید بگویید که چه چیزی به‌دست‌آمده و چه چیزی به دست نیامده است. بلکه چگونه به دست آمد یا نشد.
اتخاذ یک فرایند فروش به‌وضوح تعریف شده به تیم فروش شما کمک می‌کند تا با بزرگ‌ترین درد خود مقابله کنند. سرنخ‌های کم‌اهمیت را فیلتر کنید و بالقوه‌هایی را که بیشترین احتمال خرید را دارند شناسایی کنید.
در واقع، بیش از 70 درصد از تمام چرخه‌های فروش B2B بین 4 تا 12 ماه طول می‌کشد تا بسته شود، به همین دلیل است که شناسایی سرنخ‌های واجد شرایط در مراحل اولیه نه‌تنها به کوتاه‌تر و هدفمند شدن چرخه فروش شما کمک می‌کند، بلکه به تیم فروش شما برای به حداکثر رساندن تلاش خود کمک می‌کند.
داشتن تصویری واضح از جایی که فروشندگان شما در فرایند فروش قرار دارند، به مدیران فروش کمک می‌کند تا پیش‌بینی فروش دقیق‌تری داشته باشند.
ازآنجایی‌که فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل تکرارپذیر است، تصویری منسجم‌تر از تعداد معاملات بسته‌شده توسط تیم شما از تعداد معینی از سرنخ‌ها به دست می‌دهد.
این به شما امکان می‌دهد تا نرخ موفقیت خود را پیش‌بینی کنید و سهمیه‌ها را بادقت بیشتری تعیین کنید.
یکی از مهم‌ترین جنبه‌های برنده‌شدن در فروش، ارسال ایمیل به‌موقع است.
در طول یک تعامل (اغلب طولانی) فروش، نمایندگان فروش ممکن است فراموش کنند که با مشتریان بالقوه پیگیری کنند. این به‌تنهایی ممکن است کل فروش را از بین ببرد.
راه‌حل چیست؟ پیگیری‌های شما میل به خرید را در مشتری زنده نگه می‌دارد.
اما همان‌طور که همه ما می‌دانیم، پیگیری کار آسانی نیست.
در واقع، در حال حاضر به‌عنوان سومین چالش بزرگ برای تیم‌های فروش رتبه‌بندی می‌شود.
یک فرایند فروش استاندارد همیشه به شما یادآوری می‌کند که چه زمانی یک مشتری بالقوه را دنبال کنید و خط فروش سالمی داشته باشید. حتی می‌تواند یک نوع فعالیت پیگیری و حتی یک الگو برای استفاده را ارائه دهد.
اغلب یک نماینده فروش، مشتری را خیلی سریع وارد مراحل بعدی فروش می‌کند که ممکن است هنوز برای آن آماده نباشند.
این نه‌تنها می‌تواند به رابطه آسیب برساند، بلکه به‌سادگی معامله را شکست می‌دهد. یک فرایند فروش به‌خوبی طراحی شده که بر مشتری متمرکز است، می‌تواند یک فروش اتفاقی و اغلب پرهیجان را به یک تجربه مشتری روان تبدیل کند.
بر اساس رفتارها و انتظارات خرید مشتری، فرایند فروش مراحلی را ارائه می‌کند که ارزش را به فروش می‌رساند، اعتماد را افزایش می‌دهد و پیوند قوی‌تری با مشتری بالقوه ایجاد می‌کند - همه اینها در زمان مناسب اتفاق می‌افتد.
اگر به‌جای آموزش صحیح، از فروشندگان جدید شما خواسته شود که فروش همکاران خود را تحت‌نظر (نظارت) کنند، قطعاً به یک فرایند فروش نیاز دارید.
یک فرایند فروش تعریف شده آموزش افراد تازه‌کار و مربیگری تیم فروش را آسان می‌کند.
نه‌تنها مراحل فروش مشخصی را برای آنها ارائه می‌دهد که باید دنبال کنند، بلکه نشان می‌دهد که چه رفتارها و مهارت‌هایی برای هر مرحله از فروش مورد نیاز است، چه نتایجی در هر مرحله انتظار می‌رود و از چه نقاط قوت فردی باید در مراحل مختلف فروش استفاده شود.
یک فرایند فروش استاندارد: آنچه شما به آن نیاز دارید همین است.
یک فرایند فروش استاندارد و ساختاریافته می‌تواند به شما کمک کند تا کارهای درست را انجام دهید و مطمئن باشید که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست.
با مجهز شدن به این دانش می‌توانید از تکرار اشتباهات فروش خودداری کنید.
مزایای بلندمدت اتخاذ یک فرایند فروش به‌خوبی تنظیم شده است.
تیم فروش شما می‌تواند:
برای یک مدیر فروش، پیروی از یک فرایند فروش استاندارد، این امکان را ایجاد می‌کند که بر روی مواردی که بیشترین اهمیت را دارد تمرکز کند:
برای اطمینان از اینکه تیم شما به این فرایند پایبند است، به یک CRM نیاز دارید.
یک سیستم CRM تمام مراحل فروش را به‌صورت خودکار انجام می‌دهد و از اقداماتی که باید انجام دهید، زمان پیگیری، ارسال اطلاعات و زمان شروع آماده‌سازی فروش خود را مطلع می‌کند.
CRM به شما این امکان را می‌دهد که به‌راحتی تمام مراحل فروش را برنامه‌ریزی کنید، تمام ارتباطات را مستندسازی کنید و مشتری را در زمان مناسب از یک مرحله‌به‌مرحله دیگر منتقل کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
