انتخاب شریک خوب، مانند یافتن پارتنر ورزشی (تنیس) مهم است. شریکی را انتخاب کنید، که باعث رشد کسب‌وکار شما شود.
اگر شریک اشتباهی را انتخاب کنید باعث شکست شما می‌شود.
شرکای استراتژیک می‌توانند مزایای قابل‌توجهی را برای استارتاپ‌ها به همراه داشته باشند.
ازجمله کاهش زمان حضور شما در بازار، حضور در بازارهای استراتژیک و افزایش ارزش شرکت شما.
اما چگونه تعیین می‌کنید که با چه کسی باید شریک شوید؟ شرکای احتمالی را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
ما در این مقاله یک فرآیند هشت مرحله‌ای را برای انتخاب شریک خوب برای شما آورده‌ایم.
اولین مرحله هر استارت آپی، اعتبار سنجی بازار و شناسایی بازار هدف است. مشتریانی که بیشترین درد را تجربه می‌کنند و بیشتر به راه‌حل شما نیاز دارند.
از طریق این فرآیند، شکاف بین آنچه یک راه‌حل کامل را تشکیل می‌دهد و حداقل عملکردی که می‌توانید به‌طور واقع بینانه ارائه دهید را شناسایی می‌کنید.
این شکاف نشان‌دهنده نقشه راه شماست. جایی که برای ارائه راه‌حل کلی باید شریک شوید.
به همین دلیل است که اعتبار سنجی بازار اولین مرتبه کسب‌وکار برای هر استارتاپ و اولین مرتبه کسب‌وکار در هر همکاری استراتژیک است.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که استارت‌آپ‌ها مرتکب می‌شوند، تلاش برای ساخت راه‌حل عالی یا اپلیکیشن است تا نیاز مردم را از بین ببرند.
شما هرگز سرمایه یا منابع کافی برای انجام این کار نخواهید داشت، بنابراین تمرکز بر شایستگی‌های اصلی بهترین رویکرد است.
شکاف‌ها را با شرکا پر کنید و سعی کنید با آن‌ها کمبودها را جبران کنید.
مانند هر چیزی، اگر ندانید به دنبال چه هستید، چگونه متوجه خواهید شد که چه زمانی آن را پیدا کردید؟
با تیم مدیریت خود بنشینید و مهم‌ترین معیارها را برای انتخاب شریک مناسب برای کسب‌وکار خود شناسایی کنید. موارد موردتوجه:
• پتانسیل تأثیرگذاری چیست؟ مهم‌ترین معیار، پتانسیل اتحاد با این هدف برای ارائه ارزش استراتژیک به شرکت شما است. چه تأثیری بر موقعیت رقابتی، آگاهی از برند، شتاب بازار شما خواهد داشت؟ چقدر سریع توانستید با این شریک در بازار جذب شوید؟
• آیا این دو شرکت با هم سازگار هستند؟ اینجاست که دوستان و همکاران شما و تماس‌های مرجع با شرکای موجود مفید خواهد بود. آیا فرهنگ و تیم مدیریتی این شرکت با تیم شما سازگار است و آیا شایستگی‌های اصلی سازگاری دارید؟
• آیا اهداف و استراتژی‌های آن‌ها با اهداف شما سازگار است؟ هر چه بین اهداف شرکت شما و شرکت هدف هماهنگی قوی‌تری وجود داشته باشد، احتمال ایجاد یک اتحاد موفق بیشتر می‌شود. اهداف شرکت‌های هدف را مشخص کنید و تعیین کنید که آیا آن‌ها با اهداف شما هم‌افزایی دارند یا خیر.
• آیا این محیط مناسبی برای شراکت است؟ دانستن اینکه سازمان هدف چه نوع فرهنگ مشارکتی دارد بسیار مفید است. آیا آن‌ها نزد شرکای خود شهرت خوبی دارند؟ آیا آن‌ها تعهد خود را به شراکت نشان می‌دهند؟ یکی از مؤثرترین راه‌ها برای پی بردن به این موضوع این است که با یک یا چند نفر از شرکای فعلی شرکت موردنظر صحبت کنید و از آن‌ها بپرسید که چه تجربیاتی داشته‌اند.
• خطرات این مشارکت چیست؟ خطرات انجام دادن؟ خطرات انجام ندادن؟
• چه دسترسی‌هایی می‌توانند به دیگر شرکای بالقوه ارائه دهند؟ شرکت‌ها تمایل دارند در یک یا چند شبکه شریک مستقر شوند. شرکای شرکت موردنظر شمارا در نظر بگیرید. آیا هر یک از این شرکت‌ها اهداف مطلوبی خواهند بود؟ آیا هیچ‌یک از آن‌ها در حال حاضر در لیست هدف شریک شما هستند؟
از شکاف‌هایی که در کار اعتبارسنجی بازار خود در مرحله اول شناسایی کردید، شروع به شناسایی شرکت‌هایی کنید که دارای قابلیت‌های ازدست‌رفته شما هستند.
محصولات تجاری را بخوانید، با انجمن‌های تجاری تماس بگیرید، در وب جستجو کنید، و از شبکه‌های سرمایه‌گذار و مشاور خود ازجمله شرکت‌های حسابداری و حقوقی خود استفاده کنید.
تحلیلگران صنعت می‌گویند شرکت‌های مهم در فضایی که شما هدف آن هستید چه کسانی هستند؟ این شرکت‌ها را به لیست هدف استخدام خود اضافه کنید.
با استفاده از معیارهایی که در مرحله دوم شناسایی کردید، فهرست هدف خود را اولویت‌بندی کنید تا آن را به تعداد قابل مدیریتی از شرکا کاهش دهید.
شما فقط یک بار فرصت دارید که اولین تأثیر را داشته باشید. با جار زدن بی‌رویه اهداف خود از دست ندهید. به استخدام و انتخاب شریک با همان دقت و آمادگی برخورد کنید.
یک «کاربرگ پیشنهاد شریک» برای هر شریک احتمالی آماده کنید. با فکر کردن به "WIIFT" (چه چیزی برای آن‌ها مفید است) شروع کنید.
در اینجا باید به‌جای شریک هدف بایستید. چرا آن‌ها می‌خواهند با شما شریک شوند؟ چرا آن‌ها باید با شما شریک شوند؟
چه قابلیت‌هایی دارید که آن‌ها برای رقابت مؤثرتر به آن نیاز دارند؟
درک اهداف و استراتژی‌های شرکت و آنچه در بازار برای آن‌ها اتفاق می‌افتد.
به این فکر کنید که ارزش ترکیبی شما برای مشتریان چه خواهد بود. یک چشم‌انداز قانع‌کننده برای مشارکت شناسایی کنید و تأثیر آن چشم‌انداز را بر بازار بیان کنید.
درنهایت، پیشنهاد شراکت خود را به‌وضوح بیان کنید. پیشنهادی که با هم دارید انجام دهید. تا حد ممکن دقیق باشید. شاید حتی بتوانید چند گزینه را شناسایی کنید.
هنگامی‌که تکالیف خود را انجام دادید، اکنون برای آن تماس اولیه آماده هستید.
بسته به‌اندازه شرکت، هدف شما معاون توسعه کسب‌وکار، معاون بازاریابی، یا شاید بنیان‌گذار یا رئیس شرکت خواهد بود.
از دوستان و همکاران خود برای شناسایی مخاطب مناسب و شاید معرفی استفاده کنید.
یک کپی از کاربرگ تکمیل‌شده پیشنهاد شریک خود را برای آن‌ها ارسال کنید. به آن‌ها فقط به دلیل آمادگی و نشان دادن دانش کسب‌وکارشان امتیاز دهید.
اگر همه‌چیز خوب پیش برود، آن‌ها درخواست تماس یا بازدید بعدی خواهند کرد و فرآیند بررسی دقیق آغاز خواهد شد.
در این مرحله، هم شما و هم شریک بالقوه «مناسب» را ارزیابی خواهید کرد. آیا محصول شما واقعی و آماده است؟
چه سرمایه‌گذاری‌هایی برای کارکرد مشارکت موردنیاز است؟ شما باید پرونده تجاری را برای شراکت تنظیم کنید.
درواقع فرآیند مذاکره زمانی شروع می‌شود که تماس اولیه خود را با انتخاب شریک احتمالی برقرار می‌کنید.
شما باید به‌طور مداوم ارزش خود را در طول فرآیند ایجاد کنید. ابتدا یک سند شرایط کسب‌وکار تهیه کنید که شرایط عمومی کسب‌وکار را مشخص می‌کند.
قبل از اینکه با وکلا همکاری کنید، از حامیان تجاری در مورد شرایط تجاری توافق کنید.
قبل از اینکه مذاکرات را با موفقیت تمام کنید، متوجه شوید که پس از امضای توافقنامه شراکت، کار شما تازه شروع شده است.
اکنون باید با شریک جدید خود برای ایجاد یک طرح مشارکت کار کنید که اهداف و برنامه‌های مشارکت، برنامه‌های اقدام، قوانین تعامل و نقاط بازرسی را مشخص می‌کند، و باید یک مدیر را برای مدیریت رابطه و اجرای طرح تعیین کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
