انتخاب بازار هدف خود را بدرستی انجام دهید، تا مزیت رقابتی به دست آورید و بازدهی بهتری از سرمایه‌گذاری بازاریابی خود کسب کنید.
جستجوی مشتریان هدف و تأمین نیازهای آن‌ها، مفهومی اساسی و واضح برای موفقیت در تجارت به نظر می‌رسد و اجرای این استراتژی در عمل بسیار آسان است.
برای انتخاب بازار هدف خود، باید سه موضوع اصلی را در نظر بگیرید: تقسیم بازار، هدف قرار دادن مخاطب و موقعیت‌یابی مشاغل.
این بدان معنی است که مشتریان مختلف خود را بر اساس نیازهای مشترک آن‌ها یا نحوه پاسخگویی آن‌ها به یک اقدام بازاریابی، گروه‌بندی می‌کنید.
هر بخش فرصت‌های مختلفی را برای رشد و سودآوری ارائه خواهد داد.
اگر کالاهای مصرفی می‌فروشید، روش‌های مختلفی برای تقسیم بازار شما وجود دارد، ازجمله:
جمعیت: روی ویژگی‌های مشتریان مانند: سن، جنس، گروه درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت خانوادگی و زمینه‌های اجتماعی و فرهنگی متمرکز است.
Psychographics: این به صفاتی مانند انتخاب سبک زندگی، شخصیت، ارزش‌ها، نظرات، نگرش‌ها و علایق اشاره دارد.
رفتار: به‌عنوان‌مثال آیا آن‌ها خریداران آنلاین هستند یا مشتریان مراکز خرید؟ آیا آن‌ها قبلاً خرید کرده‌اند؟ آیا آن‌ها وفاداری به برند را نشان می‌دهند؟
موقعیت جغرافیایی: بخش‌ها می‌توانند بر اساس منطقه، اندازه منطقه، آب‌وهوا، شهری / حومه‌ای / روستایی و داخلی / بین‌المللی متفاوت باشند.
هنگامی‌که مشتریان خود را در بخش‌های بازار دسته‌بندی کردید، باید هر بخش را ارزیابی کنید و تصمیم بگیرید که کدام‌یک را هدف قرار دهید.
برای انتخاب یک بخش، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
قابل‌شناسایی: به‌طوری‌که می‌توانید صفات متمایزکننده آن را اندازه بگیرید
در دسترس: به‌طوری‌که می‌توانید از طریق کانال‌های مختلف ارتباطی و توزیعی به آن دسترسی پیدا کنید
قابل‌توجه: یعنی به‌اندازه کافی بزرگ برای توجیه منابع موردنیاز
تخصصی: نیازهای مختلف برای رفع کردن داشته باشند.
بادوام: به‌اندازه کافی پایدار برای به حداقل رساندن تأثیر تغییرات در محصولات موجود یا معرفی محصولات جدید.
تقسیم و انتخاب بازار هدف به‌ویژه در بازارهای B2B بسیار مهم است، زیرا غالباً تمایز یک محصول از محصول دیگر بسیار کم است.
اما تقسیم بازار B2B به چند دلیل با تقسیم بازار B2C بسیار متفاوت است. مثلاً:
خریداران تحت‌فشار بیشتری قرار دارند تا در مورد تصمیم‌گیری، عینی و منطقی عمل کنند
و ممکن است تقریباً به‌اندازه شما در مورد محصول یا خدمتی که می‌فروشید آگاهی داشته باشند.
این تصمیم خرید احتمالاً شامل چندین نفر می‌شود: مشخص‌کننده‌ای برای آزمایش محصول،
مدیر تولید برای آزمایش آن، هیئت‌مدیره برای تحمیل ساختار اصلی بر منبع تأمین کالا، خریدار برای مذاکره در مورد قیمت و غیره.
بنابراین باید برای انتخاب بازار هدف خود بر روی گروهی از تصمیم‌گیرندگان قابل‌کنترل تمرکز کنید.
در تقسیم‌بندی بازار B2B، بازارهای هدف را می‌توان بر اساس معیارهای زیر انتخاب کرد:
جغرافیایی: به‌عنوان‌مثال، یک بازار هدف که در یک زبان، شهر، استان یا کشور خاص تجارت می‌کند
firmographic تعداد کارکنان شرکت، صنعت یا درآمد آن
روان‌شناختی: خصوصاً برای مشتریان تکراری، که ممکن است به عواملی مانند دامنه قیمت، سطح کیفیت یا شرایط تحویل کشیده شوند، مفید است.
نیاز محور: ارزیابی مخاطب هدف دشوار، اما یکی از پربارترین افراد است.
هیچ استراتژی متناسب با همه گروه‌های مشتری نیست، بنابراین شما باید برای هر یک از بازارهای هدف خود یک استراتژی خاص بسازید.
سه استراتژی اصلی برای هدف‌گیری وجود دارد که می‌توانید استفاده کنید
بی‌تفاوت: اگر کالای شما رقابت کمی داشته باشد بنابراین نیازی به تنظیم استراتژی برای ترجیحات مختلف نداشته باشید، این ممکن است مفید باشد.
متمرکز: در اینجا، شما بر روی یک بخش تمرکز می‌کنید تا بتوانید از نزدیک نیازها و خواسته‌های آن را درک کنید.
مشاغل کوچک معمولاً درمی‌یابند که این استراتژی آن‌ها را قادر می‌سازد تا در برابر شرکت‌های بزرگ‌تر به‌طور مؤثر رقابت کنند.
چند بخش: اگر بخواهید روی دو یا چند بخش کاملاً مشخص بازار تمرکز کنید، این روش برای شما مناسب خواهد بود و مزایای زیادی را به همراه دارد.
اما به دلیل افزایش ورودی مدیریت، تحقیقات بازار و استراتژی‌های تبلیغاتی می‌تواند هزینه‌بر باشد.
قبل از انتخاب استراتژی هدف‌گیری خود، حتماً تجزیه‌وتحلیل هزینه و سود را در رابطه با تمام استراتژی‌های موجود انجام دهید.
موقعیت شغلی وسیله‌ای است که شما با استفاده از آن محصول و نام تجاری خود را در ذهن مشتری ایجاد می‌کنید
و درک وی را از تجربه‌ای که در صورت انتخاب خرید محصول یا خدمات شما تجربه می‌کنند، بهبود می‌بخشد.
شما می‌توانید از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی استراتژیک و با تعریف دقیق بازاریابی، بر درک مشتری انتخاب‌شده خود تأثیر مثبت بگذارید.
برای موقعیت‌یابی مؤثر، باید:
درک خوبی از محصولات رقیب و مزایایی که بازار هدف شما می‌خواهد داشته باشید.
یک مزیت دیفرانسیل را شناسایی کنید که با آن مزایای موردنیاز را در مقابل رقابت به‌طور مؤثر به بازار تحویل می‌دهید.
اما این موضوع خیلی ساده نیست
تقسیم بازار، هدف قرار دادن مخاطب و موقعیت شغلی می‌تواند یک امر پیچیده باشد، خواه شما یک شرکت B2B یا یک شرکت B2C را اداره کنید.
اما همه این عناصر برای یک برنامه موفقیت‌آمیز بازاریابی حیاتی هستند و علاوه بر این، با تغییر بازار پیشرفت می‌کنند.
بنابراین شرکت‌های هوشمند آن‌ها را به‌طور مستمر ارزیابی می‌کنند.
نویسنده: جناب آقای میثم بی‌کینه از دانش پذیران دوره بیزینس کوچینگ
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
