شاید یکی از دغدغه‌های امروز جوانان و افراد راه‌اندازی کسب‌وکار، کسب درآمد و همچنین موفقیت در حوزه کاری باشد، در این مقاله به اهمیت فروشندگی و چگونگی موفقیت در حوزه بازار فروش و توسعه آن خواهیم پرداخت.
همچنین بیان خواهیم کرد که فروشندگی در هر حوزه‌ای چه جزء و چه کل رمز موفقیت افراد خواهد بود، با فروشندگی و توسعه مهارت‌های فروش می‌توانید در زندگی شخصی، اجتماعی و اقتصادی و فعالیت‌های کاری متعدد توانمندی‌های بالقوه‌ای برای خود به ارمغان بیاورید که این توانایی‌های کاربردی در تمامی حوزه‌ها به شما کمک خواهد کرد و درنهایت پس از معرفی بازار و تقویت آن به حوزه مدیریت کلی فروش و بازاریابی جهت ایجاد یک سیستم قوی فروش خواهیم پرداخت.
بخش اول: بازار و شرایط عملکرد
تعریف بازار: به‌طورکلی مکانی را که 2 یا چند نفر در حال تبادل کالا، اطلاعات و خدمات هستند را بازار گویند.
بازار انواع مختلفی دارد که اینجا فقط به ذکر نام آن‌ها می‌پردازیم:
1-بازار فیزیکی 2-بازار غیر فیزیکی یا مجازی 3-بازار حراج یا مزایده 4-بازار سیاه 5-بازار سهام 6-بازار مالی 7- بازار ارز
در این مقاله تمرکز بیشتر بر روی بازار فروش کالا و خدمات تولیدی شرکت‌ها، کارخانجات و خدمات خاص می‌باشد.
همان‌طور که می‌دانیم بارزترین موفقیت در بازار، فروش خوب و پرسود و بازده است به همین دلیل کارخانجات، تولیدکننده‌ها و کسانی که در حوزه خدمات و بازار فعالیت دارند با داشتن فروش خوب دائماً درحال‌توسعه و پیشرفت هستند و بوده‌اند.
کارخانجات بسیار بزرگی با سرمایه‌گذاری‌های سنگین، به دلیل عدم موفقیت در فروش محکوم به تعطیلی و شکست شده‌اند، با توجه به اهمیت موضوع، به روش‌های بارزی که به موفقیت در فروش قطعاً کمک خواهند کرد می‌پردازیم.
فرض بر این است که تولیدکننده محصول را تولید و ما عاملیت فروش هستیم، پس فقط رسالت فروش داریم و درنهایت یک مدیر فروش از فروشگاه بزرگ خواهید شد.
شاید بزرگ‌ترین و اولین قدم برای هر فرد انتخاب صحیح اولیه باشد، تخصص و علاقه، رمز موفقیت شمارا در آن بازار به همراه خواهد داشت، عاملیت فروش محصولاتی را انتخاب کنید یا در آن حوزه فعالیت نمایید که نیاز مشتری به آن محصول، میزان نیاز به آن محصول و کیفیت آن را بررسی کرده باشید تا بتوانید در تمامی ابعاد حتی در حد تولیدکننده از آن محصول اطلاعات بدهید و از آن دفاع کنید.
ایجاد ارتباط مؤثر با تولیدکننده محصولات:
تولیدکننده می‌بایست شمارا به‌عنوان یک متخصص در حوزه فروش بشناسد تا بتواند هم به شما اعتماد کند و هم اینکه حضور شما در مقابل او جذابیت داشته باشد.
خود را طوری پرزنت کنید که با حضور و ورود شما در بازار کمک زیادی به آن کارخانه حتی در حد افزایش تولید خواهد شد و در راستای آن تلاش بسیار را به‌کارگیرید، اگر ارتباط این‌چنین پیدا کنید و محصول خود را با دستورالعمل ذکرشده انتخاب کنید.
حالا شما پله اول سر سخت تبدیل‌شدن به یک فروشنده حرفه‌ای را طی کرده‌اید و همچنین اعتبار لازم را خواهید داشت. لازم به ذکر است که ممکن است این ارتباط درآن‌واحد با چند کارخانه و چند محصول وجود داشته باشد.
در این بخش به مواردی می‌پردازیم که می‌تواند به شما در امر فروش ابتدایی و نهایت توسعه مهارت‌های فروش و فروش میلیاردی کمک کند، موارد مذکور را در 7 بخش پراهمیت دسته‌بندی و توضیح خواهیم داد.
برای حضور در یک بازار به‌صورت فعال خود را باید در آن بازار به‌عنوان شخصی متخصص و قابل‌اعتماد به خریداران و حتی همکاران خود معرفی کنید.
زیرا یک شخص متخصص در هر حوزه‌ای همیشه قابل‌اعتمادتر و جذاب‌تر خواهد بود و افراد دائماً سعی دارند برای اینکه بهترین تصمیم و سودآوری را برای خود داشته باشند در کنار این اشخاص قرار گیرند.
2- استفاده از فروش تلفنی:
یکی از پرکاربردترین و کم‌هزینه‌ترین روش‌های ارتباطی و جذب مشتری فروش از طریق تلفن و ایجاد ارتباط و پرزنت فروش خواهد بود، سرعت ارتباط و میزان ارتباط با این روش بسیار بالا و پربازده خواهد بود.
3-فروش به دوستان قدیمی و فروش از طریق ارتباطات گذشته:
برای شروع فعالیت و استارت فروش می‌توانید از نزدیکان، دوستان و اشخاصی که در گذشته با آن‌ها در ارتباط بوده‌اید شروع کنید، دراین‌باره قدرت ارتباط را درک خواهید کرد و همچنین حفظ هر کسب‌وکاری به فروش آن کسب‌وکار برمی‌گردد که می‌بایستی از هر طریقی آن را تقویت نمود که شاید بهترین روش از طریق روابط گذشته باشد.
4-ایجاد ارتباط مؤثر و دائم با افراد و معرفی خود و محصولات:
برای اینکه یک فروشنده فوق‌العاده باشیم باید این را ملکه ذهن کنیم که هر روز ما از روز گذشته می‌بایستی پر ارتباط‌تر باشد و هر روز در تلاش باشیم که از طرق مختلف از قبیل تلفن، جلسات و فضای مجازی به معرفی کسب‌وکار خود و توانایی‌های بالقوه آن بپردازیم.
5-شرکت در مجامع و نمایشگاه‌های حوزه خود:
قطعاً حضور شما در مجامع تخصصی و نمایشگاه‌های مربوط قدرت ارتباطات و نمایش خدمات شمارا چند برابر خواهد نمود و شما در بین شاخص‌های آن صنعت قرار خواهید گرفت که در پی آن دوستی‌ها و صمیمیت‌هایی خواهد بود که شمارا تقویت خواهد نمود.
6- ایجاد ارتباط و دوستی صمیمانه با افراد صاحب‌نام در بازار:
یکی دیگر از روابطی که به شما در کسب‌وکارتان کمک زیادی خواهد نمود ارتباط و دوستی با افراد صاحب‌نام و صاحب برند در حوزه کاری خودتان است، قطعاً رهنمودها و تجربه‌های این اشخاص سرعت رشد شمارا چندین برابر خواهد نمود.
7- شروع به ارزش‌آفرینی و استفاده از تکنیک ارزش پیشنهادی:
شاید بتوان گفت یکی از کارهایی که می‌تواند رشد و توجه به شمارا به حد عالی برساند توجه به سود مشتری و یا طرف مقابل هست که یکی از این تکنیک‌ها ارزش پیشنهادی است، ارزش پیشنهادی قول یا وعده‌ای است که شما به مشتری می‌دهید که مشتری با آن وعده احساس رضایت و سودآوری برای خود می‌کند و ترغیب می‌شود به‌جای خرید از دیگران از شما خرید کند.
قطعاً با رعایت اصول ذکرشده در حوزه بازار و فروش در بازار پس از مدتی صبر و همچنین تقویت دائم موارد ذکرشده، کسب‌وکار شما به سمت میلیاردی شدن، پیش خواهد رفت که اهمیت ویژه مدیریت جهت عدم توقف پیشرفت بیش‌ازپیش نمایان خواهد شد.
به‌طورکلی را ه اندازی هر کسب‌وکار را می‌توان بر 3 پایه معرفی نمود: 1- روحیه کارآفرینی 2- تخصص 3- مدیریت
زمانی مدیریت و اهمیت آن بیش‌ازپیش نمایان می‌شود که کسب‌وکاری رشد حداقلی را داشته باشد، اگر مدیریت صحیح نشود آن کسب‌وکار متوقف یا ضعیف‌تر خواهد شد.
یک مدیر توانمند فروش با حفظ ارزش‌های گذشته در اندازه بزرگ‌تر، آموزش و رشد زیرمجموعه دائماً مسیر حرکت را کنترل می‌کند و کسب‌وکار میلیاردی را روزبه‌روز تقویت می‌کند.
در این بخش به مهم‌ترین عملکردهای یک مدیر می‌پردازیم.
1-ایجاد محیطی صمیمانه با یک فرهنگ غنی سازمانی در حوزه فروش:
یک مدیر فروش توانمند با ایجاد یک محیطی با اصالت و همچنین با فرهنگی منحصربه‌فرد هم برای کارکنان حرفه‌ای محیطی را فراهم می‌نماید و هم می‌تواند با این روش مشتری‌های درجه‌یک و شاخص را به سمت مجموعه خود سوق دهد.
به‌طوری‌که هم پرسنل و هم مشتری به یک مجموعه تخصصی با رویکرد اجتماعی و اقتصادی نگاه کنند.
اگر صرفاً کارکنان و مشتری فعالیت کاری را در راستای سودرسانی به عده‌ای خاص دیدند، قطعاً آن سازمان سرعت رشد خیلی کمی خواهد داشت، پس در اینجا یک مدیر فروش فوق‌العاده فرهنگی با رویکرد منافع جمعی تدوین خواهد نمود.
2-ایجاد ساختاری سهل برای عملکرد پرسنل و ارائه خدمات بهتر به مشتری:
یک مدیر فروش خوب می‌داند که پس از گذشت زمان و افزایش فروش با روش‌های سنتی مدیریت بسیار سخت خواهد شد و برای خدمات بهتر، گزارش‌های جامع‌تر نیاز به یک سیستم برای سهولت کار خواهد بود که آن سیستم بر اساس شرایط کاری ما طراحی خواهد شد و درنهایت رضایت پرسنل و مشتری را در بر خواهد داشت و به رشد روزافزون سازمان نیز کمک خواهد کرد.
3- آموزش بدون وقفه پرسنل فروش جهت ارائه خدمات بهتر و افزایش فروش:
یک مدیر فروش خوب می‌داند با رعایت اصول مدیریتی سیستم دائماً در حال رشد است و می‌باید جهت فروش بیشتر و به‌روز بودن در حوزه فروش امر آموزش خود و پرسنل را جدی بگیرد تا ساختار سازمانی دائماً در اوج قله‌های کسب‌وکار خود باشد.
4-را اندازی سامانه 24 ساعته و دریافت بازخوردها از مشتری و پاسخگویی:
یک مدیر خوب می‌داند که باید با مشتری‌های خود ارتباط راحت و ساختاری داشته باشد تا بتواند هرچه بهتر و بیشتر سیستم خود را کنترل و آن را ارتقاء دهد و رضایت مشتریان را جلب نماید.
5- جذب افراد توانمند و علاقه‌مند به حوزه فروش:
همان‌طور که می‌دانیم قدرت هر سازمان و ساختاری هم‌راستا با قدرت مدیریت و پرسنل آن سازمان است، لذا یک مدیر موفق دائماً به دنبال افراد تیزهوش، بااستعداد و پرتلاش در حوزه فروش خواهد بود، شاید این افراد حقوق بالاتری دریافت کنند اما در ازای آن دریافتی قطعاً سازمان را رشد خواهند داد.
6- ارتقاء دائم سازمان و توسعه متداول در حوزه محصول، ارائه خدمات، نیروی انسانی و درنهایت ابهت سازمان فروش:
درنهایت یک مدیر خوب درهرحال به دنبال ارتقاء سطح کیفی خدمات، سوددهی، خدمات بهتر و رشد ثانیه‌ای سازمان فروش خود خواهد بود و همچنین با رعایت موارد ذکرشده و وجود افراد قدرتمند در آن سازمان قطعاً آن سازمان جایگاه اقتصادی، جایگاه اجتماعی و حتی فرهنگی در هر جامعه‌ای پیدا خواهد نمود.
امیدوارم بتوانم روزی آن‌طور که می‌خواهم و رضایت خداوند در آن است برای جامعه خود اثربخش باشم.
نویسنده: جناب آقای سروش پرچمی برجوئی راکی از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
