کوچینگ صادرکنندگان با استفاده از مدل GROW

مقدمه

مقوله صادرات ازجمله مواردی است که به دلیل پیچیدگی‌ها و ظرافت‌های خاص خودش، همواره برای یک صادرکننده چالش‌برانگیز بوده و هست.

کوچینگ یک صادرکننده می‌تواند به شناخت بهتر وی از امکانات و توانمندی‌های خود و مقصد صادرات و درنهایت سودآوری محصول صادراتی برای صادرکننده، منجر شود.

در این مقاله سعی بر ارائه کوچینگ مبتنی بر مدل GROW شده است.

معرفی کوتاه مدل کوچینگ GROW

مدل GROW یکی از ساده‌ترین و کاربردی‌ترین مدل‌های کوچینگ است که جهت انواع متنوعی از کوچینگ ازجمله کوچینگ کسب‌وکار و مقوله صادرات که خود شاخه‌ای از کسب‌وکار است، کاربرد دارد.

مراحل مدل GROW از چهار مرحله شامل:

1. Goal: تنظیم هدف 2. Reality: بررسی واقعیت برای تشخیص وضعیت فعلی 3. Options: گزینه‌ها، استراتژی‌ها 4. Will (Way forward): راه پیش رو می‌باشد.

مکالمات این مدل به کوچ کمک می‌کند تا کوچی را در مسیر حرکت از وضعیت فعلی به وضعیت مطلوب همراهی کند.

کاربرد مدل کوچینگ GROW در صادرات

• مرحله یک: Goal

در این مرحله کوچ باید نسبت به مشخص کردن هدف اصلی صادرکننده اقدام کند. تشخیص صحیح هدف، استراتژیک ترین بخش یک فرآیند صادراتی هست.

پرسش‌های زیر می‌تواند به کوچ در یافتن هدف اصلی کوچی کمک کند:

دلایل کوچی برای انتخاب کشور/کالا چه بوده است؟

کشور (های) مقصد صادرات کدام است؟

کالاهای قابل صادرات به کشور (های) مقصد کدام می‌توانند باشند؟ برای مثال امکان فروش دمپایی زرد در کشور عراق به دلیل وجود این رنگ در پرچمشان غیرممکن است.

ازآنجایی‌که برخی صادرکنندگان شناخت نسبی کمی نسبت به مقصد صادراتی دارند، بهتر است کوچ در این مرحله از کوچی در خصوص روش انتخاب کشور/ کالا پرسش‌هایی مطرح کند تا از فرآیند صحیح انتخاب کشور/کالا مطمئن شود.

همچنین می‌توان روش‌هایی چون بررسی کتاب زرد مربوط به کشور مقصد، بررسی سایت‌های فروش محلی (شبیه دیجی کالا در ایران) به‌منظور یافتن قیمت محلی کالای مدنظر، بررسی میزان واردات کالا در کشور مقصد و همچنین بررسی کشورهای صادرکننده همان کالا به کشور مقصد از طریق سایت‌هایی همچون:

https://intracen.org/

http://www.bakertilly.com

www.theglobaleconomy.com

https://www.wto.org

https://wits.worldbank.org/countrystats.aspx?lang=en

https://www.trademap.org

را به کوچی خاطرنشان کرد تا از صحیح بودن انتخاب کشور/کالا اطمینان حاصل شود.

علاوه بر سایت‌های بین‌المللی، وب سایت‌های داخلی مانند: سازمان توسعه تجارت، گمرک جمهوری اسلامی ایران، مرکز آمار، اتاق بازرگانی و ... نیز اطلاعات تجاری متنوعی در خصوص محصولات صادراتی، کشورهای هدف و قوانین صادرات ارائه می‌کنند.

یکی از راه‌های مناسب جهت شناخت بهتر کشورهای هدف، حضور یا بازدید از نمایشگاه‌های کشورهای هدف است.

علاوه برآن رایزن‌های اقتصادی ایران در کشورهای پر مبادله با ایران، نمایشگاه‌هایی جهت معرفی محصولات ایرانی برپا می‌کنند که بازدید از این نمایشگاه‌ها و یا شرکت در آن‌ها، می‌تواند به کوچی در شناخت دقیق بازار هدف و تماس مستقیم با خریداران، کمک بسزایی داشته باشد.

• مرحله دو: Reality

در این مرحله، کوچ باید مراجع را نسبت به وضع کنونی‌اش آگاه و واقعیت موجود مراجع باید برای وی مشخص شود.

سپس نسبت به هدف تعیین‌شده توسط مراجع موقعیت کنونی وی مشخص شود. در این قسمت پرسش‌های زیر می‌توانند راهگشا باشند:

آیا تابه‌حال به کشور مقصد صادراتی داشته است؟

قیمت محصول در کشور مقصد چقدر است؟

میزان تعرفه واردات کالا در کشور مقصد چند درصد است؟

آیا معافیت گمرکی برای کالای صادراتی در مقصد وجود دارد؟

بعضی کالاها مثل سیب و پرتغال، گوشت مرغ و ... به‌صورت دوره‌ای ممنوع می‌شوند، آیا کوچی با مراجعه به سایت گمرک ایران یا اتاق بازرگانی، کالاهای مشمول ممنوعیت صادرات را مطلع هست؟

میزان ارتباط کوچی با اتاق بازرگانی و اتاق‌های بازرگانی مشترک ایران و سایر کشورها چقدر است؟

ارتباط قوی کوچی با این مراکز می‌تواند در انتخاب صحیح کشورهای مقصد و نیز کالاهای دارای اولویت صادراتی بسیار مفید باشد.

آیا کوچی در حال حاضر دارای کارت بازرگانی معتبر است؟ البته اگر کوچی کارت بازرگانی هم نداشته باشد می‌تواند تا مدتی بدون کارت نیز فعالیت کند.

اگر هم کوچی قصد اخذ کارت بازرگانی داشته باشد، مدارک و شرایطی نظیر 23 سال سن. مدرک دیپلم. عدم سوء پیشینه، داشتن نشانی جهت دفتر کار الزامی است.

• مرحله سه: Options

در این مرحله از مدل کوچینگ GROW، کوچ به فرد تحت کوچینگ کمک می‌کند تا گزینه‌هایی که برای پیشرفتش در صادرات وجود دارد شناسایی کند.

سؤالات کوچ در این مرحله به کوچی کمک خواهد کرد که با نگاهی به گذشته و نیز امکانات فعلی، بهترین گزینه (ها) را انتخاب کند.

برخی از پرسش‌های مرتبط با این مرحله عبارت‌اند از:

تعرفه ترجیحی بین ایران و سایر کشورها را بررسی کرده‌اید؟ ما با ترکیه عراق و برخی کشورها قرارداد ترجیحی داریم.

مثلاً لیوان با ماخذ 5% می‌تواند به کشورهای مذکور صادر شود ولی در سایر کشورها، همین تعرفه ممکن هست که تا 25% یا بیشتر برسد.

همچنین از ایران به کشورهای اوراسیا 500 کالا بدون هیچ گمرکی می‌تواند صادر شود.

بنابراین توجه به این تعرفه‌های ترجیحی می‌تواند کمک شایانی به کوچی در جهت صادرات پرسود و هدفمند به کشورهای مقصدش داشته باشد.

آیا برای کوچی، امکان ارسال نمونه به کشور مقصد وجود دارد؟

ارسال نمونه از سوی صادرکننده و دریافت تأیید کیفی، این اطمینان خاطر به مشتری در کشور مقصد را خواهد داد، که دقیقاً کالای مدنظرش را دریافت خواهد کرد.

آیا کوچی قصد صادرات چندین محصول را دارد یا قصد صادرات تنوع‌های مختلف از یک محصول خاص؟

به‌عنوان‌مثال، صادرکننده می‌توانند تنها در محصولی مانند خرما یا پسته، اقدام به صادرات انواع مختلف آن‌ها کند.

بدین ترتیب تمرکز صادرکننده روی یک محصول بوده و می‌تواند عمق بازار بیشتری را در کشور مقصد پیدا کند.

آیا کوچی از امکاناتی نظیر بازرس شخص ثالث (Third Party Inspection) آگاهی دارد؟

استفاده از بازرسی شخص ثالث در مبدأ، هم خیال خریدار را بابت تطابق کالای آماده صادرات با سفارش مدنظر راحت می‌کند و هم این اطمینان را به فروشنده می‌دهد، که پس از صادرات، دچار مساله عودت کالا نخواهد شد.

آیا کوچی از استانداردها، گواهینامه‌ها و تأییدیه‌های محصول در کشور مقصد مطلع است؟

آگاهی نداشتن از تأییدهایی مانند تأییدیه بهداشتی و ارسال کالای غیر منطبق با استانداردهای بهداشتی کشور مقصد در بهترین شرایط منجر به عودت (Reject) خواهد شد.

البته در برخی موارد کالای ارسالی، در کشور مقصد امحاء نیز می‌شود.

همچنین برخی کالاها، نیاز به آنالیز مواد هستند تا از میزان و درصد عناصر تشکیل‌دهنده، اطلاع کامل حاصل شود، مثلاً در فولادهای زنگ نزن، تغییر درصد کربن، موجب تغییر گرید فولاد زنگ نزن خواهد شد.

• مرحله چهار: Way forward

پس از تعیین اهداف، در نظر گرفتن واقعیت‌های موجود و بررسی گزینه‌های مختلف مراجع می‌تواند جالب‌ترین یا مفیدترین گزینه را انتخاب و نحوه به اجرا درآوردن آن را بررسی کند.

جلسه کوچینگ باید با تعهد مراجع نسبت به انجام یک اقدام مشخص در مدت‌زمانی معین خاتمه یابد.

این اقدام ممکن است جمع‌آوری اطلاعات، مشورت با یک همکار، یا انجام یک وظیفه خاص باشد.

این مرحله از مدل کوچینگ GROW، اختتام جلسه کوچینگ است.

پرسش‌های زیر می‌توانند به‌عنوان مرحله چهارم مدل و در راستای انجام اقدامات عملی کوچی در نظر گرفته شود؟

تاریخ ارسال نمونه کی خواهد بود؟

مجوزهای اخذشده تا چه مدتی اعتبار دارند؟

روش توافق شده حمل چیست؟

کدام بند از Incoterms جهت حمل و بیمه موردتوافق قرار گرفته است؟

گمرک خروجی کدام است؟

بسته‌بندی توافق شده چیست؟

اطلاعات درج‌شده بسته‌بندی صادراتی چیست؟

حداقل اطلاعات یک بسته‌بندی صادراتی شامل: نام دقیق محصول، مشخصات فنی، طریقه مصرف، کشور سازنده، نام تجاری، تاریخ تولید و انقضا، حجم و وزن کالا به انگلیسی و در برخی کشورها باید به‌صورت دو زبانه (مثلاً انگلیسی- عربی یا انگلیسی-روسی) باشد.

روش پرداخت شامل پیش‌پرداخت و تسویه چیست؟

مستندات، گواهینامه‌ها، استانداردهایی که با کالا باید تحویل خریدار شود، کدام است؟

شرکت حمل کالا در چه شرایطی و کدام محل کالا را دریافت خواهد کرد؟

جمع‌بندی

صادرات هوشمندانه همواره یکی از بهترین مدل‌های تجارت است و علاوه بر درآمد ارزی جهت فروشنده، برای کشور نیز سودمند است.

کشور ایران با توجه به وجود استعدادهای فراوان، امکان صادرات انواع کالا و فرآورده‌ها، از نفتی گرفته تا معدنی، کشاورزی، غذایی و صنعتی را داراست.

همچنین با توسعه دانش فنی شرکت‌های مهندسی، امکان صادرات خدمات مهندسی به سایر کشورها فراهم شده است.

از سوی دیگر تخریب زیرساخت‌ها در کشورهای همسایه، مانند: افغانستان، عراق و سوریه، این امکان فوق‌العاده را ایجاد کرده است که بتوان از حداکثر توان صادراتی استفاده نمود.

با عنایت به این موارد، کوچینگ صادرکنندگان می‌تواند یکی از پرطرفدارترین انواع کوچینگ کسب‌وکار باشد که تا سال‌های متمادی مشتریان خاص خود را خواهد داشت.

نویسنده: جناب آقای محسن مهاجری از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان