مقدمه:
در دنیای امروز چیزی که ما را متمایز می‌کند یادگیری مهارت‌های مختلف و مفید هست. و یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که در تمام جنبه‌های زندگی‌مان تأثیر دارد مهارت فروش است.
اگر بخواهیم با اعضای خانواده یا دوستان و دیگر افراد ارتباط خوبی داشته باشیم. مهارت فروش می‌تواند کمک زیادی به ما بکند.
در این مقاله سعی شده است از زوایای مختلف به این مهارت و نقش مربی فروش که در این راستا می‌تواند داشته باشد بیندازیم.
مربی فروش اساساً یک مربی برای کل بخش فروش است که بین همه اعضای تیم، تعامل مولد برقرار می‌کند.
اما در نظر داشته باشید که رسیدن به موفقیت در فروش بدون کمک کارشناسان بازاریابی و آگاهی کامل از گرایش‌های بازار و تنها با اتکا به کوچینگ ممکن نیست.
فروش:
شاید تعریف فروش خیلی مربوط به عموم مردم نباشد و مربوط به قشر خاصی باشد.
ولی اگر دقیق شویم فروش چیزی جز متقاعد کردن و قبولاندن و مذاکره کردن نیست و این هم در تمام مراحل زندگی هر فردی نقش مهمی دارد.
از زمانی که ما به دنیا می‌آییم همیشه در حال فروش و یا خرید هستیم. وقتی نوزادیم چیزی می‌خواهیم یا در کودکی اسباب‌بازی و مهر مادری را طلب می‌کنیم در حال خریدوفروش هستیم.
البته این موضوع در دنیای امروزه که به همان سرعتی که تکنولوژی رشد می‌کند مشکلات و دغدغه‌های مردم هم بیشتر می‌شود.
بنابراین یکی از مهارت‌های مهم زندگی موردنیاز همه انسان‌ها فروش هست.
فروش را می‌شود به دو بخش تقسیم کرد.
بخش اول:
خود زندگی و روابط عاطفی و برخوردهایی که با بقیه مردم اعم از خانواده و دوستان و بقیه مردم
بخش دوم:
مربوط به کسب‌وکار مشتری‌ها می‌شود.
تأثیر فروش بر اقتصاد:
یکی از عوامل مهم در اقتصاد هر کشوری تعداد فروشنده آن کشور هست.
به‌طور مثال بیشترین تعداد فروشنده در آمریکا می‌باشد و همین امر در رشد و پویایی آن کشور تأثیر گذاشته است و خیلی از تکنیک‌های فروش و کتاب‌ها و سمینارها و سیستم‌های فروش از آمریکا آمده است.
مربی فروش:
کوچ فروش که در اصل مربی خصوصی فروشنده می‌شود و با کمک خود فروشنده و استعدادهایش باعث رشد فروش و فروشنده می‌شود.
فروش در دنیایی امروزه یک امر تک‌بعدی نیست و بنابراین کوچ باید مجموعه‌ای از ابزارها، مهارت‌های رفتاری و شخصیتی و بازاریابی و ... را بدانید.
مهم‌ترین عامل رشد مربی فروش این است که خود کوچ مدام در حال آموزش و به‌روز باشد.
چون یک فروشنده قبل از اینکه در مورد تکنیک‌های فروش بداند یک انسان است با تمام احساسات خوب و بد.
در فرایند فروش مسائلی وجود دارد که باعث موانع ذهنی فروشنده می‌شود.
و مهم‌ترین وظیفه مربی فروش این است که با کمک خود فروشنده این موانع ذهنی که فروشنده دارد را حل کند. و اغلب این موانع ذهنی یا نرم‌افزاری هست.
دغدغه‌های فروش:
1. خلاقیت:
در دنیای امروزه شاید حرف اول را در فروش خلاقیت میزند و در بازار رقابتی جدید با خلاقیت می‌توان به فروش بالا رسید.
سه شرط اصلی خلاقیت:
اول: خارج از عرف باشد.
دوم: خارج از شرع نباشد
سوم: به کسی آسیب نرساند.
اگر فروشنده بخواهد خلاق باشد باید این سه شرط را رعایت کند.
2. شناخت مشتری:
اگر بخواهیم هر چیزی را آسان بفروشیم باید بدانیم که محصول ما مختص چه سنی یا چه افرادی هست.
چه کسانی چه می‌خواهند؟
مشتری‌های 20 تا 30 ساله به تعداد یا کمیت یا زیادی توجه دارند.
مشتری 40 تا 50 ساله به کیفیت اهمیت می‌دهند.
انسان به‌طور غریزی بعد از 40 سالگی به یک شعوری می‌رسد که فقط کیفیت مهم است.
مشتری را باید بشناسیم خانم یا آقا. سن. جنسیت و نیاز مشتری که شرایط قیمت را تعیین می‌کند.
3. ترس در فروش:
دو ترس عمده در فروش:
1. اگر اشتباه کنم چی (خریدار)
2. اگر نخره چی (فروشنده)
این دو ترس باعث می‌شود فرایند فروش اتفاق نیفتد. چون فروش یک فرایند دوطرفه هست و باید ترسی که ایجاد می‌شود را مدیریت کرد.
4. مدیریت و نظم مالی:
یکی از نکاتی که در فروش مهم است نظم مالی است. چون هرچقدر فروش بالایی داشته باشیم ولی نظم مالی نباشد فایده‌ای ندارد.
تفکر بی‌پولی در فروش:
وقتی می‌خواهیم نقش مربی فروش را ایفا کنیم باید بدانیم که فروش یا سیستم فروشی موفق هست که خودش رشد کند.
با تفکر بی‌پولی معایب سیستم ما آشکار می‌شود ولی اگر با تزریق پول آن عیب را بپوشانیم بعد از مدتی بزرگ و بزرگ‌تر می‌شود و دیگر سخت می‌شود جبران کرد.
در کوچ باید کوچی به این نتیجه برسد که فروش هم مثل انسان می‌تواند رشد کند و پیشرفت کند. باید دید ذهنیت کوچی چگونه است آنگاه با سؤالات قدرتمند می‌شود به نتیجه رسید.
چرایی و چگونگی؟
در فروش باید چرایی کارمان مشخص شود تا بتوانیم در بازار خودمان را نشان دهیم. در بازاری که تنوع اجناس و فروشنده وجود دارد با چرایی کارمان می‌شود در بازار متمایز بود. مانند اپل که با چرایی خودش توانست خود را متمایز کند.
ولی اگر فروش بر اساس چگونگی باشد ناخودآگاه به سمت روش‌های اغواگری می‌رود که این منجر به وفاداری مشتری نمی‌شود.
اگر فروش پایدار می‌خواهیم باید چرایی فروش مشخص شود و کوچ باید بتواند کوچی را به سمت آن هدایت کند.
اولین قدم در ایجاد هر تجارتی، انتخاب سنجیده مدل‌های کسب‌وکار مطابق با آن است. مدل‌های کسب‌وکار یک ساختار مفهومی برای پشتیبانی از محصول یا شرکت هستند.
درواقع کلیه فرآیندها و خط مشی‌های کاری که یک شرکت برای رسیدن به اهدافش اتخاذ و دنبال می‌کند، بخشی از یک مدل کسب‌وکار است.
بنا بر گفته پیتر دراکر، مدل‌های کسب‌وکار باید قابلیت این را داشته باشند به‌خوبی پاسخ دهند که مشتری موردنظر کیست و شرکت چه ارزشی، چگونه و با چه هزینه‌هایی می‌تواند برای او ایجاد کند.
به زبان ساده‌تر مدل‌های کسب‌وکار توضیح می‌دهند که یک شرکت چرا و با چه هدفی ایجاد شده و قابلیت این را دارد که چه ارزشی را و چگونه برای مشتری ایجاد کند.
استفاده گسترده از مدل‌های تجاری با ظهور رایانه‌های شخصی شکل گرفت؛ به دلیل اینکه این اجازه را به افراد می‌داد که مدل‌های مختلف یک کسب‌وکار را ایجاد و آزمایش کنند.
تا قبل از شکل‌گیری رایانه‌ها، کسب‌وکارها به‌طور تصادفی و بدون آزمایش قبلی ایجاد می‌شدند.
۱. مدل تولیدکننده (Manufacturer)
در این نوع از مدل‌های کسب‌وکار، تولیدکنندگان محصولات اولیه را از مواد اولیه تهیه می‌کنند و آنها را به دو صورت به فروش می‌رسانند؛ یا به‌طور مستقیم به خود مشتریان و یا به‌طور غیرمستقیم به کمک واسطه‌ها می‌فروشند. از فورد و جنرال الکتریک می‌توان به‌عنوان مثالی برای این مدل یاد کرد.
۲. مدل توزیع‌کنندگی (Distributor)
این مدل تولیدکننده را به خریدار وصل می‌کند. خریداران ممکن است عموم مردم یا خرده‌فروشان باشند.
۳. مدل خرده‌فروشی (Retailer)
در این مدل، خرده‌فروش پس از خرید محصولات، آن را برای فروش در اختیار همه می‌گذارد، مثل آمازون و وال مارت که بزرگ‌ترین خرده‌فروشی دنیاست.
۴. مدل اعطای حق امتیاز (Franchise)
حق امتیاز مدل‌های کسب‌وکار می‌تواند برای تولیدکننده، توزیع‌کننده یا خرده‌فروش باشد. حق امتیاز دادن به این صورت است که یک تجارت دستورالعمل راه‌اندازی کسب‌وکار موفق خودش را در ازای مبلغی به دیگری می‌فروشد.
استفاده از این مدل در صنعت رستوران‌داری رواج دارد. مثال: مک‌دونالد و پیتزا هات
۵. مدل فروشگاه فیزیکی (Brick-and-mortar)
این مدل، یک الگوی تجاری سنتی است که در آن خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و تولیدکنندگان در یک دفتر، مغازه یا فروشگاهی به‌صورت چهره به چهره با مشتریان خود سروکار دارند و به فروش محصولات می‌پردازند. منظور از اسم‌گذاری این مدل، اشاره به مفهوم فیزیکی فروشگاه است.
۶. مدل تجارت الکترونیک (Ecommerce)
الگوی تجارت الکترونیکی، مدل سنتی تجارت آجر و ملات است. کسب‌وکاری که از این مدل استفاده می‌کند، بر فروش محصولات با ایجاد فروشگاه مجازی تمرکز دارد.
در این مدل با استفاده از اصول دیجیتال مارکتینگ می‌توان فروش بیشتری داشت و به سود موردنظر دست پیدا کرد؛ پس نباید از بهره‌مندی از مشاوره دیجیتال مارکتینگ غافل شد.
۷. مدل فیزیکی و اینترنتی (Bricks-and-clicks)
این مدل، ترکیبی از دو مدل بالا است و کاربرد بسیار زیادی دارد. شرکتی که هم حضور آنلاین و هم آفلاین داشته باشد، به مشتریان این امکان را می‌دهد؛ که درحالی‌که می‌توانند سفارششان را به‌صورت آنلاین انجام دهند، کالاهایی را از فروشگاه‌ها خریداری کنند.
این مدل این اختیار را فراهم می‌کند که مشتریانی که به فروشگاه‌ها دور هستند به‌راحتی به‌طور آنلاین محصول دلخواه را خریداری کنند. مثال: اکثر شرکت‌های تولیدکننده پوشاک
۸. مدل نیکل و دیم (Nickel-and-dime)
در این مدل، کالایی که برای مشتریان ارائه می‌شود، بسیار مقرون‌به‌صرفه بوده و تأکید آن بر کم کردن هزینه‌ها تا حد ممکن و ارائه محصول با نازل‌ترین قیمت نسبت به رقبا است.
در این مدل برای هر خدمت اضافی که انجام می‌شود، مبلغ مشخصی باید پرداخت شود. مثال: کلیه شرکت‌های هواپیمایی کم‌هزینه
۹. مدل اشتراکی (Subscription)
اگر هزینه‌های خرید مشتری زیاد باشد، این مدل تجاری می‌تواند مناسب‌ترین گزینه باشد. مدل‌های کسب‌وکار اشتراکی این امکان را می‌دهد تا مشتریان بیشتر از یک قرارداد نگه داشته و از طریق خریدهای مکرر وفادار شوند.
در این مدل مشتریان می‌توانند با ثبت‌نام و یا خرید اشتراک‌های متفاوت مثلاً ماهانه یا سالانه به خدمات ارائه شده دست پیدا کنند. مثال: سایت نتفلیکس
۱۰. مدل تبلیغاتی (Advertisement)
اصول این مدل بر تولید محتوا در فضای اینترنت استوار است. با افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات رایگان در اینترنت، مدل‌های کسب‌وکار تبلیغاتی روزبه‌روز بیشتر رشد می‌کنند.
این دسته از مدل‌ها نزد ناشران رسانه‌ای مانند یوتیوب محبوب هستند. در این مدل اطلاعات به‌صورت رایگان ارائه می‌شود اما همراه با تبلیغات است که هزینه آن توسط حامیان مالی مشخص‌شده پرداخت می‌شود.
۱۱. مدل بازارهای آنلاین (Online Marketplace)
بازارهای آنلاین فروشندگان مختلف را در یک پلتفرم جمع می‌کنند؛ تا با یکدیگر به رقابت بپردازند و همان محصول و خدمات را با قیمت‌های رقابتی ارائه دهند.
این بازار نام تجاری خود را بر روی موارد مختلفی (مانند تحویل رایگان یا به‌موقع درب منزل و …) بنا می‌کند و از هر فروش انجام‌شده بر روی سکوی خود، سود کمیسیون می‌گیرد. در این مدل، بازارها راهی هستند برای ارتباط بهتر با فروشندگان. مثال: آمازون
۱۲. مدل دراپ‌شیپینگ (Dropshipping)
دراپ‌شیپینگ نوعی الگوی تجارت الکترونیکی است که در آن هیچ کالایی موجودی ندارد بلکه صرفاً یک فروشگاه است، بدین‌صورت که کالای واقعی توسط فروشندگان شریک ارائه می‌شود و فروشگاه به‌محض دریافت سفارش از مشتری نهایی، سفارش را دریافت می‌کند.
این فروشندگان شریک سپس محصولات را مستقیماً به مشتری تحویل می‌دهند. درواقع در اینجا فروشگاه فقط وظیفه سفارش گیری و فروش را به عهده دارد.
۱۳. مدل منبع یابی گروهی (Crowdsourcing)
مدل تجاری منبع یابی گروهی باعث می‌شود تا کاربران به ایجاد ارزش ارائه‌شده کمک کنند. مثلاً یک شرکت در شرایط خاصی که تلاش می‌کند مشکلی را حل کند، از افراد کمک می‌خواهد که برای آن راه‌حل مناسبی پیدا کنند و به شرکت بدهند.
البته باید جایزه‌ای هم در نظر گرفته شود که افراد به همکاری ترغیب شوند. این مدل تجاری غالباً با سایر مدل‌های کسب‌وکار و درآمد ترکیب می‌شود تا یک راه‌حل نهایی برای کاربر ارائه دهد. مثال: Cuusoo
۱۴. مدل دسترسی بالا (High Touch)
این مدل یکی از تعامل‌های انسانی است. در اینجا رابطه بین فروشنده و مشتری تأثیر بسزایی در کل درآمدهای شرکت دارد. کسب‌وکارهایی که دارای این مدل تجاری هستند با اعتماد و اعتباری که از مشتریان خود می‌گیرند سودآوری می‌کنند. مثال: سالن‌های آرایشی و شرکت‌های مشاوره
۱۵. مدل دسترسی اندک (Low Touch)
برعکس مدل بالا، این مدل نیاز به حداقل کمک یا مداخله انسانی در پروسه فروش محصول یا خدمات دارد. وقتی یک شرکت مجبور نباشد یک نیروی فروش عظیم را حفظ کند، هزینه‌هایش کاهش می‌یابد، هرچند که چنین شرکت‌هایی برای کاهش بیشتر مداخلات انسانی در عین بهبود تجربه مشتری در همان زمان، بر بهبود فناوری مورداستفاده تمرکز می‌کنند. مثال: آیکیا
۱۶. مدل فریمیوم (Freemium)
در این مدل شرکت سطحی از محصول یا خدمت را به‌صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌دهد و اگر مشتری خواهان سطح پیشرفته‌تر آن باشد، باید مبلغی را پرداخت کند. مثال: لینکدین
در آخر اینکه این نکته نباید فراموش شود که استفاده از یکی از مدل‌ها مرسوم نیست و ترکیب آنها پیشنهاد می‌شود؛ چون هر تجارتی ممکن است نیازها و اهداف متعددی داشته باشد و خواستار ایجاد ارزشی متفاوت برای ذینفعانش باشد؛ مانند بسیاری از کسب‌وکارها که یک خرده‌فروش با آجر و کلیک کوچک یا تولیدکننده مبتنی بر اشتراک لمسی بالا باشد.
نتیجه: مربی فروش علاوه بر اشراف در مهارت‌های کوچ باید درزمینهٔ فروش هم تسلط کامل داشته باشد. تا بتواند یک کوچ عالی شود.
نویسنده: جناب آقای محمد مجیدی از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
