فکر کنید تیم فروش شما ماه به ماه چند درصد بهتر عمل کند؟ خوب به نظر می‌رسد؟ هیچ سرمایه‌گذاری به‌اندازه همکاری با کوچ فروش، کارآمد و تأثیرگذار نیست. کوچینگ فروش چیست و چگونه آن را به‌خوبی انجام می‌دهید؟
ایجاد عادات جدید و یا تغییر آنها گاهی اوقات بسیار سخت به نظر می‌رسد. به همین دلیل نیز کوچ‌ها باید مکرراً و مرتباً جلساتی را با فروشندگان برگزار کنند.
هر چه که فروشندگان بیشتر متوجه این نظارت باشند، میزان تعهد آنها نسبت به برنامه‌هایشان بیشتر و بیشتر می‌شود و احتمال موفقیت آنها افزایش می‌یابد.
کوچ فروش با پرسیدن سؤالات هدفمند فروشندگان را راهنمایی می‌کنند تا خود فروشندگان پاسخ سوالتشان را پیدا کنند، البته آنها به‌خوبی می‌دانند در چه زمان‌ها و موقعیت‌های خاصی باید مستقیماً به فروشندگان توصیه کنند.
و از این دیدگاه، کوچینگ فروش با سایر شاخه‌های کوچینگ کمی متفاوت است چراکه مشاوره مستقیم قابل‌قبول است و در برخی شرایط حتی ضروری است.
کوچ‌ها نیاز فروشندگان را به مهارت، دانش، پرورش هرکدام ارزیابی می‌کنند و آنها را به توسعه و پرورش نیز تشویق می‌کنند تا به حداکثر پتانسیل خود دست یابند.
و هنگامی‌که کوچ‌ها به فروشندگان کمک می‌کنند تا تفاوت وضعیت فعلی خود و وضعیت احتمالی آینده‌شان (زمانی که به حداکثر پتانسیل خود برسند) را درک کنند، شکاف موجود آشکار می‌شوند.
در این موارد، کوچ‌ها می‌توانند آموزش‌های اضافی را پیشنهاد دهند و یا در ایجاد برنامه‌های توسعه دیگری کمک کنند.
کوچ فروش انگیزه اصلی فروشندگان را درک می‌کند و برای به حداکثر رساندن میزان فروش اقداماتی را انجام می‌دهد.
برخی از رهبران فروش معتقدند که سهمیه‌بندی و برنامه جبران خسارت برای ایجاد انگیزه در فروشندگان کافی است، اما حقیقتاً به این سادگی‌ها هم نیست.
افراد از عوامل متفاوتی انگیزه می‌گیرند (همیشه هم پول انگیزه‌بخش نیست!) و کوچ فروش باید بتوانند این عوامل را در هرکدام از فروشنده‌ها مشخص و درک کنند.
وقتی کوچ با انگیزه پایداری کار می‌کنند، خود را برای دستیابی به اهدافشان به چالش می‌کشند. آنها سخت تلاش می‌کنند و بر نتایج فروش و تلاش خود تمرکز می‌کنند.
با حمایت یک کوچ خوب، فروشنده می‌تواند در مدت‌زمان طولانی عملکرد بسیار خوبی داشته باشد و انرژی خود را در طول این مسیر حفظ کند.
مدیران فروش روی کوچ فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند تا عملکرد نمایندگان فروش را به حداکثر برسانند و نمایندگان را برای تأثیر مثبت و فروش بیشتر توانمند کنند.
فرآیند کوچینگ فروش طوری طراحی شده است که هر نماینده پشتیبانی و مجهز شود تا به‌طور مؤثر به سهمیه شخصی خود و همچنین سهمیه و اهداف تیم برسد.
کوچینگ فروش مؤثر تکراری، فردی و فراگیر است. برای تقویت رفتار مثبت یا اصلاح رفتار منفی طراحی شده است.
به‌طورمعمول بخشی از روال روزانه یا هفتگی هر نماینده فروش، همکاری با کوچ فروش برای افزایش مهارت‌ها و تکنیک‌ها متمرکز است تا اعداد.
یک کوچ فروش از داده‌ها برای نظارت بر عملکرد تک تک نمایندگان استفاده می‌کند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کند و رفتارهایی را که منجر به موفقیت می‌شود تقویت کند.
آنها همچنین ابتکارات کوچ را توسعه می‌دهند که با ارائه ابزارها و مهارت‌هایی که برای موفقیت نیاز دارند، اعتمادبه‌نفس را در نمایندگان ایجاد می‌کند.
مهم‌تر از همه، یک کوچ فروش محیطی از موفقیت ایجاد می‌کند که کارکنان را قادر می‌سازد تا احساس کنند که می‌توانند رشد کنند، به موفقیت تیم کمک کنند و برای عملکرد خود مسئولیت‌پذیر باشند.
تبدیل‌شدن به یک کوچ فروش مؤثر از تجربه ناشی می‌شود، اما برنامه‌های کوچینگ فروش مختلفی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا یاد بگیرید چگونه تیم‌های موفقی بسازید که به‌طور مداوم به هدف‌های خود برسند و از آنها فراتر می‌روند.
توجه به این نکته حائز اهمیت است که یک کوچ فروش بر توسعه فردی یک نماینده فروش متمرکز است و این همان چیزی است که نقش کوچ را از یک مدیر فروش متمایز می‌کند.
با توجه به ساختار سازمان فروش شما، کوچینگ فروش انواع متفاوتی دارد. این تکنیک‌ها عبارتند از: اگر فروشندگان و نمایندگان مجموعه نیت قلبی مدیر خود را درک نکنند، از راهنمایی، توصیه و یا حتی قوانین پیروی نمی‌کنند. هماهنگ‌سازی و برقراری جلسات منظم این امکان را به کوچ و نمایندگان فروش می‌دهد تا در مورد پرورش و تقویت مهارت‌های متفاوت، اهداف و انتظارات بحث کنند. کوچ‌ها با پرسیدن سؤالاتی می‌توانند به فروشندگان و نمایندگان فروش کمک کنند تا نقاط ضعف خود را درک کنند و آنچه را که می‌توانند برای غلبه بر آن انجام دهند را اجرا کنند. این رویکرد متفاوت به فروشندگان این قدرت را می‌دهد تا کنترل میزان پیشرفت خود را در دست بگیرند. باید با موفق‌ترین فروشندگان صحبت کنید تا بفهمید که چه‌کارها و یا مهارت‌هایی برای دستیابی به عملکرد بالا الزامی هستند و بعد اطلاعات خود را با سایر فروشندگان به اشتراک بگذارید. مثلاً این اطلاعات می‌تواند شامل روش و چگونگی معرفی کالایی به بازار، تفاوت منحصربه‌فرد در سبک ارائه محصول و یا روش خاصی از مارکتینگ باشد. با استفاده از اطلاعات و داده‌های متفاوت می‌توانید از استراتژی و راهکار موردنیاز خودآگاه شوید و فعالیت‌های فروش پربازده و سودآور را شناسایی کنید و میزان تأثیرگذاری هر یک را ارزشیابی کنید. همچنین این اطلاعات، بینشی را در مورد نحوه ارزیابی نمایندگان فروش نیز در اختیار شما قرار می‌دهد. CRM شما معیارهای مختلف گروهی و فردی مانند تعداد معاملات، نسخه‌های نمایشی ارائه‌شده و معاملات انجام شده را نشان می‌دهد که همه آنها را می‌توان مقایسه کرد تا ببینید کدام‌یک از نمایندگان پیشرفت و کدام پسرفت می‌کنند.• به فروشندگان بگویید دقیقاً چه‌کاری انجام دهند (به‌جای اینکه هدف نهایی را به آنها بدهید و به آنها اجازه دهید جزئیات را بفهمند). • توصیه‌های یکسان به تک‌تک افراد. • نادیده گرفتن محرک‌های فردی، نقاط قوت و ضعف.
برای اینکه درک بهتری از کوچینگ فروش داشته باشید، در اینجا چند مثال آورده شده است:
• بررسی تماس با یک نماینده فروش و بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و کجا می‌تواند بهبود یابد. • ارائه آموزش و نکات فروش داخلی. • بررسی تکنیک‌ها و ابزارهای فروش از راه دور. • برای بررسی اهداف و زمینه‌های فرآیند فروش که کمتر به آن اطمینان دارند، چک‌این‌های هفتگی را برنامه‌ریزی کنید. • دنبال کردن یا گوش دادن به جلسه یا تماس تلفنی یک نماینده با یک مشتری احتمالی. • بررسی پیام‌های ایمیلی نماینده با مشتریان احتمالی در نقاط مختلف سفر خریدار.
همان‌طور که در مقدمه مشخص شد، کوچ فروش تأثیر مثبت و اثبات‌شده‌ای بر روی سود شما دارد. اما نرخ سود تنها دلیلی نیست که باید نمایندگان فروش خود را کوچ کنید.
ترک کار نمایندگان فروش یک مشکل همیشگی در فروش است.
درحالی‌که فرسودگی شغلی یا دستمزد بیشتر در جاهای دیگر، همیشه برخی را وسوسه می‌کند، فرصت‌های پیشرفت حرفه‌ای باعث می‌شود بسیاری دیگر بمانند.
از هر 10 کارمند 9 نفر می‌گویند توسعه حرفه‌ای "مهم" یا "بسیار مهم" است و 4 نفر از هر 10 نفر به‌طور خاص برنامه‌های داخلی را می‌خواهند.
وقتی متوجه شدید که یکی از نمایندگان از یک استراتژی برای موفقیت بزرگ استفاده می‌کند، می‌توانید بلافاصله به بقیه اعضای تیم خود آموزش دهید که همان کار را انجام دهند.
به کوچ فروش به‌عنوان جزر و مد فزاینده‌ای فکر کنید که همه قایق‌ها را بالا می‌برد.
شرکت‌ها سالانه میلیاردها دلار برای آموزش فروش هزینه می‌کنند، اما تحقیقات نشان می‌دهد که بیشتر برنامه‌های آموزشی دل‌چسب نیستند.
آموزش فروش مؤثر بر تقویت مداوم و طولانی‌مدت متکی است که مدیر فروش می‌تواند از طریق کوچ فروش به آن دست یابد.
صدها مدل مختلف کوچینگ فروش وجود دارد. بسیاری از مدیران نسبت به آنها علاقه کمتری دارند و درک دلیل آن چندان دشوار نیست.
برخی از مدل‌های بیزینس کوچینگ برای هر مدیری با گزارش طراحی شده‌اند، نه یک مدیر فروش و نمایندگان آنها. اما فروش یک حرفه فوق‌العاده متمایز است.
این نیاز به یک مدل کوچ منحصربه‌فرد دارد. اگر یک مدل عمومی را در نظر می‌گیرید، احتمالاً در تلاش برای تطبیق آن با تیم خود دچار مشکل خواهید شد.
برخی از مدل‌ها فقط با متدولوژی‌های خاص کار می‌کنند. اگر مدلی را که قرار است استفاده کنید دوست ندارید، می‌تواند ناامید باشد.
خوشبختانه، شما همیشه می‌توانید ترکیبی از مدلی که کوچ تجویز کرده را ایجاد کنید - مدلی که بیشتر مشتاق آن هستید.
و به یاد داشته باشید، برخی از مدل‌ها بیش‌ازحد ساختار یافته‌اند. به دنبال چیزی انعطاف‌پذیر باشید که بتوانید در فرآیندهای فروش مختلف از آن استفاده کنید.
به‌این‌ترتیب، اگر استراتژی خود را تغییر دهید، به یک مدل کوچ کاملاً جدید نیاز نخواهید داشت.
اگر مطمئن نیستید که مدل کوچ مناسب است، از تیم خود بپرسید. بازخورد آنها بیشترین اهمیت را دارد.
بالاخره آنها هستند که باید سود ببرند. برای دریافت این اطلاعات از تیم خود، ممکن است از ابزار بازخورد کارمندان استفاده کنید یا یک نظرسنجی داخلی انجام دهید.
اکنون‌که درک بهتری از چیستی کوچینگ فروش و چرایی اهمیت آن دارید، بیایید به چند تکنیک کوچ فروش که می‌توانید پیاده‌سازی کنید نگاهی بیندازیم.
1. از داده‌های فروش استفاده کنید
2. سبک کوچینگ فروش خود را با هم ترکیب کنید.
3. خرید کنید
4. از بهترین نمایندگان فروش خود استفاده کنید.
این تکنیک‌های کوچ که معمولاً مورداستفاده قرار می‌گیرند برای همه انواع تیم‌های فروش قابل‌اجرا هستند. از ترکیب برخی (یا همه) آنها در تیم خود نترسید.
فهمیدن اینکه ازنظر کوچ فروش روی چه چیزی تمرکز کنید - چه در سطح تیم و چه در بین تکرارهای فردی، می‌تواند بسیار دشوار باشد.
اینجاست که داده‌ها وارد عمل می‌شوند. به‌جای استفاده از عقل خود برای راهنمایی، از نرم‌افزار فروش خود برای شناسایی مکان‌هایی که فروشندگان شما می‌توانند پیشرفت کنند، استفاده کنید.
تعجب می‌کنید که چه چیزی ممکن است به نظر برسد؟
معیارهای تبدیل را به‌صورت ماهانه پیگیری کنید. اگر متوجه شدید که سرعت معامله در حال افزایش است.
اما نرخ‌های بسته در حال کاهش است، باید نحوه فرآیند خود را بررسی کنید و ببینید مشکل کجاست. بفهمید که کجا خیلی سریع در حال حرکت هستند.
همچنین ممکن است مشاهده کنید که بسیاری از نمایندگان از تماس اکتشافی صرف‌نظر می‌کنند و مستقیماً به اصل مطلب می‌پردازند، که باعث صرفه‌جویی در زمان می‌شود، اما منجر به ارائه‌های عمومی و کم‌ارزش می‌شود و بنابراین، نرخ برد را کاهش می‌دهد.
علاوه بر این، هر فروشنده را با عملکرد تاریخی، میانگین عملکرد تیم و یا عملکرد بالاترین عملکرد خود مقایسه کنید.
برای مثال، فرض کنید میانگین اندازه معامله نماینده شما 500 دلار است.
در این سه ماه میانگین آنها 300 دلار بود. بهترین فروشندگان شما به‌طور متوسط 600 دلار هستند. با این شرایط، واضح است که این نماینده به کمک نیاز دارد.
فروش به مهارت‌ها و تکنیک‌های مختلفی نیاز دارد، بنابراین مطمئن شوید که کوچ فروش شما چندین سبک را در خود جای داده است.
مایک کانکل، مدیر بخش فروش در Brainshark، توصیه می‌کند بین موارد زیر متفاوت باشد:
• کوچینگ استراتژیک، در موضوعاتی مانند فروش در یک بازار خاص، پیمایش فرآیند خرید پیچیده، کار با قهرمانان مشتری و غیره. • کوچ تاکتیکی، یا پیشنهادهای جدی برای شروع یک رابطه، واجد شرایط بودن و غیره. • کوچ مهارت‌های خاص یا کمک به فروشندگان برای بهبود ارتباطات، استراتژی‌های پرسشگری، توانایی‌های ایجاد ارتباط، فروش از راه دور و غیره.
یکی از بدترین راه‌ها برای تغییر رفتار فروشنده چیست؟ به آنها بگویید چه‌کار کنند.
اکثر فروشندگان نسبتاً مستقل هستند. به همین دلیل است که آنها کار فروش را انتخاب کرده‌اند و به‌خوبی به سفارش گرفتن پاسخ نمی‌دهند.
اگر آنها را در روند بهبود مشارکت دهید، موفقیت بسیار بیشتری خواهید داشت.
این بدان معناست که از آنها بپرسید که چگونه عملکرد خود را انجام داده‌اند، چه‌کاری می‌توانند انجام دهند تا بهتر شوند و کدام معیارها به آنها کمک می‌کند پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنند.
فروشندگان می‌توانند به‌اندازه شما از یکدیگر بیاموزند. از آن به نفع خود استفاده کنید.
اگر یک نفر در تیم در حال شکست دادن آن است، از آنها بخواهید آموخته‌های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.
برای اینکه ایده‌ای به شما بدهم، تصور کنید دو نفر از نمایندگان شما از جستجو در لینکدین نتایج عالی کسب می‌کنند (بالاخره فروش اجتماعی یک تاکتیک بسیار مؤثر است).
بفهمید که آنها چه‌کاری متفاوت انجام می‌دهند. آیا آنها پیام خاصی ارسال می‌کنند؟ مجموعه خاصی از کاربران را هدف قرار می‌دهید؟ پاسخ به سؤالات در گروه‌های خاص؟
این نمایندگان باید استراتژی برنده خود را ارائه دهند. شاید در جلسه بعدی تیم شما.
فروشندگان دیگر شما مشتاق خواهند بود که از آنها تقلید کنند و گروه به‌طور بالقوه راه مؤثرتری برای اجرای این نمایش پیدا خواهد کرد.
بیایید همچنین نگاهی به ابزارهای مختلفی بیندازیم که می‌توانند به شما در مدیریت راحت‌تر تمام این نکات و تکنیک‌های کوچ کمک کنند.
بهتر است اهداف کوچینگ فروش خود را با نیازهای خاص کسب‌وکار خود هماهنگ کنید.
به‌عنوان‌مثال، اگر شرکت شما قصد دارد به 1 میلیارد تومان درآمد در هر سه ماهه دست یابد، باید کوچینگ خود را طوری تطبیق دهید که نمایندگان را برای رسیدن به آن هدف هدایت کنید.
بااین‌حال، در اینجا برخی از اهداف و اهداف استاندارد کوچ فروش وجود دارد که می‌تواند به هر شرکتی مربوط باشد:
• تقویت روابط با نمایندگان فروش و ایجاد یک محیط اعتماد. • کوچینگ و بازخورد مداوم و مستمر را به نمایندگان ارائه دهید، تا آنها عملکرد خود را درک کنند و از زمینه‌هایی که نیاز به بهبود دارند آگاه باشند. • با نمایندگان فروش کار کنید تا با فراهم کردن ابزار و منابع لازم، مهارت‌های حرفه‌ای را که برای موفقیت به آنها نیاز دارند، توسعه دهید. • با فراخوانی رفتارهایی که منجر به موفقیت می‌شود، اعتمادبه‌نفس را در تکرارها و توانایی آنها برای موفقیت ایجاد کنید. • نمایندگان را تشویق کنید تا مسئولیت‌پذیری عملکرد فروش خود را بپذیرند.
کوچینگ فروش مؤثر الهام‌بخش توسعه حرفه‌ای است و کلید تضمین کسب‌وکار شما برای رسیدن به اهداف درآمدی است.
نتایج خاص می‌تواند متفاوت باشد، اما این‌ها نتایج مطلوب رایج کوچ فروش هستند:
• نمایندگان فروش به‌طور مستقل سازنده و موفق هستند و تنها زمانی به راهنمایی نیاز است که داده‌ها نشان دهند که عملکرد در حال سقوط است. بااین‌حال، • نمایندگان فروش پاسخگو هستند، مالکیت فعالیت‌های روزانه خود را به عهده می‌گیرند و می‌دانند چه زمانی باید درخواست کمک کنند. • اهداف به‌طور مداوم برآورده می‌شوند و از آنها فراتر می‌رود و کسب‌وکار در مسیر رسیدن به اهداف درآمدی است. • معاملات نرخ برد بالاتری دارند. • طول چرخه فروش خیلی جامع نیست. • نرخ نگهداری برای نمایندگان فروش بالاست.
همان‌طور که در بالا ذکر شد، برنامه کوچ فروش که برای رهبری تیم خود طراحی می‌کنید باید به اهداف تجاری شما بستگی داشته باشد.
بااین‌حال، چند عنصر کلیدی وجود دارد که باید در هر برنامه کوچ فروش وجود داشته باشد.
1. برنامه ورود: به نمایندگان اجازه دهید همه چیزهایی را که باید در مورد پیوستن به سازمان فروش شما بدانند، مانند یک برنامه آموزشی، افراد کلیدی برای شناختن، و ابزارها و منابع موردنیاز که به موفقیت آنها کمک می‌کند، بدانند.
2. اهداف سطح بالا: آنچه از نمایندگان فروش در موقعیت فعلی خود انتظار می‌رود را مشخص کنید. این را می‌توان به اهدافی تقسیم کرد که باید به‌صورت ماهانه، سه ماهه یا بعد از یک دوره معین از روز برآورده شوند.
3. برنامه ورود: به نمایندگان اطلاع دهید که چه زمانی با آنها ملاقات خواهید کرد تا پیشرفت آنها در رسیدن به این اهداف را ارزیابی کنید.
درحالی‌که این‌ها مهم‌ترین جنبه‌های برنامه کوچ شما هستند، بخش‌هایی که شامل می‌کنید باید عمیق‌تر باشند و تا حد امکان اطلاعات بیشتری را در اختیار نمایندگان قرار دهند.
در زیر یک الگوی برنامه کوچ فروش ارائه می‌دهیم که می‌تواند برای رفع نیازهای کسب‌وکار شما سفارشی شود و به شما کمک کند تیم خود را به سمت موفقیت هدایت کنید.
شما می‌توانید یک برنامه 30، 60 یا 90 روزه ایجاد کنید که در آن انتظارات و اهداف را ترسیم کنید و یک برنامه زمان‌بندی ثبت‌نام ایجاد کنید تا مطمئن شوید که تکرارها در مسیر درست هستند و به شما این امکان را می‌دهد که با آنها کار کنید تا رفتارهایی را که به آنها کمک نمی‌کند اصلاح و بهبود ببخشید.
موفقیت تصویر زیر بخشی از الگوی هدف را نشان می‌دهد که در آن اهداف ماه به ماه تجزیه می‌شوند.
1. دید خود را به اشتراک بگذارید
2. از مشوق‌ها به‌طور مؤثر استفاده کنید.
3. پاداش شخصی بدهید.
4. به دنبال روش‌ها و منابع جدید کوچ باشید و آنها را آزمایش کنید.
5. با چند سناریو کوچینگ آماده و تمرین کنید.
6. از کل تیم فروش خود استفاده کنید.
7. گفتگوهای سخت را انجام دهید
8. بازخورد مثبت بیشتر از منفی ارائه دهید.
علاوه بر تکنیک‌ها و ابزارهای کوچ فروش، در اینجا نکاتی جامع وجود دارد که باید در نظر داشته باشید.
این نکات به شما کمک می‌کند تا به‌طور مؤثری در کوچ نمایندگان شرکت کنید تا مطمئن شوید که تیم شما تا حد امکان سازنده است.
1. دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید
نمایندگان فروش می‌خواهند احساس کنند که در موفقیت کلی شرکت سهیم هستند. این باعث ایجاد انگیزه می‌شود و برای آنها تحقق غیر پولی فراهم می‌کند.
مأموریتی را برای تیم خود ایجاد کنید که فراتر از «فروش X مقدار کسب‌وکار» است.
این هدف باید خاص، قابل‌اجرا و هیجان‌انگیز باشد – فکر کنید «به بازار A نفوذ کنید»، «در داخل برای انجام B شناخته شوید» یا «رکورد شرکت را برای C بشکنید»
به‌طور دوره‌ای در طول جلسات تیم و یک‌به‌یک، پیشرفت کلی تیم را به سمت این هدف به اشتراک بگذارید.
همچنین باید به افرادی اشاره کنید که سهم قابل‌توجهی در انجام این کار داشته‌اند.
2. از مشوق‌ها به‌طور مؤثر استفاده کنید
رقابت‌ها و مشوق‌های فروش باید رفتارها را تغییر دهند، نه اینکه رفتارهای موجود را تقویت کنند.
به همین دلیل است که پیشنهاد بد ازنظر مالی به اولین نماینده برای فروش در آن روز احتمالاً مفید نیست.
بفهمید که فروشندگان شما چه‌کاری را انجام نمی‌دهند که شما دوست دارید انجام دهند و برنامه خود را حول آن اقدام طراحی کنید.
برای نشان دادن، شاید نمایندگان شما به‌شدت روی محصول A تمرکز می‌کنند زیرا به دانش فنی کمتری نسبت به محصول B نیاز دارد.
ممکن است به هر فروشنده‌ای که بیش از X واحد از محصول B را بفروشد، جایزه بدهید.
جوایز فردی باید با اهداف یک نماینده خاص مرتبط باشد.
برای مثال، اگر نماینده‌ای روی افزایش نرخ تماس به جلسه خود کار می‌کند، ممکن است بگویید وقتی X% بهبود پیدا کرد، او را به یک ناهار خوب می‌برید.
نمی‌دانید چه چیزی به‌عنوان جایزه ارائه دهید؟ اینجاست که شناخت محرک‌های هر فروشنده مفید است.
همچنین می‌توانید مستقیماً از آنها بپرسید: "برای رسیدن به [هدف] چه چیزی می‌توانم به شما به‌عنوان جایزه بدهم؟"
امروزه تکنیک‌ها و ابزارهای کوچ فروش زیادی وجود دارد، از آزمایش کردن آنها نترسید. هر تیم و فردی متفاوت است.
به این معنی که هیچ تکنیک کوچ فروش همیشه برای همه یکسان نیست.
درباره مواردی که قرار است برای نمایندگان شما و نیازهای آنها بهترین کار را انجام دهد، بیاموزید و از هر یک از نمایندگان بخواهید که در جلسات انفرادی خود نظرات خود را در مورد سبک کوچ شما ارائه دهند.
سپس، این تاکتیک‌ها را تا زمانی که به نقطه‌ای در زمان برسید که نیاز به ارزیابی مجدد اثربخشی و تأثیر آنها داشته باشید، ادامه دهید.
به‌عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شما این است که با چندین سناریو کوچینگ را تمرین کنید.
تیم شما موظف به تکامل است و افراد حاضر در آن تغییر خواهند کرد (از نظر مهارت آنها و همچنین تعداد نمایندگان).
با آماده شدن برای سناریوهای مختلف، در رابطه با کوچ کارآمد و مؤثر بمانید.
به‌این‌ترتیب، در هر مقطع زمانی آماده کمک و آموزش به تکرارهایی با نیازها و زمینه‌های مختلف برای بهبود خواهید بود.
علاوه بر این، ممکن است متوجه شوید چندین نفر دارید که به یک نوع کوچ برای یک مشکل خاص نیاز دارند.
در این صورت می‌توانید با آموزش و اطلاعات پیرامون آن موضوع، آماده شوید و در بین گروه به اشتراک بگذارید.
اگر یکی از نمایندگان در یک منطقه خاص با مشکل مواجه است، ممکن است طرحی آماده داشته باشید که می‌توانید آن را مطابق با نیازهای او تنظیم کنید.
سپس، می‌توانید در آینده با نماینده دیگری از آن استفاده کنید.
برخی از نمایندگان فروش با مثال یاد می‌گیرند، به همین دلیل است که استفاده از سایر اعضای تیم فروش شما (شاید بالای 20 درصد) ممکن است ارزشمند باشد.
چند جلسه را برنامه‌ریزی کنید که طی آن نمایندگانی که شما کوچ می‌کنید می‌توانند به چند تماس فروش موفق (یا ضبط تماس‌های فروش) گوش دهند.
پس‌ازآن، به نمایندگان خود توضیح دهید که چرا تماس‌ها تا این حد موفق بوده‌اند، چه چیزی را می‌توان بهبود بخشید، و اینکه هر یک از نمایندگان چگونه می‌توانند تماس‌ها را مدیریت کنند.
علاوه بر این، از اعضای موفق‌تر تیم خود بپرسید که در طول تماس‌هایشان چه چیزی به آنها کمک می‌کند و در نظر بگیرید که منابع مشابه یا تشویقی برای آن نمایندگان با فضایی برای پیشرفت فراهم کنید.
بسیاری از نمایندگان فروش برای بالفعل کردن پتانسیل خود تلاش می‌کنند، زیرا واکنشِ منفی، مقاومت در برابرِ تغییر و پاسخِ مخالف و بد مشتری احتمالی اجتناب‌ناپذیر است.
البته با تمرین و تکرار می‌توانند از این مرحله عبور کنند.
با نمایندگان فروش که کوچ می‌کنید، برخی از سناریوهای ناراحت‌کننده و مکالمات سخت را تمرین کنید، برخی از مخالفت‌های رایج را تمرین کنید.
هنگامی‌که نمایندگان با شنیدن این مخالفت‌ها راحت‌تر شوند و بر اساس آن پاسخ دهند، برای رویارویی با آنها در تماس‌های فروش واقعی مجهزتر خواهند بود.
برای هر تعداد انتقاد سازنده که به نمایندگان فروش خود ارائه می‌کنید، دو برابر بیشتر تشویق کنید.
این نه‌تنها به حفظ روحیه آنها کمک می‌کند، بلکه به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تشخیص دهند که چه‌کاری را به‌درستی انجام می‌دهند و امیدواریم آنها را تشویق کند که این رفتار را تکرار کنند و بر اساس آن کار کنند.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
