تبلیغ نویسی یا کپی رایتینگ یک هنر است. وقتی در حال نوشتن یک متن تبلیغ هستید، به خودتان مانند پیکاسو یا لئوناردو داوینچی فکر کنید.
بااین‌حال، جنبه دیگری از سکه وجود دارد: روانشناسی. کپی رایتینگ دارای اجزای روان‌شناختی بسیاری است که باعث افزایش انگیزه مشتریان می‌شود.
کلمات خاص و عبارات استراتژیک کافی است، تا مشتری کارت بانکی خود را از کیف دربیاورد، یا با شما تماس بگیرد یا قرار ملاقات بگذارد.
اما این کلمات و عبارات چیست؟ و چگونه می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید؟ به خواندن این مقاله ادامه دهید.
این‌ها برخی از مؤثرترین محرک‌های روان‌شناختی در تبلیغ نویسی هستند که می‌توانید امروز از آن‌ها استفاده کنید. آن‌ها را خودتان امتحان کنید.
هر مشتری فقط به یک دلیل می‌خواهد محصولی بخرد ...
برای حل یک مشکل و این مشکل علائمی دارد.
به‌عنوان‌مثال، توضیحات محصول یک مکمل ریزش مو
در آن علائم مختلفی که مشتری تجربه می‌کند، ذکر شده است، مانند:
• نازک شدن موها
• ریزش مو
• درخشش ازدست‌رفته
• موها در گذشته سالم‌تر بوده‌اند
مشتری که این متن تبلیغ را بخواند، به‌احتمال‌زیاد اقدامی انجام می‌دهد.
این اقدام نه‌تنها به این دلیل است که محصول برای آن‌ها مناسب است، بلکه به دلیل تحریک احساسات است.
در مورد چیزی مانند ریزش مو، این موضوع با تصویر از خود، اعتمادبه‌نفس و عزت‌نفس ارتباط دارد.
بنابراین برای مشتری از ابتدا تا انتها یک تجربه احساسی خواهد بود.
کپی رایترها با مشخص کردن علائم مشکل مشتری و معرفی محصول به‌عنوان یک درمان، از این محرک روانی استفاده می‌کنند.
بیشتر بخوانید: ۶ ویژگی متن تبلیغ فروش که باعث ماندگاری در ذهن مخاطب می‌شود
انسان‌ها دوست دارند در تیم‌ها حضور داشته باشند و برای یک هدف مبارزه کنند.
این باعث می‌شود احساس حمایت کنیم و تصمیم درستی بگیریم.
به سیاست یا ورزش فکر کنید. بعضی‌اوقات نمی‌توانید آن‌ها را از هم تشخیص دهید! هر دو طرف برای پیروزی تیم دیگر فریاد می‌زنند.
این همچنین یک محرک قوی برای نوشتن متن تبلیغ است.
ایجاد یک دشمن مشترک برای شما و خوانندگان برای همکاری با یکدیگر باعث ایجاد اعتماد و وفاداری می‌شود.
نه‌تنها این، بلکه مخالفت دلالت بر یک نکته دردناک دارد، همان‌طور که در بخش اول اشاره شد،
این شخص یا گروه باعث ایجاد ناراحتی یا مشکل در مراجعه‌کننده می‌شود. و باهم می‌توانید از شدت آن بکاهید و مدیریت آن را بر عهده بگیرید!
بر اساس مطالعات انجام‌شده توسط Frontiers in Behavioral Neuroscience، همه انسان‌ها از تجربه درد در سطح عصبی و روان‌شناختی اجتناب می‌کنند.
یک مثال عالی نبرد تبلیغاتی است که درگذشته توسط خودروسازان آئودی و بی ام و انجام می‌شد.
آن‌ها دو مارک لوکس با مشتریان مشابه هستند، بنابراین به‌طور طبیعی، آن‌ها سروصدا کرده‌اند.
در کمپین‌های قبلی، هر دو برند به این شکل به یکدیگر حمله می‌کردند:
آئودی و بی ام و تبلیغاتی انجام می‌دهند که عملکرد و دستاوردهای یکدیگر را به طرز ظریفی مورد تمسخر قرار می‌دهند.
و این چه‌کاری انجام می‌دهد؟
دشمن بساز!
مشتریان آئودی آن تبلیغ را می‌بینند و فکر می‌کنند "بله،، بیایید آن‌ها را بخریم!" درحالی‌که صاحبان بی ام و برای دفاع از خود متحد می‌شوند.
هرچند لازم نیست این‌قدر مستقیم باشد.
می‌توان به‌سادگی گفت: "شرکت‌های دارویی نمی‌خواهند شما روش مخفی رژیم غذایی را بدانید".
به نظر مشتریان شما، چه کسانی آن‌ها را سرکوب می‌کنند و آن‌ها را از رسیدن به اهدافشان بازمی‌دارند؟
در متن تبلیغ فروش خود، دشمنانشان را معرفی کنید و در کنار آن‌ها بجنگید.
مگر اینکه بتوانید محصولی را در دست خود نگه‌دارید (که اغلب در اینترنت اتفاق نمی‌افتد)، مشتریان تا آنجا که ممکن است به جزئیات نیاز دارند.
در غیر این صورت، آن‌ها نمی‌توانند خود را در
حال استفاده از آن و یا تجربه آن بدانند.
اینجاست که تخیل و تجسم به کار می‌آید.
به گفته ابیگیل برنر MD، "ضمیر ناخودآگاه یک هارد دیسک قابل‌برنامه‌ریزی است.
"برنامه‌های" زندگی ما، که عمدتاً رفتارهای محرک و پاسخ هستند، در ناخودآگاه ما بارگیری می‌شوند.
ضمیر ناخودآگاه برای "دانش" خود به جهان خارج تکیه نمی‌کند، بنابراین نمی‌تواند بین واقعیت و تصور فرق بگذارد. "
بله درست است.
ما می‌توانیم مغز خود را از طریق ضمیر ناخودآگاه برنامه‌ریزی کنیم زیرا نمی‌داند چه چیزی واقعی است و چه چیزی تجسم می‌شود.
اما، این چگونه در بازاریابی و تبلیغ نویسی نقش دارد؟
وقتی در مورد یک محصول آن‌قدر با جزئیات می‌نویسید که مشتری عملاً می‌تواند آن را احساس کند، حواس او را تحریک می‌کند.
آن‌ها قادر خواهند بود محصول و نحوه استفاده از آن را تجسم کنند.
این مورد را در نظر نمی‌گیرد که شما به معنای واقعی کلمه می‌توانید به مشتریان بگویید X، Y، Z را تصور کنید.
"تصور کنید هر روز که از خواب بیدار می‌شوید، رئیس خود هستید."
این جمله به‌تنهایی باعث می‌شود افراد با لباس‌خواب از خواب بیدار شوند و در کنار احساسات مربوط به آن در خانه کار کنند.
اجزای بصری و مکتوب تبلیغات به مشتریان کمک می‌کند که تصور کنند خودشان از یک محصول و تجربیات همراه آن، استفاده می‌کنند.
پیشنهاد ویژه: ۶ نکته در زمینهٔ تبلیغ نویسی برای مبتدیان
صادق باشید.
آیا تابه‌حال پس از دیدن کاری که شخص دیگری انجام داده، چیزی را خریداری یا انجام داده‌اید؟
تو تنها نیستی.
اکثر مردم این کار را انجام می‌دهند و این به دلیل اثبات اجتماعی است.
همچنین می‌توانید این را تفکر گروهی در نظر بگیرید.
هر دو مکانیسم تکاملی هستند که از ما محافظت می‌کنند و در وقت ما صرفه‌جویی می‌کنند. چه کسی این را نمی‌خواهد؟
کپی رایترها از این محرک روانی استفاده می‌کنند تا مشتریان بدانند در حال خرید محصولی هستند که دیگران خریده‌اند، به آن اعتماد می‌کنند و لذت می‌برند.
نظرات یا توصیفات این‌گونه در صفحه فروش ظاهر می‌شوند:
اگر دیگران از طریق این دوره درآمد کسب کنند، مشتریان علاقه‌مند، تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت، زیرا این امر اعتراضات و نگرانی‌ها را کاهش می‌دهد.
همچنین به آن‌ها بینش می‌دهد که انتظار استفاده از محصول چیست.
توصیه می‌شود تا آنجا که ممکن است از نظرات و توصیفات استفاده کنید.
آن‌ها را در هر صفحه‌ای که می‌خواهید کاربران اقدامی انجام دهند، قرار دهید.
تصور کنید می‌خواهید محصولی را خریداری کنید.
اما، مشکل اینجاست…
یک شمارشگر معکوس وجود دارد تا زمانی که محصول دیگر در دسترس نباشد!
شما باید به‌سرعت قبل از اتمام مهلت مقرر خرید کنید.
این همان چیزی است که ما فوریت می‌نامیم و یکی دیگر از محرک‌های قوی در روانشناسی تبلیغ نویسی است.
این بدان معناست که مشتریان، از ترس از دست دادن معامله، احساس فوریت می‌کنند.
دکتر نیک هابسون آن را به بهترین شکل بیان کنید:
"از شما دعوت شده است که برای صرف شام و نوشیدنی با همکاران خود بیرون بروید (همکاران سرگرم‌کننده، نه افراد مزاحم).
اما در عوض، تصمیم می‌گیرید در دفتر بمانید تا کارهای بیشتری انجام دهید.
البته، نمی‌توانید سؤال کنید: دقیقاً چه چیزی را از دست می‌دهید؟
آن‌ها بدون شما آنجا چقدر خوش می‌گذرانند؟ آیا جوک‌هایی بلدید که اکنون به آن‌ها علاقه‌ای ندارید؟ "
همه ما در مقطعی آن را احساس کرده‌ایم.. و شما باید از آن برای هدف خود استفاده کنید.
در ایجاد فوریت، کاربران احساس کنند که اگر به‌زودی خرید نکنند، یک فرصت عالی را از دست خواهند داد.
نکته اصلی این است که مدت‌زمانی را که مشتری می‌تواند برای خرید محصول، استفاده از کد تخفیف و غیره اقدام کند، محدود کنید.
به‌وضوح مزایای خرید زودهنگام محصول (مانند تخفیف) و زمانی که دیگر در دسترس نخواهد بود را بیان کنید.
حتما بدانید: ۶ نکته برای نوشتن تبلیغ احساسی
نقطه مقابل فراوانی چیست؟ کمیابی.
مشابه فوریت، احساس کمیابی می‌تواند مشتریان را مجبور به اقدام سریع قبل از دست دادن آن‌ها کند.
این برای محصولات فیزیکی کاملاً کار می‌کند زیرا ممکن است عرضه محدود، موجودی کم یا فروش ویژه وجود داشته باشد.
آیا تابه‌حال آگهی‌ای را دیده‌اید که می‌گوید: "تا زمانی که عرضه ادامه دارد"؟ اما شما استراتژی کمیابی را دیده‌اید.
ببینید چگونه کار می‌کند؟
کپی رایترها می‌توانند از موارد زیر استفاده کنند:
• موجودی کم
• تا زمانی که عرضه ادامه دارد
• ترخیص کالا از گمرک
• موجودی کم
• X در انبار باقی مانده است
• تقریباً تمام‌شده
یک مطلب مهم: ۲۰ نکته برای نوشتن تیترهای تبلیغاتی جذابهمه ما عاشق یک داستان خوب هستیم.
قصه‌گویی از زمان مردمان غارنشین که روی دیوار نقاشی می‌کردند و زمانی که افلاطون داستان‌های آتلانتیس را نقل می‌کرده است، وجود داشته است.
همه آن‌ها در مورد احساسات، پیروزی، رمز و راز، همکاری و ارتباط هستند.
داستان‌ها به ما کمک می‌کنند تجربیات را واقعی تصور کنیم و واکنش‌های رفتاری ایجاد کنیم.
درواقع، داستان‌ها بر سمت راست مغز تأثیر می‌گذارند و انتقال‌دهنده‌های عصبی مانند اکسی توسین را آزاد می‌کنند، که باعث می‌شود خوانندگان با راوی ارتباط برقرار کنند.
با در نظر گرفتن این نکته، نویسندگان مقاله از داستان‌سرایی برای جلب‌توجه خواننده، افزایش احساسات آن‌ها و ایجاد ارتباط با محصول استفاده می‌کنند.
داستان‌ها می‌توانند یک پاراگراف کوچک باشند یا طولانی باشند.
هدف این است که به خواننده کمک کنیم خود را در نقش قهرمان داستان ببیند و احساس کند. این به آن‌ها کمک می‌کند تا بعدازآن اقدام کنند.
مثال:
جمله معلوم: او یک نسخه فروش شگفت‌انگیز نوشت که مشتری را تحت تأثیر قرار داد.
جمله مجهول: نسخه فروخته‌شده‌ای که او نوشت مشتری را تحت تأثیر قرار داد.
مطالعه‌ای در سال 2002 به این نتیجه رسید که جملات مجهول اقناع را تضعیف می‌کند درحالی‌که جملات معلوم تسلط بر پردازش را افزایش می‌دهند.
این بدان معنی است که خوانندگان می‌توانند نسخه فروش، پیشنهاد و پیام شمارا پردازش کنند که منجر به عمل و تبدیل بیشتر می‌شود!
این یک محرک روان‌شناختی کوچک برای تبلیغ نویسی است اما یکی از ساده‌ترین آن‌ها برای پیاده‌سازی است.
مطلب بسیار مهم: ۱۰ مرحله برای نوشتن متن تبلیغاتی مؤثرNLP علم درک نحوه تأثیر کلمات بر رفتار افراد است.
یک روش در NLP آینده‌نگری نامیده می‌شود.
این فرآیند به خوانندگان کمک می‌کند تا نتیجه را قبل از وقوع مشاهده کنند. همان‌طور که قبلاً در مورد تجسم صحبت کردیم، این روش بسیار مشابه عمل می‌کند.
با گفتن به خوانندگان که بعداً چه تجربه‌ای خواهند داشت (یا تصور کنند)، آن‌ها را به تبلیغ متصل می‌کنیم و احساسات خاصی را احساس می‌کنیم.
می‌توانید از تکنیک آینده‌نگری به دو روش مختلف استفاده کنید.
اولین مورد این است که به خواننده کمک کند خود را در موقعیت مطلوب تصور کند
• دور از نقاط دردشان
• دور از چیزی که آن‌ها را در شب بیدار نگه می‌دارد.
نگاهی به این عنوان که توسط گری هالبرت در آگهی دندانپزشکی نوشته شده است بیندازید.
روی آن نوشته شده است: "آیا تابه‌حال فکر کرده‌اید با یک لبخند میلیون دلاری چه شکلی خواهید بود؟"
هرکسی که می‌خواهد لبخند بهتری داشته باشد و در مورد دندان‌های خود مطمئن نیست،
این را بخواند، تصور کنید که یک مجموعه زیبا از مروارید سفید داشته باشید و احساسات خوبی داشته باشید (اعتمادبه‌نفس بیشتر، عزت‌نفس و غیره)
از طرف دیگر، می‌توانید از تکنیک آینده‌نگری برای هشدار به افراد استفاده کنید اگر آن‌ها اقدامی انجام ندهند، در وضعیت بدتری قرار خواهند گرفت.
برای مثال، بیایید تصور کنیم که ما خدمات پرداخت بدهی را می‌فروشیم.
ما می‌توانیم نسخه فروش را این‌گونه بنویسیم، "آیا شما بدهی فلج‌کننده دارید؟ مدام نگران تماس‌گیرندگان برای پرداخت بدهی هستید؟
اگر بدهی خود را پرداخت نکنید، همه‌چیز بدتر خواهد شد. شما نمی‌توانید برای ماشین، خانه یا هر چیزی وام بگیرید.
شما نمی‌توانید قبض بپردازید یا شب بخوابید. سلامت شما به خاطر استرس به خطر می‌افتد. خوشبختانه، ما X، Y، Z برای کمک به شما داریم. "
اگر حتی مدت کوتاهی در حال نوشتن و مطالعه تبلیغ نویسی هستید، متوجه چیزی خواهید شد…
بسیاری از آن‌ها منفی به نظر می‌رسد.
ما نقاط دردناک افراد را هدف قرار می‌دهیم و آن‌ها را وادار می‌کنیم تا سناریوهای ناخوشایند را تصور کنند. شما به آن می‌گویید.
چرا این هست؟
فقط به این دلیل که کار می‌کند.
مردم محصولات را با احساس خریداری می‌کنند و بعد خرید خود را با منطق توجیه می‌کنند.
آن‌ها اغلب سعی می‌کنند از موقعیت، شیوه زندگی یا احساس خاصی که یک محصول یا خدمات می‌تواند آن‌ها را تسکین دهد، فرار کنند.
این همان چیزی است که در روانشناسی گریز از ضرر نامیده می‌شود، تمایل بشر برای جلوگیری از ضرر بیشتر از دستیابی به معادل معکوس.
استفاده از جملات منفی به همین دلیل بسیار قدرتمند است.
اما، همه‌چیز باید خیلی مبهم باشد.
متن تبلیغ می‌تواند (و باید) در مواقع و مناطق خاصی بسیار مثبت باشد.
به‌عنوان‌مثال، هنگامی‌که به مشتریان کمک می‌کنید سبک زندگی رؤیایی خود، مزایای یک محصول و غیره را تصور کنند، باید بسیار مثبت باشد.
صحبت کنید که زندگی آن‌ها چقدر بهتر خواهد بود ... احساس فوق‌العاده‌ای که تجربه خواهند کرد ... چرا محصول فوق‌العاده و منحصربه‌فرد است.
در تبلیغات با استفاده از چارچوب منفی و مثبت، برای برانگیختن احساسات خاص در مخاطبان و هدایت آن‌ها به سمت راه‌حل، تعادل ظریفی ایجاد کنید.
مردم عاشق خرید کردن هستند، اما از فروش متنفرند.
به‌طور طبیعی، مصرف‌کنندگان در مورد پیشنهاد شما شک دارند.
آن‌ها کارت بانکی خود را بیرون نمی‌آورند و تمام پول خود را بدون هیچ‌گونه سؤال یا اعتراضی به شما بدهند.
اگر تجربه فروش دارید، می‌دانید که ما در مورد چه چیزی صحبت می‌کنیم.
مصرف‌کنندگان به موارد زیادی اعتراض خواهند کرد، ازجمله:
• قیمت‌گذاری
• تحویل
• بازپرداخت
• مرجوعی
• کیفیت
• خدمات مشتری • اثبات
• اعتبار
• و غیره.
وظیفه شما به‌عنوان یک کپی رایتر این است که قبل از بیان هرگونه اعتراضی به این موارد پاسخ دهید.
چطور این کار را انجام دهید؟
با چندین روش مختلف.
یکی انجام تحقیقات اولیه است. و شامل نظرسنجی، پرسشنامه و گروه‌های متمرکز است.
این‌ها داده‌هایی است که شما دست‌اول جمع‌آوری می‌کنید و هیچ‌کس دیگری آن را ندارد.
بااین‌وجود، هنوز می‌توانید تحقیقات ثانویه را انجام دهید. این مجموعه داده‌های عمومی و موجود است، که در اکثر موارد کاملاً خوب است.
توصیه می‌کنم اسنادی مانند موارد زیر را جمع‌آوری کنید:
• راهنمای نام تجاری و محتوا
• تبلیغات گذشته
• توصیه‌ها، بررسی‌ها و مطالعات موردی
• لیست رقبا
سپس سؤالات زیر را بپرسید و پاسخ دهید:
• مخاطب من کیست؟
• چه چیزی به آن‌ها انگیزه می‌دهد؟
• چه سؤال و اعتراضی دارند؟
• آن‌ها سعی دارند چه نکات دردناکی را برطرف کنند؟
• محصول چیست؟
• ویژگی‌ها و مزایای آن چیست؟
• پیشنهاد ارزشمند چیست؟
پس از تحقیق و طوفان فکری، شروع به ثبت روندها خواهید کرد.
شاید مخاطب شما بخواهد شواهد اجتماعی بیشتری را ببیند، فکر می‌کند قیمت پایین رقبا مشکوک است و به ویژگی‌های فردی علاقه دارد.
این نگرانی‌ها را در فروش حل کنید و می‌توانید تبدیل‌ها را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهید.
آیا می‌دانید یکی از بزرگ‌ترین محرک‌های مصرف‌کنندگان کیست؟ نه، این حرص و آز نیست، ترس یا حسادت.
این کنجکاوی است.
ما عاشق یک راز یا راز خوب هستیم.
وقتی کل داستان روایت نمی‌شود، ما می‌خواهیم بیشتر بدانیم.
شما می‌توانید به‌عنوان یک بازاریاب از این محرک روانی در تبلیغ نویسی استفاده کنید.
نکته اصلی این است که بیشتر اطلاعات را ارائه دهید، اما چیزی مهم را حفظ کنید.
می‌توانید از این روش روانشناسی تبلیغ نویسی ، در عناوین، مقدمه‌ها و سایر زمینه‌های تبلیغاتی استفاده کنید تا مردم را به خواندن وادار کنید.
جمع‌بندی تکنیکهای روانشناسی تبلیغ نویسی
تبلیع نویسی تا حدی هنر است، تا حدی روانشناسی. شما باید از هر دو استفاده کنید.
در غیر این صورت کلمات قدرت خود را از دست می‌دهند، شما به هر دو نیاز دارید!
توانایی استفاده استراتژیک از کلمات، عبارات و استراتژی‌های خاص به مهارت نیاز دارد..
اما شما باید بدانید چه چیزی باعث افزایش انگیزه مشتریان می‌شود و چرا می‌شود.
این عوامل روان‌شناختی برای افزایش مشارکت و بهبود عملکرد کمپین استفاده می‌شود.
پس برای چه منتظر هستید؟ سعی کنید محرک‌های روانشناسی فروش را که امروز آموخته‌اید، پیاده‌سازی کنید.
دوره تکنیکهای کاربردی تبلیغ نویسی در رسانه‌های مختلف
مایک دوکت یک استراتژیست بهینه‌سازی و رشد در پلتفرم بازاریابی شبکه‌های اجتماعی Hootsuite هست.
مایک با ترکیب روانشناسی و داده‌های عمیق تلاش می کند تا میلیون‌ها مشتری را به راه‌حل‌های متناسب با نیازهایشان وصل کند.
او بیشتر از 11 سال تجربه همکاری و رهبری تیم‌های بازاریابی و تولید محتوای وب‌سایت را دارد
و نه‌تنها بلد است چطور جنبه‌های متعدد ارتباط با مشتری را مدیریت کند؛ بلکه هدف مهم او این است که کارایی اینترنت را برای مخاطبین و مشتری‌های مشابه بالا ببرد.
مایک دوکت در دوره تکنیکهای کاربردی تبلیغ نویسی در رسانه‌های مختلف به شما کمک می‌کند قوانین نوشتن متن‌های تبلیغاتی را بهتر درک کنید.
همچنین به شما یاد می‌دهد برای هر نوع رسانه‌ای چه نوع متنی مناسب است. یاد می‌گیرید چطور سبک متن خود را با نوع مخاطبین خود مطابقت دهید.
چندین اشتباه رایج را هم در این دوره بیان می‌کند تا شما این اشتباهات را مرتکب نشوید. چند نکته هم برای درخشیدن متن تبلیغاتی به شما یاد می‌دهد.
هدف اصلی این دوره این است که شما پیام خاص خودتان را پیدا کنید و دراین‌بین بیشترین لذت و منفعت را نصیب خودتان بکنید.
برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاهده این دوره فوق‌العاده، همین حالا اینجا را کلیک کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
