تکنیک‌های بازاریابی عصبی امروزه در جهان غوغا می‌کند و تقریباً توسط هر شرکت و دانشگاه بزرگی به‌نوعی یا شکلی استفاده‌شده است.
باوجود چنین تأثیر گسترده‌ای بر دنیای بازاریابی، بسیاری از مردم دقیقاً نمی‌دانند که بازاریابی عصبی چیست یا چگونه می‌توان از آن به‌طور مؤثر استفاده کرد.
1. اهمیت نگاه چشم
نتیجه بررسی‌های قدیمی این است که تبلیغاتی که افراد را درگیر می‌کند بسیار مؤثرتر از تبلیغاتی هستند که این کار را انجام نمی‌دهند.
به‌طور خاص، تصاویر و ویدئوهایی که شامل نوزادان می‌شوند، توجه طولانی‌تر و متمرکزتری را از مشتریان بالقوه به خود جلب می‌کنند.
تبلیغ‌کنندگان مدت‌هاست که به دنبال افزایش فروش محصولات کودک با استفاده از عکس‌های نزدیک از چهره‌های زیبای کودک هستند، با استفاده از فناوری ردیابی چشم، دریافتند که این به‌تنهایی کافی نیست.
محققان دریافته‌اند که وقتی نوزاد به چهره‌ای نگاه می‌کند، تمرکز بینندگان بیشتر روی صورت نوزاد خواهد بود و این به ضرر تمرکز بر محتوای آگهی است.
بااین‌حال، اگر کودک روی محصول یا متن تمرکز کند، بیننده درواقع روی محتوای تبلیغاتی تمرکز خواهد کرد.
نتیجه‌گیری: درنتیجه چنین یافته‌هایی، تبلیغ‌کنندگان قبلاً در نظر گرفته‌اند که اگرچه چهره‌های نوزاد در بین مصرف‌کنندگان محبوب هستند، اما مطمئن می‌شوند که نوزاد به آنچه مصرف‌کننده می‌خواهد بخرد نگاه می‌کند.
2. از بسته‌بندی مؤثر استفاده کنید
همه ما این نکته را می‌دانیم که توسط بسته‌بندی‌های چشمگیر یا جذاب جذب می‌شویم.
تبلیغ‌کنندگان همیشه می‌دانستند که آنچه در داخل است همیشه مهم نیست، اما تصویربرداری عصبی این را به سطح کاملاً جدیدی رسانده است.
برندهایی مانند Campbell's و Frito-Lay از تصویربرداری عصبی برای بازنگری در بسته‌بندی خود استفاده کرده‌اند.
در نظرسنجی‌های مشتریان، بسته‌ها با پاسخ‌های مثبت، منفی یا خنثی نشان داده شدند.
علاوه بر این، با آن‌ها در مورد رنگ، متن و تصاویر به‌تفصیل مصاحبه شد.
این مطالعه نشان داد که مشتریان به بسته‌بندی براق پاسخ منفی می‌دهند.
اما در صورت مات بودن، پاسخ منفی به بسته‌بندی نشان نمی‌دهند.
سپس Frito-Lay به دور انداختن بسته‌بندی براق ادامه داد و به‌ظاهر جدید و مات خود ادامه داد.
نتیجه‌گیری: تکنیک‌های بازاریابی عصبی به‌طور گسترده‌ای برای طراحی مجدد بسته‌بندی و ارائه استفاده می‌شود.
3. رنگ، نکته کلیدی است
هنگام انتخاب رنگ، به خاطر داشته باشید که می‌توانید بر احساس مشتریان بالقوه، تأثیر بگذارید.
رنگ‌ها می‌توانند طیف وسیعی از احساسات را برانگیزند، و مطالعات به‌طور مداوم، ارتباط بین رنگ‌های خاص و احساسات خاص را نشان می‌دهند.
استفاده مؤثر از رنگ می‌تواند یک ابزار بازاریابی قدرتمند باشد.
یکی از آشکارترین نمونه‌ها، استفاده گسترده کوکاکولا از رنگ قرمز است، اما شرکت‌های بسیار بیشتری هستند که از رنگ، برای جلوه‌های عالی نیز استفاده کرده‌اند.
کارشناسان نورومارکتینگ که درزمینهٔ رنگ‌ها و تبلیغات تخصص دارند، رنگ‌ها را به زیرگروه‌هایی تقسیم کرده‌اند تا راهنمایی برای چگونگی استفاده مؤثر از آن‌ها باشد.
به‌عنوان‌مثال، آبی سرد، رنگ ترجیحی برای جذب افراد حرفه‌ای است.
نتیجه‌گیری: حتماً یاد بگیرید که چگونه می‌توان از رنگ برای تأثیرگذاری بر رفتار خرید استفاده کرد.
4. کارایی تبلیغات
برای سال‌های متمادی تصویربرداری مغز صرفاً ذخیره دانشگاهی یا علمی بود.
بااین‌حال، بازاریابی عصبی از پتانسیل باورنکردنی تصویربرداری fMRI بهره برده است تا به ما الگویی در مورد رفتار انسان و عادات مصرف‌کننده بدهد.
یکی از نمونه‌هایی از اینکه چگونه تکنیک‌های بازاریابی عصبی از fMRI استفاده کرده است، مقایسه کمپین‌های تبلیغاتی قبل از انتشار آن‌ها برای عموم مردم است.
در یک مطالعه خاص، شرکت‌کنندگان به سه آگهی مختلف برای خط تلفن موسسه ملی سرطان نگاه کردند.
این کمپین تبلیغاتی که بیشترین میزان فعالیت مغز را در یک منطقه خاص ایجاد می‌کرد، منجر به تماس‌های بسیار بالاتری با خط تلفن شد.
این رویکرد جدید، راهی جدید برای شناسایی کمپین‌های تبلیغاتی است که واقعاً مردم را درگیر می‌کند.
نتیجه‌گیری: fMRI پتانسیل باورنکردنی برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی، افزایش تعامل و اقدام دارد.
5. فلج شدن در تصمیم‌گیری
گاهی اوقات مطالعه رفتار مصرف‌کننده با آنچه قبلاً باور داشتیم در تضاد است.
مطالعه‌ای توسط دانشگاه کلمبیا نشان داد که انتخاب‌های زیاد درواقع می‌تواند مانعی برای مشتریان بالقوه باشد.
با استفاده از انواع مختلف تنظیمات، آن‌ها دریافتند که نمایشگرهای حاوی طیف گسترده‌ای از گزینه‌ها، کمتر باعث توقف مشتریان می‌شوند و آن‌ها را درگیر می‌کنند.
6. ارزیابی رضایت
تجزیه‌وتحلیل واکنش عاطفی (ERA) از تصاویر EEG برای شناسایی واکنش عاطفی یک فرد به یک محصول، تبلیغات و غیره استفاده می‌کند.
سطح تعامل یا برانگیختگی عاطفی ما در رابطه با یک محصول برای تبلیغ‌کننده بسیار ارزشمند است.
به‌عنوان‌مثال، اگر کاربر در پاسخ به محصول شما سطوح بالایی از نارضایتی را تجربه کند، واضح است که یک مشکل در استفاده وجود دارد که ممکن است بخواهید آن را حل کنید.
EEG می‌تواند برای ارزیابی رضایت کاربر استفاده شود.
در یک مطالعه، EEG برای ارزیابی رضایت از درمان پوستی استفاده شد.
آن‌ها دریافتند که رضایت مشتری با فعال شدن در مدارهای عصبی مرتبط با ارزیابی زیبایی صورت مرتبط است.
نتیجه‌گیری: مانند fMRI، EEG می‌تواند مؤثرترین راه‌های تبلیغات (در میان سایر کاربردها) را به شما معرفی کند.
7. بیزاری از ضرر
یکی از یافته‌های جالبی که در تکنیک‌های بازاریابی عصبی استفاده می‌شود، این است که مردم واقعاً نمی‌خواهند ضرر کنند.
مردم به همان اندازه که نگران چیزهایی هستند که می‌توانند از دست بدهند، نگران هستند.
به همین دلیل، استراتژی‌های «قبل از تمام شدن بخرید» بسیار مؤثر است.
هنگامی‌که جایگزین به‌عنوان زیان ارائه می‌شود، مصرف‌کنندگان به‌احتمال‌زیاد خرید می‌کنند.
به همین دلیل مفهومی به نام «فریمینگ» در بازاریابی عصبی بسیار مهم است.
این روش، روشی است که تبلیغ‌کنندگان تصمیمات مصرف‌کننده را به‌گونه‌ای ارائه می‌کنند که آن‌ها را تمایل بیشتری به پرداخت پول نشان می‌دهد.
نتیجه گیری: مصرف‌کنندگان از اینکه احساس کنند در حال از دست دادن یک منفعت هستند متنفرند، بنابراین به این نکته که آن‌ها از ضرر کردن دور می‌کنید، توجه کنید.
8. لنگر انداختن
اولین اطلاعاتی که مشتری شما دریافت می‌کند بسیار مهم است. این می‌تواند مبنایی برای هر تصمیم بعدی باشد و لحن رفتار خرید آن‌ها را تعیین کند.
عصب‌شناسان نقصی در کار ذهن و نحوه تصمیم‌گیری آن پیدا کرده‌اند.
ما به‌ندرت قادریم ارزش چیزی را بر اساس ارزش ذاتی آن تخمین بزنیم و در عوض آن را با گزینه‌های دیگر مقایسه می‌کنیم.
بنابراین، یک کاربرد ارزشمند نورومارکتینگ، استفاده از این «اثر لنگر» است.
به‌عنوان‌مثال، اگر به دو اتاق هتل نگاه می‌کنید که قیمت یکسانی دارند.
اما یکی از آن‌ها قهوه رایگان در صبح ارائه می‌دهد، احتمال اینکه قهوه رایگان را انتخاب کنید بسیار بیشتر است.
به‌احتمال‌زیاد کیفیت اتاق‌های ارائه‌شده یا ویژگی‌های دقیق را مطالعه نخواهید کرد.
تبلیغ‌کنندگان معمولاً هنگام مقایسه بسته‌ها یا معاملات با یکدیگر از این مزیت استفاده می‌کنند.
به‌این‌ترتیب، ما اغلب می‌توانیم خود را در حال امضای قرارداد یا تعهد یک‌ساله ببینیم.
نتیجه‌گیری: لنگر انداختن می‌تواند به شما کمک کند معامله را به روشی درست، به نفع خود تغییر دهید.
9. نیاز به‌سرعت
تکنیک‌های بازاریابی عصبی برای تشخیص روندهای مشتری مفید است.
درحالی‌که شرکت‌ها اغلب تلاش می‌کنند تا احساس ایمنی و امنیت را ارائه دهند، سرعت و کارایی ممکن است چیزی باشد که مشتریان به دنبال آن هستند.
پی پال با انجام مطالعه‌ای به این موضوع پی برد که وعده راحتی بیشتر از امنیت، مغز را فعال می‌کند.
آن‌ها با تأکید بر سیستم پرداخت سریع خود، از این اطلاعات برای تبدیل مشتریان بیشتر به خدمات پرداخت آنلاین خود استفاده کردند.
نتیجه‌گیری: درحالی‌که ممکن است به نظر برسد که تأکید بر ایمنی و امنیت یک محصول، باعث جلب مشتری می‌شود، در عوض ممکن است بخواهید این پیام را منتقل کنید که محصول شما سریع و کارآمد است.
10. واضح کردن پاسخ‌های پنهان
هنگام آزمایش یک تبلیغ جدید، Cheetos از گروه‌های متمرکز و EEG برای ارزیابی پاسخ کاربران استفاده می‌کند.
در این تبلیغ خاص، زنی با پر کردن لباس‌های سفیدش با چیتوزهای نارنجی، با دوستش شوخی کرد.
گروه‌های کانونی عدم علاقه به آگهی را گزارش کردند، اما وقتی یک مطالعه EEG با همان شرکت‌کنندگان انجام شد، نشان داد که آن‌ها واقعاً آن را دوست داشتند.
شرکت‌کنندگان در گروه تمرکز، از بیان این واقعیت می‌ترسیدند که تبلیغ را طنزآمیز می‌دانستند درصورتی‌که سایر اعضا فکر می‌کردند که آن‌ها غیردوستانه هستند.
به‌این‌ترتیب، بازاریابی عصبی می‌تواند افکار و ترجیحات پنهان را آشکار کند.
نکات مهم: تکنیک‌های بازاریابی عصبی در عمل می‌توانند پاسخ‌های پنهان را آشکار کنند.
11. پاداش و مجازات
حتی طراحی بازی‌های ویدیویی نیز شروع به استفاده از اصول روان‌شناختی در فرآیند طراحی محصول کرده است، به‌ویژه با استفاده از پاداش و تنبیه برای ساخت بازی‌های جذاب و ترغیب مردم به بازی.
با افزایش پاداش ارائه‌شده توسط بازی، این عمل می‌تواند سطح دوپامین (یک انتقال‌دهنده عصبی) را در مغز نیز افزایش دهد.
این انتقال‌دهنده عصبی با لذت و تداعی‌های مثبت همراه است که می‌تواند جذابیت را برای ادامه بازی افزایش دهد.
اکنون طراحان بازی حتی روانشناسانی را استخدام می‌کنند تا با ایجاد اصول روان‌شناختی مستقیماً در اصول ساخت بازی، به طراحی بازی کمک کنند.
نتیجه‌گیری: تجربه‌ای خوشایند برای کاربران ایجاد کنید تا آن‌ها را وفادار به خود نگه‌دارید و به محصول بازگردید.
12. آزمایش نمونه اولیه
درحالی‌که تبلیغات به‌وضوح برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کننده حیاتی است، طراحی محصول خود نیز می‌تواند یک ابزار باشد.
در برخی موارد بازاریابی عصبی، هیوندای از EEG برای آزمایش نمونه‌های اولیه خود استفاده می‌کند.
آن‌ها فعالیت مغز را در پاسخ به ویژگی‌های مختلف طراحی، اندازه‌گیری می‌کنند و بررسی می‌کنند که کدام نوع تحریک بیشتر به خرید منجر می‌شود.
نتایج این مطالعه، هیوندای را بر آن داشت تا طراحی بیرونی خودروها را تغییر دهد.
نتیجه‌گیری: رشد بازاریابی عصبی در عمل این توانایی را دارد که دنیایی را که در آن زندگی می‌کنیم را متحول کند.
13. تعیین قیمت مناسب
چگونگی ارزش‌گذاری محصولات به‌گونه‌ای که مصرف‌کنندگان را وسوسه کند، موضوعی طولانی‌مدت و بحث‌برانگیز است.
همه ما می‌دانیم که قیمت‌گذاری چیزی با 9.99 دلار به‌جای 10 دلار یک تاکتیک تبلیغاتی است، اما آیا کار می‌کند؟
بسیاری از یافتهٔ جدید این سؤال قدیمی را جواب می‌دهد.
این اطلاعات جدید متقاعدکننده‌ای که توسط متخصصان نورومارکتولوژیست استفاده می‌شود، این است که چهره‌های گرد در کنار تصمیم‌گیری عاطفی کار می‌کنند، درحالی‌که ارقام پیچیده‌تر زمانی که مغز منطقی درگیر است، بهتر عمل می‌کنند.
دلیل آن این است که اعداد مختلط، مغز را سخت‌تر درگیر می‌کنند و شاید آن را متقاعد کنند که یک محصول با قیمت پیچیده راه‌حل منطقی‌تر است.
نتیجه‌گیری: از رویکرد تکنیک‌های بازاریابی عصبی در عمل برای تعیین قیمت خود استفاده کنید.
14. چیدمان وب‌سایت
از تکنیک‌های بازاریابی عصبی در عمل نیز، برای اطلاع از نحوه طراحی وب‌سایت‌ها استفاده می‌شود.
از طرح‌های رنگی، طرح‌بندی، اندازه فونت و موارد دیگر، متخصصان نورومارکتولوژیست‌ها به اولویت‌های وب‌سایت ما می‌پردازند.
در حال حاضر قوانین سخت و سریعی برای ایجاد وب‌سایت وجود دارد.
به‌عنوان‌مثال، استفاده از گواهی‌ها، گواهی‌نامه‌ها و ابزارهای اجتماعی مطمئناً مشتریان بیشتری را نسبت به کسانی که این کار را نمی‌کنند جذب می‌کند.
یافته جالب دیگر این است که طرح‌بندی‌های وب‌سایت افقی جدیدتر از طرح‌های عمودی سنتی، کمتر مؤثر هستند.
دلیل آن این است که خواندن صفحات وب از بالا به پایین مغز را درگیر می‌کند و بینندگان را بیشتر به پیمایش تمایل می‌دهد.
نتیجه‌گیری: از علم برای اطلاع‌رسانی در طراحی وب‌سایت خود استفاده کنید.
15. عناوین و تیترهای به‌یادماندنی
تیترها یکی از اولین چیزهایی است که بیننده می‌بیند، بنابراین بدیهی است که آن‌ها باید برجسته باشند و موردتوجه قرار گیرند.
درنتیجه، آن‌ها به‌طورجدی موردمطالعه قرار گرفتند و یک تکنیک جدید بازاریابی عصبی در عمل به نام "سرفصل‌های هیپوکامپ" اختراع شد.
این یعنی چه؟
محققان دانشگاه کالج لندن دریافته‌اند که وقتی یک عبارت آشنا کمی تغییر می‌کند، هیپوکامپ ما فعال می‌شود و توجه ما جلب می‌شود.
بسیاری از وبلاگ نویسان از شعار بازاریابی خود "تمرین، حامی می‌سازد" به‌عنوان‌مثال استفاده کرده‌اند.
نتیجه‌گیری: اگر مغز را غافلگیر کنید، کمپین تبلیغاتی شما بسیار مؤثرتر خواهد بود.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
