چگونه مردم را وادار به خرید محصول خود کنیم؟ برای اینکه مردم را وادار به خرید محصولات یا خدمات خود کنید، باید مشکلی را که آنها دارند حل کنید. راه حل خود را با درک دیدگاه آنها، منبع ارزشمند بودن و تاکید بر تجربیات مثبت مشتری بفروشید. هر یک از این تکنیک‌ها با منطق و احساسات، مشتری را جذب می‌کند که هر دو باید تصمیم بگیرند.
1. رویا را بفروشید
همه کسانی که به آنها محصول یا خدمت می‌فروشید به محصول شما علاقه مند نمی‌شوند، اما همیشه به خودشان علاقه مند هستند.
ایجاد یک چشم انداز از نحوه زندگی مشتری بالقوه در هنگام خرید محصول شما، یک فرصت عالی برای شروع است.
به عبارت جذاب نایک، «فقط انجامش بده» یا برگر کینگ «آن را به روش خودت انجام بده» فکر کنید. این عبارات به شما نمی‌گویند چه چیزی می‌فروشند.
آنها به شما می‌گویند که با چیزهایی که می‌فروشند چه کاری می‌توانید انجام دهید.
وقتی از معاون فروش در یک شرکت Fortune 500 سوال شد تا خدمات یک شرکت را بخرد، مطمئناً با این جمله شروع نمی‌شود: "سلام! من جف از بوستون هستم و محصولات آموزشی و مشاوره فروش می‌فروشم. دوست دارم خدماتم را معرفی کنم. آیا این زمان خوبی است؟"
خمیازه. این برای او (یا هر کسی!) جالب نیست و مطمئناً او را کنجکاو نمی‌کند که بیشتر بداند. در عوض، شما می‌توانید این کار را انجام دهید.
به محض اینکه او تلفن را برمی‌دارد، بگوئید: "سلام. من شماره شما را پیدا کردم و وقتی من را استخدام کردید، به نمایندگان فروش شما یاد می‌دهم که چگونه دقیقاً همان کار را انجام دهند."
حالا، توجه او را جلب کرده‌اید. متوجه خواهید شد که شما حتی خودتان را معرفی نکرده‌اید یا خدمات‌تان را شرح نداده‌اید. در عوض، توانسته‌اید توجه او را جلب کنید و اولین بذر کنجکاوی را بکارید.
فقط پس از اینکه او علاقه مند شد، زمانی را برای معرفی خودتان و خدمات‌تان اختصاص بدهید. اکنون زمانی است که او واقعاً گوش می‌دهد.
اگر خدمات کپی رایتینگ را می‌فروشید، ممکن است به دنبال خطاها در وب سایت مشتری احتمالی خود بگردید و اصلاحات را برای آنها ایمیل کنید و اضافه کنید: "به عنوان نویسنده شما، مطمئن می‌شوم که سایت شما همیشه 100٪ بدون اشتباه تایپی باشد."
2. کنجکاوی آنها را تحریک کنید
هنگامی که مشتری احتمالی خود را برای موافقت با تماس دیگری جلب کردید، هدف شما این است که توجه آنها را حفظ کنید. شما باید از این استراتژی برای انجام این کار استفاده کنید.
در ابتدای جلسه بگوئید قبل از اینکه یادم برود، می‌خواهم از شما چیزی در رابطه با آخرین گفتگویمان بپرسم، حالا بیایید وارد دستور کار شویم، اما به من یادآوری می‌کنید؟
آنها می‌گویند، "مطمئنا، مشکلی نیست."
در پایان تماس، آنها یا می‌پرسند، "هی، آن چیزی که می‌خواستی با من صحبت کنی چیست؟"، یا به آن اشاره نمی‌کنند.
اگر اولی باشد، به این معنی است که خود آنها هم مشتاق آن هستند. شما هم توانسته‌اید کمی کنجکاوی آنها را برانگیزید.
اگر دومی باشد، به این معنی است که آنها واقعاً اهمیتی نمی‌دهند (و شما یا باید روش دیگری را امتحان کنید.)
تعجب می‌کنید که چه چیزی را مطرح کنید؟ من معمولاً چیزی را می‌پرسم که واقعاً می‌خواهم بدانم مانند "چند درصد از درآمد شما از فروش غیرمستقیم در مقایسه با فروش مستقیم است؟"
3. از موفقیت‌های گذشته (نه شکست‌ها) به عنوان راهنمای خود استفاده کنید
برای من همیشه تمرکز بر اشتباهات، تمرکز بر آنچه خوب پیش رفته و تلاش برای تکرار موفقیت‌های خاص بسیار آموزنده‌تر بوده است.
ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجو رفتار می‌کند و نتایجی را نشان می‌دهد که منعکس کننده درخواست شما هستند.
برای مثال، اگر در گوگل «رستوران‌های فست‌فود را به من نشان بده» را سرچ کنید فهرست بزرگی از رستوران‌های فست‌فود را دریافت خواهید کرد.
خبر خوب این است که اگر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلاً مؤثر بوده‌اند، همین قانون اعمال می‌شود.
یکی از راه‌های تقویت این طرز فکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و در مورد چیزهایی که آنها را به پیشنهاد شما علاقه مند کرده است بپرسید.
به دنبال روندها در پاسخ‌های آنها باشید و سپس از آن رویکردهای موفق با چشم انداز آینده استفاده مجدد کنید.
چه کسی می‌داند، آنها ممکن است بگویند، " به این دلیل نبود که جلسه شما را شرکت کردم، به این دلیل آن را شرکت کردم"
بهترین پاسخ‌ها برای نحوه فروش را معمولاً می‌توانید از افرادی که قبلاً به آنها فروش داشته اید، پیدا کنید.
4. مشتری بالقوه خود را به عنوان مشاور استخدام کنید
یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای جلب مشارکت و علاقه، درک این واقعیت است که مشتری بالقوه شما می‌خواهد مورد احترام و شنیده شدن قرار گیرد. نظر شخصی که با او صحبت می‌کنید را بیاموزید و آن نظر را جدی بگیرید.
اینجوری بهش فکر کنید همه ما به طور کلی موافق هستیم که با غریبه‌ها صحبت نمی‌کنیم. اما اگر غریبه‌ای در خیابان به شما نزدیک شود و درخواست کمک کند، احتمالا به او کمک خواهید کرد.
ما برای کمک به دیگران آماده‌ایم، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان احتمالی از آن به نفع خود استفاده کنید.
اگر در جذب مدیر فناوری اطلاعات مشتری بالقوه خود مشکل دارید، بگویید: "ما باید فناوری اطلاعات را در اختیار داشته باشیم تا این معامله بسته شود. چگونه با این شخص برخورد می‌کنید؟ چه موانعی را پیش بینی می‌کنید؟"
از اطلاعاتی که به شما می‌دهند برای بستن معامله استفاده کنید.
5. احساس فوریت ایجاد کنید
در حالی که ما هرگز شما را به استفاده از تاکتیک‌های ترساندن برای فروش تشویق نمی‌کنیم، ایجاد حس فوریت با مشتریان احتمالی که در مورد پیشنهاد شما درگیر هستند، می‌تواند یک رویکرد مفید باشد.
در اینجا چند راه وجود دارد که می‌توانید برای جذب مشتری احتمالی خود برای سرمایه‌گذاری در پیشنهادتان، فوریت ایجاد کنید:
• تخفیف یا مشوق کوتاه‌مدت ارائه دهید: چه برای مشتریان بالقوه‌ای که تا پایان تاریخ مشخصی خرید می‌کنند، چه قیمتی پایین‌تر ارائه دهید یا یک پیشنهاد جایزه را در تاریخ مشخصی ارائه دهید، این پیشنهادها می‌توانند با پاداش دادن به اقدام قاطع با ارزش بیشتر، احساس فوریت ایجاد کنند.
• بر مزیت فوری محصول خود تأکید کنید: باید درک کاملی از مشکلی که مشتری احتمالی شما در تلاش برای حل آن است داشته باشید. با تأکید بر اینکه چگونه خرید محصول شما می‌تواند راه حل یا تسکین فوری مشکل آنها را ارائه دهد، احساس فوریت ایجاد کنید.
• کمبود ارتباط: دانستن اینکه پیشنهاد شما محدود است یا فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است، می‌تواند احساس فوریت را برای خریداران ایجاد کند. چه محصولی را بفروشید که نسخه محدود است، یا خدماتی را بفروشید که فقط برای تعداد خاصی از مشتریان در دسترس است، ارتباط این پارامترها در طول فرآیند فروش می‌تواند خریداران را ترغیب کند که فوراً خرید خود را انجام دهند.
6. در مورد محصول خود تعصب داشته باشید
من تعداد زیادی نماینده فروش می شناسم که برای اینکه معتبر به نظر برسند، تلاش زیادی می کنند. خریدار، که هم تحصیل کرده و هم با تجربه است، انتظار دارد نمایندگان فروش مغرضانه باشند.
در واقع، هر حرفی که می‌زنید باعث نمی‌شود مشتری فراموش کند و در نهایت، وظیفه شما این است که او را وادار به خرید محصولتان کنید.
بنابراین، دست از تظاهر بردارید. باور کنید که خدمات شما بهترین است.
خریدار شما پیچیده است. آنها استفاده از دروغ را درک می‌کنند. این واقعیت را بپذیرید که از پیشنهاد خود هیجان زده هستید و دوست دارید دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.
وقتی به مشتریان بالقوه می‌گویید محصول شما "بهترین محصول موجود در بازار" است، شما یک بحث آکادمیک با تکیه بر داده‌ها برای دفاع از نتیجه گیری خود ندارید، شما نظر خود را به اشتراک می‌گذارید مشتریان به نظراتی اعتماد می‌کنند که معتبر و واقعی هستند، نه صرفاً بی‌طرفانه.
نکته: تعصب داشتن به معنی برخورد شدید با مشتری نیست. بلکه به معنی اعتماد داشتن به کیفیت محصولات خودتان است. در برخی اوقات مشتریان رفتار بدی دارند و به شما خواهند گفت که محصول خوبی را به آنها نداده اید. شما باید نحوه برخورد با مشتری بدرفتار را بدانید. در غیر اینصورت تبلغات منفی بر علیه برند شما رخ خواهند داد.7. در مورد قابلیت‌های محصول خود شفاف باشید
در کنار همه موارد در مورد محصول خود، شما می‌خواهید در مورد آن نیز شفاف باشید. گاهی اوقات، این بدان معناست که زمانی که محصول شما کاری را دقیقاً آنطور که مشتری ترجیح می‌دهد انجام نمی‌دهد، به آن اعتراف کنید.
به عنوان مثال، یک مشتری می‌خواهد بداند که دقیقاً چه تعداد سرنخ به صورت دقیقه به دقیقه به قیف فروش منتقل شده است. نرم افزاری که می‌فروشید تقریباً هر ساعت یک بار بروز می‌شود.
مهم است که شفاف باشید و توجه داشته باشید که محصول شما به این سرعت بروز نمی‌شود.
با این حال، لازم نیست آن را به صورت منفی ذکر کنید. همیشه می‌توانید راه‌حل‌های مفیدی را برای مسائلی مانند این به اشتراک بگذارید.
شاید محصول شما از همگام سازی با سیستم‌های دیگر پشتیبانی می‌کند که می‌توانند کمی سریعتر بروز شوند.
با اصلاح محدودیت‌های محصول با راه‌حل‌های خلاقانه، می‌توانید به منبعی مفید برای مشتری خود تبدیل شوید و در نتیجه آنها به شما اعتماد می‌کنند.
8. منبع ارزشمندی باشید
این را تصور کنید شما در بازار تشک تازه وارد بازار شده‌اید و نماینده فروش یکی از شرکت‌های تشک مورد نظر شما خدمات فوق العاده‌ای ارائه می‌دهد.
آنها نه تنها فعالانه به نگرانی‌های شما در مورد تشک فعلی شما گوش می‌دهند و متوجه می‌شوند که در خرید بعدی شما به دنبال چه چیزی هستید، بلکه می‌توانند با اطمینان در مورد اینکه چگونه محصول آنها برای شما مناسب است صحبت کنند.
آنها توانسته‌اند برای هر سؤالی که پرسیده‌اید پاسخ شما را دریافت کنند، و حتی مطالب ارزشمندی در مورد سلامت خواب و اینکه تشک‌شان چگونه می‌تواند به آنها کمک کند بهترین خواب زندگی‌شان را داشته باشند، به اشتراک گذاشته‌اند.
در طول فرآیند فروش، نحوه برخورد شما با مشتریان احتمالی در حالی که هنوز محصول شما را در نظر می‌گیرد، به آنها نگاهی اجمالی به زندگی مشتری شما می‌دهد.
اگر قبل از خرید به عنوان یک منبع خدمت کنید، در حال ایجاد اعتماد با مشتری بالقوه خود هستید که در دراز مدت ارزشمند است.
9. نقاط مشترک را پیدا کنید
مشتریان احتمالی شما می‌خواهند با شما ارتباط پیدا کنند، حتی اگر در ابتدا اینطور به نظر نرسد. با انجام تحقیقات قبلی به آنها آنچه را که می‌خواهند بدهید.
چیزهای مشترک خود را پیدا کنید، و اگر نمی‌توانید آن را به عنوان ماموریت خود بسازید که در چند دقیقه اول تماس خود، زمینه‌های مشترک پیدا کنید.
نقطه مشترک اولیه با مشتریان بالقوه‌ای که به راه حلی که شما ارائه میدهید علاقه مند هستند، فقط این است - محصول شما چه کمکی به آنها می‌کنند!
در مکالمه اولیه خود با مشتری احتمالی از این اهرم استفاده کنید تا ببینید چرا آنها علاقه مند به صحبت با شما هستند. هنگامی که آنها بدانند شما چیزی مشترک دارید، احتمالاً اطلاعات بیشتری را کشف خواهید کرد.
10. تصمیم را راحت بگیرید
وقتی کارها ناخوشایند یا پیچیده هستند، ما کمتر آنها را انجام می‌دهیم. این یکی از دلایلی است که چرا کسب و کارهایی مانند Uber، Instacart و Amazon در زندگی ما جا افتاده‌اند.
وضعیت مشتری احتمالی خود را در نظر بگیرید. به عنوان یک نماینده فروش که تلاش می‌کند یک معامله را ببندد، احتمالاً قرارداد شما در بالای لیست چیزهایی که باید برای او تکمیل شود، نیست.
تصمیم گیری آسان‌تر برای آنها می‌تواند عامل تعیین کننده باشد.
شاید شما فقط به یک «بله» ساده نیاز داشته باشید. در یک ایمیل دادن چند نکته به آنها که قرارداد را برجسته می‌کند، می‌تواند تفاوت بین بسته شدن معامله در پنج دقیقه در مقابل پنج روز باشد.
مشخص کنید که متوجه شده‌اید که آنها برنامه شلوغی دارند و می‌توانید این روند را افزایش دهید تا راحت‌تر باشد. آنها قطعاً قدردان این فکر خواهند بود.
متقاعد کردن مشتری برای خرید اجناس گران‌قیمت یکی از سخت ترین کارها برای هر فروشنده ای است که نشناختن تکنیک ها و روش مذاکره می تواند باعث عدم فروش به آنها شود.
11. گفتگو را ادامه دهید
اگر در اولین باری که پشنهاد خود را ارائه می‌کنید موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید. با استفاده از ترفندهای بالا، احتمالاً سطحی از اعتماد را با چشم انداز ارزشمند ایجاد کرده‌اید.
"نه" به خوبی می‌تواند "در حال حاضر نه" باشد. در صورتی که نظرشان تغییر کند یا برای یک پیشنهاد متفاوت مناسب‌تر هستند، با این چشم انداز در را برای فروش باز نگه دارید.
در اینجا چند راه وجود دارد که می‌توانید با مشتری احتمالی خود در تماس باشید:
• اتصال در رسانه‌های اجتماعی: اگر با یک مشتری بالقوه مکالمه خوبی داشتید، بخواهید در رسانه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید. دیدن اینکه مشتری بالقوه شما چه محتوایی را به اشتراک می‌گذارد به شما بینشی در مورد محصولاتی که استفاده می‌کنند و احساس آنها نسبت به آن می‌دهد. نه تنها این، وقتی محتوایی را که به اشتراک می‌گذارید می‌بینند، محصول شما را در ذهن نگه می‌دارد.
• بازخورد بخواهید: اگر مشتری بالقوه شما برای ارائه بازخورد در مورد محصول و رویکرد فروش شما آماده است، آنها را در این زمینه بپذیرید. این بازخورد اطلاعات مفیدی در مورد اینکه چگونه می‌توانید فرآیند فروش خود را در آینده بهبود بخشید، ارائه می‌کند و به شما امکان می‌دهد مدت طولانی‌تری با مشتری احتمالی در تماس باشید، که می‌تواند برای جلب نظر آنها در تاریخ بعدی یا با یک پیشنهاد متفاوت مفید باشد.
حضوری یا تلفنی نبودن یک چالش منحصر به فرد برای فروشندگان ایجاد می‌کند، زیرا ایجاد یک ارتباط شخصی برای کمک به متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید، چالش برانگیزتر است. با نکات ما مشتریان را به صورت آنلاین جذب کنید.
1. برای آنها اثبات اجتماعی ارائه کنید
به یاد دارید زمانی که شما جوانتر بودید و والدینتان به اهمیت نوشیدن آب، صرفه جویی در پول و خوردن یک صبحانه متعادل می‌پرداختند؟
حالا به این فکر کنید که چند پادکست و رهبر فکری که دنبال می‌کنید همین را می‌گویند. الان گوش میدهید یا خیر؟
مهم نیست چند بار چیزی را می‌گویید، مردم می‌خواهند آن را از منبع دیگری بشنوند.
این ارتباط چندانی با منطق ندارد و بیشتر با سوگیری ارتباط دارد. مردم در حال حاضر پس از یک برخورد کوتاه با شما، محصول شما یا برندی که نمایندگی می‌کنید، تصمیم خود را گرفته‌اند.
شما می‌توانید دیدگاه آنها را گسترش دهید و اعتماد آنها را از طریق اثبات اجتماعی جلب کنید.
این کار را می‌توان از طریق برجسته کردن نظرات کاربران، مقالاتی که محصول شما را ذکر می‌کنند، یا به سادگی سایر تأثیرگذاران که از محصول شما استفاده می‌کنند و آن را به صورت آنلاین تمجید می‌کنند، انجام داد.
2. ترافیک بیشتری را به سایت خود هدایت کنید
اگر مشتریان نتوانند سایت شما را پیدا کنند، نمی‌توانند خرید انجام دهند، بنابراین اطمینان از سازگاری سایت شما با گوگل ضروری است. از بهینه سازی موتور جستجو (SEO) برای افزایش ترافیک ارگانیک استفاده کنید.
برند شما باید جایگاهی در بازار داشته باشد که بتوانید آن را با محتوای متناسب با مخاطبان خود هدف قرار دهید.
هر موضوعی که در مورد آن می‌نویسید باید شامل کلمات کلیدی مرتبطی باشد که می‌توانید از آنها برای کمک به رتبه بندی مقاله خود در نتایج جستجوی گوگل استفاده کنید.
هنگامی که کاربران بر روی وبلاگ شما کلیک کردند، با استفاده از یک فراخوان مناسب (CTA) به راحتی محصولات شما را پیدا کنند.
از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود برای افزایش تعامل و جذب بازدیدکنندگان بیشتر به سایت خود استفاده کنید.
مقالات و سایر محتوای ارزشمند خود را با مخاطبان هدف خود به اشتراک بگذارید. توجه به این نکته مهم است که ترافیک ارگانیک یک راه حل سریع نیست، بلکه بیشتر یک استراتژی ترافیک طولانی مدت است.
برای افزایش سریع ترافیک، می‌توانید پلتفرم‌های تبلیغاتی پولی مانند Google Ads، Meta for Business، یا TikTok for Business را در نظر بگیرید.
با توجه به هزینه اضافی، رفتن به مسیر ترافیک پولی ممکن است بهترین گزینه برای مشاغل کوچک نباشد. با این حال، اگر بودجه بازاریابی اختصاصی دارید، تبلیغات پولی ابزار مفیدی است که در اختیار دارید.
3. از قدرت بازاریابی ایمیلی استفاده کنید
روش دیگری که کسب و کارهای آنلاین برای جذب و حفظ مشتریان استفاده می‌کنند، بازاریابی ایمیلی است.
هنگامی که کاربران را با محتوای شگفت انگیز خود به سایت خود جذب کردید، از یک CTA برای ترغیب آنها برای ثبت نام در لیست ایمیل یا خبرنامه خود استفاده کنید.
به این ترتیب می‌توانید زمانی که در سایت شما نیستند برای آنها بازاریابی کنید و برند خود را در ذهن خود نگه دارید.
4. یک تخفیف مقدماتی برای محصولات جدید ارائه دهید
هنگام تلاش برای جذب مشتری برای محصولات جدید، تخفیف‌ها می‌توانند ابزار مفیدی باشند. دیدن کسب و کارهای تجارت الکترونیکی که تخفیف 10 تا 20 درصدی را برای خرید جدیدترین محصول ارائه می‌دهند غیر معمول نیست.
چه چیزی بهتر از فروش است؟ در اینجا نکاتی وجود دارد که به شما در افزایش فروش کمک می‌کند.
1. به مشتریان فعلی خود اهمیت بدهید
در حالی که ممکن است وسوسه انگیز باشد که تلاش خود را برای جذب مشتریان جدید متمرکز کنید، اما به احتمال زیاد کسب و کار شما در حال حاضر در معدن طلای مشتریان فعلی قرار دارد و مشتری زیاد دارید.
درست است، مشتریان فعلی شما ارزشمندتر از مشتریان جدید هستند. در واقع، مشتریان مکرر برای هر خرید بیشتر از خریداران جدید یا اولین بار خرج می‌کنند.
آنها را با محصولات جدید خود معرفی کنید یا با یک کمپین ایمیل مارکتینگ آنها را هدف گذاری مجدد کنید.
2. یک برنامه بازگشتی معرفی کنید
راه دیگر برای استفاده از مشتریان فعلی، اجرای یک برنامه بازگشت است.
تبلیغات دهان به دهان یک استراتژی بازاریابی فوق‌العاده ارزشمند است و هیچ راهی بهتر از تضمین مشتریان فعلی برای محصول یا خدمات شما برای جذب مشتریان جدید وجود ندارد.
مشتریان فعلی و خوشحال خود را تشویق کنید تا تجربیات خود را با همکاران، دوستان و همکاران خود به اشتراک بگذارند.
به عنوان انگیزه‌ای برای راه اندازی کسب و کار جدید، می‌توانید به ازای هر ارجاعی که وارد می‌کنند، تخفیف یا خدمات اضافی به آنها ارائه دهید.
3. رقبا را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید کجا می‌توانید ارزش اضافه کنید
آیا رقیبی دارید که محصولات یا خدمات مشابهی را بفروشند؟ اگر چنین است، ارزش آن را دارد که آنچه را که ارائه می‌کنند و استراتژی‌های بازاریابی آنها بررسی کنید.
قیمت‌ها، محصولات، خدمات را مقایسه کنید و به نظرات مشتریان آنها نگاه کنید. اگر زمینه‌ای وجود دارد که در آن کوتاهی می‌کنند، می‌توانید با حل کردن برای مشتری و ارائه ارزش بیشتر روی آن سرمایه‌گذاری کنید.
به عنوان مثال، اگر نرم افزار مدیریت محصول را می‌فروشید، شاید نسبت به رقبای خود برتری داشته باشید زیرا پلتفرم شما دارای تجزیه و تحلیل داخلی است.
محصول خود را برای مشتریان بالقوه غیرقابل مقاومت کنید
ما چند روش مختلف را برای فروش محصولات و خدمات شما به افرادی که آماده تصمیم گیری هستند بررسی کرده‌ایم. موضوع مشترکی که این تاکتیک‌ها را به هم مرتبط می‌کند، همدلی مشتری است.
با درخواست کمک از مشتری احتمالی خود، میل آنها برای شنیده شدن را برآورده می‌کنید و علاقه آنها را برای کمک به شما برای بستن معامله جلب می‌کنید. این کار فقط با درخواست شما امکان پذیر است.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
