یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که شرکت‌های B2B با آن مواجه هستند، کشف چگونگی افزایش درآمد به روشی قابل پیش‌بینی و مقیاس‌پذیر است.
اغلب، یک تیم فروش با سرمایه‌گذاری بر روابط موجود خود، موفقیت اولیه و نسبتاً خوبی را تجربه می‌کند. اما چگونه می‌توانید فروش را به شکلی قوی و ثابت به حرکت درآورید و فروش‌تان را بیشتر کنید؟
3 اشتباه مرگبار که باید از آن‌ها اجتناب کنید:
انواع سرنخ‌ها
سه نوع سرنخ وجود دارد:
• سرنخ‌ها از تبلیغات دهان‌به‌دهان می‌آیند. • توسط برنامه‌های بازاریابی ایجاد می‌شود • توسط جستجوی هدفمند فروش و توسعه کسب و کار ایجاد می‌شود
هر نوع سرنخ دارای نوع متفاوتی از مشخصات مشتری ایده آل است. برای تولید یا پیگیری آن‌ها به فرآیند متفاوتی نیاز دارید. آن‌ها همچنین نرخ تبدیل و انتظارات مالی متفاوتی دارند.
اگر با همه سرنخ‌هایتان یکسان رفتار کنید، پیش‌بینی‌هایتان را خراب می‌کند.
به‌عنوان‌مثال، ممکن است بگویید: «ما در سال گذشته 10000 سرنخ داشتیم و 10 میلیون دلار درآمد داشتیم. در سال آینده می‌خواهیم درآمد خود را دو برابر کنیم، بنابراین به دو برابر بیشتر سرنخ نیاز داریم.» و این استدلالی اشتباه است، زیرا هر سرنخی به یک نوع استراتژی نیاز دارد.
اگر شرکت خود را با سرنخ‌های دهان‌به‌دهان زیادی رشد داده‌اید، و سعی می‌کنید قیف فروش خود را با بازاریابی (شبکه‌ها) و جستجو تسریع کنید، به‌سرعت متوجه خواهید شد که این سرنخ‌ها چگونه مشتری تولید می‌کنند.
نرخ تبدیل بسیار کمتر پیش‌بینی‌های شما خواهد بود.
با درک این سه نوع سرنخ، می‌توانید پیش‌بینی‌های واقع‌بینانه‌تری ایجاد کنید و عملیات فروش و نرخ تبدیل سرنخ خود را بهبود بخشید.
دومین اشتباه مهلکی که شرکت‌ها مرتکب می‌شوند، فروش به مشتریان بالقوه است.
در Salesforce، رأس و تیمش کشف کردند که چگونه تعداد قابل پیش‌بینی فرصت‌های واجد شرایط را در ماه ایجاد کنند. این به آن‌ها اجازه داد تا سرعت رشد شرکت را کنترل کنند.
پیش‌بینی پذیری در تولید سرنخ، قابلیت پیش‌بینی در درآمد را ایجاد می‌کند. اگر در حال جستجو هستید، تمرکز بر مشتریان کوچک‌تر سودآور نیست.
بنابراین، مشتری خروجی ایده‌آل شما باید پتانسیل رساندن شما به بزرگ‌ترین اندازه درآمد یا فرصتی را که می‌توانید پیدا کنید و احتمالاً به او بفروشید را داشته باشد.
برنده شدن
با بازاریابی ورودی یا سرنخ‌های دهان‌به‌دهان، می‌توانید هر اندازه مشتری را جذب کنید. اما وقتی در حال جستجو هستید، باید مشتریان بزرگ‌تری را هدف قرار دهید تا سودآور باشید.
نکته کلیدی: میانگین اندازه سفارش شرکت‌هایی که با جستجوگرها هدف قرار می‌دهید باید 5 تا 10 برابر بزرگ‌تر از اندازه متوسط سفارش‌هایی باشد که از سرنخ‌ها ورودی دریافت می‌شوند. ساده‌ترین راه برای رشد سریع و قابل پیش‌بینی درآمدتان، داشتن یک تیم خروجی است که بزرگ‌ترین معاملات بالقوه را به روشی قابل پیش‌بینی دنبال کند.
بسیاری از شرکت‌ها تیم‌هایی از نمایندگان فروش بااستعداد را استخدام می‌کنند و از آن‌ها می‌خواهند که معجزه کنند.
این شرکت‌ها از آن‌ها انتظار دارند که از مخاطبین و شبکه‌های خود برای یافتن سرنخ‌های خود استفاده کنند. اما این یک اشتباه مهلک دیگر است.
اکتشاف
حتی اگر خوش‌شانس باشید و فروشنده خوب را استخدام کنید که در جستجو و شناختن مخاطب هدف ماهر است، معمولاً پایدار نیست.
هنگامی‌که آن‌ها مقداری خط فروش داشته باشند، بیش‌ازحد مشغول کار کردن با خط فروش خود و بستن معاملات می‌شوند، بنابراین آن‌ها جستجو را متوقف می‌کنند.
وقتی متوجه می‌شوند که چیزی در خط فروش باقی نمانده، دیوانه‌وار تلاش‌های اکتشافی خود را از سر می‌گیرند. این یک حرکت مرگبار است که آن‌ها انجام می‌دهند که در آن یک ماه آن‌ها را از پا می‌اندازد و ماهی بی‌ثمر است.
قابل تکرار نیست
به همین دلیل است که باید نقش‌های فروش خود را تخصصی کنید.
مدل فروش تخصصی
اگر به کارمندان خود نقش‌های فروش تخصصی اختصاص ندهید، آن‌ها نمی‌توانند تمرکز کنند. فرآیندهای شما درهم می‌شوند زیرا فروشندگانی دارید که در حال جستجو و بستن و مدیریت حساب هستند.
اگر آن‌ها اعداد فروش خود را اعلام نکنند، نمی‌توانید بگویید چه چیزی درست است و چه چیزی اشتباه است.
وقتی این تیم‌ها را به جستجوگرها، دارای شرایط سرنخ ورودی و مدیریت حساب تقسیم می‌کنید، تشخیص اینکه چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند بسیار آسان‌تر می‌شود.
با اجتناب از این سه اشتباه مرگبار، می‌توانید تیم فروش خود را به سمت موفقیت‌های فراوان و مهم سوق دهید.
به یاد داشته باشید که سرنخ‌های خود را به‌طور مناسب دسته‌بندی کنید، مشتریان بالقوه مناسب را هدف قرار دهید، و نقش‌های فروش خود را تخصصی کنید تا نزدیکانتان وقت و انرژی خود را برای جست‌وجو هدر ندهند.
ازجمله چالش‌هایی که یک رهبر فروش با آن‌ها مواجه می‌شود، می‌توان به تفاوت اعضای تیم فروش و نیاز به انگیزه بخشی به آن‌ها برای بهبود عملکردشان، استرس، فشار کاری بیش‌ازحد، حفظ ارتباط با مشتریان قدیمی، جذب مشتریان جدید و انتخاب و استخدام فروشنده جدید، اشاره کرد.
محمدمهدی ربانی در دوره رهبری فروش، به سؤالات شما پاسخ می‌دهد. چرا شما یک رهبر هستید؟ وظایف رهبران فروش چیست؟ فرمول ثروت چیست؟ ریشه عدم موفقیت رهبران چیست؟
اشتباهات مهلک رهبران فروش چیست؟ شبکه‌سازی چیست؟ رهبری تیم‌ها برای خلق نتایج مثبت چگونه است؟ رهبران اثربخش چه‌کارهایی انجام می‌دهند؟
انواع سبک رهبری چگونه است؟ فرمول رسیدن به فروش بالا چیست؟ چگونه به فروشندگان خود کمک کنیم که خود را شارژ کنند؟ عوامل موردنیاز برای جلوگیری از نارضایتی چیست؟
برای دریافت اطلاعات بیشتر اینجا را کلیک کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
