داشتن یک تجارت پررونق و بهبود سرع رشد آن کسب‌وکار شاید دور از ذهن باشد. وقتی در موقعیت بازار مناسب، با زمان‌بندی مناسب با جذب خوب قرار گرفته‌اید، یعنی شما غیرقابل‌توقف هستید. بااین‌حال، حتی زمانی که کسب‌وکار شما در این موقعیت عالی قرار دارد، موفقیت مستمر آن به توانایی شما در تمرکز بر زمان و سرمایه در قسمت‌های مناسب بستگی دارد.
مت هالِت، تجربه رشد تجارت از صفر تا یک میلیارد دلارفروش ناخالص را دارد. او همچنین چندین شرکت با عملکرد ضعیف از جمله Rosetta Stone، RealNetworks و Expedia را با موفقیت به سمت رشد دورقمی هدایت کرده است.
توصیه‌های هالت در مورد اینکه چگونه استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای مستقر به طور یکسان می‌توانند رشد و انعطاف‌پذیری را ارتقا دهند، مرتباً در رسانه‌های بزرگ مطرح می‌شود.
هالت گفت: یک مشکل رایج در کسب‌وکارهایی که به‌سرعت درحال‌رشد هستند، چیزی است که من آن را «اسپری‌کردن و دعاکردن» (اصطلاح تمسخرآمیز شلیک به دشمن از راه دور، بدون برنامه درست، این اصطلاح به‌ویژه برای کسانی که از آموزش مناسب بهره‌مند نیستند رایج است) می‌نامم، به این معنی که شما سعی می‌کنید کارهای زیادی انجام دهید و بنابراین خیلی خوب عمل نمی‌کنید.
برای جلوگیری از این مشکل، بر افزایش ارزش طول عمر و چرخه عمر مشتری، بهره‌برداری از فرصت‌های نادیده گرفته شده، جستجو در داده‌ها و گسترش منابع خود تمرکز کنید.
انجام این کار به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های هیجان‌انگیز و پرسود را برای رشد و گسترش تجارت خود به دست آورید.
هالت گفت: ساده‌ترین راه برای ایجاد فروش کارآمدتر و سرعت رشد کسب‌وکار این است که مشتریان فعلی شما بیش از یک محصول از شما بخرند.
تمرکز بر فروش بیشتر به یک مشتری نه‌تنها به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا درآمد بیشتری از مشتریان خود کسب کنند، بلکه مانع از رفتن دلار (پول) به سمت رقبای شما می‌شود.
راه‌های مختلفی برای نزدیک‌شدن به این استراتژی وجود دارد، از جمله آماده‌سازی پک‌ها، فروش فوق‌العاده و فروش متقابل (ارائه یک محصول مرتبط با محصول خریداری شده به مشتری).
بسته‌بندی چندین آیتم در یک پک واحد، راهی عالی برای افزایش ارزش طول عمر مشتری و درعین‌حال ارائه یک مزیت واقعی یا درک‌شده به مشتریان است.
این امر به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد پول بیشتری را برای جذب مشتری صرف کنند، به این دلیل که میانگین ارزش سفارش افزایش می‌یابد و تضمین می‌کند که رقبا فروش هیچ یک از اجزای بسته پیشنهادی شما را تجربه نخواهند کرد.
افزایش فروش به این معنی است که مشتری فعلی را وادار کنید تا به علت ارائه نسخه‌های بیشتر یا بهبود‌یافته محصولتان، هزینه‌های بیشتری به شما بپردازند. این کار به شما امکان می‌دهد تا حجم فروش خود را برای هر مشتری افزایش دهید.
فروش متقابل، فروش محصولات مکمل به مشتریان فعلی است. شما می‌توانید تصمیم بگیرید که آنها را خودتان بسازید یا با سازندگان محصولات یا خدمات جدیدی که برای فروش متقابل مؤثر عمل می‌کنند، شریک شوید.
اختصاص زمان و منابع برای جذب مشتریان جدید نیز مهم است و دوراه اصلی برای انجام این کار وجود دارد.
هالت توضیح داد: شما می‌توانید یک محصول جدید در همان بازار برای یک مشتری متفاوت ایجاد کنید، یا همان محصول را به همان مشتری اما در یک بازار جدید بفروشید.
راه‌هایی که از طریق آن می‌توانید به فروش به مشتریان جدید فکر کنید شامل جغرافیا، بخش‌ها و کانال‌های متفاوت است.
به‌عنوان‌مثال، گسترش جغرافیایی ممکن است مناسب باشد اگر در یک بازار موجود از رقبا پیشی گرفته باشید یا مزیتی را در بازار دیگری ببینید.
همچنین می‌توانید فروش خود را از طریق فروش مستقیم از طریق وب‌سایت، نیروی فروش مستقیم و غیره گسترش دهید یا به طور غیرمستقیم کانال‌های خود را با استفاده از یک فروشنده توسعه ببخشید.
نمونه‌هایی از فروشندگان شامل وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک شخص ثالث، یک برنامه فروشگاهی، یک فروشگاه آفلاین (به‌عنوان‌مثال، یک فروشگاه مواد غذایی یا فروشگاه بزرگ) یا یک فروشنده ارزش‌افزوده (شرکتی که خدمت شما را با مجموعه دیگری از محصولات و خدمات ادغام می‌کند) است.
برای اینکه بهترین شانس موفقیت را به خود هدیه دهید، به دنبال بازارهای کوچکی باشید که خیلی سریع درحال‌رشد هستند.
سپس، بر اساس توانایی خود در ایجاد تغییر با استفاده از منابع، تیم و شتاب موجود، فرصت‌هایی را که دنبال خواهید کرد، انتخاب کنید.
با گسترش به یک جایگاه کوچک اما روبه‌رشد، می‌توانید از فرصت‌هایی استفاده کنید که ممکن است شرکت‌های موجود در آن بازار، آن را نادیده گرفته باشند.
استراتژی سوم بر روی کاوش در داده‌ها متمرکز است تا مطمئن شوید که روش بازاریابی شما مشتریان بیشتری را به سمت پیشنهاداتتان، آن هم به روشی مقرون‌به‌صرفه، سوق می‌دهد، به‌ویژه در مورد هزینه جذب مشتری در مقابل ارزش طول عمر مشتری.
هالت گفت: «درک معیارهای اقتصادی اصلی مربوط به ارزش طول عمر به‌ازای هر مشتری و هزینه‌های جذب مشتری بسیار مهم است».
اغلب می‌توانید تصمیم بگیرید که چه چیزی را بر اساس بهای جذب مشتری دنبال نکنید، به این معنی که به‌دست‌آوردن مشتری بسیار هزینه‌بر است.
روش‌های پولی و رایگان را برای افزایش ترافیک و بازاریابی محصول خود آزمایش کنید. گزینه‌های پولی از تبلیغات گوگل اَدوردز و فیس‌بوک گرفته تا تبلیغات ویدئویی در تلویزیون را شامل می‌گردد.
این احتمال وجود دارد که برخی از کانال‌ها، مشتریان جدیدی را با هزینه کمتری نسبت به سایرین برایتان به ارمغان بیاورند.
گزینه‌های رایگان شامل سئو، تبلیغات دهان‌به‌دهان و روابط‌عمومی است، همه این‌ها را می‌توان برای حفظ مشتریان جدید آزمایش کرد. سپس اگر در مقایسه مؤثر واقع نشد، متوقف شوید.
همچنین می‌توانید از مزیت گزینه‌های مبتنی بر محصول استفاده کنید که مستلزم ایجاد ویژگی‌های وایرال در محصول یا خدمات شما می‌شود تا مشتریان به سایر پیشنهادات شما ارجاع داده شوند.
اتکای بیش از حد به بازاریابی پولی در طول زمان می‌تواند پرهزینه باشد. در حالت ایده‌آل، ارجاعات شما در طول زمان افزایش پیدا می‌کنند که می‌تواند هزینه‌های بازاریابی پولی شما را به صفر برساند و به شما امکان می‌دهد سود بیشتری را حفظ کنید.
تجزیه‌وتحلیل منظم داده‌هایتان به شما کمک می‌کند تا از بازاریابی ناکارآمد جلوگیری کنید، روزنه‌های رشد جدیدی را که ممکن است قبلاً نادیده گرفته‌اید باز کنید و موقعیت خود در بازار را تقویت کنید.
اگر یک کسب‌وکار درحال‌رشد دارید که می‌تواند توسط یک تجارت دیگر تقویت شود و می‌توانید آن را از نظر مالی تأمین کنید، خرید یک شرکت دیگر ممکن است منطقی باشد.
نیز به‌دست‌آوردن یک کسب‌وکار دیگر می‌تواند به شما کمک کند که رقابت را به طور استراتژیک متوقف کنید و مشتریان را نزد خود حفظ نمایید.
هالت توضیح داد: «اگر نیاز دارید سریع وارد یک بازار شوید یا نیاز دارید یک کسب‌وکار را اضافه کنید تا نیازهای بیشتری را برآورده نمایید، خرید یک تجارت جدید می‌تواند حرکت درستی باشد».
بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ از این تاکتیک استفاده می‌کنند، اما این یک ایده هوشمندانه برای مشاغل کوچک و متوسط نیز هست.
به‌دست‌آوردن مشاغل بیشتر می‌تواند به شرکت شما مزیتی ببخشد؛ اثرگذاری در بخش کنترل اقتصادی، مهم است. هر چه بزرگ‌تر باشید، متوقف‌شدن شما دشوارتر است.
برای مثال، وب‌سایت مسافرتی Expedia در مدت‌زمان کوتاهی Hotels.com، Hotwire، Classic Vacations و Egencia را خریداری کرد.
این کار به Expedia اهرمی باورنکردنی با منابع پرترافیک در مدت‌زمان نسبتاً کوتاه داد. به‌ویژه، به آنها اجازه داد تا با گوگل رقابت کنند، گوگلی که همیشه یک تهدید بوده است.
زیرا می‌تواند با وادارکردن مشتریان به رزرو مستقیم از موتور جستجوی خود، آنها را جایگزین کند. این کار همچنین به Expedia مزیت عرضه را ارائه کرد.
داشتن فهرست تجاری بیشتر با ارائه‌دهندگان هتل، اتومبیل و خدمات هوایی به Expedia اجازه داد تا قیمت‌گذاری بهتری ارائه دهد و تأثیر بیشتری بر دارایی‌ها داشته باشد.
به‌عنوان یک کسب‌وکار درحال‌رشد، می‌توانید همین کار را در بازار خود، هر چه که باشد، انجام دهید.
هالت گفت: «تنظیم دقیق این چهار استراتژی عملیاتی به شما کمک می‌کند تا گزینه‌های استراتژیک خود را به حداکثر برسانید». هدف شما باید استفاده از ترکیبی از آنها برای تدوین یک برنامه قوی و قابل‌اجرا باشد.
به کسب‌وکار خود خوب نگاه کنید، داده‌ها را بررسی نمایید و بدانید که کجا می‌توانید ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید. در نظر بگیرید که آیا بازارهای کوچک اما به‌سرعت در حال رشدی وجود دارد که بتوانید در آنها گسترش پیدا کنید.
تصمیم بگیرید که آیا خرید شرکت‌های دیگر به شما کمک می‌کند تا خواسته‌ها و نیازهای مشتریان خود را برآورده نمایید.
به این فکر کنید که انرژی، سرمایه و تمرکز خود را، بر اساس مزایای منحصربه‌فرد خود، کجا به کار می‌برید، سپس در نظر بگیرید که کدام یک از این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار روبه‌رشد خود را به موفقیت بیشتری سوق دهید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
