در این مقاله رایج‌ترین اعتراضات مشتری و رایج‌ترین راه‌حل‌ها برای پشتیبانی از تیم‌های فروش در هر زمینه را توضیح می‌دهیم.
برای فروش، مشتری شما باید مطمئن شود که ارزش محصول بیشتر از ریسک خرید است.
رسیدگی به اعتراضات مشتری برای نمایندگان فروش می‌تواند مشکل باشد و بسیاری از متخصصان هنگام مواجه‌شدن با آن، عصبی می‌شوند.
بااین‌حال، اعتراضات اطلاعات مهم و ارزشمندی را در مورد نگرانی‌ها و نیازهای مشتریان ارائه می‌دهند.
اکثر اعتراضات را می‌توان به‌طور مؤثر توسط یک تیم فروش آگاه و مجهز به یک استراتژی بازنگری ساده، که موضوع را از دیدگاه مشتری ببیند، حل کرد.
اعتراضات مشتری می‌تواند در هر قسمت از فرایند خرید، وجود داشته باشد.
مشتری احتمالی شما ممکن است نگران صداقت فروشنده، کیفیت محصول، قابلیت اطمینان خدمات، قیمت یا میزان ریسک باشد.
در این مقاله لیستی از رایج‌ترین اعتراضات مشتری و کارهایی که تیم‌های فروش می‌توانند برای کاهش نگرانی‌های هر قشری از مشتریان بالقوه انجام دهند، آورده شده است.
نگرانی‌های مربوط به قیمت، هزینه، بودجه و بازگشت سرمایه (ROI) همه در این دسته قرار می‌گیرند.
این را در نظر داشته باشید اغلب نگرانی‌هایی در مورد ریسک و اعتراضاتی در مورد هزینه یا قیمت وجود دارد.
اگر نماینده فروش هزینه‌ها را با ارزش‌گذاری در تماس توجیه کرده باشد، مشتری احساس می‌کند که چیزهای بیشتری برای از دست دادن وجود دارد و نگرانی‌های او به‌سرعت برطرف می‌شود.
همچنین مشورت با مدیر فروش برای اطلاع از تخفیف قیمت یا ارائه یک نمونه رایگان به مشتری ضرری ندارد.
اگر مشتری نگران کیفیت محصولات یا خدمات شما، آموزش کارکنان شما، سرعت پاسخگویی خدمات یا سازگاری با محصول است، این‌ها نمونه‌هایی از مشکلات در کیفیت خدمات است.
در هر مرحله از فرآیند فروش، شما باید ارزش محصول خود را اثبات کنید، اینکه چگونه می‌تواند نقاط دردناک مشتری احتمالی را برطرف کند.
اگر چرخه فروش طولانی‌تر است، خلاصه‌ای ازآنچه راه‌حل شما می‌تواند به دست آورد و آنچه شمارا از رقبا متمایز می‌کند، بیان کنید.
ممکن است مشتری نگران مشروعیت یا اعتبار شما یا شرکت شما باشد. این نوع اعتراض نشان می‌دهد که رابطه خوبی بین فروشنده و مشتری برقرار نشده است.
در این صورت، وقت بگذارید و سؤالات بهتری بپرسید و در مورد آنچه ممکن است باعث تردید مشتری شود، صحبت کنید.
در پایان روز، نمایندگان باید خود را مشاورانی تلقی کنند که بیش از تلاش برای فروش، به دنبال کمک هستند.
ایجاد صداقت و برقراری ارتباط از اولین تعامل، سود قابل‌توجهی را به همراه خواهد داشت.
گاهی مشتریان سعی می‌کنند تصمیم خود را به تأخیر بیندازند. هرچه فروش به بسته شدن نزدیک‌تر باشد، مشتری بیشتر احساس فشار می‌کند.
وجود هرگونه تعارض، نگرانی یا جزئیات حل‌نشده معامله، ممکن است خرید را به تعویق اندازد. مطمئن شوید که همه‌چیز را با جزئیات توضیح داده‌اید.
به مشتری خود فرصت کافی بدهید تا سؤالاتش را مطرح کند یا سناریوهای آینده را برای از بین بردن ترس آن‌ها برنامه‌ریزی کند.
یکی دیگر از دلایلی که ممکن است مشتری بستن معامله را به تعویق بیندازد این است که احساس فوریت نمی‌کند.
اطمینان حاصل کنید که داده‌ها را در اختیار دارید و توضیح دهید که چرا بهتر است یک فرآیند جدید را شروع کنید یا یک سیستم جدید را هر چه زودتر شروع کنید.
گاهی اوقات انگیزه قیمت‌گذاری کوتاه‌مدت یا خدمات ارزش‌افزوده را برای ایجاد انگیزه در بسته شدن فروش اضافه کنید.
اگر شما این چهار نوع اعتراض را پیش‌بینی کرده‌اید و آماده‌شده‌اید، وقتی مشتری یکی از موارد فوق را ذکر می‌کند، وحشت نخواهید کرد.
به یاد داشته باشید که مشتری برای هر چیزی که بخواهد ریسک کند و خرید کند، کاملاً عادی رفتار می‌کند.
مشتری از ایجاد تغییر مطمئن نیست و اعتراضات وی به این معنی است که به اطمینان بیشتری نیاز دارد.
بهترین روش این است که تمرکز خود را به زمینه گسترده‌تر خرید تغییر دهید. تعریف مجدد دلایل روشن و منطقی برای خرید به تثبیت احساسات آن‌ها کمک می‌کند.
پاسخ شما به اعتراض باید تلاشی برای تغییر شکل آن باشد تا مشتری تصویر کلی‌تر را درک کند.
مزایایی را برای مشتریان خود به ارمغان بیاورید که بیش از همه کسری‌ها باشد، یا شواهد متناقض یا اطلاعات مفقودشده ارائه دهید.
این عمل تجدیدنظر نامیده می‌شود و این یک مهارت اساسی برای تیم فروش است.
سؤالی برای درک استدلال مراجعه‌کننده و تعیین وضعیت احساسی وی بپرسید، "چرا فکر می‌کنید قیمت خیلی بالاست؟"
سؤالات بسته را دنبال کنید تا آن‌ها را در مسیر اصلی خود قرار دهید تا از مزایای واقعی محصول یا خدمات شما مطلع شوند.
بپرسید: "بنابراین شما می‌گویید نگران بازگشت سرمایه هستید. آیا تأثیر آن را بر کل هزینه‌های خود می‌بینید؟ "
خطرات و مزایای موردتوافق قبلی را مقایسه کنید، یا شواهد یا اطلاعات مفقودشده را با استفاده از بیانیه ویژگی‌ها و مزایا ارائه دهید.
چیزی شبیه به این جمله را به مشتریان بالقوه خود بگویید: "ما یک راه‌حل شخصی ارائه می‌دهیم که به شما کمک می‌کند نیازهای مشتریان خود را بهتر برآورده کرده و فرایند به تعویق انداختن را از بین ببرید، که تأثیر مثبت زیادی در نتیجه نهایی خواهد داشت."
با استفاده از سؤالات بسته، پذیرش آن‌ها را زیر سؤال ببرید. بپرسید، "آیا فکر می‌کنید این راه‌حل سفارشی به ارتباط شما با مشتریان شما کمک می‌کند؟ آیا این برای شرکت شما مفید خواهد بود؟ "
از اعتراض مشتریان نترسید، زیرا هرگونه گفتگو در مورد محصول و خدمات شما، فرصتی برای یادگیری، ایجاد روابط و ساختن نام تجاری شما است.
اضطراب خریدار درواقع نشانه مثبتی است که گفتگوی فروش روبه‌جلو است. وظیفه نماینده فروش این است که مشتری بالقوه را در مورد ارزشی که ارائه می‌دهید، متقاعد کند.
هنگامی‌که آن‌ها توافق کردند آنچه می‌فروشید ارزش ریسک را دارد، شما با موفقیت به اعتراض رسیدگی کرده‌اید. ازآنجا می‌توانید مشتری خود را در تصمیم‌گیری خرید راهنمایی کنید.
دوره اصول طلایی متقاعدسازی برای فروش
کارشناسی فروش یعنی مجاب کردن خریدار به اینکه کالا یا خدمات شما نیازهای او را برآورده می‌کند و ارزش پرداخت مبلغ درخواستی را دارد. شناسایی طرز فکر و رفتار مردم و مجاب کردن آن‌ها برای قبول درخواست‌تان، باعث می‌شود که فروش خیلی راحت‌تر شود؛ این فایده‌ی ترغیب مشتری است.
برایان آهرن بیش از 20 سال است که با کارشناسان فروش کار می‌کند. در دوره اصول طلایی متقاعدسازی برای فروش، مفاهیم روانشناسی و نحوه ترغیب مشتری را به شما آموزش می‌دهد که در طول تمام فرآیند فروش به شما کمک می‌کند. این مفاهیم باعث می‌شوند مشتری احتمالی یا مشتری واقعی، ارزش خدمات شمارا بهتر درک کند.
اگر می‌خواهید با این مفاهیم آشنا شوید و آن را در کسب‌وکار خود بکار بگیرید شمارا به دیدن دوره "اصول طلایی متقاعدسازی برای فروش" دعوت می‌کنیم. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاهده دوره همین حالا اینجا را کلیک کن.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
