خواه یک متخصص فروش فصلی باشید یا همچنان در تلاش برای به دست آوردن 100 مشتری اول خود باشید، همیشه لحظاتی وجود دارد که می‌توانید از چند ترفند اضافی روانشناسی فروش در آستین خود استفاده کنید.
گاهی اوقات مشتری بالقوه شما تا نزدیک به خرید جلو می‌آید، اما به هر دلیلی، نمی‌توانید معامله را کاملاً ببندید.
خوب، ما لیستی از هشت "ترفند" روانشناسی فروش را ارائه داده‌ایم که به شما کمک می‌کند تا بتوانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و فروش خود را نهایی کنید.
تاکتیک‌های روانشناسی فروش برای بستن سریع‌تر معاملات
گاهی اوقات کمتر واقعاً بیشتر است.
ارائه گزینه‌های مختلف برای مشتری موردنظر، تصمیم‌گیری را برای آنها دشوارتر می‌کند که این امر احتمال دور شدن بدون خرید چیزی را افزایش می‌دهد.
اگر شرکت شما طیف وسیعی از محصولات را به فروش می‌رساند، روش‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید از وقفه تصمیم‌گیری که مانع فروش می‌شود در فروش‌های بعدی خود جلوگیری کنید.
به‌عنوان‌مثال، در مورد مشتریان بالقوه خود، پیش از موعد تحقیق کنید تا بدانید کدام محصولات را به آنها معرفی کنید و آنها را به دسته‌هایی تقسیم کنید تا عرضه شما ساده شود.
به‌جای معرفی همه محصولات خود به‌طور جداگانه به هر مشتری بالقوه، قبل از اینکه با آنها تماس بگیرید یا بخواهید از طریق ایمیل آنها را به خرید ترغیب کنید، می‌توانید آنچه را که می‌خواهید در مورد نیاز آنها بدانید.
پس از برقراری ارتباط، سؤالات واجد شرایط را بپرسید تا بتوانید از این دانش استفاده کنید و نوع محصولی را که احتمالاً به آن علاقه‌مند هستند را محدود کنید.
سپس، فقط راه‌حل‌هایی را انتخاب کنید که مطابق با نیازهای آنها باشد.
بهتر از این، محصولات را باهم بسته‌بندی کنید تا مشتری شما درک کند که چه راه‌حل‌هایی به‌خوبی باهم کار می‌کنند.
این امکان را به آنها می‌دهد تا به‌جای چندین خرید کوچک، یک تصمیم بزرگ خرید بگیرند.
بیشتر بخوانید: در فروش، مشاور مشتری باشید
حتی خریداران مردد نیز به‌سختی می‌توانند به یک فرصت عالی نه بگویند، به‌خصوص اگر در نظر بگیرند که با رد آن، چه از دست می‌دهند.
به‌جای تأکید بر ارزش‌افزوده، می‌توانید با شکل دادن به پیشنهاد خود به‌عنوان چیزی که در صورت عدم خرید از دست خواهند داد، از این مزیت بهره‌مند شوید.
در صورت امکان، به‌خوبی توصیف کنید در صورت عدم خرید، مشتری چه چیزی را از دست می‌دهد.
در حال حاضر زندگی یا تجارت آنها بدون این راه‌حل چه کم دارد؟ چرا آنها از عدم خرید، پشیمان می‌شوند؟
اگر آنها پیشنهاد شمارا رد کنند، چرا از رقبایشان عقب می‌مانند؟
شما باید دلایل رفتن مشتریان را تا حد ممکن کاهش دهید، تا بتوانید آنها را به زمان بستن قرارداد و یا خرید محصول نزدیک کنید.هرچه اعتبار شما به‌عنوان فروشنده بیشتر باشد، اعتماد مشتریان بالقوه بیشتر می‌شود و شانس شما برای فروش بیشتر است.
اگر چشم‌انداز شما شکاک باشد یا به شما اعتماد کامل نداشته باشد، آماده خرید نخواهد بود.
بنابراین، چگونه می‌توانید اعتبار ایجاد کنید، به‌ویژه اگر مجبور باشید تماس‌های سرد برقرار کنید؟
ابتدا در مورد سال‌ها تجربه و تخصص خود، محصول یا خدمات خود به مشتریان احتمالی بگویید.
اگر نرم‌افزار می‌فروشید، به توسعه‌دهندگان و مهندسان خود مباهات کنید.
اگر کالای فیزیکی می‌فروشید، در مورد تحقیقات راه‌حل‌های خود صحبت کنید.
آیا برند یا محصول شما جایزه‌ای کسب کرده است یا توسط یک متخصص صنعت تقدیر زیادی شده است؟
درباره خودتان هم صحبت کنید.
روش دیگر برای ایجاد اعتبار از طریق قدرت اثبات اجتماعی است.
به‌هرحال، ما ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و بیشتر مردم بیش از بازاریابان یا نمایندگان فروش، به مصرف‌کنندگان دیگر اعتماد دارند.
محبوبیت نشان می‌دهد که چیزی ارزش دارد. بنابراین، اگر یک مشتری بالقوه بداند که چنین مشتریانی محصول شمارا دوست دارند، آن را باارزش‌تر درک می‌کند.
اگرچه ممکن است شما مایل به نقل‌قول مستقیم نظرات مشتری خود نباشید،
می‌توانید در وب‌سایت خود نظرات درخشان را به اشتراک بگذارید تا مشتریان بالقوه بتوانند هنگام تحقیق درباره شرکت شما، آنها را ببینند.
شما همچنین می‌توانید از برندهای مشهوری که مشتری هستند نام ببرید و از سناریوهایی حکایت کنید که در آن محصول شما نتایج شگفت‌انگیزی را ارائه می‌دهد.
روش دیگر برای اثبات اجتماعی درزمینهٔ روانشناسی فروش شما این است که به محبوب‌ترین گزینه به‌عنوان گزینه پرفروش مراجعه کنید تا مشتریان بالقوه خود را برای انتخاب آن راهنمایی کنید.
حتما بخوانید: فروش به ۱۳ تیپ شخصیتی مشتریانیکی از ساده‌ترین راه‌های ایجاد حفره در بهانه مشتری احتمالی این است که از آنها بخواهید شمارا در استدلال خود راهنمایی کنند.
افراد دوست دارند سازگار به نظر برسند.
بنابراین اگر بتوانید در مورد مزایای محصول خود یا راه‌هایی که باعث بهبود زندگی آنها می‌شود صحبت کنید، ترجیح می‌دهند از مشاوره شما استفاده کنند و خرید را امکان‌پذیر کنند.
سؤال کنید "چه چیزی مانع شما می‌شود؟" بودجه، زمان، محصول مناسب نیست؟
دانستن اعتراضات احتمالی فروش به شما فرصتی می‌دهد که بتوانید نظر آنها را تغییر دهید.
روش دیگر این است که از مشتری احتمالی خود بخواهید که از یک تا ده امتیاز دهند (یک یعنی "کاملاً آماده نیست" و ده یعنی "کاملاً آماده").
صرف‌نظر از پاسخ آنها، از آنها بپرسید که چرا آنها عدد X را انتخاب کردند؟
به‌عنوان‌مثال، اگر مشتری احتمالی شما امتیاز 5 می‌دهد. فقط بپرسید، "چرا تعداد کمتری را انتخاب نکردی؟"
با این پرسش از آنها دعوت می‌شود که توضیح دهند که چرا این عدد را برای محصول در نظر گرفته‌اند و اغلب آنها را به این نتیجه می‌رساند که برای خرید آماده‌تر از آن چیزی هستند که فکر می‌کردند.
به اشتراک گذاشتن یک داستان موفقیت‌آمیز برای مشتری، قدرتمندتر از آن است که صرفاً مزایای محصول خود را ذکر کنید.
گفتن یک داستان به شما امکان می‌دهد سریع‌تر با مشتری احتمالی خود ارتباط برقرار کنید (با ترشح "هورمون اعتماد"، اکسی توسین)، همچنین به شما کمک می‌کند مخاطب خود را برای انجام اقدامی دلخواه، ترغیب کنید.
اگر چیزی رایگان به مشتری بالقوه ارائه دهید، حس ارزشمندی را به او القا می‌کنید.
همچنین احساس تعهد را در او ایجاد می‌کنید که کاری برای شما انجام دهد. مثلاً می‌توانید یک تخفیف انحصاری به مشتری جدید اختصاص دهید.
می‌توانید یک نسخه آزمایشی رایگان ایجاد کنید و به آنها اجازه دهید برای چند روز مشخص از راه‌حل شما به‌صورت رایگان استفاده کنند.
این کار به آنها زمان می‌دهد که تصمیم بگیرند نسخه پولی محصول را تهیه کنند یا نکنند.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
