تماس با ما
18:00 - 09:00
در فروش، مشاور مشتری باشید
۱۴۰۰-۰۲-۲۶ 0

هر کسب‌وکاری دارای یک بخش فروش و بازاریابی است، به این معنی که شغل مشاور فروش در اکثر شرکت‌ها وجود دارد.

ازآنجاکه هدف تجارت کسب سود از طریق فروش محصولات یا خدمات است، مشاوران فروش برای افزایش فروش استخدام می‌شوند.

وظیفه یک مشاور فروش این است که ایده‌هایی را برای روش‌های مؤثرتر این کار ارائه دهد، خواه با فروش محصولات بیشتر به مشتریان فعلی و یا یافتن مشتریان جدید.

فروش مشاوره‌ای چیست؟

روش فروشی که فروشنده به‌عنوان یک مشاور متخصص برای مشتریان عمل می‌کند، سؤالاتی را برای شناسایی نیازهایشان می‌پرسد و بهترین راه‌حلی را که بیشترین منافع را برای مشتری دارد انتخاب می‌نماید.

 

اصول فروش مشاوره‌ای

 

اصول فروش مشاوره‌ای

بهتر است به یک مشاور فروش به‌عنوان پل ارتباطی بین شرکت خود و مشتریان فکر کنید.

وظیفه آن‌ها تبلیغ محصولات و خدمات شرکتشان است، ضمن ایجاد و حفظ یک رابطه سالم و طولانی‌مدت با مشتریان.

فرایند فروش مشاوره‌ای در اصل روی دیده‌ها و احساساتی کار می‌کند که مشتری‌های بالقوه در طول تعاملشان با شما درک می‌کنند.

این روشِ فروش شامل راه‌هایی می‌شود که شما با استفاده از آن‌ها برای مشتری‌تان به‌طور شخصی‌سازی‌شده ارزش ایجاد می‌کنید.

درواقع فرایند فروش مشاوره‌ای دربارهٔ شما نیست، بلکه بیشتر به مشتری‌هایتان مربوط می‌شود.

گاهی وقت‌ها فروش مشاوره‌ای به فروش مبتنی بر راه‌حل نیز مرتبط می‌شود.

فروش راه‌حل یکی از روش‌های فروش است که در آن فروشنده به‌جای پیشنهاد کردن محصولات موجود، روی مشکلات و مسائل مشتری تمرکز می‌کند و با پیشنهادی که می‌دهد، سعی می‌کند این مشکلات را حل کند.

در این نوع فروش، تمرکز روی خواسته‌ها و نیازهای مشتری است، نه چیزی که شما از مشتری می‌خواهید یا به آن نیاز دارید.

مشاوران فروش بسیار خوب می‌دانند که این رابطه فقط یک‌طرفه نیست.

آن‌ها به گفته مشتریان خود بسیار توجه می‌کنند و این اطلاعات را به شرکت منتقل می‌کنند تا بتواند محصولات خود را بهبود بخشد و از فرصت‌های جدید در بازار استفاده کند.

 

بیشتر بخوانید: ۵ استراتژی عالی برای جلب مجدد مشتریان ازدست‌رفته

 

فرایند فروش مشاوره‌ای شش اصل دارد:

• تحقیق

• پرسیدن

• گوش دادن

• آموزش دادن

• واجد شرایط شدن

• قطعی کردن معامله

این شش اصل باید مشخص‌کنندهٔ طرح کلی شما برای فروش مشاوره‌ای باشد، طرحی که شما برای کسب‌وکارتان ایجاد کرده‌اید.

روشی که ایجاد می‌کنید، باید با لحاظ ‌شدن این موارد طراحی شود: محصولات فروشی، چرخهٔ فروش رایج در کسب‌وکارتان، صنعتی که در آن کار می‌کنید، و شخصیت خریدارتان.

 

حتماً بخوانید!  با این ۶ استراتژی در هر شرایطی درآمدزایی کنید

یک مشاور فروش در تمام طول روز چه‌کاری انجام می‌دهد؟

۱- مشاوران فروش خودشان باید بازار و محصولاتشان را درک کنند

اولین کاری که یک مشاور فروش باید انجام دهد، شناخت عمیق محصولاتی است که مسئول فروش آن‌ها است.

مشاور فروش می‌تواند با درک مزایای محصول، به سؤالات مختلفی که مشتریان ممکن است در مورد آن داشته باشند، پاسخ دهد.

شناخت یک محصول همچنین به مشاوران فروش کمک می‌کند تا مؤثرترین استراتژی‌ها را برای فروش آن ایجاد کنند.

برای انجام این کار، آن‌ها همچنین باید درک خوبی از محصولات رقبا داشته باشند، ببینند چه چیز دیگری به مشتریان ارائه می‌شود، همچنین بدانند که محصولات جدید و نوآورانه در بازار چیست.

 

یافتن مشتری و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری نهایی

۲- یافتن مشتری و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری نهایی

اکثر مشاوران فروش دارای یک قلمرو یا بخش خاصی از بازار برای فعالیت هستند و آن‌ها باید مشتریان بالقوه را در این زمینه شناسایی کرده و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند.

یک مشاور فروش معمولاً هدف فروش خود را، دستیابی به اهداف ماهانه در نظر خواهد گرفت و راه خوبی برای دستیابی به این هدف، یافتن مشتریان جدید است.

اگر بتوانید بخش جدیدی از بازار را شناسایی کنید، می‌توانید رشد زیادی در فروش داشته باشید.

موفق‌ترین مشاوران فروش مثبت اندیش و خوش‌بین هستند و خدماتی را ارائه می‌دهند که ارتباط شخصی ایجاد می‌کنند.

 

پیشنهاد عالی: ۵ راه برای شگفت‌زده کردن مشتریان

 

۳- ایجاد روابط با مشتریان

مشتری خوشحال مشتری است که برای انجام کارهای تکراری بازمی‌گردد یا شرکت شمارا به دوستان و همکارانش توصیه می‌کند.

بنابراین مهم است که مشاوران فروش روابط خوبی پس از فروش داشته باشند.

تماس پیگیری می‌تواند منجر به فروش دیگری شود، شاید محصولی متفاوت در محدوده شما.

نمایشگاه‌ها، انجمن‌های تجاری محلی و نمایشگاه‌ها همه فرصت‌های خوبی را برای دیدار با مشتریان موجود و همچنین مشتریان جدید فراهم می‌کنند.

 

۴- سوابق خوبی داشته باشید

ازآنجاکه کار یک مشاور فروش اغلب به حداکثر رساندن فرصت‌های فروش به مشتری است، سازمان‌دهی و ثبت سوابق مهم از طریق سیستم CRM یا ابزار مدیریت فروش، بسیار مهم است.

این به معنای سازمان‌دهی قرارهای مشتری، پیگیری فروش کامل و به‌روزرسانی سیستم‌های IT با هرگونه اطلاعات جدید است.

مهارت‌های سازمانی خوب به شما امکان می‌دهد تا در یک روز کاری با مشتریان بیشتری تماس بگیرید و این به معنای فروش بیشتر است.

مشاوران فروش از انواع تکنیک‌های فروش برای به حداکثر رساندن موفقیت در کارهای روزمره خود استفاده می‌کنند.

 

حتماً بخوانید!  7 راه برای ساختن یک تیم با پول کم یا بدون پول

حتما مطالعه کنید: چگونه مشتریان راضی را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم

 

مهارت های موردنیاز مشاور فروش

مهارت‌های موردنیاز یک مشاور فروش

مشاور فروش بودن چیزی فراتر از تماس تلفنی با مشتری یا ملاقات حضوری با آن‌هاست.

موارد گسترده‌ای وجود دارد که مشاوران فروش باید هرروز در شغل خود انجام دهند. به‌روز بودن در روند بازار، حفظ روابط با مشتری و … ویژگی‌های مهم مشاوران فروش خوب هستند.

۱- شناخت مشتریان هدف

در مشاوره برای فروش این نکته بسیار حیاتی است که شما دقیقاً بدانید چه کسی مشتری شما است و اینکه شما بتوانید نیازها و خواسته‌های او را برآورده کنید.

این یک مسئله مهم است که شما بتوانید متفاوت فکر کنید و اینکه شما این قابلیت را داشته باشید که بتوانید خود را جای مشتری در موقعیت‌های متفاوت قرار دهید.

تمرکز شما باید روی سودمندی مشتری از خرید محصول شما باشد.

این تفاوت دارد بین اینکه شما در نقش مشاور فروش باشید و یا اینکه فقط یک فروشنده باشید که بخواهید محصول خود را بفروشید.

 

پیشنهاد فروش: چگونه یک پرزنتیشن فروش قدرتمند ایجاد کنیم

 

۲- انجام تکالیف مربوط به فروش

یکی از متغیرهای کلیدی در مشاوره فروش میزان دانش شما از پروسه کسب‌وکار است.

قبل از اینکه شما بخواهید یک پیشنهاد و یا راه‌حلی را برای خرید یک مشتری ارائه دهید شما باید همه‌چیزهایی که مربوط به مشتری و کسب‌وکارش می‌شود را بدانید.

در پروسه فروش شما باید یاد بگیرید چگونه فروش انجام می‌شود.

چه محصولاتی و یا خدماتی قرار است به مشتریان فروخته بشود؟ رنج قیمت محصولات چقدر است؟

حجم کل فروش چه میزان خواهد بود؟ چگونه سودآوری به دست خواهد آمد؟

چه مقدار از محصولات فروخته‌شده واقعاً نیازهای مشتریان را برآورده کرده است.

 

۳- تمرکز بر روی بهبود مالی

مشتریان شما می‌خواهند زمان و پول را ذخیره کنند و به اهدافشان برسند. مشاوران فروش در هنگام فروش یک محصول باید این ۳ فاکتور را در نظر بگیرند.

آن‌ها می‌خواهند در کوتاه‌ترین زمان ممکن و از طریق یک‌راه مقرون‌به‌صرفه به اهداف خود برسند.

پس باید به این نکته توجه داشته باشید که هزینهٔ آن و وصول کمتر از هزینه‌ای باشد که به مشتری متصل شود.

اگر بخواهد خودش به دنبال راه‌حلی برای حل مشکل خود باشد.

 

حتماً بخوانید!  5 دلیل برای عدم موفقیت محصول جدید

۴- در نظر گرفتن بازده سرمایه‌گذاری

در پروسه فروش، شما باید تلاش کنید و به مشتری نشان دهید که محصول شما هزینهٔ خود را خیلی سریع برمی‌گرداند و بعدازآن برای شرکت شما در یک‌زمان قابل‌توجه، سودآوری خواهد داشت.

درنتیجه پروسه فروش تقریباً از خودش مراقبت می‌کند و هزینهٔ واردشده به شرکت را در مدت‌زمان کمی جبران خواهد کرد.

 

۵- پذیرفتن مسئولیت نتایج به‌دست‌آمده

در فروش مشاوره‌ای یکی از کلیدی‌ترین موضوع‌ها این است که شما مسئولیت راه‌حل‌هایی که به مشتریان می‌دهید و نتایجی که حاصل می‌شود را بپذیرید.

نتایجی که شما قول آن را بعد از خرید محصول به مشتری می‌دهید.

این مسئله بسیار مهم است که شما به‌عنوان یک همکار در ذهن مشتری به نظر بیایید و او شمارا در منافع خود شریک بداند.

 

بیشتر بخوانید: چگونه محصول خود را به مشتریان معرفی کنیم

 

ساعات کاری مشاوران فروش

ساعات کاری مشاوران فروش چگونه است؟

اغلب اوقات ساعت کاری استاندارد است، اما در برخی از صنایع و نقش‌ها این شغل شامل آخر هفته‌های کاری نیز خواهد بود.

ازآنجاکه کار مشاور فروش، فروش به مشتریان است، آن‌ها باید مطابق با نیاز مشتری خود کار کنند.

برای برخی از مشاوران فروش این به معنای انعطاف‌پذیری است.

یک مشاور فروش که درزمینهٔ تجارت بین مشاغل (B2B) فعال است می‌تواند انتظار داشته باشد که در ساعات اداری با مشتریان ملاقات و گفتگو کند.

اما کسی که مستقیماً به مصرف‌کنندگان می‌فروشد ممکن است لازم باشد عصرها و آخر هفته‌ها کار کند.

 

در چه صنایعی می‌توان به‌عنوان مشاور فروش فعالیت کرد؟

فروش قسمت مهم هر کسب‌وکار است و تقریباً همه شرکت‌ها به‌نوعی دپارتمان فروش خواهند داشت.

این می‌تواند به معنای کار در صنعت ساختمان، فروش مواد به تأمین‌کنندگان ساختمان باشد، یا می‌تواند به معنای فروش عطر به فروشگاه‌های پیشرفته، یا تبلیغات فضای تجاری به شرکت‌های بزرگ و… باشد.

بنگاه‌های املاک، مشاوران استخدام و فروشندگان بیمه مشاغلی هستند که فروش مستقیم دارند.

 

نظر بدهید

آرشیو