ریفرال مارکتینگ یا درخواست ارجاع، یکی از مهمترین مؤلفه‌های استراتژی فروش درون‌گرا موفق است.
در حقیقت، راهی قابل‌اعتمادتر از منابع ارجاعی، برای توسعه هر کسب‌وکار وجود ندارد.
نکته مهم این است که این کار به روشی هوشمندانه و منظم انجام شود.
ریفرال مارکتینگ، همان بازاریابی ارجاعی است.
درواقع ریفرال مارکتینگ به‌نوعی از تبلیغات زبانی گفته می‌شود که افراد از طریق اطرافیان یا دوستان خود و یا توسط کمپانی‌های تبلیغ شونده با یک بیزینس آشنا می‌شوند.
متأسفانه، بیشتر فروشندگان از روش‌های منسوخ‌شده برای دریافت ارجاع استفاده می‌کنند.
جای تعجب نیست که معرفی‌ها، باعث ترس و تعلل در بسیاری از افراد می‌شود.
ریفرال نباید باعث ضرر و زیان کسب‌وکار شما شود، در عوض، آن‌ها می‌توانند فروش شما افزایش دهند.
8 استراتژی ریفرال زیر، اگر به‌طور سیستماتیک به‌عنوان بخشی از رویکرد فروش شما اعمال شوند، می‌توانند فروش شمارا در طول یک سال دو برابر کنند.
یکی از مهمترین فاکتورهای فروش 2 برابری فروش به مشتریان فعلی هست.
اما ما قصد داریم از نقاط دیگری در این مقاله فروش 2 برابری را بررسی کنیم.
درخواست "ارجاع" به معنی دریافت اطلاعات بیشتر نیست.
بسیاری از مشتریان شما معنی این اصطلاح را نمی‌دانند آن‌ها ممکن است فکر کنند که شما به یک مرجع احتیاج دارید یا تصور می‌کنند که فقط به دنبال نام و شماره هستید.
شما احتمالاً مقدمه‌چینی می‌کنید. چرا به‌طور مستقیم از آن‌ها درخواست نمی‌کنید؟
به‌سادگی درخواست کنید که شمارا معرفی کنند، درنتیجه در مدت‌زمان کوتاه‌تر پیشرفت بسیار بیشتری خواهید داشت.
دفعه دیگر که در جستجوی ارجاع هستید، آن را امتحان کنید.
مشتری یا دوست شما بلافاصله متوجه می‌شوند که شما چه چیزی نیاز دارید.
یکی از دلایل از دست دادن فروش می تواند این نکته باشد که شما در معرفی خود کمی با ترس خود را معرفی می کنید.
اگر از درخواست ارجاع می‌ترسید، تنها نیستید.
بسیاری از فروشندگان درخواست برای ارجاع را به دیگری واگذار می‌کنند و ممکن است بر سر این مسئله مشاجره کنند.
تنها راه برای غلبه بر این ترس، بیان درخواست است.
به این فکر کنید: شما هرگز با درخواست ارجاع، کسب‌وکار خود را از دست نخواهید داد.
اما نمی‌دانید با عدم درخواست ارجاع چقدر از تجارت خود را از دست خواهید داد.
وقت آن است که بر ترستان غلبه کنید و فقط آن را انجام دهید.
ترس از درخواست برای ارجاع یک فرصت بزرگ است.
خود را مجبور کنید که بر ترس غلبه کنید و بعداً سپاسگزار خواهید بود.
وقتی درخواست ارجاع می‌کنید، مهم است که آن را به‌صورت درخواست کمک بیان کنید. چرا؟
مردم دوست دارند به دیگران کمک کنند، خصوصاً وقتی آن‌ها را از قبل می‌شناسند و دوستشان دارند.
درخواست خود را برای دریافت ارجاع با گفتن این جمله آغاز کنید: " می‌توانم از شما کمک بگیرم."
هنگامی‌که این کار را انجام می‌دهید، خود را برای یک گپ پربار آماده می‌کنید و به شخص مقابل اجازه می‌دهید تا از کمک به شما احساس خوبی داشته باشد.
از کل شبکه ارتباطی خود استفاده کنید. هنگام درخواست ارجاع، خود را فقط به یک گروه در شبکه خود محدود نکنید.
مشتریان فعلی شما یک منبع عالی هستند، اما تنها منبع نیستند.
مشتریان سابق، ارتباطات صنعتی، همکاران سابق و فعلی، دوستان، اعضای خانواده، آشنایان اجتماعی، دوستان دوستان، از همه کمک بگیرید.
هرچه از افراد بیشتری بخواهید شمارا معرفی کنند، ارجاعات ساده و واضحی خواهید داشت.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که صریحاً نمی‌گویند که می‌خواهند چگونه معرفی شوند.
خیلی اوقات، فروشندگان می‌گویند، " چه کسی را می‌شناسید؟
به نظر شما چه کسی می‌تواند برای آنچه من ارائه می‌دهم مناسب باشد؟ "
با این کار همه بار را به دوش شخصی می‌اندازد که به شما کمک می‌کند. در عوض، شما باید در مورد نحوه معرفی ایده آل خود روشن باشید.
هنگام درخواست معرفی، مثال‌های واضحی را درباره انواع مشتریان احتمالی که می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، بیان کنید.
اطلاعاتی مانند عناوین شغلی خاص آن‌ها، شرکت‌هایی که در آن کار می‌کنند، صنعتی که در آن هستند، درآمد متوسط آن‌ها و سایر عوامل مهم را به اشتراک بگذارید.
سپس، به فرد اجازه دهید در مورد اینکه چه کسی در شبکه او برای معرفی به شما مناسب است، فکر کند.
مراقب باشید که کارمندان شما هم بتوانند از شما بخوبی تعریف کنند. مراقب اشتباهات تیم فروش خود باشید.
به نظر می‌رسد این کار زیاد باشد، اما درخواست ارجاع چقدر طول می‌کشد؟
باید بتوانید این کار را فقط در 15 دقیقه انجام دهید.
بنابراین آن را مهمترین 15 دقیقه از روز خود، در هرروز کاری قرار دهید.
وقتی در هرروز کاری، یک ارجاع درخواست کنید، هر هفته پنج درخواست ارجاع انجام داده‌اید، و درنهایت سالانه حدود 250 بار درخواست ارجاع می‌کنید.
این عظیم است! تصور کنید که با 250 درخواست ارجاع در سال می‌توانید با چند مشتری بالقوه ایده آل ارتباط برقرار کنید.
فقط نگویید که می‌خواهید روزانه یک درخواست ارجاع داشته باشید.
برنامه‌ای تنظیم کنید، به آن پایبند باشید و آن را دنبال کنید. عدم مسئولیت‌پذیری نسبت به اعداد و ارقام یکی از مهمترین دلایلی است که فروشندگان ارجاع تجاری را دریافت نمی‌کنند.
اگر هدف شما پنج معرفی در هفته است، سیستمی ایجاد کنید که هر هفته شمارا نسبت به این تعداد پاسخگو کند.
نکته اصلی این است که مطمئن شوید اهداف شما واقع‌بینانه هستند و از یک تقویم آنلاین قابل‌اعتماد یا سیستم CRM برای پیگیری معرفی‌های خود استفاده می‌کنید.
اگر شما خود را مسئول استراتژی معرفی یا ارجاع به خود بدانید، این امر منجر به افزایش شدید فروش شما خواهد شد.
استراتژی ریفرال مارکتینگ بهترین روش برای جذب مشتری جدید است.
برای اینکه این کار برای شما مفید باشد، اطمینان حاصل کنید که رویداد شما کاملاً انحصاری است.
از مشتریان بالقوه و مشتریان سطح بالای سایت دعوت کنید.
با دعوت از مشتریان و مشتریان بالقوه، می‌بینید که حتی بهترین مشتریان شما شروع به فروش برای شما می‌کنند. آنجاست که جادو اتفاق می‌افتد.
این رویدادها همچنین فرصتی ایده آل برای درخواست از همه افراد در شبکه شما برای دیدار با افرادی است که می‌توانند از رویداد شما بهره‌مند شوند.
به‌سرعت متوجه خواهید شد مردم این فرصت را دارند که از دوستان و همکاران خود برای یک رویداد اختصاصی دعوت کنند.
آیا در حال حاضر ارجاعات بیشتر از حد توانمندی دارید؟ احتمالاً نه.
از کدام‌یک از این هشت استراتژی قدرتمند برای دو برابر کردن فروش خود در سال آینده استفاده خواهید کرد؟
افکار و اهداف خود را در نظرات زیر به اشتراک بگذارید.
منبع: سایت هاب اسپات
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
