فروشنده بودن می‌تواند یک حرفه پیچیده باشد، خصوصاً اینکه اطلاعات درباره نحوه فروش و اینکه چه تکنیک‌هایی به فروشنده برای فروش بیشتر کمک می‌کنند و همچنین اشتباهات تیم فروش که باعث می‌شوند فروش خود را از دست بدهند، بسیار متناقض است.
در این مقاله، ما 10 تا از مهمترین اشتباهات تیم فروش مرتکب می‌شوند و می‌توانند منجر به از دست دادن فروش شوند، خواهیم گفت.
در طی فرایند فروش، بسیار راحت است که مشتری بالقوه بتواند کنترل فروش را در دست بگیرد و بحث را هدایت کند.
این می‌تواند به دلیل شخصیت مشتری احتمالی یا تجربه آن‌ها در برخورد با فروشندگان اتفاق بیفتد.
این امر همچنین ممکن است به دلیل عدم توانایی فروشنده در طرح سؤال‌های مناسب برای پیشبرد فروش باشد.
بهترین راه برای کنترل فروش از همان ابتدا این است که مطمئن شوید سؤالات درستی می‌پرسید.
سؤالات باکیفیت از شخصی که به او می‌فروشید، بپرسید، پاسخ‌های باکیفیتی به شما می‌دهد.
با پرسیدن سؤالات باکیفیت، کنترل بهتری بر نتیجه تعاملات فروش خود با مشتری بالقوه خود خواهید داشت و تعداد فروش شما افزایش می‌یابد.
این‌یک کلیشه است، اما مانند بسیاری از کلیشه‌ها، حقیقت دارد که "اگر نتوانید آماده شوید، خود را برای شکست آماده می‌کنید."
درفروش، عدم آمادگی و تحقیقات ناکافی از دلایل اصلی این است که چرا فروشندگان فروش خود را از دست می‌دهند.
به‌عنوان‌مثال، وقتی برای اولین بار با مشتری بالقوه تماس می‌گیرید، چقدر در مورد تجارت وی و شخصاً در مورد او تحقیق کرده‌اید،
تا بتوانید در فرآیند فروش بهتر با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و نیازهای او را بفهمید و اینکه چگونه یک محصول یا خدمات، بهترین نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند؟
تنبل بودن و تحقیق نکردن در مورد تجارت مشتری بالقوه خود و تجربه حرفهای و شخصی وی قبل از ملاقات با مشتری بالقوه، از ویژگی‌های معمول تجار ناموفق است.
با استفاده از ابزارهای تحقیقاتی مانند وب‌سایت شرکت و LinkedIn.com، هیچ بهانه‌ای برای تحقیق در مورد تجربه حرفهای و شخصی مشتری بالقوه خود و شرکتی که در آن کار می‌کنند، ندارید.
علاقه و اشتیاق به محصول یا خدمات خود یکی از مهمترین ویژگی‌های موفقیت در فروش است و هرگز اجازه ندهید کسی به شما بگوید هنگام فروش مشتاق نباشید!
بهتر است بیش‌ازحد مشتاق باشید تا نسبت به آنچه می‌فروشید خسته‌کننده، رباتیک یا بی‌علاقه باشید.
اگر هیجان‌زده نیستید نمی‌توانید انتظار داشته باشید که مشتری بالقوه در مورد محصول یا خدمات شما هیجان‌زده شود.
بااین‌حال، گاهی اوقات یک عارضه جانبی این هیجان و اشتیاق این است که اشتباه تیم فروش در زیاد صحبت کردن و گوش ندادن به نیازها و مشکلات مشتری بالقوه را که می‌خواهند در موردش بحث کنند، انجام دهید.
کارآمدترین بازاریاب‌ها بسیار بیشتر از صحبت‌هایشان، گوش می‌دهند و این باعث می‌شود که مصرف‌کننده بالقوه در مورد نیازها، سبک زندگی، نگرانی‌ها، فعالیت‌هایشان و اینکه می‌خواهند کالا یا خدمات برای آن‌ها مناسب باشد صحبت کند.
هنگام فروش، قانون طلایی داشتن دو گوش و یک دهان را به خاطر بسپارید، بنابراین باید دو برابر صحبت خود، گوش دهید.
بنابراین، مشتاق باشید، اما بیشتر از مشتری بالقوه خود صحبت نکنید و مطمئناً به خاطر اطلاعات مفیدی که مشتری بالقوه در مورد چگونگی تعامل با آن‌ها در روند فروش به شما می‌دهد ساکت و خاموش نشوید.
تیم فروش باید مشتاق باشند، سؤالات خوبی برای ادامه فروش داشته باشند و دو برابر بیشتر از صحبت مشتری احتمالی، گوش دهند.
یکی از اشتباهات تیم فروش در صحبت زیاد این است که اطلاعات بی‌ربط زیادی راجع به محصول، خدمات، شرکت یا خودتان در فرآیند فروش به اشتراک بگذارید.
به‌عنوان‌مثال، شما ممکن است یک ابزار ارزان‌قیمت بفروشید درحالی‌که هنگام فروش خود به یک مشتری بالقوه، در مورد شرکت خود، اطلاعات مالی آن‌ها و سایر جزئیات موردعلاقه شخصی خود صحبت می‌کنید.
غالباً، اگر زیاد صحبت کنید و اطلاعات بی‌ربط به اشتراک بگذارید، مشتریان احتمالی ممکن است تصمیم خود را درباره خرید از شما تغییر دهند و تصمیم بگیرند که خرید نکنند.
همه ما در چنین شرایطی با فروشنده‌ای روبرو شده‌ایم که صحبت خود را متوقف نمی‌کند و ما را خسته می‌کند و می‌خواهیم بگوییم: "اکنون می‌خواهم محصول را بخرم و نیازی به شنیدن این موارد دیگر ندارم!"
بنابراین، به‌عنوان یک فروشنده، اگر شنیدید، "چرا این را به من می‌گویید؟" یا خودم دارم می‌بینم، یعنی مشتری احتمالی شما خسته شده است.
ارائه خود را متوقف کنید و از آن‌ها بخواهید که آیا آماده هستند همین حالا خرید کنید و فروش را کامل کنید.
فقط تمرکز کردن بر مشتریان بالقوه مهمی که مطمئن هستید اکنون خریداری خواهند کرد، بسیار آسان است و شما از ساخت خط لوله فروش خود، که فروش بعدی را به همراه دارد، غافل می‌شوید.
آینده‌نگری غالباً مورد غفلت قرار می‌گیرد: اگر یک ماه عالی در فروش و تکمیل فروش با قیمت‌های موجود دارید، غالباً فراموش می‌کنید که باید خط فروش خود را با مشتریان جدید برای رشد در آینده ادامه دهید.
بنابراین چگونه می‌توان زمان خود را بین اتمام فروش اکنون و ساخت خط لوله خود برای فروش در آینده متعادل کرد؟
سیستمی که بسیاری از معامله گران موفق از آن استفاده می‌کنند این است که آن‌ها صبح کار می‌کنند تا مشتری جدید پیدا کنند و بعدازظهر روی مشتریانی که احتمال خریدشان بیشتر است، تمرکز می‌کنند.
دلیل این امر این است که شما می‌خواهید سخت‌ترین کار خود را صبح انجام دهید تا بتوانید آن را به پایان برسانید.
بعدازظهر شما با قسمت لذت‌بخش فروش، که دیدار با مشتریان مهم و معاملات است، پرشده است.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات تیم فروش که مرتکب می‌شوند این است که به مشتریان بالقوه خود نمی‌گویند بیا الان بخرید.
در عوض، آن‌ها فقط امیدوارند که این مشتری احتمالی به طرز جادویی به آن‌ها بگوید که آماده خرید هستند.
این به‌ندرت اتفاق می‌افتد. به‌عنوان یک فروشنده، کار شما این است که به یک مشتری بالقوه کمک کنید تا اکنون تصمیم به خرید بگیرد، این بدان معناست که شما باید از او بخواهید، خرید کند.
برای انجام این کار، باید از مشتریان بالقوه خود بخواهید که در طی تعاملات فروش خود با آن‌ها حداقل چند بار خرید کنند.
این کار را می‌توان با گفتن جملاتی مانند "به نظر می‌رسد مانند این ابزار XYZ 2000 دقیقاً همان چیزی است که شما به دنبال آن هستید.
زیرا می‌تواند هر آنچه را که گفتید می‌خواهید، انجام دهد ". بیایید چند سند را امضا کنیم تا بتوانیم آن‌ها را فردا به خانه یا محل کار شما تحویل دهیم. "
اگر قولی بدهید که خود یا شرکتی که در آن کار می‌کنید نتوانید آن را انجام دهید، مشتری شما دفعه دیگر که به او قول چیزی دادید، به شما اعتماد نخواهد کرد.
همیشه از ویژگی‌ها، مزایا، قیمت‌ها و سیاست‌های محصولات یا خدماتی که می‌فروشید آگاه باشید و هرگز مبالغه نکنید و دروغ نگویید.
بسته به نوع قولی که می‌دهید، اگر نتوانید قول‌هایی را که به مشتری خود داده‌اید، پیگیری کنید، ممکن است دادخواست حقوقی داشته باشید.
هیچ‌کس نمی‌خواهد به او دروغ گفته شود. هیچ‌کس نمی‌خواهد فریب بخورد.
هیچ‌کس نمی‌خواهد بر اساس دروغی که نماینده فروش به آن‌ها گفته است، هزینه کند.
شما به‌عنوان یک فروشنده حرفهای باید همیشه با مشتریان احتمالی و مشتریان خود صادق باشید.
این شمارا به‌عنوان یک متخصص فروش اخلاق مدار معرفی می‌کند و به شما کمک می‌کند تا به‌عنوان شخصی که قابل‌اعتماد است، اعتبار خود را ایجاد کنید.
مشتریان شما می‌خواهند که شما به آن‌ها اهمیت دهید.
آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما توجه کامل خود را به سمت آن‌ها معطوف می‌کنید و آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما به آن‌ها گوش می‌دهید و می‌فهمید که آن‌ها چه می‌گویند.
متأسفانه، تعداد زیادی از فروشندگان صحبت مشتری خود را قطع می‌کنند، یا آن‌ها فقط به آنچه مشتریان می‌گویند توجه نمی‌کنند.
این فوق‌العاده بی‌ادبانه و غیرحرفه‌ای است و مشتری همیشه متوجه می‌شود وقتی به حرفهای او گوش نمی‌دهید.
اگر می‌خواهید فروش بسیار بیشتری انجام دهید، باید به مشتریان احتمالی خود توجه بی‌نظیر خود را بدهید و با دقت به صحبت‌های آن‌ها گوش دهید تا بتوانید نیازهای آن‌ها را درک کرده و با آن‌ها همدلی کنید.
هنگام گوش دادن، سؤالات آن‌ها و آنچه را که به شما می‌گویند بنویسید و تکرار کنید تا مطمئن شوید که آن‌ها را به‌روشنی درک کرده‌اید.
اگر گیج هستید، از آن‌ها بخواهید آنچه را می‌گویند تکرار کنند.
این به شما کمک می‌کند با یکدیگر ارتباط برقرار کنید، از ناامیدی جلوگیری کرده و به آن‌ها نشان دهید که واقعاً به آن‌ها کمک می‌کنید.
بدترین کاری که می‌توانید انجام دهید، اگر سؤالی از شما پرسیده شود که جواب آن را نمی‌دانید، ساختن چیزی از خود است.
به‌جای اینکه جواب گمراه‌کننده بدهید، بگویید، "این‌یک سؤال عالی است.
برای پاسخ صحیح به شما، باید با یک متخصص در شرکت صحبت کنم."
گفتن این جمله به جلب اعتماد مشتری شما کمک می‌کند و شمارا از گفتن حرفی که نادرست است و می‌تواند شما یا شرکتتان را به دردسر بیندازد، محافظت می‌کند.
مطمئن شوید که پاسخ صحیح را برای آن‌ها پیداکرده‌اید و به‌محض یافتن پاسخ به آن‌ها اطلاع دهید.
در صورت امکان، همان‌جا مقابل آن‌ها تماس تلفنی برقرار کنید تا نشان دهید که به مشتریان خود اهمیت می‌دهید و واقعاً می‌خواهید فوراً اطلاعات صحیح موردنیاز آن‌ها را پیدا کنید.
10- شما با چشم‌انداز با مشتری خود بحث میکنیدیکی از بزرگ‌ترین اشتباهات تیم فروش ، برای مشتری بالقوه زمانی است که فروشنده با آن‌ها بحث کند.
بسیاری از مشتریان از قبل می‌دانند که چه می‌خواهند و چه روحیه‌ای دارند.
اگر سعی کنید به آن‌ها بگویید اشتباه می‌کنند و به محصول یا محصول دیگری نیاز دارند، این یک بی‌احترامی بزرگ است و آن‌ها را عصبانی می‌کند.
وقتی مشتری شما می‌داند چه می‌خواهد، فقط به حرف او گوش دهید و با آن‌ها موافقت کنید.
اگر با مشتری خود مشاجره کنید، او به‌احتمال خیلی زیاد از شما خرید نمی‌کند و یا از فروشنده دیگری در شرکت شما یا از یکی از رقبای شما خرید خواهد کرد.
واقعیت این است که، هیچ‌کس دوست ندارد به او بگویند که اشتباه می‌کند.
به‌عنوان یک قاعده، هرگز با مشتری بالقوه موافقت یا بحث نکنید.
اگر با حرفی که می‌زنند موافق نیستید، فقط دهان خود را بسته نگه‌دارید اگر فقط با گفته‌های آن‌ها موافق باشید، از اینکه چند نفر دیگر از شما خرید می‌کنند متعجب خواهید شد.
رضایت به شما کمک می‌کند تا فروش داشته باشید، اختلاف باعث می‌شود فروش خود را از دست بدهید.
به‌طور خلاصه، تکنیک‌های نهایی کردن فروش خود را بدانید و تا آنجا که می‌توانید تمرین کنید تا با اطمینان و راحتی در آینده مشتریان احتمالی را به مشتریان نهایی خود تبدیل کنید.
مهم نیست که از چه تکنیکی استفاده می‌کنید، به شرطی که سؤالات خوبی بپرسید و درخواست فروش کنید.
اگر فروش را درخواست نکنید، آن را دریافت نخواهید کرد و حرفه شما به‌عنوان یک فروشنده کوتاه‌مدت و بسیار ناموفق خواهد بود.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
