اصول فروش پیشرفته برای درآمد بالا

بعدازاینکه گام‌های اولیه برای موفقیت در فروش را در مقاله قبلی با عنوان «گام‌های اولیه و عوامل موفقیت در فروش» معرفی کردم، حال باید در فروش پیشرفته به یک فرد حرفه‌ای تبدیل شد تا به فروش بالا رسید و نتیجه فروش پیشرفته بالا می تواند کسب ثروت باشد.

باید دانست از هر نظر یک انسان خوب و یک فروشنده حرفه‌ای بود. گفته می‌شود انسان خوب یعنی به بهترین بودن متعهد بود.

همیشه تمام تلاش باید انجام شود تا بتوان به‌عنوان 10 درصد اول بهترین فروشنده در حوزه تخصصی خود بود.

باید مهارت‌های کلیدی برای بهبود نتایج فروش که نیاز است همیشه ادامه پیدا کند، وجود داشته باشد.

متأسفانه باید این را پذیرفت که بیشتر فروشندگان تابه‌حال هیچ‌گونه آموزش تخصصی در رابطه با فروش ندیده‌اند. فروشندگان با دانش و مهارت بیشتر، قادرند که فروش خود را افزایش دهند.

برترین فروشندگان، به محصولات، خدمات و مشتریان خود ایمان دارند و از همه مهم‌تر به خود و توانایی‌هایشان. اغلب از فروش به‌عنوان انتقال اشتیاق یاد می‌شود.

هر چه شما درباره چیزی که می‌فروشید مشتاق‌تر و متقاعدکننده‌تر عمل کنید این اشتیاق مسری‌تر خواهد بود و مشتری شما هم بیشتر آن را حس کرده و طبق آن عمل خواهد کرد.

جایگاه حرفه‌ای ها در فروش

شاید مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده برای این‌که دیگران از شما خرید بکنند یا نه این باشد که آن‌ها درباره شما چه ذهنیت و احساسی دارند. در بازاریابی به آن جایگاه‌یابی می‌گویند.

جایگاهی که شما در قلب و ذهن مشتری دارید با کلماتی که آن‌ها هنگام فکر کردن به شما و توصیف شما برای دیگران در غیاب خودتان به کار می‌برند تعیین می‌شود.

آینده از آن یادگیرندگان است نه کسانی که صرفاً سخت کوشند.

فروشندگان پردرآمد نسبت به فروشندگان متوسط، پول و زمان بیشتری را صرف بهبود خود و ارتقای مهارت‌های خود می‌کنند.

درنتیجه در هر بازاری درآمد بیشتری کسب می‌کنند. تقریباً 5 تا 10 برابر بیشتر. یادگیری مداوم داشته باشید.

تلاش مستمر و مداوم بی‌شک شما رو به یکی از پردرآمدترین فروشندگان در حوزه خودتان تبدیل خواهد کرد. هیچ استثنایی هم وجود ندارد.

چند اصل مهم که برای فروش پیشرفته باید در آن تلاش مستمر کرد

1- مطالعه کنید:

اولین اصل این است که درزمینهٔ تخصصی خود به شکل پیوسته مطالعه داشته باشید. هر روز یک ساعت مطالعه در حوزه فروش پیشرفته داشته باشید.

درباره استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش مطالعه کنید. دنبال ایده‌های عملی در مطالعاتتان باشید که بلافاصله می‌توانید عملی کنید.

2- گوش دهید:

با گوش دادن به برنامه‌های آموزشی صوتی در حین رانندگی، به‌اندازه حضور کامل در کلاس‌های دانشگاه یاد بگیرید. خودروی خود را به ماشین یادگیری تبدیل کنید.

و اگر از خودرو برخوردار نیستید می‌توانید با هندزفری مسیرهای پیاده‌روی رو به این امر اختصاص بدهید مطمئن باشید این کار دگرگونی در کسب‌وکارتون ایجاد خواهد کرد.

3- آموزش ببینید:

در سمینارها و دوره‌های حرفه‌ای فروش پیشرفته شرکت کنید، با دیگران درباره مفیدترین دوره‌هایی که شرکت کرده‌اند مشورت کنید. آماده باشید که حتی اگر لازم بود سفر هم بروید.

پردرآمدترین افراد حرفه‌ای در فروش در نتیجهٔ حضور در یک دوره با سمینار فروش پیشرفته دستخوش تغییر چشم‌گیر بوده. گاهی ایده‌ها و استراتژی‌های شما در یک برنامه مطرح می‌شود.

4- قانون 3 درصد:

3 درصد از چیزی که به دست می‌آورید را روی خود سرمایه‌گذاری کنید وقتی سرمایه گداری منظم روی خودتان را آغاز کنید نگرش شما نسبت به خودتان، آینده و شرایط مالی‌تان در جهت مثبت تغییر می‌کند.

اگر 3 درصد از درآمدتان را روی خود سرمایه‌گذاری کنید، بعد از چند سال درنهایت یکی از ماهرترین و پردرآمدترین افراد حرفه‌ای در کسب‌وکار خود خواهید شد.

5- مسئولیت‌پذیری:

پردرآمدترین فروشندگان در هر حوزه‌ای، مسئولیت تمام خود و هر چه را که برایشان اتفاق می‌افتد به‌طور 100 درصد قبول می‌کنند.

آن‌ها خود را خویش‌فرما می‌بینند. هر چه مسئولیت‌پذیری شما بیشتر شود علاقه و احترام به خودتان بیشتر می‌شود.

و همین‌طور خوش‌بین و مثبت اندیش تر می‌شوید و خود را خلاق و سازنده‌تر احساس می‌کنید و به فردی قوی و تأثیرگذار تبدیل می‌شوید.

احساس بهتری نسبت به خود خواهی داشت و هر چه احساس بهتری به خود داشته باشید فروشتان هم بیشتر می‌شود.

خود را مسئول فروش محصولات یا خدماتتان در یک بازار رقابتی بدانید.

6- مبانی فروش را بدانید:

مدل AIDA برای فروش: مدل AIDA فرآیند اساسی فروش را بیان می‌کنند این مدل در طول تاریخ بشریت همواره مورداستفاده قرارگرفته.

چهار حرف موجود در کلمه AIDA نشانگر: ATTENTION(توجه)،INTEREST(علاقه)،DESIRE(تمایل و اشتیاق)،ACTION (اقدام) است.

که فرآیند منطقی تصمیم‌گیری برای خرید است. هرزمانی که در فروش به مشکل برخوردید، بدانید در یکی از این حوزه‌ها ضعیف عمل کرده‌اید.

7- روابط بلندمدت:

موضوع روابط از خود محصول یا خدمات مهم‌تر است. مشتریان به دلیل پیچیدگی‌هایی که در محصولات یا خدمات و نحوه ارائه آن وجود دارد درگیر جزئیات نمی‌شوند بلکه به ادعای شما تکیه می‌کنند‌ و نصمیم می‌گیرند.

برای اغلب مشتریان ارتباط حرف اول و آخر را می‌زند. به گفته برایان تریسی که یکی از متخصصان بی‌بدیل فروش است اشاره‌ای می‌کنم که می‌گوید بهترین فروشندگان، متخصصان ارتباط هستند.

آنها تمام وجود خود را به ارتباط عمیق و ایجاد ارتباط جدید متمرکز می‌کنند. درنتیجه بیشتر از یک فروشنده متوسط فروش دارند.

8- اعتبار کلان برای مشتریان بالقوه ایجاد کنید:

مشتریان بالقوه درنتیجهٔ تجربیات منفی بی‌شمار در خرید کردن که شاید از کودکی شروع شده است از خرید پشیمان می‌شوند.

متوجه شده‌اند که هزینه‌ای را پرداخت کرده‌اند و بعد متوجه این شده‌اند محصول اشتباهی را خریده‌اند و یا شرکت یا فروشنده آشکارا به آن‌ها دروغ گفته و این موضوع باعث تردید در خرید می‌شود.

چهار عامل وجود دارد که این تردید نسبت به هر پیشنهاد فروش پیشرفته را تشدید می‌کنند:

اولین عامل، اندازه خرید است. یعنی هرچه جنس گران‌تر باشد مشتری نسبت به خرید آن ریسک بیشتری را حس می‌کند.

دومین عامل ریسک، عمر محصول است سه سال یا بیشتر عمر کند با خرید آن، خریدن محصول مشابه دیگری بسیار گران تمام شود، طبیعتاً مشتری برای گرفتن تصمیم با تردید عمل می‌کند.

ریسک تصمیم‌گیری خیلی بالاست. سومین عامل ریسک، تعداد افراد درگیر است. همه ما تجربه گرفتن یک تصمیم خرید و مورد انتقاد قرار گرفتن توسط دیگران رو داریم.

چهارمین عامل ریسک این است که آیا این اولین تجربه خرید است یا نه. آیا تابه‌حال این محصول بخصوص رو خریده یا استفاده کرده است؟

پادزهر این بدبینی ذاتی و عدم اعتماد و اطمینان در هر پیشنهاد فروش اعتبار است.

راه‌حل آن این است که خود را به‌عنوان یک فرد قابل‌اعتماد که یک محصول کاملاً قابل‌اطمینان را می‌فروشد به مشتری بشناسانید.

حتی الان برای گرفتن یک قرار با مشتری به اعتبار نیاز است.

اما برای این‌که بتوانید در فروش موفق شوید به اعتبار کلان نیاز دارید. اعتبار، مسئله اصلی در هر تصمیم خرید است. اما اعتبار به‌تنهایی کافی نیست.

اعتبار کلان ایده یا احساسی است که می‌تواند در قلب و ذهن مشتری بالقوه ایجاد شود، و باید این اتفاق بیفتد.

اعتبار کلان، کیفیت برجسته فروشندگان با عملکرد فوق العاده است. اعتبار کلان را می‌توان آجر به آجر در هر تعامل خود با مشتری بسازید.

8 فاکتور حیاتی برای ایجاد اعتبار کلان

1-شما کلید فروش هستید. اعتبار فردی شما به‌قدری مهم است که می‌توانید یک قرارداد فروش را با ظاهر یا شخصیت خود ببندید یا از بین ببرید.

2-برای موفقیت لباس بپوشید. مشتریان خیلی به‌ظاهر دقت می‌کنند، لباس‌هایتان 95 درصد بدنتان را می‌پوشانند به همین دلیل حرفه‌ای‌ترین فروشندگان در هر موقعیتی و با هر مشتری برای موفقیت لباس می‌پوشند. برترین رهبران و فروشندگان رو نگاه کنید و به شیوه آن‌ها لباس بپوشید.

3-نگرش ذهنی: به‌عنوان یک قانون شما باید هنگام فروش همواره مثبت، دوستانه، خوش‌بین و بشاش باشید. مشتریان ترجیح می‌دهند که با آدم‌های خوب معامله کنند. همان‌هایی که کمک‌کننده و روراست به نظر می‌رسند. اگر مشکلات شخصی دارید، آن‌ها را در خانه جا بگذارید و در کارتان دخالت ندهید.

4-شهرت شرکت از عوامل زیادی که مشتریان در معامله با آن تجربه می‌کنند، ساخته می‌شود. امروز 85 درصد از فروش بر مبنای تبلیغات شفاهی یا زبانی صورت می‌گیرد. و عبارت است ازآنچه که دیگران درباره محصولات و خدمات شما می‌گویند.

5-نمایش کسب‌وکار: یک ارائه پیشنهاد فروش که به‌خوبی درباره آن فکر شده، کاملاً حرفه‌ای و تمرکز آن بر مشتری است. یک ارائه برنامه‌ریزی‌شده و از پیش آماده‌شده اعتبار شما را به سطح بالایی می‌رساند. این اعتبار می‌تواند تمام آنچه باشد که نیاز دارید تا بر ترس و سوءتفاهم‌هایی که مانع خرید اغلب مشتریان می‌شود غلبه کنید.

6-تأکید به ارزش: مشتری باید متقاعد شود که تمام جوانب در نظر گرفته شده است، با خریدن آنچه شما پیشنهاد می‌کنید نسبت به محصولات رقیب شما، یا با توجه به پولی که هزینه می‌کند، سود می‌برد. تمام فروشندگان برتر می‌دانند که همه‌چیز مهم است. آن‌ها هیچ‌چیزی را به شانس واگذار نمی‌کنند. شما هم نباید این کار را بکنید.

7-مشتریان بالقوه سؤال‌ها و نگرانی‌هایی در رابطه با پیشنهاد شما دارند، پیش از آن‌که درباره آن مطمئن شود باید به آن رسیدگی کنید. توانایی شما در پاسخ دادن به انتقادات به شیوه‌ای مؤثر، یک مهارت کلیدی است که تا حد زیادی در میزان فروش و درآمد شما تعیین‌کننده است. انتقادات خوب هستند. انتقاد نشان‌دهنده علاقه است. انتقاد به این معناست که مشتری دارد پیشنهاد را به‌طورجدی بررسی می‌کند. حالا شما شانس فروش دارید. کاملاً به مشتریان گوش دهید بدون این‌که صحبت‌هایشان را قطع کنید. زمانی که مشتری بالقوه در حال انتقاد است، درواقع فرصتی است که شما گوش فرا دهید و گوش دادن اعتماد به وجود می‌آورد.

8-مدیریت حرفه‌ای قیمت: قطعاً قیمت در خرید یا خدمات اولویت اول مشتری نیست. برای اثبات این مطلب می‌توان این سؤال را پرسید آیا حتی یک نفر وجود دارد که چیزی را صرفاً به این دلیل که ارزان‌ترین نمونه ممکن بوده است خریده باشد؟

تحقیقات انجام شده درباره نحوه خرید افراد

عوامل متعددی در گرفتن تصمیم خرید دخیل‌اند، و البته که قیمت یکی از آن‌هاست. اما قیمت هرگز عامل اصلی نیست. وظیفه شما این است که عامل اصلی را پیدا کرده و به‌طور مؤثر به آن رسیدگی کنید.

بر اساس تحقیقاتی که در دانشگاه هاروارد صورت گرفته، حداقل 94 درصد از فروش‌های انجام شده در آمریکا بر اساس عامل غیر از قیمت انجام شده است.

و حتی در یک نظرسنجی از مشتریان ثابت شده است عواملی مانند مناسب بودن، سهولت استفاده، شهرت شرکت یا محصول و خدمت، شکل ظاهری و مناسب بودن، از اهمیت بیشتری نزد مشتری برخوردار هستند.

اولین قانون برای مدیریت انتقادات به قیمت این است که هرگز به خاطر قیمت بحث نکنید و از آن دفاع نکنید. خود را در جایگاه مشاور قرار دهید تا به نیازهای مشتری پی ببرید.

بجای بحث روی قیمت روی ارزش چیزی که می‌فروشید تمرکز کنید. در حالتی دیگر اگر مشتری گفت قیمت محصول بالاست یا از پس خرید آن برنمی‌آید، با آرامش این سؤال را بپرسید که چرا چنین حسی دارید؟

سپس درحالی‌که با دقت و اشتیاق منتظر پاسخ هستید ساکت بمانید مشتریان بالقوه معمولاً پاسخی برای این سؤالات ندارند. شما فقط با این سؤال کنترل مذاکره را در دست می‌گیرد.

یک قانون کلیدی دیگر:

اعلام قیمت در زمان نامناسب شانس فروش را نابود می‌کند. وقتی مشتری هنوز ارزش محصول رو درک نکرده و منافع خودش را از خرید به دست نیاورده شما وارد بحث قیمت بشوید با این کار تمام راه‌های ممکن برای فروش را از بین می‌برید البته موارد گوناگون و شرایط مختلفی را می‌توان بیان کرد و تفسیر کرد و راهکار داد.

در فرآیند فروش یکسری گام‌ها رو از ابتدا تا انتها دنبال می‌کنید. ابتدا تفاهم و اعتماد متقابل را با مشتری ایجاد کنید.

دوم با سؤالاتی به نیازها و خواسته‌های مشتری بالقوه در حوزه‌ای که شما به فروش در آن مشغولید پی ببرید.

سوم، به مشتری بالقوه این اطمینان را بدهید که با تمام جوانب بهترین راه‌حل ممکن برای وی در این زمان است.

چهارم، تمام سؤالات و انتقادات مشتری را جواب دهید و در آخر می‌خواهید درباره پیشنهاد شما اقدام کند. این مرحله عامل تعیین‌کننده کلیدی برای میزان درآمد است.

50 درصد از مذاکرات فروش تمام می‌شوند بدون این‌که فروشندگان درخواست سفارش یا حتی قرار ملاقات بعدی را مطرح کنند.

اکثر فروش‌ها بعدازآن که فروشنده 5 بار از مشتری درخواست کند که یک تصمیم خرید بگیرد، بسته می‌شود.

توانایی و پیگیری شما برای تقاضای معامله یک عامل تعیین‌کننده در حرفه شماست. باارزش‌ترین دارایی، از نظر جریان نقدی، توانایی شما در کسب درآمد است.

موفق‌ترین فروشندگان در هر حوزه‌ای، به‌طور روزانه روی ارتقای توانایی کسب درامد خود تا بالاترین حد ممکن، کار می‌کنند.

فروش پیشرفته

فروش پیشرفته از 3 اصل تشکیل شده است:1 مشتری یابی 2 ارائه پیشنهاد 3 فروش و پیگیری.

عملکرد خود را ازنقطه‌نظر این سه فعالیت مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. اگر سطح فروش و درآمدتان پایین است، به این دلیل است که به‌اندازه کافی مشتری بالقوه پیدا نمی‌کنید.

به تعداد کافی پیشنهاد خرید ارائه نمی‌کنید. یا به حد کافی پیگیری نمی‌کنید و فروش نمی‌بندید. کمیت یا کیفیت فعالیت‌های خود را در یکی از این 3 حوزه، یا در تمام آن‌ها، افزایش دهید.

اهداف مشخص فروش

پردرآمدترین فروشندگان در هر حوزه‌ای، اهداف روشنی برای فروش و درآمد خود دارند. که آن‌ها را به‌صورت اهداف سالانه، ماهانه، هفتگی و روزانه و حتی ساعتی ریز کرده‌اند.

آن‌ها دقیقاً می‌دانند که در هر روز کاری باید چه‌کار کنند تا به اهدافی که برای خود تعیین کرده‌اند برسند.

بر اساس گزارش دانشگاه کلمبیا، یک فروشنده متوسط تنها حدود یک ساعت و نیم در روز کار می‌کنند.

اولین تماس‌ها یا ملاقات فروش اغلب به‌طور میانگین حدود ساعت 11 قبل از ظهر صورت می‌گیرد.

به‌سادگی زمان رویارویی که با مشتری بالقوه و مشتریان خود دارید را به دو برابر افزایش دهید.

یک قانون مدیریتی ساده وجود دارد که می‌گوید هر هدفی که قابل‌اندازه‌گیری باشد، قابل‌دستیابی است.

قلمرو فروش

یکی از دلایل اصلی شکست در فروش، مدیریت ضعیف قلمرو است. درآمد شما تا حد زیادی با مدت زمانی که می‌توانید شخصاً با مشتریان بالقوه ملاقات داشته باشید، تعیین می‌شود.

بنابراین باید برای هر روز یک برنامه استراتژیک با هدف افزایش این لحظات باارزش داشته باشید.

بسیاری از فروشندگان با سازماندهی قلمرو خود، درآمد خود را در طی تنها یک ماه،20 تا 30 درصد و حتی در مواردی تا 50 درصد افزایش داده‌اند.

با این کار زمان بسیار کمتری را در رفت‌وآمد هستند و زمان بیشتری را به ملاقات رودررو می‌گذرانند و درآمد و اعتمادبه‌نفسشان هم‌زمان افزایش می‌یابد.

برای افزایش درآمدتان باید دقایقی که به‌صورت چهره به چهره با مشتریان می‌گذرانید را افزایش دهید.

رازهای موفقیت در فروش

کمی بیشتر از حد متوسط تلاش کنید و از آن لحظه به بعد پیشرفت شما نسبت به تمام تلاش‌هایی که کرده‌اید چندین برابر خواهد شد.

اصولی که تا حد زیادی می‌تواند تضمین‌کننده فروش و اینکه بهترینِ حوزه خود باشید:

1- جدی باشید-تصمیم بگیرید جز 10 درصد اولین‌ها باشید. 2- تشخیص دهید که در کدام‌یک از مهارت‌های حوزهٔ خود ضعیف هستید و بعد برنامه‌ریزی کنید و سپس هر روز روی آن کار کنید. 3- با افراد مثبت و موفق معاشرت کنید-با کسانی در ارتباط باشید که در حال پیشرفت هستند. از افراد منفی و کسانی که همیشه از زندگی می‌نالند دوری کنید آن‌ها شما رو پایین می‌کشند. 4- به‌ سلامتی جسمانی خود اهمیت دهید. برای فروش مؤثر نیاز به سطح بالایی از انرژی دارید-به اندازه کافی ورزش و استراحت داشته باشید. 5- خود را جزو بهترین‌های حوزه خود تصور کنید تا در ذهن ناخودآگاه این تصویر ثبت شود و در شما انگیزه لازم ایجاد شود تا در هر شرایطی به بهترین شکل ممکن بفروشید. 6- گفتگوی درونی خود را کنترل کنید-گفتگوی درونی مثبتی با خود داشته باشید. یادتان باشد که حداقل 95 درصد از احساسات شما با نوع حرف زدن شما با خودتان در طول روز تعیین می‌شود. 7- هر روز در جهت رسیدن به اهدافتان اقدامات مثبتی انجام دهید. به‌جای واکنشی عمل کردن کنش گرا باشید. اگر نسبت به هر جنبه از زندگی‌تان ناراضی هستید، مسئولیت آن را بپذیرید و تغییری ایجاد کنید. تمام فروشندگان موفق شدیداً عمل‌گرا هستند.

• و در آخر، هرچه سریع‌تر حرکت کنید، کنترل بیشتری روی تمام زندگی خود پیدا می‌کنید و درنهایت تضمین می‌کند که یکی از برترین فعالان و پردرآمدترین افراد در حوزه خود شوید.

نویسنده: جناب آقای رسول امان زاده از دانش پذیران دوره چهارم بیرینس کوچینگ ویدان