مقایسه فروش و بازاریابی کسب‌وکارهای B2B و B2C

بیشتر کسب‌وکارها در چند دهه اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است و مدل‌های فروش مختلفی را برای آن‌ها شاهد هستیم که با هدف رضایت‌مندی بیشتر فروشنده و خریدار استفاده می‌شود.

در این مقاله دو نوع متداول فروش (B2B, B2C) بر اساس نیازهای مشتریان و مدل کسب‌وکار تعریف‌شده و تفاوت‌های اساسی در استراتژی‌های فروش آن‌ها نیز بیان‌شده است.

مقدمه

مهم‌ترین دلیل تقسیم‌بندی مدل فروش کسب‌وکارها، تدوین استراتژی‌هاست.

چراکه هرکدام از مشتریان انتظارات و ادبیات خاص خود را در نحوه آگاهی پیدا کردن و ارتباط برقرار کردن با محصول یا خدمات دارند.

همچنین ارزیابی و مدل تصمیم‌گیری و شکل خرید بسته به نوع مشتری متفاوت است.

به زبان ساده‌تر انواع مدل‌های فروش توضیح می‌دهند که یک کسب‌وکار چرا و با چه هدفی ایجادشده و قابلیت این را دارد که چه ارزشی را و چگونه برای مشتری ایجاد کند.

دراین‌بین، مدل‌های کسب‌وکار B2C (شرکت با مصرف‌کننده) و B2B (شرکت با شرکت) از مدل‌هایی هستند که بیشتر به گوش می‌خورند.

در ادامه قصد داریم ببینیم این دو مدل کسب‌وکار دقیقاً چه تعریفی دارند و تفاوت آن‌ها باهم چیست؟

موضوع مقایسه B2B و B2C

بر اساس نوع ماهیت خریدار و فروشنده مهم‌ترین مدل‌ها به شرح زیر است:

1- فروش B2C 2- فروش B2B

در ابتدا لازم است تعریف درستی از این دو نوع فروش داشته باشیم.

کلمه B2B کوتاه شده (Business to Business) به مفهوم فروش شرکت‌به‌شرکت است.

مثال: شامل معاملات بین یک شرکت با یک عمده‌فروش (مثلاً فروش مواد اولیه)

و یک شرکت به اصناف و کسب‌وکارهای کوچک (مثلاً فروش به سوپرمارکت‌ها)، فروش خدمات به یک شرکت (مثلاً فروش نرم‌افزار به شرکت‌ها) است.

درواقع مخاطب کسب‌وکارهای B2B یا یک شرکت با هویت حقوقی است و یا مستقیماً مصرف‌کننده کالا نیست

و ممکن است از کالا یا خدمات شما برای انجام کار خود استفاده کند.

کلمه B2C کوتاه شده (Business to Consumer) است که در آن شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد.

مثال: شامل فروش خرده‌فروشی‌ها به مشتریان، سایت‌های فروش خرده‌فروشی، محصولات آموزشی و ... است.

یادتان باشد مشتری شما به دنبال اهداف شخصی از خرید محصولتان است.

در این نوع فروش به تحقیقات بازار گسترده نیاز دارید تا پرسونای مشتری را بشناسید و بدانید که قرار است محصولتان را به چه کسانی بفروشید.

امروزه به دلیل تغییرات تکنولوژی، شکل درک دغدغه‌های مشتری و نیازهایشان متفاوت شده است.

درواقع هرچه مارکتینگ شما قوی‌تر باشد، فروش محصولات شما نیز افزایش می‌یابد.

مقایسه فروش B2B و فروش B2C

معمولاً عمده‌ترین تفاوت این دو نوع فروش در نوع تعاملات آن‌ها است.

فروش برای شرکت‌ها با فروش برای اشخاص و مشتریان متفاوت است و باید استراتژی‌های متفاوتی نیز در نظر گرفته شود.

البته درسته که در فروش B2B هم درنهایت یک یا چند فرد تصمیم خرید را می‌گیرند ولی عموماً این تصمیم درنهایت خیلی منطقی است.

در ادامه این مقاله سعی کردم به تفاوت این دو نوع مدل فروش در پارامترهای مختلف اشاره‌کنم:

• مشتری:

مدل خریداران در فروش B2B بر پایه منطق است.

به‌عبارت‌دیگر خریدار تمام جنبه‌های فنی محصول را بررسی می‌کند و اگر محصول شما کارایی لازم را داشته باشد، سپس اقدام به خرید می‌کند.

اما ممکن است خریداران در فروش B2C بیشتر بر اساس احساسات و نیاز لحظه‌ای خرید کنند، معمولاً به این شکل از تصمیمات، تصمیمات تکانشی می‌گویند.

• هدف:

هدف اصلی در فروش B2B حل مسئله مشتری است، ولی ما در B2C به دنبال کاهش ریسک مشتریان هستیم

• اندازه بازار:

اندازه بازار هدف در B2B کوچک است و معمولاً باید گوشه‌ای (NICHE) از بازار انتخاب شود درصورتی‌که در فروش B2C اندازه بازار بسیار بزرگ است.

• تمرکز بازاریابی:

تمرکز اصلی در B2B بر روی تولید سرنخ و تبدیل آن به فرصت‌های فروش است، اما در B2C ما به دنبال ساخت برند هستیم.

• کانال‌های بازاریابی:

در B2B ما از طریق ویدیو، ایمیل و محتوای آموزشی و تخصصی به سراغ مشتریان می‌رویم.

در مقایسه B2B و B2C ، B2C چون هدف ساخت برند است، به‌جز موارد بالا استفاده از تمام کانال‌هایی که به آگاهی از برند منتهی شود مثل بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، اس ام اس، رسانه‌های محیطی، اپلیکیشن ها و ابزارهای اطلاع‌رسانی خیلی مهم می‌شود.

• محتوا

نوع محتوا در فروش B2B کاملاً حرفه‌ای و تخصصی است. ولی در فروش B2C محتوا کاملاً شخصی است و باید بیشترین وابستگی را بین شرکت و خریدار ایجاد کند.

• داده و اطلاعات:

دسته‌بندی و بخش‌بندی اطلاعات بازار در B2B معمولاً بر اساس نیاز مشتریان، حوزه فعالیت و صنعت است درصورتی‌که ما در B2C به دنبال سن، جنسیت، موقعیت مکانی و سابقه خرید آن‌ها هستیم.

• تاکتیک‌ها و متد فروش:

اصلی‌ترین تاکتیک در B2B پرورش دادن سرنخ‌هاست، به خاطر همین فرآیند فروش خیلی کند است، در B2C نقشه سفر مشتری بسیار اهمیت دارد.

• نقطه کلیدی فروش:

در B2B ارتباط برقرار کردن با مخاطب (Relationship) خیلی مهم است درصورتی‌که در B2C ویژگی‌های محصول (Product Features) شما اهمیت پیدا می‌کند.

جمع‌بندی

در انتها باید به این نکته اشاره‌کنم که تفاوت‌های مطرح‌شده یک الزام نیست.

به این مفهوم که می‌توان از تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلف برای فروش استفاده کرد، اما این تفاوت‌ها به شما دید بهتری جهت تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی می‌دهند.

نویسنده: جناب آقای امید بخشعلی، یکی از دانش پذیران دوره بیزینس کوچینگ