خریدار و مشتری؛ دو واژه‌ای هستند که اکثر افراد آن‌ها را هم‌معنی می‌دانند، و البته درست، در حقیقت مشتری به زبان عربی است و معادل فارسی آن می‌شود خریدار، اما زمانی که وارد فضای تجارت می‌شویم، می‌بینیم بین این دو واژه تفاوتی وجود دارد.
به‌طورمعمول به شخصی که فقط یک‌بار از ما خرید کند،"خریدار" می‌گوییم و کسی که به‌صورت مداوم خرید انجام دهد "مشتری" ما محسوب می‌شود.
در این مقاله قصد دارم در رابطه با طراحی چرخه فروش صحبت کنم، یعنی چه سازوکاری را در سازمانمان پیاده کنیم و فروش به‌صورت یک چرخه تبدیل شود و بجای داشتن خریدار، مشتری داشته باشیم.
1. فرایند خرید 2. فرایند فروش 3. فرایند تصمیم‌گیری
از یک‌سو افرادی هستند که قصد خرید دارند، از سوی دیگر ما هستیم که قصد فروش داریم و دراین‌بین یک سد محکمی وجود دارد به نام تصمیم‌گیری.
هر کس برای خرید، فرآیند مخصوص به خود را دارد، برخی افراد به‌راحتی به سایت‌های فروشگاهی اعتماد می‌کنند و به‌صورت آنلاین خریدشان را انجام می‌دهند، برخی دیگر برعکس، حتماً باید محصول را با چشم ببینید تا خرید کنند.
برخی افراد به هیچ فروشنده‌ای اعتماد نمی‌کنند و فقط به توصیه اطرافیان عمل می‌کنند.
در هنگام طراحی کمپین فروش، باید به این مسئله توجه داشته باشیم که مشتریان بالقوه‌ای که ما درصدد جذب آن‌ها هستید، به چه صورت خرید می‌کنند.
به‌طور مثال، معلمان شبکه بسیار قدرتمندی دارند و معمولاً در هنگام خرید، به یکدیگر اعتماد می‌کنند، فرضاً اگر یک معلم قصد خرید یک محصول را داشته باشد و بداند که یکی از همکارانش همان محصول را می‌فروشد، قطعاً از او خرید خواهد کرد.
در اینجا ما می‌توانیم با اعطای نمایندگی به فرهنگیان، این قشر را به خود جذب کنیم.
یا زمانی که قصد فروش محصول در یک روستا را داشته باشیم، می‌توانیم با مذاکره با بزرگ آن روستا، اکثریت مردم آنجا را مشتری خود کنیم، زیرا آن‌ها از ریش‌سفید خود، تبعیت می‌کنند.
فراموش نکنیم که در این بازار 80 میلیون نفری، فقط ما فروشنده نیستیم.
افراد بسیار زیادی هستند که آن‌ها هم به دنبال جذب مشتری هستند، پس ما باید تلاش کنیم تا بتوانیم فروشنده خوبی باشیم و بتوانیم افراد بیشتری را جذب کنیم.
باید مدام به فکر رشد حرفه‌ای خودمان باشیم و جایگاه خوبی از برندمان در ذهن مخاطبان ایجاد کنیم.
جایگاه سازی گاهی ایجاب می‌کند که سراغ بسیاری از مشتری‌ها نرویم، گاهی اگر ما فقط 100 مشتری داشته باشیم چنان سودی به ما خواهد رسید که داشتن هزار مشتری، چنین سودی به ما نمی‌دهد.
برخی افراد هستند که فقط دردسر کسب‌وکار ما می‌شوند و باعث برهم خوردن نظم کار ما خواهند شد.
پس بهتر است ابتدا بدانیم که قصد داریم به چه کسی بفروشیم و آیا آن شخص صلاحیت دارد یا نه؟
[caption id="" align="aligncenter" width="750"]
نمودار فرایند و طراحی چرخه فروش[/caption]
بسیاری از افراد هنوز با ما و محصول ما آشنا نشده‌اند، پس به آن‌ها حق بدهیم که نتوانند به‌راحتی تصمیم بگیرند.
در اینجا فروشندگان خبره تلاش می‌کنند تا با راهنمایی و مشاوره، به مشتری کمک کنند تا بهترین تصمیم را بگیرد.
گاهی پیش می‌آید که ما به‌عنوان فروشنده احساس می‌کنیم محصول ما مناسب این مشتری نیست، پس باید اصول اخلاقی را در نظر بگیریم و به آن شخص نفروشیم.
هر کسب‌وکاری باید زنجیره‌ای از محصولات داشته باشد، من این زنجیره را پیشنهاد می‌کنم:
1. محصولات رایگان 2. محصول تست 3. محصول جانبی 4. محصول اصلی 5. محصول هدیه
محصولات رایگان، آن چیزهایی هستند که هیچ سودی برای ما ندارند.
اما باعث می‌شود مخاطب به ما اعتماد بکند، فرض کنیم شما فروشنده تجهیزات سردخانه هستید، داشتن محصول "چک‌لیست استفاده از تجهیزات" یا ویدئوهای آموزشی در این زمینه، محصولات رایگان شما هستند که نشان‌دهنده میزان دانش و آگاهی شما در آن رشته می‌باشد.
از سوی دیگر شما می‌توانید برای کاهش ریسک خرید مشتری، این طرح را پیشنهاد دهید که اگر کار با محصول شما سخت است، شما می‌توانید یک اپراتور را به مدت یک ماه با تمام هزینه‌ها، در محل سردخانه مشتری مستقر کنید تا هم دستگاه تست شود و هم مشتری کار با تجهیزات را یاد بگیرد.
محصول اصلی هم که همان تجهیزات سردخانه‌ای هست که ما سود اصلی‌مان را از آن به دست می‌آوریم. و نیز در کنار آن محصولات جانبی را هم ارائه می‌کنیم.
در کنار این محصولات، ما مشاهده می‌کنیم که برخی مشتریان، وفاداری بیشتری را از خود نشان می‌دهند، مثلاً در پرداخت وجه مشکلی ایجاد نمی‌کنند، ما را به دیگران توصیه می‌کنند و امثال آن، در این هنگام ما باید یک محصول را به‌عنوان محصول هدیه به مشتریان وفادار تقدیم کنیم.
این هدیه می‌تواند یک تور تفریحی باشد یا محصولات جانبی باشد یا سرویس‌های دوره‌ای رایگان باشد.
با طراحی زنجیره محصولات، می‌توانیم در فرآیند تصمیم‌گیری مشتری دخیل باشیم و کمک خوبی به آن‌ها کرده باشیم.
نویسنده: جناب آقای علیرضا قهرمان نیا از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
