یکی از مهم‌ترین وظایف یک کوچ و همچنین از حساس‌ترین بخش‌های فرآیند کوچینگ، ارائه و پرسش سؤالاتی است که به‌وسیله آن بتواند ذهن مراجع یا کوچی را آن‌چنان هدایت نماید تا به مسیر نیل به بلندترین قله‌های اهداف خود نزدیک شده و به آن دست یابد.
همان‌طور که طی سالیان در حین انجام کوچینگ به تجربه‌اندوزی می‌پردازید، متوجه می‌شوید که برخی از سؤالات برای برخی از مراجعان بسیار خوب کار می‌کنند و برخی دیگر کمتر جواب می‌دهند.
با گذشت زمان ممکن است به‌تدریج مجموعه‌ای از سؤالات را ایجاد کنید که به‌طور غریزی می‌دانید چه زمانی در چه لحظه‌ای از آن‌ها استفاده کنید.
به‌طورکلی سؤالات از ارزش یکسانی در فرآیند کوچینگ برخوردار نیستند.
یک کوچ هر چه به میزان تجربه‌اش در انجام این مهم، دست پیدا می‌کند، بیشتر متوجه اهمیت سؤالات و پرسش سؤالات دقیق می‌شود.
سؤالات به کوچ کمک می‌کنند تا پاسخ‌ها را بیابد و آن‌ها را پردازش کند و مراجعش را بیشتر درک کند.
می‌توان گفت مسیر پیشرفت یک کوچ از طریق یادگیری، تمرین و توسعه، و همچنین تعمیق جنبه‌های روان‌شناختی کوچینگ و رویکرد شهودی به پرسشگری تحقق خواهد یافت.
کوچ موفق کسی است که با استفاده از ابزار سؤال، به تحریک ذهن مراجع خود پرداخته و زمینه را برای به تأمل واداشتن کوچی فراهم می‌نماید و مراجع را به مسیرهای دستیابی به هدفش نزدیک می‌نماید.
در فرایند کوچینگ بایستی سؤالاتی پرسیده شود که به کوچ کمک می‌کند تا نگرانی‌ها و افکار مراجع را شناسایی کند.
در زمان پرسش سؤالات بایستی اغلب خلاصه کنید.
خلاصه پاسخ‌های مراجع یا کوچی، به کوچ کمک می‌کند تا از زبان خودش حرفهای خود را بشنود و به‌طور مداوم آنچه را که روی آن صحبت می‌شود، مرور نماید.
پرسش سؤالات قدرتمند در مواجهه با مراجعین، آن‌ها را قادر می‌سازد که واقعاً در مورد موضوع فکر کنند، خودشان آن را حل کنند و مسئولیت آن را بر عهده بگیرند.
یک پرسشگری فعال و مؤثر می‌تواند بینش جدیدی را برانگیزد، فرد را به عمل سوق دهد یا به او کمک کند تا به چیزی متعهد شود.
اگر کوچینگ به‌منظور کمک به مراجع برای شناسایی راه‌حل‌های خود برای حرکت روبه‌جلو باشد، توانایی پرسیدن سؤالات مؤثر در قلب یک جلسه کوچینگ خوب نهفته است.
اگر اصل پارتو را اعمال کنیم، حدود 80 درصد از یک جلسه کوچینگ باید توسط مراجع صحبت شود و به سؤالات مطرح‌شده توسط کوچ فکر کند.
کوچ تنها حدود 20 درصد از زمان را برای پرسیدن سؤالات، جمع‌بندی، شفاف‌سازی و بازخورد به مراجع اختصاص می‌دهد.
یکی از مهم‌ترین قوانین پرسیدن سؤالات مؤثر این است که به یاد داشته باشید که جلسه متعلق به مراجع است.
بنابراین سؤالاتی که می‌پرسید به نفع مراجع شماست تا منافع شما.
اتخاذ مجموعه ذهنی برای کمک به مراجع برای یافتن راه‌حل منحصربه‌فرد خود و نه شما، به شما کمک می‌کند تا به‌طور طبیعی سؤالات درست را بپرسید.
مؤثرترین سؤالات در کوچینگ ویژگی‌های زیادی دارند که در ادامه به بررسی تعدادی از این ویژگی‌های مشترک می‌پردازیم:
آن‌ها به دنبال پاسخ‌های صادقانه هستند؛ کوتاه بودن؛ ساده و قابل‌فهم هستند؛ آن‌ها فراتر از درخواست اطلاعات هستند؛ اکتشافی هستند؛ آن‌ها کوچ را قادر می‌سازند تا مسئولیت کارش را بر عهده بگیرد؛ آن‌ها منجر به یادگیری می‌شوند؛ آن‌ها خودآگاهی را بالا می‌برند و ذهن مراجع را تحریک و به چالش می‌کشند؛ عمقی و غیر سطحی هستند؛ آن‌ها کوچ را هدایت نمی‌کنند یا بر او تأثیر نمی‌گذارند؛ آن‌ها از پرسیدن «چرا» پرهیز می‌کنند؛ آن‌ها بایستی خلاقانه باشند؛ منجر به درک واضحی از دیدگاه مراجع می‌شود؛ تفکر فعلی مراجع را به چالش می‌کشد؛سؤالات قدرتمند این وظیفه کوچ نیست که کتابی از سؤالات داشته باشد که مراجع را شوکه کند یا او را در هیبت هوش کوچ خود رها کند.
وظیفه کوچ کمک به مراجع برای تمرکز بر مسائل یا اهداف خود از منظری متفاوت است.
هدف واقعی از سؤالات قدرتمند این است که پاسخ‌ها به مراجع کمک می‌کند تا به سمت جلو حرکت کند.
درک کوچ از پاسخ‌ها، اهمیت کمتری دارد.
مهم است که در لحظه با مراجع خود حرکت کنید، با اعتماد به توانایی خود در پرسیدن سؤالات قدرتمند و با گوش دادن فعالانه به مراجع خود.
همان‌طور که قبلاً هم اشاره شد، نمی‌توان سؤالات دقیقی را از قبل مشخص نموده و روی کاغذ آورد.
بلکه بایستی به اقتضای شرایط و احوالات کوچی، سؤالاتی خلاقانه مطرح نمود تا به‌واسطه آن، ضمیر درون مراجع نمایان شده و بتوان او را در سایه سؤالاتی قدرتمند به سمت اهداف عالی‌اش رهنمون ساخت.
در زیر نمونه‌هایی از انواع سؤالاتی که می‌توان در طول جلسه کوچینگ خود پرسید، آورده شده است.
هدف کلی شما چیست؟ دوست داری چه اتفاقی [در آینده] بیافتد؟ وقتی به این موقعیت رسیدی، چه چیز متفاوت خواهد بود؟ رسیدن به این موقعیت چقدر برای شما اهمیت دارد؟ دوست داری کی به هدفت برسی؟ دوست دارید خواستهٔ شما واقعاً به چه شکلی نمایان شود؟ وقتی‌که گفتگوی ما به پایان می‌رسد، دوست داری چه چیزی به دست آورده باشی؟ شما چه چیز بیشتری از زندگی‌تان می‌خواهید؟ چه چیزی به شما گفته (یا چه چیزی نشان می‌دهد) که مشکلی وجود دارد؟ تاکنون چه‌کاری کرده‌ای؟ راهکار شما چیست؟ (یا دوست دارید موقعیت به چه شکلی باشد؟) مسئله اصلی چیست؟ در حال حاضر شما برای چه چیزی تلاش می‌کنید؟ سه‌راه مختلفی که شمارا به این موقعیت نزدیک می‌کند چیست؟ مزایا/معایب هر یک از این گزینه‌ها چی هستند؟ چه اتفاقی خواهد افتاد اگر شما کاری نکنید؟ بهترین و بدترین گزینه برای شما چیست؟ کی می‌خوای آن را انجام بدی؟ چه حمایت و پشتیبانی‌ای از من می‌خواهید؟ چه زمانی می‌خواهید آن را انجام دهید؟ برای انجام کار به چه پشتیبانی نیاز دارید؟ سه اقدامی که شما می‌توانید در این هفته انجام دهید و می‌خواهید حسش کنید چیست؟ روی یک مقیاس ۱ تا ۱۰ میزان تعهد شما به این هدف چه میزان است؟
و سؤالاتی از این قبیل که به مراجع شما کمک می‌کند تا در مسیر رشد قرار گیرد.
سؤالات باز سؤالاتی هستند که مراجع به آن‌ها پاسخی یک‌کلمه‌ای مانند «بله» یا «خیر» نمی‌دهد.
سؤالات باز به مراجع شما کمک می‌کند تا حرف خود را باز کند و اطلاعات بیشتری بدهد.
قدرت یک جلسه کوچینگ خوب در این است که بتوانید به مراجع خود کمک کنید تا به احتمالات جدید نگاه کند، افکار، ایده‌ها و احساسات خود را کشف کند و راه‌حل‌های خود را برای پیشرفت ارائه دهد.
سؤال باز ستون فقرات یک جلسه کوچینگ مؤثر را تشکیل می‌دهد.
این سؤالات معمولاً با «چه چیزی»، «چگونه»، «کجا»، «چه کسی»، «چه زمانی» یا جملاتی مانند «به من در مورد… بیشتر توضیح بده» شروع می‌شوند.
مثال‌هایی از سؤالات باز:
• دوست دارید از این جلسه به چه چیزی برسید؟
• چطور این کار را کردی؟
• از تجربه خود در مورد…
• چه زمانی درگذشته به موفقیت دست‌یافته‌اید؟
• چه کسی می‌تواند به شما در دستیابی به این هدف کمک کند؟
• تا چه زمانی قصد دارید این کار را انجام دهید؟
• کدام گزینه را ترجیح می‌دهید؟
پرسش‌های متمرکز بر راه‌حل، روشی واقعاً مؤثر برای سوق دادن مراجع به سمت راه‌حل به‌جای تمرکز بر روی موضوع یا دلایل مشکل هستند.
در اینجا چند نمونه از مقایسه سؤالات مشکل محور با جایگزین‌های متمرکز بر راه‌حل آن‌ها آورده شده است:
مشکل محور: مشکل چیست؟ راه‌حل محور: دوست دارید از این جلسه به چه چیزی برسید؟ مشکل محور: چه چیزی مانع شما می‌شود؟ راه‌حل محور: تاکنون چه پیشرفتی داشته‌اید؟ مشکل محور: چرا این مسئله برای شما مهم است؟ راه‌حل محور: رسیدن به موفقیت به چه معناست؟ مشکل محور: چه مدت است که مشکلات را تجربه می‌کنید؟ راه‌حل محور: چه زمانی در گذشته به یک نتیجه مثبت دست یافته‌اید؟ مشکل محور: مقصر کیست؟ راه‌حل‌های محور: چه کسی می‌تواند به شما کمک کند؟بازخورد، کلمات، افکار و احساساتی است که از مراجع خود برداشت کرده‌اید.
این موضوع هم به هدف نشان دادن گوش دادن شما کمک می‌کند، که به‌نوبه خود به ایجاد رابطه مؤثر نیز کمک خواهد نمود و هم برای بازخورد مجدد به مراجع جهت درخواست توضیح بیشتر.
در اینجا مهم است که به مراجع خود فضا و زمان برای تأمل بدهید.
مثال: "شما می‌گویید که از تغییرات نگران هستید... بیشتر به من بگویید؟"
نمونه‌ای از بازخورد کلمات و احساسات این است: "شما هیجان‌زده به نظر می‌رسید، اما من همچنین احساس می‌کنم کمی ترسیده‌اید؟"
این می‌تواند برای مراجع شما بسیار روشنگر باشد و ممکن است پاسخی مانند "آیا من واقعاً این را گفتم؟"
یا «شنیدن حرف‌هایم را تکرار می‌کنم، به من کمک می‌کند تا آنچه را که در ذهنم است روشن کنم».
این‌ها به‌سادگی نمونه‌ای از این بودند که چگونه می‌توانیم از سؤالات برای کمک به مراجع خود برای رسیدن به‌جایی که می‌خواهند استفاده کنیم.
این موضوع بسیار مهم است که به‌عنوان یک کوچ معتبر، به مراجع کمک می‌کنید تا به راه‌حل خودش برسد و نه آنچه شما فکر می‌کنید باید انجام دهد.
همان‌طور که می‌خواهیم از سؤالات قدرتمند استفاده کنیم، سؤالات خاصی وجود دارد که باید از آن‌ها اجتناب کنیم زیرا ممکن است روند کوچینگ را مختل کنند.
در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:
سؤالی که معمولاً پاسخ «بله» یا «نه» یا یک پاسخ یک‌کلمه‌ای را برمی‌انگیزد و با انجام این کار مراجع را بسته می‌کند.
اگر بخواهید یک سری سؤالات بسته بپرسید، خیلی کم از مراجع خود نتیجه خواهید گرفت و ممکن است نتوانید تفکر یا جستجوی گزینه‌های او را برای حرکت روبه‌جلو تحریک کنید.
مثالی از یک سؤال بسته "آیا قصد دارید اقدامی انجام دهید؟" پاسخ «بله» یا «خیر» را برمی‌انگیزد، اما مراجع را تشویق نمی‌کند تا در نظر بگیرد که چه اقدامی می‌خواهد انجام دهد.
پرسیدن سؤالات بسته همچنین می‌تواند به مراجعان این فرصت را بدهد که حقیقت را پنهان کنند یا از تعهد خود آگاه نباشند.
به‌عنوان‌مثال، اگر بپرسید "آیا قرار است این هفته اقدامی انجام دهید؟"
آن‌ها ممکن است به‌طور طبیعی تمایل داشته باشند که "بله" بگویند و صادقانه جواب بدهند اما در واقعیت کار دیگری انجام دهند.
سؤالات پیشرو آن‌هایی هستند که به‌گونه‌ای بیان می‌شوند که پاسخ لازم را در داخل سؤال نشان دهند، به‌عبارت‌دیگر شما "کلماتی را در دهان مراجع می‌گذارید."
به‌عنوان یک کوچ، باید از سؤالات پیشرو که درواقع به پاسخی دلالت دارد که شما فکر می‌کنید مراجع باید بدهد، اجتناب کنید.
درحالی‌که این رویکرد ممکن است در کوچینگ دستوری مورداستفاده قرار گیرد، کوچینگ واقعی نیست و با شایستگی‌های اصلی ICF مطابقت ندارد.
پرسیدن بیش از یک سؤال به‌طور هم‌زمان، به‌عنوان‌مثال: چه اتفاقی افتاد و چه احساسی داشتید؟
از پرسیدن چندین سؤال به‌طور هم‌زمان از مراجع خودداری کنید. این ممکن است مراجع شمارا گیج کند یا مانع از آن شود که در پاسخ به سؤال عمیق‌تر شود.
استفاده مؤثر از سکوت و گوش دادن در کوچینگ را به خاطر بسپارید. شما باید به مراجع خود زمان بدهید تا پاسخ خود را ارزیابی کند.
دادن زمان به مراجع برای بررسی هر سؤال، مهم است تا به او اجازه دهید افکار یا احساسات خود را به‌طور کامل کشف کند.
پرسیدن بیش از یک سؤال در یک جمله نه‌تنها باعث سردرگمی مراجع شما می‌شود، بلکه ممکن است باعث شود که او برای پاسخ ناکافی به هر سؤال عجله کند، بخشی از سؤال را فراموش کند یا به آن‌ها فرصت دهد تا فقط به آن قسمت‌هایی که می‌خواهند پاسخ دهند.
سؤالاتی که با «چرا» شروع می‌شوند، سؤالات باز هستند و می‌توانند برای کشف انگیزه‌ها مفید باشند.
بااین‌حال، آن‌ها باید بااحتیاط مورداستفاده قرار گیرند، زیرا پرسیدن سؤال "چرا" می‌تواند تقابل آمیز به نظر برسد.
به‌عنوان‌مثال "چرا این کار را کردی؟" ممکن است انتقادی به نظر برسد.
بنابراین بیان سؤال مشابه به روشی جایگزین ممکن است پاسخ مثبت‌تری را از مراجع شما در پی داشته باشد.
به‌عنوان‌مثال، "چه چیزی باعث شد که چنین اقدامی را انجام دهید؟" یک تفاوت ظریف اما قدرتمند که می‌تواند تأثیر زیادی روی مراجع شما بگذارد.
این می‌تواند مراجع را وادار کند که به‌جای کمک به او برای یافتن راهی که از طریق آن "می‌توانند" به نتیجه برسند، دلایلی را بیان کند که چرا ممکن است کاری را انجام نداده باشند.
- پرسیدن سؤال با مضمون "چرا" تله است، زیرا تحلیل و روشنفکری را فرامی‌خواند یا ممکن است به‌عنوان بازجویی یا به‌عنوان اتهام دریافت شود.
البته سؤالات دیگری نیز وجود دارد که باید در طول کوچینگ از آن‌ها اجتناب کرد و این‌ها تنها چند نمونه بودند.
نکته مهم این است که به یاد داشته باشید که تمرکز همیشه بر مراجع و نیازهای اوست.
قصد و نیت اصلی ما این است که به مراجع برای رسیدن به نتایج دلخواه خود به روشی که انتخاب می‌کند توانمند شود، کمک کنیم.
نویسنده: جناب آقای سید محمد حسینی یزدی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفهای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
