شما به‌عنوان یک فروشنده طیف گسترده‌ای از محصولات یا خدمات را در اختیار دارید. از کیفیت بسیار خوبی نیز برخوردار هستند. پس چرا مشتریان بالقوه شما، با تصمیم نهایی دست‌وپنجه نرم می‌کنند؟
پاسخ ساده است: هزاران فروشنده مانند شما وجود دارد و شما باید مطمئن شوید که از دیگران خود را متمایز کرده‌اید، تا این خریداران بالقوه، مشتری شما شوند.
در این مقاله چند روش خوب وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها در کسب‌وکارتان استفاده کنید.
تمام تکنیکهای وادارکردن مشتری به خرید به صورت اصولی و تست شده در کسب وکارهای بزرگ بوده است.
چند کار وجود دارد که رهبران فروش B2B می‌توانند برای ایجاد تصویری دوستانه و شفاف‌تر از شرکت خود انجام دهند. این کار در نهایت به متقاعد کردن مشتریان برای خرید کمک می‌کند:
بعضی از فروشندگان سعی در ایجاد یا استفاده از صفحات فرود دارند که آن‌ها را در مقابل رقبا قرار دهد. این‌ها معمولاً شامل عناوین «فروشنده در مقایسه با رقیب 1» و «فروشنده در مقایسه با رقیب 2» هستند.
در گذشته، این عمل منصفانه تلقی نمی‌شد. اما اکنون به این دلیل انجام میشود که خریداران سریع‌تر بتوانند تأمین‌کنندگان را ارزیابی می‌کنند.
لازم نیست شما یکی از آن فروشندگان زورگو باشید که کاری جز بدگویی نسبت به رقبا انجام نمی‌دهند. مقایسه منصفانه بین محصول خود و رقبا، خریداران احتمالی را همراهی می‌کند.
روی این موارد کار کنید:
با افزایش تعداد ارزیابان و تأثیرگذاران بر خرید، مدت زمان مورد نیاز برای فروش نیز افزایش می‌یابد. به جای غافلگیر شدن از سمت افراد تصمیم‌گیرنده جدید در طول مذاکرات، سعی کنید افراد زیادی را در شرکت‌های احتمالی در مذاکرات خود جای دهید.
قبل از اینکه با کارفرمای احتمالی صحبت کنید، باز عمل کنید و بپرسید چه کسی باید با آن‌ها ارتباط برقرار کند. اگر شرکت شما مایل به همکاری با همه افراد سازمان باشد، از آن قدردانی خواهد کرد.
روی این موارد کار کنید:
از این استراتژی زمانی استفاده کنید که تصمیم گیرندگان زیادی در سمت مشتری وجود دارد که مشارکت آن‌ها باعث کاهش فروش میشود. مشارکت دادن آن‌ها در مراحل اولیه خرید می‌تواند تصمیم خرید را تسریع کند.
معمولاً مشتریان بالقوه به ویژگی‌های محصول شما علاقه‌ای ندارند. آن‌ها فقط به این فکر می‌کنند که چگونه محصول شما به آن‌ها در حل مشکلشان کمک می‌کند. اما گاهی اوقات محصولات پیچیده پیچیده می‌شوند و آن‌ها نمی‌دانند کدام ویژگی چه کاری انجام می‌دهند و نمی‌توانند ببینند ارزش آن‌ها کجاست.
هر آنچه می‌توانید در مورد محصول خود و ویژگی‌ها یا خدماتی که در حال حاضر در دسترس هستند به آن‌ها بگویید. به آن‌ها بگویید که کدام یک به زودی منتشر می‌شوند.
اغلب، راه‌حل عالی برای یک مشکل، نداشتن یک یا دو ویژگی است. از سوی دیگر، بسیاری از ویژگی‌ها می‌توانند خریداران بالقوه را منصرف کنند، زیرا آن‌ها نمی‌خواهند برای چیزی که هرگز استفاده نمی‌شود، هزینه بپردازند.
می‌توانید با استفاده از برچسب‌گذاری سفید یا شراکت با فروشنده دیگر، محصول خود را مطابق با نیاز‌های مشتری سفارشی کنید.
هرچه زودتر ویژگی‌هایی که نیاز است به محصول خود اضافه کنید را بیابید و یا از ویژگی‌های غیرضروری مطلع شوید، در این صورت خرید از شما برای مشتریان بالقوه آسان‌تر خواهد بود.
روی این موارد کار کنید:
با ویژگی‌های محصولی که چیزی برای بهبود وضعیت مشتری ندارند، می‌توانید تصمیم بگیرید که آن‌ها را حذف کنید و قیمت را کاهش دهید و ارزش پیشنهادی را در این فرآیند بهبود بخشید.
اغلب خریداران قبل از بررسی پیشنهادات، قیمت را می‌دانند. آن‌ها از طریق رسانه‌های اجتماعی یا سایت‌های اجتماعی متوجه این موضوع شده‌اند. آن‌ها تا زمانی که به محصول شما علاقه نشان دهند، در حال حاضر راهی برای خرید خود دارند.
آن‌ها قبلاً در مورد پیشنهادات دیگر با فروشندگان بحث کرده‌اند زیرا نیاز دارند تا به اندازه بودجه خود، هزینه کنند.
وقتی نوبت به قیمت می‌رسد، باید تعادل را حفظ کنید. به گفته رهبران فروش، شما باید خدمات را اضافه و حذف کنید تا زمانی که حالت ابده‌آل را بیابید. قیمت بیش از حد ممکن است منجر به بیگانگی شود در حالی که قیمت‌گذاری پایین باعث هدر رفتن پول میشود.
این موارد را بهبود ببخشید:
شاید مردم به این دلیل خرید نمی‌کنند زیرا به قدر کافی از افراد نشنیده‌اند که می‌توانند به کارکرد محصول شما اعتماد کنند.
نکته‌ای که در مورد اثبات اجتماعی وجود دارد این است که مصرف‌کنندگان به نظر سایر مصرف‌کنندگانی که محصول شما را خریده و استفاده کرده‌اند، نسبت به ادعا‌هایی که در مواد بازاریابی خود دارید، اعتماد دارند.
بنابراین فروشندگان دیگر نمی‌توانند نقش سایت‌های بررسی را نادیده بگیرند. آن‌ها حیاتی‌تر از همیشه شده‌اند، زیرا فهرست‌هایشان در رتبه اول گوگل قرار دارد. این سایت‌ها مقایسه ارائه‌دهندگان از نظر ویژگی‌ها و مزایای مختلف را برای خریداران آسان‌تر می‌کنند.
تنها نقطه ضعف این سایت‌ها پرداخت پول به فروشندگان برای به دست آوردن موقعیت برتر در جستجو‌های سایت است. با این حال، اگر یک صفحه فروشنده با قابلیت پیمایش آسان با تصاویر و توضیحات به‌روز داشته باشید، خریداران راحت‌تر خواهند بود.
گزینه دیگر این است که نظرات مشتریان را در صفحات محصول خود بپذیرید. این یک سیگنال اعتماد به مشتریان بالقوه است که کسب و کار شما را به آنان شفاف نشان می‌دهد، زیرا نمی‌ترسید به مشتریان اجازه دهید احساسات واقعی خود را درباره خدمات و کیفیت محصول شما بیان کنند.
روی این موارد کار کنید:
توصیه‌ها
هنگامی که نیاز به یافتن مشتریان جدید دارید، با شبکه (نتورک) خود تماس بگیرید. سعی کنید از مشتریان فعلی خود ارجاع دریافت کنید.
ارجاعات و پیشنهادات افراد در حوزه کاری شما می‌تواند راهی عالی برای اطلاع‌رسانی درباره آنچه ارائه می‌دهید باشد.
روی این موارد کار کنید:
در زمان معرفی محصول به مشتری، آن را تا حد امکان شخصی‌سازی کنید، آن‌ها به راحتی درک می‌کنند که چه محصولی کارا است.
به قول معروف هیچکس خودکفا نیست. این بدان معناست که شرکت‌ها در هر اندازه باید برای انجام کار‌ها به فروشندگان و ارائه‌دهندگان خدمات خارجی تکیه کنند.
حتماً در کنار محصولات خود قیمت مناسب و دقیق را ارائه دهید. هزینه مخفی از مشتری، برای او در نظر نگیرید.
مردم دوست دارند از جزئیاتی که در تصمیم‌گیری صحیح به آن‌ها کمک می‌کنند، مطلع شوند.
از فواید محصول و خدمات خود حرف بزنید، اما صادق باشید.
آنچه را که نمی‌توانید حفظ کنید، قول ندهید. گرفتار شدن در دام "مشتری یک‌بارمصرف" آسان است، اما این بار از آن پرهیز کنید.
حفظ روابط عالی با مشتریان جدید به شما کمک می‌کند تا آن‌ها را برای مدت طولانی‌تری حفظ کنید و چه کسی می‌داند، شاید آن‌ها را به‌عنوان سفیران برند خود بسازید.
همچنین، عکس‌هایی از محصولات یا خدمات خود را نشان دهید.
عکس‌های خوبی بگیرید در صورت لزوم، یک عکاس حرفه‌ای استخدام کنید.
به مشتریان خود اطمینان دهید که آن‌ها چشم‌بسته خرید نمی‌کنند.
حتما مطلب " 6 نوع خدمات به مشتری " را با دقت بخوانید.
مردم پاداش را دوست دارند. ارائه پاداش، باعث ایجاد احساسات مثبت نسبت به برند شما میشود.
ارائه پاداش باعث میشود مشتریان احساس خوشحالی و قدردانی کنند.
درنتیجه، مشتریان به‌شدت این احساسات مثبت را با نام تجاری شما مرتبط می‌کنند و احتمال اینکه شما فراموش نشوید، وجود دارد.
نمونه اضافه کنید، از یک سیستم بسته‌بندی خلاقانه استفاده کنید، یک یادداشت سرگرم‌کننده یا یک ویژگی اضافی، اضافه کنید که مشتری شما برای آن هزینه نکرده است.
اما این ویژگی اضافه ممکن است برای آن‌ها مفید باشد. در اصل هر کاری را انجام دهید تا خود را از سایر فروشندگان مشابه، متمایز کنید.
بی‌نظیر و محتاط باشید، اما به خاطر داشته باشید که مشتری‌های خود را به‌طور مناسب، هدف قرار دهید.
بازاریابی پایدار یک روش جالب برای نیازمند کردن مشتری به محصولات مشا هیت.
مشتری شما ممکن است چه جزئیاتی را انتظار داشته باشند؟ اول‌ازهمه، آن‌ها باید در مورد هزینه‌ها و روش‌های حمل‌ونقل بدانند.
حتماً اطلاعات مربوط به محدودیت‌ها را به‌شرط وجود محدودیت، درج کنید. آیا شما به خارج از کشور هم می‌فرستید؟
عالی! حتماً این را هم بگویید. ایده بسیار خوبی است که پس از خرید مشتریان، وضعیت حمل‌ونقل را به آن‌ها ارائه دهید،
به‌خصوص اگر کالاهایی که ارائه می‌دهید گران یا حتی لوکس هستند.
علاوه بر این، این یک روش معمول است، برای کسانی که بیش از یک مشتری معمولی هستند،
حمل‌ونقل را رایگان کنید، و به این طریق به آن‌ها پاداش دهید.
اطمینان حاصل کنید که این قوانین ساده، قابل‌درک و به‌راحتی در دسترس مشتریان شما قرار دارند تا مجبور نشوند وقت خود را صرف جستجوی آن‌ها کنند.
مشتریان شما به چه اطلاعاتی نیاز دارند؟ اطلاعاتی از قبیل شرایط عمومی استفاده، پرداخت ها، مالیات و بازپرداخت‌ها یا برنامه‌های عضویت و...
امروزه، باوجود این‌همه سروصدا درباره محرمانه بودن اطلاعات، باز هم مردم هنگام ارائه اطلاعات شخصی خود بسیار محتاط هستند.
بسیار مهم است که شما به آن‌ها درک کاملی از اینکه این داده‌ها کجا می‌رود، ارائه دهید. به مشتریان خود در مورد نوع اطلاعاتی که می‌توانید جمع‌آوری کنید
و اینکه دقیقاً چه چیزهایی را به اشتراک می‌گذارید و آن‌ها را با چه کسانی به اشتراک می‌گذارید، مطلع کنید.
شفاف باشید. جایی در وب‌سایت خود در نظر بگیرید و به سؤالات متداول آن‌ها پاسخ دهید.
در صورت داشتن هرگونه گواهینامه، مجوز یا گواهینامه، آن‌ها را در وب‌سایت خود قرار دهید تا مشتریان شما بتوانند از هر نقطه جهان مشاهده کنند.
از روز اول اعتمادسازی کنید. بهبود تجربه خدمات پشتیبانی مشتری یک روش ایده آل برای فروش به مشتری هست.
نام دقیق شرکت خود و اطلاعات تماس و مهلت مقرر که مشتریان می‌توانند در آن مدت با شما تماس بگیرند را در سایت خود قرار دهید.
اگر از شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مشتریان خود استفاده می‌کنید، از یک لینک خاص برای ارتباط با مشتریان خود استفاده کنید.
به فکر ایجاد یک اتاق گفتگو باشید و مطمئن شوید که در ساعات اداری در دسترس خواهید بود.
اگر نتوانید مشتریان کافی برای خرید محصولات خود جذب کنید، کسب و کار شما شکست خواهد خورد. برای بهبود فروش خود یا حتی انجام اولین فروش، از خود بپرسید چرا مشتریان محصولات را خریداری می‌کنند. آن‌ها محصولاتی را می‌خرند که مشکلی را که با آن روبرو هستند حل می‌کند. به همین دلیل است که محصول شما را می‌خرند.
بنابراین به طور خلاصه باید به مشتریان دلایلی برای خرید محصول خود ارائه دهید. و این کافی نیست که محصول شما مشکل آن‌ها را حل کند. باید این کار را با منصفانه‌ترین قیمت و ارزش انجام دهد، در غیر این صورت، آن‌ها خرید نمی‌کنند.
همچنین، این که خریداران باید بدانند که محصول شما وجود دارد و بهتر از آن چیزی است که در دسترس است، اهمیت دارد. با این حال، باید آن‌ها را متقاعد کنید که باید همین الان خرید کنند. بنابراین دفعه بعد که پرسیدید چرا مشتریان خرید نمی‌کنند، همه آن موانع فروش را در نظر بگیرید.
در پایان، اگر می‌خواهید بیشتر بفروشید، سعی کنید با مشتریان بالقوه خود همراهی کنید. بدانید که چرا مشتریان به طور کلی نمی‌توانند خرید کنند و به طور خاص چرا مشتریان شما خرید نمی‌کنند. تقریباً همیشه راه حلی برای مشکلات فروش خود پیدا خواهید کرد.
سخن آخر
به‌طور خلاصه، تبدیل مشتری‌های احتمالی به مشتری بالفعل و وفادار و در نهایت وادارکردن مشتری به خرید کار ساده‌ای نیست. بااین‌حال، اگر یک برنامه عملی محکم بر اساس موارد فوق تنظیم کنید، ممکن است از نتایج مثبت آن شگفت‌زده شوید.
با مشتریان خود در تماس باشید. نه‌تنها در ابتدا، آن‌ها را در طول تمامی مراحل پشتیبانی کنید. اشتباه نکنید، محصولات و خدمات خود را به‌موقع تحویل دهید، به قول‌های خود عمل کنید.
کارمندان خود را به‌عنوان سفیران برند خود نیز به کار بگیرید. از جمع رقیبانتان متمایز شوید، از حد معمول فراتر بروید، به مشتریان خود نشان دهید که چقدر به آن‌ها اهمیت می‌دهید.
اگر به مشتریان خود وفاداری نشان دهید، آن‌ها مشتریان دیگری را به شما ارجاع خواهند کرد. تمام تلاش‌های شما قطعاً در طولانی‌مدت نتیجه خواهد داد.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
