تماس با ما
18:00 - 09:00
چگونه یک کمپین فروش را مدیریت کنیم؟
۱۳۹۹-۱۲-۰۵ 0

شروع یک کمپین فروش تاکتیکی عالی است که مدیران فروش موفق از این تاکتیک استفاده می‌کنند.

در کمپین فروش تیم‌ها برای یک هدف مشخص و کوتاه‌مدت دورهم جمع می‌شوند، که معمولاً با اهداف بزرگ‌تر سالانه مرتبط است.

متناوباً، کمپین‌های فروش می‌توانند از روندهای موقت یا فصلی مانند تابستان، جمعه سیاه و عید نوروز و… بهره ببرند.

تعریف خوب از کمپین فروش:

مجموعه‌ای از اهداف که در یک بازه زمانی خاص و محدود سازمان‌یافته‌اند.

و این بازه زمانی است که یک کمپین فروش را از “کار فروش” منظم جدا می‌کند.

به نمایندگان فرصتی فریبنده برای فروش می‌دهد و به مشتریان انگیزه‌ای برای خرید می‌دهد.

روند کمپین فروش چیست؟

اولین چیزی که باید هنگام ایجاد یک کمپین فروش از خود بپرسید این است که چرا این کار را انجام می‌دهید؟

امیدوارید چه کسی و چه اهدافی را محقق کند و چه مدت اجرا شود؟

بنابراین، بیایید با اولین سؤال شروع کنیم – چرا؟

چرا تصمیم به اجرای یک کمپین X گرفتید؟

آیا قصد دارید از تعطیلات فصلی مانند عید نوروز استفاده کنید؟

آیا شما معتقدید که وقتی افراد آنلاین به دنبال تجارت هستند، به محصول یا خدمات شما علاقه بیشتری نشان می‌دهند؟

قبل از ایجاد کمپین فروش، باید دلیل خوبی برای راه‌اندازی یک کمپین فروش داشته باشد.

 

اهداف کمپین فروش

اهداف کمپین فروش

هنگامی‌که تشخیص دادید دلیل خوبی برای ادامه و راه‌اندازی یک کمپین وجود دارد، وقت آن است که برخی از اهداف یا اهداف خاصی را برای نمایندگان فروش مسئول اجرای کمپین تعیین کنید.

این اهداف نه‌تنها به‌عنوان شاخصی از موفقیت در کمپین‌های فروش شما به کار می‌روند (این‌ها همان مواردی هستند که شما برای سنجش اثربخشی تیم خود استفاده خواهید کرد)، بلکه به‌عنوان یک راهنما در طول مسیر عمل می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال، اگر هدف تیمتان را فروش یک محصول ۱۰،۰۰۰ دلاری در بازه زمانی ۳-۴ هفته تعیین کنید و پس از ۲ هفته آن‌ها فقط موفق به فروش ۳۵۰۰ دلار شوند، متوجه می‌شوند اگر می‌خواهند هدف را بزنند، بهتر است حرکت کنند!

بر روی تعیین اهداف کمپین فروش متمرکز شوید و نتایج عددی که انتظار دارید، مشخص کنید.

تعیین هدف هرگونه زمینه خاکستری که پیرامون یک کمپین موفق است را از بین می‌برد و به نمایندگان حوزه شما هدفی روشن برای پیگیری می‌دهد.

چه کسی این کمپین فروش را اداره خواهد کرد؟

گام بعدی این است که تصمیم بگیرید وظیفه کمپین شما چیست.

اگر این‌یک کمپین فروش منطقه‌ای است، ممکن است فقط برای مدیر و تیم آن منطقه مناسب باشد.

اگر بر روی یک بازار عمودی خاص متمرکزشده باشید، لازم است با مدیران فروش مناطق مشتری در آن صنعت خاص صحبت کنید.

شاید خیلی واضح به نظر برسد، اما مهم است که بدانید دقیقاً چند نفر در این کمپین کار می‌کنند تا درک بهتری از نحوه تجزیه اهداف داشته باشند.

 

حتماً بخوانید!  10 روش برتر برای بهبود تجربه خدمات پشتیبانی مشتری

کمپین فروش چه مدت طول خواهد کشید؟

کمپین فروش چه مدت طول خواهد کشید؟

مرحله آخر تصمیم‌گیری در مورد مدت‌زمان کمپین تبلیغات است. بازهم، این با توجه به هدف کلی آن تعیین می‌شود و اینکه آیا فصلی است یا نه.

اگر چنین باشد، بازه زمانی برای شما از قبل تعیین‌شده است.

اگرچه در حالت ایده آل، کمپین فروش باید برای مدت کوتاهی انجام شود تا انگیزه در بین تیم حفظ شود.

از طرفی مدت‌زمان کمپین باید به‌اندازه‌ای باشد تا بتوانند تأثیر مطلوب هدف شمارا داشته باشند.

اما کمپین فروش به‌اندازه کافی کوتاه هستند تا تیم فروش شما همچنان درگیر باشد.

یک کمپین فروش روزانه خیلی کوتاه است و برنامه‌های هفتگی نیز، در پایین‌ترین سطح قابل‌قبول قرار دارند.

بنابراین شما چیزی بین یک ماه تا احتمالاً یک‌چهارم سال را دنبال می‌کنید.

ایده‌های برای راه‌اندازی کمپین فروش

اکنون‌که مراحل کمپین فروش را مشخص کردید و درک کردید بیایید برخی از ایده‌های احتمالی کمپین فروش را بررسی کنیم.

۱- یکی از رایج‌ترین مواردی که قبلاً به آن اشاره کردیم، یک کمپین موقت یا فصلی است.

لازم نیست حتماً برای عید نوروز یا تعطیلات تابستانه باشد.

بلکه به هر دوره زمانی در صنعت شما اشاره دارد که ممکن است تقاضای محصول یا خدمات شما به‌طور طبیعی افزایش یابد.

این امر معمولاً با نگاهی دقیق به گزارش‌های مدیر فروش قبلی شما قابل‌مشاهده است.

هرگونه افزایش درآمد یا افزایش فروش یک محصول یا خدمات با جزئیات بیشتری بررسی شود.

این کار می‌تواند روند فصلی در صنعت شمارا برجسته کند.

مثال روند کمپین فروش فصلی:

چرا: در یک بازه زمانی موقت از مزایای محصولات ما بهره‌مند شوید

اهداف: فروش تعطیلات را ۷۰٪ افزایش دهید

چه کسی: کل تیم فروش منطقه‌ای

مدت‌زمان: ۲ هفته

۲- هدف قرار دادن رویدادهای صنعت

یکی دیگر از ایده‌های محبوب کمپین فروش این است که رویدادهای صنعت خود را هدف قرار دهید.

یک گزینه محبوب وجود دارد زیرا همیشه همهمه‌های طبیعی وجود دارد که می‌توانید روی آن کارکنید.

به‌عنوان‌مثال، اگر در صنعت تجهیزات پزشکی هستید، ممکن است بخواهید یک کمپین فروش ویژه شرکت‌کنندگان HIMSS (اگر در آمریکا هستید) یا اجلاس نوآوری MedTech اگر در اروپا هستید، راه‌اندازی کنید.

 

حتماً بخوانید!  چگونه محصول خود را به مشتریان معرفی کنیم؟

مثال روند کمپین‌های فروش رویدادهای صنعت

مثال روند کمپین‌های فروش رویدادهای صنعت:

چرا: فرصتی عالی برای هدف قرار دادن گروه بزرگی از مشتریان جدید و هدف در مدت‌زمان کوتاه

اهداف: نمایش ۳۰ محصول به‌صورت حضوری

چه کسانی: تیم فروش منطقه‌ای مستقر در ایالات‌متحده (HIMSS)، تیم میدانی مستقر در اروپا (MedTech)

مدت‌زمان: ۳ هفته قبل از رویداد شروع می‌شود و ۲ هفته بعد (در کل ۵ هفته) به پایان می‌رسد

۳- پاک‌سازی انبارها

شرکت شما در حال ارائه یک محصول محبوب و کاملاً جدید است که مشتریان واقعاً با آن درخشیده‌اند.

فروش در حال رشد است، مشتریان شما راضی هستند و هدف شما دستیابی به پیش‌بینی فروش سه‌ماهه است.

باوجود همه هیاهوهای زیادی که پیرامون راه‌اندازی محصول جدید وجود دارد، شما هنوز هم یک تن سهام در انبار دارید که گردوخاک می‌خورد.

اما چگونه تیم خود را برای فروش یک محصول بدون کاهش شدید قیمت آن انگیزه می‌دهید؟

اینجاست که یک کمپین فروش مفید است.

اگرچه انتظار از تیم شما برای فروش کل سهمیه از سهام قدیمی خود در حد غیرواقعی نیست، اما یک کمپین کوتاه و هدفمند با انگیزه‌های مناسب می‌تواند به معنای واقعی کلمه این گردوغبار را به درآمد تبدیل کند.

روند کمپین فروش برای پاک‌سازی انبارها

چرا: تلاش برای کسب درآمد از سهام قدیمی

اهداف: ۶۰٪ سهمیه از سهام قدیمی در این کمپین به فروش می‌رسد

چه کسی: کل تیم فروش منطقه‌ای

مدت‌زمان: ۴ هفته

 

ابزارهای مدیریت و اجرای کمپین فروش

ابزارهای مدیریت و اجرای کمپین فروش

اکنون‌که پروسه ایجاد کمپین فروش آشنا شدید و ایده‌های مختلفی دارید، وقت آن است که به ابزارهای مدیریت و اجرای فروش نگاهی بیندازید.

بیشتر تیم‌های فروش در محل دارای نوعی سیستم مدیریت فروش موبایل هستند که به مدیریت کلی کمک می‌کنند.

تهیه گزارش فروش هفتگی، برنامه‌ریزی مسیر، پیگیری بازدیدهای فروش، فعالیت تیمی و غیره.

بااین‌وجود، اگرچه به‌طور بالقوه می‌توان از CRM استاندارد تلفن همراه برای ردیابی پیشرفت کمپین استفاده کرد.

اما در حالت ایده آل شما می‌خواهید سیستمی با ماژول مدیریت تبلیغات داخلی، برای فروش داشته باشید.

این ابزارها راه‌اندازی یک کمپین را بسیار آسان می‌کنند و به شما امکان می‌دهند:

• برای تیم خود روشن کنید که چرا این کمپین برگزار می‌شود.

• اهداف کمی را تعریف کنید.

• نمایندگان فروش میدانی را برای اجرای کمپین انتخاب کنید.

• یک تاریخ برای کمپین فروش تعیین کنید

علاوه بر این، به دلیل اینکه ماژول با CRM شما یکپارچه‌شده است، می‌توانید از طریق یک داشبورد به‌راحتی پیشرفت آن را کنترل کنید.

نه‌تنها این، بلکه نمایندگان فروش در محل، دسترسی سریع به کمپین‌های فروش در دستگاه‌های تلفن همراه خود دارند.

جایی که آن‌ها همچنین می‌توانند پیشرفت فردی خود و سایر اعضای تیم را ردیابی کنند.

این قابلیت نظارت در اجرای کمپین نیز مفید است.

بیشتر کمپین‌های فروش نیاز به تلاش بیشتر نمایندگان فروش در محل دارند.

این بدان معنی است که اگر می‌خواهید کمپین به‌طور کامل بررسی شود، باید راهی پیدا کنید تا انگیزه بیشتری برای تیم خود فراهم کنید.

یک گزینه ارائه پاداش نقدی به هرکسی است که به هدف خود برسد.

بااین‌حال، برای یک تجارت با پول محدود، این همیشه یک گزینه مناسب نیست.

بنابراین، ممکن است بخواهید برگزاری یک مسابقه داخلی با یک جایزه را در نظر بگیرید.

این گزینه هنوز جذابیت لازم را ایجاد انگیزه بیشتر به نمایندگان فراهم می‌کند.

 

پیام بگذارید

آرشیو