چگونه کوچینگ را پرزنت کنیم؟

فقط کوچ‌ها بخوانند:

در این مقاله قصد دارم با کمک علم فروش به تعریف بهتری از کوچ، کوچینگ و خدمات مربوط به آن بپردازم تا شناخت بهتری از این مهارت جوان و نوپا داشته باشیم و درنهایت بتوانیم خودمان را به دیگران بهتر معرفی کنیم.

با توجه به اینکه چند سال است که کوچینگ بین مردم و کسب‌وکارها رواج بیشتری پیدا کرده است، سیل عظیمی از مشاغل بدون اینکه تغییری در روند کاری خود ایجاد کنند واژه کوچ یا کوچینگ را به‌عنوان شغل خود اضافه کردند (صرفاً به خاطر اینکه شغلشان دهن‌پر کن تر به نظر برسد) به همین علت است که ما باید به‌عنوان یک کوچ، تعریف درستی از کوچینگ را بدانیم و آن را به دیگران انتقال دهیم.

تا زمانی که ما بلد نباشیم همه ابعاد خودمان را تعریف کنیم کسی از ما درخواست جلسهٔ کوچینگ نمی‌کند، تا زمانی که نتوانیم قابلیت‌های خودمان را کامل توضیح بدیم کسی برای ما تره هم خرد نمی‌کند، تا زمانی که نتوانیم راجع به ذهنیتمان درست صحبت کنیم افراد و سازمان‌هایی که به کمک ما احتیاج دارند از ما درخواست کمک نمی‌کنند.

و این اتفاق نمی‌افتد مگر زمانی که ما کاملاً یاد بگیریم که همه ابعاد کار خودمان را توضیح دهیم.

اما چطور این کار را انجام دهیم؟؟؟

قبل از هر چیزی باید دو موضوع را در مورد کوچینگ بررسی کنیم، بدانیم و از یکدیگر جدا کنیم:

1. ذات کوچینگ 2. تعریف کوچینگ

 

1- ذات کوچینگ

وقتی در مورد ذات یک محصول و خدمات صحبت می‌کنیم درواقع ما در مورد اطلاعات فنی آن محصول یا خدمات صحبت می‌کنیم.

به چند مثال زیر توجه کنید:

مثال ۱: دستگاه آبمیوه گیری:

توضیحات ذات آبمیوه گیری این است که با برق چند ولت کار می‌کند، چند تیغه دارد، قفل کودک دارد یا نه، تا چه حدی آبِ میوه هارو می‌گیرد، تفاله هارو کجا جمع می‌کند و …

حتماً می‌پرسید چرا؟

ذات یک محصول درواقع همان کاتالوگ مربوط به یک محصول یا خدمات می‌شود و خوب می‌دانیم که اطلاعات کاتالوگ منجر به شناخت بهتر و یا فروش بیشتر یک محصول نمی‌شود و این موضوع برای خدمات کوچینگ هم صادق است.

  [caption id="" align="aligncenter" width="750"] مفهوم ذات کوچ در جلسه پرزنت کوچینگ[/caption]

برخی از موارد ذاتِ کوچینگ عبارت‌اند از:

• یک جلسه گفت‌وگومحور ۵۰ تا ۶۰ دقیقه ایی.
• جلسه‌ای محرمانه بین مراجع و کوچ.
• جلسه‌ای که درآن درمان صورت نمی‌گیرد.
• جلسه‌ای که درآن راهکار ارائه نمی‌شود.

کوچینگ تقریباً از سال ۱۹۹۵ میلادی شناخته‌شده و گویی حالا یک جوان ۲۵ ساله است.

آی سی اف (ICF) افرادی صلاحیت کوچ کردن دیگران را دارند که صلاحیت‌ها و مدارک معتبر مربوطه را داشته باشند.

درواقع توانایی کوچ کردن را دارند و در این زمینه تجربه کسب نموده‌اند.

همراه بودن با کوچی تا از نقطه‌ای که هست به نقطه دلخواه برسد

• همراهی افراد تا رسیدن به اهدافشان.
• حرفه ایی جدید و جوان.
• حرفه میان‌رشته‌ای، آمیخته از رشته‌های (مدیریت، روانشناسی، فلسفه و ورزش).
• مشوق
• شنونده آگاه
• صادق
• حامی
• بازگوکننده واقعیت
• معتقد به توانمند بودن انسان‌ها
• معتقد به منحصربه‌فرد بودن انسان‌ها
• پرسش سؤالات قدرتمند
• گوش دادن فعال
• بازخورد دادن
• بازسازی معنایی
• همدلی کردن
• جلسه‌ای مراجع‌محور
• زاییده عمل (عمل‌گرا)
• جلسه ایی با در نظر گرفتن برابری از نظر (نژاد، قومیت، ملیت، رنگ، جنسیت، گرایشات جنسی، هویت انسانی، سن، مذهب، وضعیت مهاجرت، ناتوانی ذهنی یا جسمی و هر تفاوت انسانی دیگر …)
• امنیت و حفظ حریم خصوصی جلسه و محتویات آن
• جلسه ایی با در نظر گرفتن برابری سیستمی (برابری جنسیتی، برابری نژادی و سایر اشکال برابری که در اخلاق، ارزش‌های اصلی، سیاست‌ها، ساختارها و فرهنگ‌های جوامع، سازمان‌ها، ملت‌ها و جامعه نهادینه شده است)
• صداقت و درستی
• رازداری

خب حالا سؤال اصلی اینجاست:

که چه چیزی منجر به فروش کوچینگ می‌شود؟

اینجا باید به سراغ مورد دوم یعنی تعریفِ کوچینگ بیاییم

2- تعریف کوچینگ:

وقتی در مورد تعریفِ یک محصول و خدمات صحبت می‌کنیم درواقع ما دقیقاً در مورد کاری که آن محصول یا خدمات برای یک شخص یا سازمان انجام می‌دهد صحبت می‌کنیم.

اجازه بدید با چند مثال مفهومِ تعریف را توضیح دهم

مثال ۱:

من یک مشاور مالیاتی هستم (این ذات منه)

اما تعریفش چیه؟

من آدمی هستم که هر ماه با توجه به تعداد پرسنل شما از یک میلیون تا ده میلیون می‌توانم برای شما تخفیف مالیاتی در نظر بگیرم.

به این میگن تعریف، دقیقاً آن چیزی که یک مدیر برای سازمان خودش می‌خواهد. اینجاست که آن مدیر با خودش می‌گوید:

آهاااا…. من همینو میخوام (چون می‌خواهد مالیات کمتری پرداخت کند)

مثال ۲:

لباس

ذات لباس این است که شما برهنه نباشید، اما کسی به این خاطر لباس نمی‌خرد.

تا حالا شده که شما به یک فروشگاه بروید و بگویید: لطفاً یک لباس به من بدهید که من لخت نباشم؟

قطعاً نشده.

حالا تعریف لباس چی چیزی می‌تواند باشد؟

با پوشیدن این لباس، در زمستان شما ذره‌ای سرما حس نمی‌کنید، حتی آگه وسط قطب شمال باشید.

• همان‌طور که در مثال‌ها می‌بینید تعریف یک مفهوم است، آن چیزی که مخاطب به‌راحتی می‌تواند آن را درک کند.

مثال ۳:

ذات یک خودکار نوشتن است، اما تعریفش چیست؟

این مدل خودکار، دو مزیت مهم دارد، اولاً در این خودکار گم نمی‌شود چون جوری طراحی شده است که درش از آن جدا نمی‌شود، دوما مشکلی که اکثر خودکارها در هنگام امضا زدن دارند این خودکار ندارد.

دیدید که بعضی از خودکارها نصفه امضا می‌کنند؟ این خودکار آن مشکل را ندارد و در آن زمان جوهر کم نمی‌آورد.

• در مثال‌هایی که زده شد، اگر به‌خوبی دقت کنید، متوجه می‌شوید که برای تعریف یک محصول ما باید یک مقدار از بعد استفاده از آن محصول حرف بزنیم یا درواقع بیشتر در مورد راه‌حل‌های درد و رنج‌های یک شخص که ما چگونه می‌توانیم آن را حل کنیم صحبت می‌کنیم.

• به‌طورکلی ما در هنگام تعریف یک محصول یک درد و رنج عام را بیان می‌کنیم، که محصول و خدمات ما می‌تواند آن را حل کند و یا التیام ببخشد.

• به این پرزنت خوب دقت کنید:

: A شغل شما چیه؟ : B من یه کوچ هستم : A چه خوب، مربی باشگاهی؟ : B نه نه، من Life Coach هستم، کوچِ زندگی : A وااااقعا؟ یعنی چی؟ : B من به آدم‌ها از طریق خوب گوش دادن و همدلی کردن کمک می‌کنم تا از نقطه a به نقطه b برسند و به اهدافشون برسند : A آها پس مشاوری؟؟ : B تقریباً شبیه مشاورست اما نه … راستش مشاور …. : A آها، اوکی موفق باشی

نتیجه: هیچ اتفاقی برای A نیفتاد و از ادامه دادن به مکالمه پشیمان شد.

(این یک گفت‌وگوی بسیار رایج بین اکثر کوچ‌هاست)

  [caption id="" align="aligncenter" width="750"] اهمیت معرفی کردن در جلسه پرزنت کوچینگ[/caption]

حالا سؤال اینجاست که مشکل این مدل معرفی کردن چیست؟

مشکل دقیقاً اینجاست که بیشتر ما از ذات کوچینگ برای مشتریان و مراجعان می‌گوییم و کوچینگ را برایشان تعریف نکرده‌ایم، به همین خاطر است که تا الان در پرزنت و فروش آن به مشکل خورده‌ایم.

پس باید چکار کرد؟

با استفاده از این سه مرحله، کسب‌وکار کوچینگ خود را به‌راحتی پرزنت و به درآمد برسانید.

مرحله شماره ۱:

در ابتدا خودمان را متخصص معرفی کنیم نه کوچ، تا نسبت به ما گارد نداشته باشند

مشکلی را حل کنید که مردم حاضرند برای آن هزینه کنند.

همان کاری را کنید که هر تجارت موفق می‌کند؛ می‌پرسید چه کاری؟

این‌که یک مشکل را حل می‌کند و سپس برای انجام آن پول می‌گیرد.

وقتی صحبت از پول پرداخت کردن می‌شود، فقط سه چیز است که مشتریان بالقوه را تحریک به هزینه کردن و استفاده از محصول می‌کند.

مورد شماره ۱: (…TO BE ) بودن

به‌عبارت‌دیگر، آن نسخه‌ای از خود باشند که آرزوی آن را دارند. شجاع‌تر، بدون استرس، قوی‌تر و … است.

مورد شماره ۲: (…TO HAVE ) داشتن

چند نمونه از مواردی که ممکن است مردم برای داشتن آن هزینه بپردازند و جذب شما شوند: آزادی، پول بیشتر، شغل بهتر و … است.

مورد شماره ۳: (…TO FEEL ) احساس کردن

چند نمونه از احساساتی که مردم حاضرند به خاطر رسیدن به آن پول پرداخت کنند:

دوست داشتنی بودن، شاد بودن، مطمئن بودن، سالم بودن و آرامش داشتن…

• مرحله شماره ۲:

سودآورترین مشکلاتی که می‌توانید حل کنید را مشخص کنید.

در مرحلهٔ قبل با ۳ مورد که مردم حاضر به هزینه کردن در مورد آن هستند آشنا شدید، این مسئله صرفاً در مورد این است که می‌توانید در کدام‌یک از موارد به مردم کمک کنید.

حالا می‌خواهم این مسئله را کاملاً برایتان روشن کنم: شما نیازی به یک ایده ناب، خاص یا عجیب‌وغریب ندارید.

تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که از تجربه و تخصص حال حاضر خود استفاده کنید.

به کاری که قبلاً در شغل یا زندگی فعلی خود انجام می‌دهید فکر کنید و از این کار در تجارت فعلی خود یعنی کوچینگ استفاده کنید.

برخی از رایج‌ترین کوچینگ های سودآوری که اغلب بر آن‌ها تمرکز دارند، شامل کوچ‌های: شغلی، سلامتی، رابطه، رهبری، سخنرانی و یا حتی برای خدماتی مانند نوشتن متن یا طراحی سایت یا مدیریت پروژه هستند.

مرحله شماره ۳:

درزمینهٔ کوچینگ خود نیچ مارکت (Niche Market) خود را مشخص کنید.

آیا شما می‌ترسید از اینکه بیش‌ازحد خاص باشید و فکر می‌کنید این موضوع به‌جای کمک به کسب درآمد بیشتر، به تجارت و کسب‌وکار شما آسیب میزند؟

حقیقت این است که اگر این‌طور فکرمی کنید، سخت در اشتباه هستید.

همان‌قدر که مهم است شما برای چه افرادی کوچینگ را انجام می‌دهید، همان‌قدر هم مهم است که بدانید شما برای چه افرادی کوچینگ را انجام نمی‌دهید و این موضوع با نیچ کردن اتفاق می‌افتد.

ازآنجاکه وقتی کار خود را شروع می‌کنید و هیچ‌کس نمی‌داند شما چه کسی هستید، بهترین راه برای برجسته ماندن در ذهن آن‌ها این است که دقیقاً – و به‌طور خاص – به آن‌ها بگویید که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

به این روش فکر کنید:

من کوچ سلامت هستم و به شما می‌گویم، “به شما کمک می‌کنم وزن خود را کاهش دهید”،

با این مدل پرزنت و توضیح چقدر در ذهن و یاد شما می‌مانم که من چه کسی هستم و دقیقاً چه‌کار می‌کنم؟

حتی اگر بخواهید وزن خود را کم کنید، احتمالاً من را فراموش خواهید کرد.

اما اگر به شما بگویم:

“من به مدیران حرفه‌ای پرمشغله کمک می‌کنم که با سروسامان دادن به برنامه‌های شلوغ‌کاری خود بدون اینکه مجبور به رژیم گرفتن و تمرینات خیلی سخت بشوند وزن خود را کاهش دهند.”

اگر شما یک مدیر حرفه‌ای باشید که ذهنتان به موضوع کاهش وزن مشغول باشد، شرط می‌بندم که می‌خواهید بیشتر در این مورد بدانید.

از این فرمول برای کشف جایگاه خاص خود استفاده کنید:

“من به …………… که با ………… درگیر هستند و می‌خواهند ………… را داشته باشند، از طریق……………….. کمک می‌کنم که به ………….. برسند..”

  [caption id="" align="aligncenter" width="750"] پرزنت کوچینگ و معرفی انواع روشها[/caption]

در زیر نمونه‌های مختلفی از معرفی‌های غلط و درست کوچ‌ها را می‌بینید

معرفی اشتباه: من لایف کوچ هستم و آموزش دیدم تا با شنیدن و سؤال پرسیدن به دیگران کمک کنم از جایی که هستند به جایی که می‌خواهند بروند.

من به دیگران نمی‌گویم چه‌کاری انجام دهید بلکه کمک می‌کنم راه خودشان را پیدا کنند.

احتمال اینکه این سخنرانی و معرفی ترغیب‌کننده باشد تقریباً صفر است.

به خاطر این‌که خیلی کلی است مشخص نشده با چه کسانی کار می‌کنید. مشخص نشده چه‌کاری انجام می‌دهید و بیشتر روی شما تمرکز دارد.

اگر کوچ هستید، لازم است بدانید مردم مشتاق کوچینگ شما نیستند

آنچه مردم مشتاق خرید آن هستند راه‌حل و نتیجه‌ای است که شما برایشان به ارمغان می‌آورید. مردم راه‌حل‌ها را می‌خرند. پ

س‌ازاینکه خودتان را به‌عنوان متخصص کوچ مدیران، لایف کوچ، کوچ کسب‌وکارها و… معرفی کنید و توضیح بیشتری ندهید دست‌بردارید.

معرفی‌های درست:

من به مادرانی که کسب‌وکاری در خانه دارند و پرمشغله هستند و می‌خواهند با یک مدیریت زمان درست هم به کارشان برسند هم به بچه‌ها، با جلسات آنلاین هفتگی کمک می‌کنم تا بتوانند بهتر به مدیریت خانه و فرزندان و زمان کارشان برسند و درآمدشان را بیشتر کنند. (این معرفی ۲۲ ثانیه طول می‌کشد).

من به کسانی که صاحب یک کسب‌وکار متوسط هستند و می‌خواهند کسب‌وکارشان را رشد دهند و درآمد بیشتری داشته باشند از طریق جلسات و برنامه‌های آنلاین و پشتیبانی کمک می‌کنم راه‌های بازاریابی سریع و ساده را بیاموزند و درآمدشان را ۵ برابر کنند. (برای خاص‌تر شدن می‌توانید حتی مشخص کنید این کسب‌وکارها در چه زمینه‌هایی هستند و تفاوت مهم شما با دیگران چیست؟)

من به دختران جوانی که در پی یافتن همسر ایده آلشان هستند کمک می‌کنم از طریق روش‌های کوچینگ و ای اف تی، روی عزت‌نفس و دوست داشتن خودشان کار کنند تا بتوانند شریک رؤیایی خودشان را در زمانی کوتاه پیدا کنند. (توجه کردید که اصلاً نیاز نیست بگویید کوچ روابط هستید و در این زمان آشنایی اولیه همه وقتتان را بر روی توضیح دادن واژه کوچینگ صرف کنید. می‌توانید این کار را بعداً هم انجام بدهید)

من به مدیران بازنشسته که می‌خواهند تجربه خود را به دیگران منتقل کنند و از زمان بازنشستگی بهترین استفاده را داشته باشند، از طریق روش‌های جدید کوچینگ و منتورینگ کمک می‌کنم که استفاده مفیدی از دوران بازنشستگی خود ببرند.

من به دانشجویانی که با انتخاب شغل ایده آل درگیر هستند و می‌خواهند شغلی را انتخاب کنند که هم دوست دارند و هم آینده دار است و به تجربیات و دانش آن‌ها نیز نزدیک است از طریق کوچینگ و روش‌های شخصیت شناسی و آزمون‌های مختلف کمک می‌کنم که مسیر شغلی‌شان را با اطمینان انتخاب کنند.

همه این پیام‌ها قابل‌ویرایش و بهتر شدن هستند. پیام شما درباره شماست پس بهتر است خودتان آن را بنویسید.

نتیجه‌گیری: یادتان باشد وضوح پادشاه است. کلمات درست را کنار هم قرار دهید. تلاش کنید که پیام کوتاه‌تری را منتقل کنید. از بین پیام‌های بی‌شمار آن چیزی را که مناسب شماست انتخاب کنید. وقتی یک پیام مناسب پیدا کردید زمان آن رسیده است که آن را تمرین کنید. با چند مراجع این پیام را به اشتراک بگذارید و از آن‌ها بازخورد بگیرید. آماده تغییر پیامتان باشید تا بتوانید بهترین پیام را طراحی کنید.

نویسنده: سرکار خانم لیلا نجفی عباسی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان