امروز قصد داریم در مورد افزایش قیمت و قیمت گذاری که مشتریان با افزایش قیمت شما را رها نکنند، صحبت کنیم. قبل از آن با یک داشتن کوتاه صحبت خواهیم کرد. ماریا سرش را تکان داد. "شوخی می‌کنی؟ من نمی‌توانم این کار را انجام دهم. مشتریانم مرا رها می‌کنند.»
براد لبخند زد. گفت: باشه.
"خب، آن‌ها مدت زیادی است که در این کار بوده‌اند. آن‌ها می‌توانند در صورت افزایش قیمت، چند نفر را از دست بدهند. من نمی‌توانم.»
براد و ماریا در دو سال گذشته یک هفته در میان ملاقات کرده بودند. هر دو تقریباً در یک زمان کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده بودند. آن‌ها دوست داشتند درباره ایده‌ها بحث کنند و به یکدیگر کمک کنند تا با چالش‌های یک شرکت مقابله کنند.
اما چه زمانی برای بالا رفتن قیمت زمان مناسبی است؟
مریم لحظه‌ای فکر کرد. او گفت: "نمی‌دانم." "اما قبل از اینکه نگران آن باشم، ابتدا باید مشتریان بیشتری پیدا کنم."
اکثر صاحبان مشاغل کوچک سخت تلاش می‌کنند تا از مشتریان خود مراقبت کنند. آن‌ها همچنین می‌دانند که محصول یا خدمات آن‌ها احتمالاً بسیار بیشتر ازآنچه هزینه می‌کنند ارزش دارد.
و درحالی‌که آن‌ها دوست دارند قیمت‌ها را افزایش دهند، مطمئن نیستند که مشتریانشان چه پاسخی خواهند داد.
علاوه بر این، فروش آن محصولات در سطح قیمت فعلی به‌اندازه کافی سخت است. آخرین کاری که هر صاحب کسب و کاری می‌خواهد انجام دهد این است که قیمت‌ها را افزایش دهد و مشتریان را به سمت رقیب بفرستد.
بااین‌حال، «برخی از مارک‌ها» موفق می‌شوند.
بسیاری از ما تصور می‌کنیم که این برندهای برتر به‌نوعی حق سلطنت را به دست آورده‌اند. اما در حقیقت، آن‌ها از استراتژی پیروی می‌کنند که به آن‌ها امکان می‌دهد با قیمت‌های های بالاتر بفروشند.
در این مقاله یاد خواهید گرفت:
• چگونه قیمت‌های خود را بدون آسیب رساندن به برند خود افزایش دهید. • چه زمانی قیمت‌ها را افزایش دهید و چه زمانی آن‌ها را به حال خود رها کنید. • چگونه به مشتریان بگویید که قیمت‌ها را افزایش می‌دهید.
باید این ذهنیت را ایجاد کنید که پیشنهاد شما ارزش بیشتری دارد
یک نظریه وجود دارد که ذهنیت دلیل بسیاری از صاحبان مشاغل با قیمت‌گذاری است. این ایده از باورهای محدودکننده‌ای که ممکن است در مورد پول داشته باشند ناشی می‌شود.
برخی افراد به خاطر پول درآوردن احساس گناه می‌کنند. دیگران می‌ترسند که ساختن مقدار زیادی از آن ممکن است عواقب منفی داشته باشد.
بااین‌حال، دیگران هرگز نمی‌توانند به‌اندازه کافی تولید کنند، که می‌تواند مشکلات دیگری ایجاد کند.
درحالی‌که هر فردی دیدگاه خاص خود را نسبت به پول دارد، شکی نیست که بر نحوه انجام تجارت ما تأثیر می‌گذارد.
همچنین بر نحوه قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود تأثیر می‌گذارد. اگر از تولید بیش‌ازحد می‌ترسید، ممکن است هرگز به پتانسیل درآمد کامل خود دست نیابید.
به‌هرحال، اگر فکر نمی‌کنید که مردم باید بیشتر به شما پول بدهند، هیچ‌کس سعی نمی‌کند نظر شما را تغییر دهد.
اما قبل از اینکه بتوانید قیمت‌ها را افزایش دهید، ابتدا باید این ذهنیت را ایجاد کنید که پیشنهاد شما ارزش بیشتری دارد. برندهای ممتاز فکر نمی‌کنند محصولات و خدماتشان بهتر است، آن‌ها می‌دانند که بهتر هستند.
چقدر زیاد است؟
بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک از ابتدا از روش قیمت‌گذاری اشتباه استفاده می‌کنند. آن‌ها قیمت‌ها را بر اساس آنچه فکر می‌کنند مردم می‌پردازند تعیین می‌کنند.
این واقعاً یک حدس است که توسط اطلاعات واقعی پشتیبانی نمی‌شود.
برای تشدید مشکل، آن‌ها با استفاده از بسیاری از «دلایل خرید» مشابه رقبای خود، به فروش می‌پردازند.
این رویکرد نه‌تنها معمولاً منجر به کاهش هزینه می‌شود، بلکه باعث کالایی شدن تجارت نیز می‌شود. دلیل خاصی برای خرید از شما وجود ندارد زیرا چیزهای شما شبیه به بقیه هستند.
بااین‌حال، بسیاری از کسب و کارها از قیمت‌های رقبا به‌عنوان مبنایی برای خود استفاده می‌کنند (که به‌عنوان استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی شناخته می‌شود).
آن‌ها معتقدند که حفظ آن‌ها در راستای میانگین‌ها به آن‌ها کمک می‌کند تا بر مقایسه هزینه‌ها غلبه کنند.
استفاده از قیمت‌های رقبا برای تعیین قیمت، شما را در معرض خطر فروش با حاشیه‌های بسیار پایین قرار می‌دهد.
با تجزیه‌وتحلیل رقابت شروع کنید. بسته به بازار شما، مطالعه هر رقیب ممکن است عملی نباشد. اگر مشتریان محلی را هدف قرار دهید و تنها سه یا چهار رقیب اصلی داشته باشید، این کار آسان‌تر خواهد بود.
اگر به یک مخاطب جهانی بفروشید، احتمالاً تجزیه‌وتحلیل همه آن‌ها غیرممکن خواهد بود.
اما شما باید تا جایی که می‌توانید تجزیه‌وتحلیل کنید، حداقل تا زمانی که ایده روشنی ازآنچه که در مقابل آن قرار دارید، داشته باشید.
برای انجام این کار، توجه داشته باشید:
• قول‌هایی که به مشتریان می‌دهند • ساختار قیمت‌گذاری (مانند ارتقاء و سطوح محصولات) • بازار هدف • هر ادعایی که برای تمایز استفاده می‌کنند • چه چیزی را می‌توانید بهبود بخشید؟ • پس از تکمیل این فرآیند، باید بدانید که چه چیزی ارائه می‌شود و چقدر برای آن هزینه می‌شود.
با داشتن این اطلاعات، می‌توانید شروع به ارزیابی قیمت‌های خود کنید. به سطح مزایایی که ارائه می‌کنید در مقابل قیمتی که می‌گیرید نگاه کنید.
حتی پس از این نیز، اگر می‌خواهید قیمت‌های خود را افزایش دهید و هزینه بیشتری را توجیه کنید، احتمالاً کار بیشتری برای انجام دادن دارید.
بله، اما آیا می‌توانید آن را ثابت کنید؟
این برای ما کافی نیست که اطمینان داشته باشیم پیشنهاد ما ارزش بیشتری دارد. مشتریان ما باید همین اعتماد را داشته باشند. صرف ادعا کردن، کسی را متقاعد نمی‌کند.
در عوض، باید به مردم نشان دهیم که پیشنهاد ما ارزش بیشتری دارد. اینجاست که داشتن استراتژی برند نتیجه می‌دهد.
اکثر صاحبان مشاغل با قیمت‌هایی که در حال حاضر دارند راحت هستند. این به این دلیل است که آن‌ها می‌دانند بدون شک ارزشی که مشتریان دریافت می‌کنند بسیار بیشتر از آن چیزی است که می‌پردازند.
بنابراین، چرا صاحبان کسب و کار وقتی می‌دانند ارزش آن را تضمین می‌کند، هزینه بیشتری برای پیشنهاد خود دریافت نمی‌کنند؟
به‌احتمال‌زیاد آن‌ها در ایجاد ارزش درک شده کافی برای توجیه قیمت بالاتر شکست خورده‌اند.
به‌عنوان‌مثال، فرض کنید برای خدمات خود 1000 دلار هزینه می‌کنید. بیایید همچنین فرض کنیم که پس از انجام برخی تحقیقات، تشخیص می‌دهید که امکان افزایش قیمت تا 20٪ وجود دارد.
آنچه زمانی 1000 دلار ارزش داشت اکنون 1200 دلار ارزش دارد.
بسیاری از صاحبان مشاغل در مورد افزایش قیمت‌ها به این میزان نگران هستند. اما باز هم به این دلیل است که آن‌ها نمی‌توانند افزایش را توجیه کنند.
آن‌ها هیچ کاری برای ارائه مدرکی فراتر از یک شک منطقی انجام نداده‌اند که ارزش این سرویس اکنون 1200 دلار است.
برای آن‌ها، ارزش تحویل داده شده تغییر نکرده است، فقط قیمت تغییر کرده است.
بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک ادعا می‌کنند که قیمت‌های آن‌ها "منصفانه" یا "صادقانه" است. اما این یک بیانیه ذهنی است. ادعاهایی از این دست زمانی که برای حمایت از افزایش قیمت استفاده می‌شود، ضعیف و ناکافی هستند.
وقتی قیمت‌ها را فقط بر اساس نظر خود افزایش می‌دهیم، از مردم می‌خواهیم که برای همان چیز بیشتر بپردازند. اکثر مردم برای همان سطح ارزش پول بیشتری پرداخت نمی‌کنند.
به همین دلیل، اگر از قیمت‌گذاری رقبا استفاده کنید، تقریباً همیشه افزایش قیمت‌ها دشوار خواهد بود. اینکه آیا می‌توانید قیمت‌ها را افزایش دهید، توسط خود بازار تعیین می‌شود و هیچ کنترلی برای شما باقی نمی‌گذارد.
به جز افزایش هزینه‌های زندگی یا مواد، هیچ راه دیگری برای حمایت از افزایش قیمت ندارید. این شما را در حاشیه سود فعلی قفل می‌کند.
برای جبران این مشکل، باید روی ایجاد ارزش بیشتر برای پیشنهاد خود تمرکز کنید. تنها در این صورت است که می‌توانید شروع به متمایز کردن پیشنهاد خود از سایر موارد مشابه کنید.
شما برای انجام این کار آماده نیستید، تا زمانی که بتوانید قیمت‌های خود را در همان سطح نگه دارید.
برای توجیه هرگونه افزایش قیمت، باید ارزش درک شده پیشنهاد خود را افزایش دهیم. مردم باید تفاوت قابل‌توجهی بین آن و پیشنهادات رقبا ببینند.
کلید یک استراتژی قیمت‌گذاری ممتاز با تمایز شروع می‌شود. شما باید از رقبای خود جدا باشید و ارزش بیشتری نسبت به آن‌ها ارائه دهید.
اگر مردم باور کنند که ارزش آن از قیمت پرداخت‌شده بیشتر باشد، برای آن هزینه می‌کنند.
بسیاری از کسب و کارهای کوچک ویژگی‌ها و مزایای محصولات و خدمات خود را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها ممکن است یک بیانیه مأموریت در وب‌سایت خود یا پیشنهاد ارزش منحصربه‌فرد داشته باشند. اما این‌ها برای ایجاد تمایز کافی نیستند.
مشتریان در حال ارزیابی گزینه‌های خود هستند و سعی می‌کنند تصمیم بگیرند که آیا می‌توانند برای ارائه به شما اعتماد کنند یا خیر.
به همین ترتیب، بسیاری از آن‌ها واجد شرایط لازم برای تصمیم‌گیری خرید آگاهانه نیستند. آن‌ها به اندازه کافی در مورد صنعت شما نمی‌دانند تا تفاوت پیشنهادات را درک کنند.
بنابراین، شما باید به آن‌ها کمک کنید تا شما را انتخاب کنند.
موقعیت‌یابی برند برتر
یک برند ممتاز برای ارائه ارزش و کیفیت استثنایی شناخته شده است. شرکت‌هایی با این شهرت می‌توانند قیمت‌های بالاتری داشته باشند و با مقاومت کمتری روبرو شوند.
در اینجا یک فرآیند گام‌به‌گام برای موقعیت‌یابی کسب و کار خود به‌عنوان یک نام تجاری برتر آورده شده است:
مرحله 1: روی انگیزه‌ها تمرکز کنید
محصولات و خدمات ممتاز باید ویژگی‌های خاصی داشته باشند. تصور نکنید که می‌دانید مشتریان شما چگونه این ویژگی‌ها را تعریف می‌کنند. شما می‌توانید خیلی چیزها را به‌سادگی با پرسیدن آن‌ها دریابید.
به خاطر داشته باشید که مردم همیشه متوجه نمی‌شوند که چرا محصولات یا خدمات خاصی را خریداری می‌کنند.
به‌عنوان‌مثال، اگر شخصی یک ماشین لوکس بخرد، ممکن است به شما بگوید که آن را برای ایمنی انتخاب کرده است. اما در واقعیت، آن‌ها ممکن است احساس کنند که این وضعیت موقعیت اجتماعی آن‌ها را بالا می‌برد.
بنابراین، اگر همیشه نتوانیم به مردم اعتماد کنیم که دلیل واقعی خریدشان را به ما بگویند، کیفیت و ارزش را چگونه تعریف کنیم؟
اینجاست که کمی روانشناسی به کمک می‌آید.
مطالعات نشان می‌دهد که افراد برای چیزی ارزش بیشتری قائل می‌شوند که با مشخصات انگیزشی آن‌ها هماهنگ باشد. دو دسته انگیزه وجود دارد: ترفیع محور و متمرکز بر پیشگیری.
افراد مبتنی بر ارتقاء، برای پیشنهادهایی ارزش قائل هستند که فرصتی برای موفقیت یا کسب سود فراهم می‌کند. کسانی که بر پیشگیری متمرکز هستند، بیشتر نگران اجتناب از شکست یا ضرر هستند.
این کار باعث می‌شود تا از محرک‌های خرید استفاده کنید. گره زدن مزایای محصول یا خدمات خود به سود یا زیان به پیشنهاد شما کمک می‌کند تا با افراد بیشتری ارتباط برقرار کند.
مرحله 2: نمایش
به‌عنوان یک صاحب کسب و کار، بیشتر از مشتریان خود در مورد کاری که انجام می‌دهید می‌دانید. پس از همه، این چیزی است که شما را متخصص می‌کند.
اما مردم همیشه واجد شرایط انتخاب بهترین محصول یا خدمات نیستند. آن‌ها ممکن است مشخصاتی را که یک گزینه را بهتر از دیگری می‌کند درک نکنند.
این به شما فرصتی می‌دهد تا به آن‌ها آموزش دهید. با انجام این کار، تبدیل به یک مرجع می‌شوید. تولید محتوایی که به مخاطبان شما آموزش می‌دهد به آن‌ها کمک می‌کند تا تصمیمات خرید بهتری بگیرند.
همچنین شما را به‌عنوان یک متخصص در صنعت خود قرار می‌دهد. یک وبینار سی دقیقه‌ای، پست وبلاگ، یا ویدیوی نحوه انجام در رسانه‌های اجتماعی نمونه‌هایی از محتوای اقتدارساز هستند.
مرحله 3: سفارشی‌سازی و سطوح
برای ایجاد ارزش بیشتر برای محصول یا خدمات خود، باید در بالاترین سطح ارائه دهید.
پیشنهادهای متعدد با امتیاز قیمت متضاد ایجاد کنید. محصول یا خدمات شاخص خود را در سطح متوسط یا کمی بالاتر از متوسط قیمت‌گذاری کنید.
سپس دیگری را با قیمت فوق‌العاده عالی ایجاد کنید. این باعث کاهش فشار قیمت بر محصول یا خدمات شاخص می‌شود. به یاد داشته باشید که مزایای هر پیشنهاد بسیار از قیمت آن پشتیبانی می‌کند.
همان‌طور که این پیشنهادات را ایجاد می‌کنید، اجازه سفارشی‌سازی را بدهید. ارائه افزونه‌ها، ارتقاء یا گزینه‌های طراحی انگیزه خوبی برای خرید است. اما مراقب باشید در صورت انجام این کار، معامله را پیچیده نکنید.
درنهایت، محصولات و خدمات ممتاز مزایای عاطفی را ارائه می‌دهند. احساسات محرک اصلی خرید هستند، نه منطق.
یک خودروی لوکس ممکن است به‌عنوان یک نماد وضعیت عمل کند که باعث افزایش عزت‌نفس مالک می‌شود. این یک دلیل اصلی برای خرید است که توسط سازندگان خودروهای سطح بالا استفاده می‌شود.
در برخی موارد، باید به مردم اطلاع دهید که قیمت‌ها در حال افزایش است. ممکن است نگران واکنش آن‌ها به این خبر باشید. این یک نگرانی مشروع است.
اما اگر از قبل برنامه‌ریزی کنید، راه‌هایی برای افزایش قیمت‌ها بدون عصبانی کردن مشتریان وجود دارد.
ابتدا به این فکر کنید که اگر کسب و کاری که از آن خرید کرده‌اید از شما بخواهد که به آن‌ها پول بیشتری بپردازید چه احساسی خواهید داشت.
چه چیزی شما را در مورد افزایش ناامید می‌کند؟ دلیل قابل قبولی برای شارژ بیشتر چیست؟
1. آن‌ها را در جریان بگذارید. در صورت امکان، به مشتریان خود اطلاعات فراوانی بدهید، ماه‌ها یا حتی تا یک سال یا بیشتر.
2. توضیح دهید چرا. دلایل محکمی بر اساس حقایق به آن‌ها ارائه دهید. به شعورشان توهین نکنید صادق باشید و اگر می‌توانید، حضوری با آن‌ها صحبت کنید.
3. عذرخواهی نکنید افزایش قیمت در برخی مواقع ضروری است. دلایل مختلفی وجود دارد که ممکن است نیاز به افزایش داشته باشید. هزینه‌های عملیاتی، افزایش مواد و غیره.
4. هنگام توسعه ساختار قیمت خود خلاق باشید. راه‌های اضافه کردن هزینه‌ها را سرچ کنید. ارائه مزایای اضافی، ارائه ارزش بیشتر، ایجاد چندین امتیاز قیمت، و غیره. این هزینه‌های اندک جمع می‌شوند.
اگر پس از افزایش قیمت‌ها با مقاومت مواجه نشدید، می‌تواند نشانه‌ای از این باشد که شما همچنان کم‌هزینه هستید. رسیدن به سطوح قیمت دقیق نیاز به آزمایش و بازخورد قبل از یافتن تعادل مناسب دارد.
این احتمال وجود دارد که با افزایش قیمت، تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهید. بعضی‌ها، چه به شما بگویند و چه نگویند، از این افزایش رنج می‌برند و به‌جای دیگری می‌روند.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
