مقدمه: به‌طور مشخص کوچینگ بدون تأثیرگذاری، توان مؤثر واقع‌شدن و تغییر در مراجع را ندارد. بر همین اساس بررسی تأثیرگذاری در فرآیند کوچینگ می‌تواند راه گشایی برای درک بهتر و برنامه‌ریزی کاربردی‌تر در امر کوچینگ باشد.
برای درک بهتر از تأثیرگذاری در فرآیند کوچینگ لازم است تعریف کوچینگ و مختصری از تاریخچه پیدایش آن را مطلع باشید.
تاریخچه کوچینگ:
کوتس نام روستایی در کشور مجارستان بوده که در قرن ۱۷ و ۱۸ میلادی در آن روستا کالسکه‌ای راحت و لوکس برای مسافرت، در آن زمان ساخته می‌شده که به همین نام نیز به دیگر کشورها اروپائی ازجمله انگلستان، صادر می‌گردید.
کم‌کم نام کوتس، در انگلیسی به کوچ تبدیل شد و از آنجائی که این کالسکه در راحتی برای رسیدن به مقصد معرف گردیده بود، در سال ۱۸۶۱ میلادی کلمه کوچ برای رسیدن راحت‌تر به موفقیت، به ورزش نیز وارد شد و دلیل این امر نیز رسیدن آسان‌تر به قهرمانی در مسابقات بود که توسط کوچ با شناخت و تبحر برای افراد برنامه‌ریزی و راهنمایی، می‌گردید.
در امر تحصیلات دانشگاهی نیز برای استادانی که در موارد پیچیده و تخصصی دانشجویان را تربیت می‌کردند، از عنوان کوچ بهره گرفته می‌شد.
دکتر محمدمهدی ربانی کوچ را این‌گونه تعریف می‌کند: «به کسانی که کمک می‌کنند تا دیگران در یک فرایند خلاقانه با نوع نگرش و نگاه به دنیا و زندگی به توانمندی‌های خویش آگاهی پیدا کنند و با استفاده از توانمندی‌ها به اهداف خویش دست یابند، کوچ اطلاق می‌کنند.»
در گذشته و قبل از اینکه کوچینگ به شکل حرفه‌ای خود را معرفی کند در مواقعی که افراد نیازمند کمک برای تحول در امور خود بودند، به افرادی باتجربه در فامیل، دوستان، خانواده و پیران باتجربه مراجعه می‌کردند و یا اینکه به سراغ مشاوران، مدرسان، روانشناسان و کسانی که قبلاً راه آنان را رفته باشند و در همان راه تجربه اندوخته باشند؛ می‌رفتند.
دراین‌بین خلأ ای وجود داشت که با حضور کوچ‌ها پر شد.
کوچ‌ها زمانی وارد می‌شوند که فرد خواهان تغییر است و نیازمند آن.
اما این خواسته فرد، نه به دلیل تخصص نداشتن، یا بی‌تجربگی، و یا به دلیل اختلالات روحی و روانی، مانع دست‌یابی باشد، بلکه خواهان تغییر نمی‌تواند راه پیشرفت را جستجو و پیدا کند و این در حالی است که به نظر می‌رسد به همه‌چیز علم دارد.
دراین‌بین فردی مانند توماس لئونارد که از بنیان‌گذاران حرفه کوچینگ می‌باشد، مهارتی را پدید آورد که این نیاز افراد سالم و متخصص در علوم خودشان را، یاری رساند.
از سال ۱۹۹۰ میلادی که کوچینگ در جهان به‌عنوان حرفه پدیدار گشت، تعاریف مختلفی از این حرفه صورت پذیرفت، این تعاریف در هر یک از دیدگاه‌های مختلف بیان شده است.
فدراسیون بین‌المللی کوچینگ ICF کوچینگ را چنین تعریف می‌کند:
کوچینگ یک مشارکت یا همراهی با مراجع (همان کوچی) در فرآیندی است که باعث برانگیختن تفکر و خلاقیت شود، برای ترغیب مراجع در به حداکثر رساندن توانایی‌های بالقوه شخصی و حرفه‌ای.
همچنین دکتر آنتونی‌ام. گرنت، در تعریف کوچینگ چنین می‌گوید:
فرآیندی روش مند، هدفمند و نتیجه گرا که در آن شخص تغییر پایدار را در فرد یا گروه دیگری تسهیل می‌کند که از طریق پرورش یادگیری خود هدایت شوند و رشد شخصی کوچی (مراجع) صورت می‌گیرد.
توجه داشته باشید که، درواقع کوچی خود متخصص است و به دنبال جواب گرفتن و یا پاسخ سؤال از کسی نیست.
لازم است که بدانید، کوچینگ میان‌رشته‌ای است که از علم روانشناسی (خصوصاً روانشناسی انسان‌گرا) فلسفه، علوم شناختی، نوروساینس (علوم اعصاب) مایندفولنس (علم توجه هدفمند به زمان حال) پدید آمده است.
پس‌ازاین تعاریف لازم است به اصل تأثیرگذاری برگردیم و با توجه به آنچه در این موضوع مرتبط است، بیشتر آشنا شویم.
تعریف آقای دکتر جان اولمر از تأثیرگذاری چنین است: «تأثیرگذاری مؤثر کلید موفقیت در کار و شادی در منزل است.»
«تأثیرگذاری هم علم است و هم هنر»
از نظر شخص من تأثیرگذاری به دو شکل خاص و عام می‌تواند طرح شود.
- در شکل خاص افراد و گروه مشخص و محدودی، هدف تأثیرگذاری هستند.
- در شکل عام، تأثیرگذاری بر روی یک جامع است که این جامع می‌تواند کوچک و یا بزرگ، شهر یا روستا، کشور یا قاره، و یا تمام جهان باشد.
از نظر زمان نیز می‌توان به دو دسته:
- زمان کوتاه و محدود
- زمان بلند یا باز
تقسیم گردد.
از آنجائی که جامعه و تعریف آن در این نظر مشخص است، از توضیح آن صرف‌نظر می‌کنم، اما موضوع زمان شاید کمی نیاز به توضیح داشته باشد.
ممکن است شما برای یک محصول یا ایده، مثلاً انتخابات، در یک‌زمان و دوره مشخص درصدد تأثیرگذاری باشید، این بیانگر تأثیرگذاری شما در یک زمان محدود و کوتاه‌مدت خواهد بود.
در شرایط دیگر شما برای یک ایده یا عمل فراگیر قصد تأثیرگذاری دارید، مثلاً در موضوع محیط‌زیست، که نه زمان و نه مکان جغرافیایی محدود نمی‌گردد، این نمونه‌ای از همان مقصود من، از تأثیرگذاری بلندمدت و باز است.
اهل‌فن برای تأثیرگذاری مواردی را بیان کردند که بعداً آن خواهم پرداخت، اما به نظر شخص من تأثیرگذاری در فرآیند کوچینگ ، نیازمند شناخت از موضوع، شناخت از فرد یا گروه تأثیرپذیر است و باید به اینها، شناخت عوامل و یا خدمات، قوانین و مقررات، عرف و فرهنگ جامعه تأثیرپذیر، نقدها و نگاه‌های مثبت و منفی از محصول و خدمات، اطلاع از نیازها در خصوص محصول یا خدمات در جامعه هدف و ..... را نیز افزود.
نکته دیگر دارای اهمیت، داشتن یک برنامه و سناریو بر اساس سؤالات طرح شده در بالاست و همچنین پیش‌بینی وضعیت حاصل از آن و احیاناً داشتن برنامه جانشین یا ترمیمی.
به قول لئونارد داوینچی
«دانستن کافی نیست باید عمل کرد.»
چیزی که در طرح و طراحی ممکن است جذاب باشد در اجرا ممکن است به دلایل مختلف بسیار منفی و دارای نتایج ناخوشایند باشد.
چیزی که آقای دکتر اولمر آن را چنین تعریف می‌کنند:
«آیا کاری کردید که بر روی دیگران تأثیر منفی بگذارید!
من به آن میگویم نقطه اثر تأثیرگذاری.»
آقای دکتر اولمر محور اصلی تأثیرگذاری را همچنین تعریف می‌کنند:
«نقطه چرخش تأثیرگذاری وقتی است که می‌خواهید روی دیگران به نفع خودشان تأثیر بگذارید ولی موفق نمی‌شوید.
در چرخش تأثیرگذاری اگر به جهت درست بچرخید کار آسان و راحت خواهد شد، اما اگر در جهت اشتباه باشید، کاملاً از مسیر منحرف می‌شوید.»
علاقه‌مندم به نمونه‌ای از طرح خوب و اجرای بد اشاره داشته باشم و بعد به یک نتیجه‌گیری بپردازم.
در شهرداری برای تفکیک زباله از مبدأ طرحی ارائه می‌شود و مورد تصویب قرار می‌گیرد.
در طرح پیش‌بینی‌شده که به پرسنل مجری و شهروندان روش تفکیک زباله آموزش داده شود و همچنین ابزار موردنیاز برای هر دو گروه با آموزش، در اختیار آنان قرار گیرد.
اما در عمل هیچ‌یک از دو گروه آموزش لازم را نمی‌گیرند و طرح بر اساس پیش‌بینی زمانی، آغاز می‌گردد.
شکست این طرح کاملاً واضح است و علت آن هم اجرای نادرست است!
نتیجه اینکه، بدون تأثیرگذاری درست و مثبت بر روی مجریان و مخاطبین طرح، نباید به موفقیت دل بست!
حال اجازه می‌خواهم تا مستقیم نظر آقای دکتر اولمر را در هجده بند تأثیرگذاری مؤثر، برایتان بیان کنم.
از نظر آقای دکتر اولمر هیجده عامل وجود دارد که بهترین تأثیرگذاری را فراهم می‌کند.
من در اینجا چند مورد کلیدی آن را ذکر می‌کنم.
«۱ - تأثیرگذاری مؤثر کلید موفقیت در کار و شادی در منزل است.
- محور اصلی تأثیرگذاری.
نقطه چرخش تأثیرگذاری:
اگر در تأثیرگذاری نقطه چرخش را درست انتخاب نکنید و به سمت اشتباه بپیچید کاملاً از مسیر منحرف شده‌اید و اگر به سمت درست بپیچید کار راحت خواهد بود.
- تجزیه‌وتحلیل منطقی از سودها و زیان‌ها و معایب، و در کنار آن توجه به دیگر عوامل (فرهنگ، قوانین، جامعه هدف، محصول و...)
- مدام سؤال کنید و ببینید چه چیزی در تحلیل شما ازقلم‌افتاده است و چه چیزهای دیگری بر روی مخاطب من تأثیر می‌گذارد.
- از منابع قابل‌قبول و معتبر برای اثبات نظر خود استفاده کنید.
به قول اسحاق نیوتن:
برای هر موضوعی اگر به منابع معتبر اشاره کنید چشم‌انداز وسیع‌تری خواهید داشت.
- به استانداردها و قوانین، سیاست‌های قانونی و معیارهای موجه، اشاره کنید.
- گروه‌های حامی خود را تشکیل دهید.
- از آمار، نظرسنجی‌ها و مطالعات و غیره استفاده کنید.
- مراقب نظر مخالفان باشید، چون آنها بر روی کار شما تأثیر منفی دارند.
- ارائه تشابهات و مغایرت‌های درخور توجه داشته باشید، زیرا مقایسه و تباین خیلی خوب منظور شمارا خواهند رساند.
- وقتی اطلاعات مثبت می‌دهید از کلمات ولی و اما استفاده نکنید.
- سعی کنید وقتی دو خبر خوب و بد دارید اول خبر بد را بدهید و بعد با اضافه کردن دو کلمه ولی و اما خبر خوب را بگویید، چراکه تأثیر آن بیشتر است.
مثال:
رونالد ریگان که در انتخابات ریاست جمهوری آمریکا از رقیبش پیرتر بود و همین نقطه‌ضعف او تلقی می‌شد، خطاب به رقیبش گفت:
نمی‌خواهم برای اهداف سیاسی از جوانی و کم‌تجربگی رقیبم استفاده کنم.
- با استراتژی و اهداف مهم و اصلی سازمان یا فرد مخاطب خود ارتباط برقرار کنید و در طرح مسائل از آنها بهره بگیرید.
- سعی در برقراری روابط دوستانه داشته باشید.
- شنونده خوبی باشید و درعین‌حال از مخاطب خود سؤال کنید،
نتیجه دلخواه اش چیست؟
چگونه می‌تواند بهترین استفاده از زمان را ببرد؟
و نتیجه برایش چیست؟
- بیشتر لبخند بزنید و کمتر اخم کنید، تشویق کنید تا انتقاد، با اطلاع از تجربیات و ارزش‌های مشترک و بیان آنها بیشتر می‌توانید تأثیرگذار باشید.
- پس از پرداختن به تعدادی از نظرات دکتر اولمر از مواد هجده‌گانه، دست‌آخر می‌توانیم به نتیجه‌گیری بپردازیم.
نتیجه‌گیری
با توجه به تعریف کوچینگ که در ابتدا مورداشاره قرار گرفت، جهت اجرای یک ارتباط با تأثیرگذاری در فرآیند کوچینگ ، نگرش و آگاهی، و همچنین کشف توانمندی افراد، ایجاد ارتباط مؤثر، لازم و بدیهی به نظر می‌آید.
چراکه بدون آگاهی از تکنیک‌های ارتباط مؤثر امکان برقراری ارتباط و گفتگو و جلب اعتماد و نظر مراجع، دست‌یابی به هیچ‌یک از اهداف میسر نخواهد بود و چه‌بسا در جلسات ابتدائی در ارتباط با مراجع به بن‌بست برخورد کرد.
نویسنده: جناب آقای علی‌اصغر قاسمی نیکو از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
