در برخی از مناسبت‌های سال می‌بینید صاحبان کسب و کار رویدادهایی را با عنوان جشنواره برگزار می‌کنند. این رویدادها که با هدف اصلی بازدهی بیشتر در مدت زمان کمتر برگزار می‌شوند کمپین فروش است.
کمپین فروش روشی مرسوم در تجارت است که اگر درست انجام شود بازدهی قابل توجهی خواهد داشت، اما اگر بدون در نظر گرفتن اصول و قواعد بخواهید یک کمپین را برگزار کنید ممکن است حتی با شکست مواجه شوید و هیچگاه ثمرهٔ دلچسبی از آن به دست نیاورید.
در این مقاله می‌کوشیم نحوه برگزاری یک کمپین فروش منتج به موفقیت را برای شما بازگو نماییم.
در برگزاری یک رویداد کمپین فروش موفق سه مرحله اصلی وجود دارد
-قبل از رویداد
-حین رویداد
-پس از پایان رویداد
هنگامی که تصمیم به برگزاری یک کمپین فروش می‌گیرید ابتدا هدف خود را شناسایی کنید.
گفتیم برگزاری یک کمپین فروش یک هدف اصلی دارد و آن هم بازدهی بیشتر در مدت زمان کمتر است.
یک کمپین فروش می‌تواند با اهداف زیر برگزار شود:
• فروش بیشتر از یک یا چند محصول خاص • تبلیغ یک محصول جدید برای بازاریابی بهتر • افزایش فروش در بازه زمانی کوتاه‌تر • به منظور جبران از عقب ماندگی هدف گذشته یا رسیدن به هدف بالاتر فروش • افزایش تعداد مشتریان • بهبود میزان وفاداری مشتریان افزایش درصد مشتریان تکراری افزایش آگاهی از برند • و...
بدیهی است که باید هدف خود را دقیق، واقعی و قابل سنجش در نظر بگیرید تا بتوانید برای کمپین خود برنامه ریزی درستی را انجام بدهید.
زمان، مکان و افراد برگزار کننده کمپین را بررسی و انتخاب کنید.
زمان مناسبی را در نظر بگیرید، مثلاً کمپین فروش لوازم ورزش‌های زمستانه را نمی‌شود در ابتدای تابستان برگزار کرد.
می‌توانید از مناسبت‌هایی مثل اعیاد و مناسبت‌های ملی و مذهبی آغاز فصل‌ها و حتی رویدادهای طبیعی و غیر طبیعی برای زمان کمپین استفاده کنید.
زمان دقیق آغاز و پایان کمپین را انتخاب کنید تا بتوانید بر اساس آن برنامه‌ریزی مناسبی داشته باشید.
با توجه به محصول، جمعیت هدف و اهداف از پیش تعیین شده مکان مناسب و افراد برگزار کننده را انتخاب کنید.
مثلاً برای برگزاری یک رویداد در منطقه خاص مدیر فروش آن منطقه را می‌توان مأمور برگزاری کمپین کرد.
طبیعتاً برای هدف افزایش مشتری در منطقه‌ای خاص نمی‌توان کمپین را در منطقه دیگری برگزار نمود.
بوددجه را تنظیم کنید. حتی اگر فکر می‌کنید بودجه برگزاری کمپین فروش موفق شما بسیار ناچیز و نزدیک به صفر است باید بودجه کمپین را محاسبه و با وضعیت مالی خود تطابق دهید.
نباید رویدادی را برگزار کنید و بعد ببینید که مقرون به صرفه نبوده، یا با مشکل مالی در میانه راه مواجه شوید.
در برگزاری یک کمپین به این نکته توجه داشته باشید که، ممکن است کمپین موفقیت آمیز نباشد.
قرض گرفتن پول برای اجرای یک کمپین فروش بسیار خطرناک است و باید بر اساس وضعیت مالی خود برنامه‌ریزی کنید.
موارد زیر می‌تواند در برنامه ریزی مالی کمپین کمک کند:
-تخمین هزینه تهیه و یا تولید محصولات، کالا و خدماتی که در کمپین ارائه خواهد شد. - هزینه‌های تولید محتوا -هزینه باربری - هزینه تبلیغات - هزینه خرابی محصولات - هزینه‌های مربوط به آبونمان -هزینه هدایا وپذیرایی -هزینه رویداد افتتاحیه و اختتامیه هزینه پست محصولات -حتماً برای کارکنان خود به صورت ثابت یا بر اساس رسیدن به اهداف کمپین مبلغی را به عنوان پاداش کمپین در نظر بگیرید.
این کار انگیزه کارکنان را برای ارائهٔ بهتر در کمپین بالا می‌برد.
پس از بررسی هزینه‌ها CLTV یا ارزش طول عمر مشتری را محاسبه کنید. متوسط میزان درآمد از هر مشتری، بیان کننده ارزش طول عمر مشتری است.
لازم است تخمین بزنید این کمپین چه تعداد مشتری را جذب خواهد کرد. حتماً واقع‌بینانه و شفاف محاسبات مالی را انجام دهید.
اهداف مالی یک کمپین باید بالاتر از زمانی باشد که به صورت معمول و بدون کمپین کار خود را به پیش می‌برید.
هزینه‌ها باید با وضعیت مالی شما سازگاری داشته باشد. می‌توانید برای ایجاد توازن برخی از هزینه‌ها و نحوه استفاده از آن را تغییر دهید.
مثلاً در تبلیغات با توجه به بودجه و جمعیت مخاطب، برنامه هدفمندتری نسبت به توان مالی خود در نظر بگیرد.
شناسایی کنید که چه کسانی و با چه مشخصاتی قرار است از کمپین شما بهره مند شوند.
می‌توان از دسته بندی‌هایی بر اساس شاخصه‌های زیر به مخاطبان هدف دست یافت:
-جنسیت -علاقه مندی ها -منافع - اشتغال -مدرک تحصیلی -محل زندگی - دسته بندی درآمدی - چالش‌ها
بر اساس جمعیت هدف محتوا سازی کنید. این محتوا باید انتقال دهنده پیام خاص به مخاطب هدف باشد و باید شامل دعوت به یک اقدام شود.
مخاطب باید از این محتوا حس خوبی را به دست آورد.
مخاطب باید حس کند این کمپین برای ارائه خدمت به او برپا شده است نه برای کسب ثروت برگزارکننده از جیب مشتری. هیچگاه نفروشید، کاری کنید که خرید کنند.
محتوا باید برای مخاطبان واضح، روشن و مشخص باشد. می‌توانید از تبدیل به احسن کردن تجربه کمپین‌های قبلی یا تجربه فروش‌های سالیانه استفاده کنید.
با توجه به جامعه هدف، اهداف و توان مالی خود، از کانالهای مناسب برای جذب مخاطب و مشتری سازی استفاده کنید.
شما باید قیف فروش خود را با استفاده از سرنخ‌ها و لوله‌های فروش پر کنید.
-استفاده از تبلیغات تلویزیونی و رادیویی - تبلیغات در روزنامه‌های محلی، مجلات مکتوب و الکترونیکی - تبلیغات در رویدادها و نمایشگاه‌های تجاری - تبلیغات ایمیلی -تبلیغات پیامکی - تبلیغات تلفنی - سایت شرکتی -سایت‌های خبری و تبلیغاتی محلی - تبلیغات در فیسبوک وگوگل ادوردز - اینستاگرام - توییتر - کانالهای تلگرام - واتساپ - محتوانویسی در وبلاگ - باشگاه مشتریان
از جمله کانالهای مناسب برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است.
دقت داشته باشید که متناسب با مشتریان هدف، وسعت کسب و کار و برنامه ریزی مالی اقدام به انتخاب کانال نمایید.
مثلاً تبلیغات تلویزیونی برای یک کسب و کار کوچک توجیه ندارد. ببینید مخاطبان هدف شما کجا حضور دارند و وقت خود را کجا می‌گذرانند.
درست است که کانالهای متعدد برای لمس بیشتر مشتری کارساز است، اما استفاده از همه کانال‌ها توصیه نمی‌شود، چرا که ممکن است کانال استفاده شده توسط شما اصلاً در جذب مشتری برای کمپین شما کمکی نکند و هزینه شما در آن کانال آورده‌ای نداشته باشد.
-راه اندازی کنید و از نظارت غافل نشوید. -کمپین را آغاز کنید. - دقت کنید رویدادهای کمپین را دقیقاً مطابق برنامه‌ای که قبلاً نسخه‌ای از آن را از طریق کانال‌ها به اطلاع مشتری رسانده‌اید برگزارنمایید. -هرگونه تغییر در برنامه‌ها و رویدادها را زودتر به اطلاع مشتریان خود برسانید. - نرخ تبدیل مشتریان خود را بررسی کنید. - اطلاعاتی از مشتریان خود شامل مشخصات، کانال رسیدن به کمپین، راه‌های ارتباط با مشتری و...را جمع آوری کنید. - نظرات مثبت و منفی مشتریان را ثبت نمایید. -به شکایات مشتریان رسیدگی کنید و آن هارا ثبت نمایید. -محتوا و کانال‌ها را با توجه به نظرات و اطلاعات مشتریان بهبود ببخشید. - عملکرد کمپین را با توجه به نظرات و اطلاعات مشتریان بهبود ببخشید. - نتایج به دست آمده را با توجه به اهداف نهایی ثبت، بررسی و آنالیز کنید
اکنون شاید برگزاری کمپین پایان یافته باشد، اما همچنان شما کارهایی دارید که باید انجام بدهید.
-با محتواهای به دست آمده از رویداد محتواهای جدید بسازید و گزارش کمپین را در کانالهای خود قرار بدهید. - اطلاعات و آمار به دست آمده را دسته‌بندی، آنالیز و ذخیره سازی کنید. -لیست مشتریان خود را به روز رسانی کنید. -دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده را بررسی و اندازه‌گیری کنید. - به شکایات رسیدگی نمایید. -اگر تعهدی برای بعد از کمپین دارید به تعهد خود عمل کنید. -نظرات مشتریان خود را جمع‌آوری و ثبت نمایید. -از تأثیر نظرات مشتریان در بهبود عملکرد خود و سازمانتان غافل نشوید. - کانال برتر را تقویت کنید. -می‌توانید از مشتریان خود با ایمیل یا پیامک تشکر کنید و البته پاداش در نظر گرفته شده برای کارمندان خود را پرداخت نمایید.
نویسنده: جناب آقای بهنام پیداکالیانی ازدانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
