مفهوم ارزش پیشنهادی بیانیه کوتاهی است که بیان می‌کند چرا خریداران باید محصولات یا خدمات شمارا انتخاب کنند.
این چیزی بیش از یک توضیح محصول یا خدمات است، راه‌حل خاصی است که کسب‌وکار شما آن را ارائه می‌دهد.
مفهوم ارزش پیشنهادی قولی است که شرکت یا سازمان به مشتری می‌دهد و مشتری می‌تواند انتظار داشته باشد که این کسب‌وکار آن را برآورده کند.
پرداختن به اینکه مشتری با خرید از ما چه چیزی به دست می‌آورد نکته مهم و حائز اهمیت است.
برای مثال: با استفاده از خدمات ما n% در زمانتان صرفه‌جویی کنید – ما کارها را برایتان آسان‌تر می‌کنیم – ما نتایج شمارا تضمین می‌کنیم و... که در ادامه به مثال‌های بیشتری پرداخته خواهد شد.
• شفافیت • منحصربه‌فرد بودن • متقاعدکننده • دربرگیرنده بازار هدف مشخص • ایجادکننده اعتماد
شفافیت:
یکی از ویژگی‌های مهم ارزش پیشنهادی، شفافیت و واضح بودن است. پرداختن به سؤالاتی مثل: چه معنایی دارد؟ مناسب چه افرادی است؟ چقدر برای مخاطب مفید است؟
اگر به این سؤالات پاسخ داده شد یعنی شما در مسیر درست هستید. همیشه در ابتدا برای وضوح و شفافیت تلاش کنید.
اگر ارزش‌های پیشنهادی طولانی باشند یا باعث سردرگمی مخاطب شوند، یعنی ارزش پیشنهادی درستی ارائه نشده است.
منحصربه‌فرد بودن:
مفهوم ارزش پیشنهادی این است که باید مخصوص کسب‌وکار و شرکت یا سازمان شما باشد تا شمارا از رقبا متمایز کند.
منحصربه‌فرد بودن ارزش پیشنهادی شما، مزیتی است که باعث می‌شود مخاطب، شمارا به‌جای رقبا انتخاب کند و شمارا به‌عنوان بهترین گزینه موجود در بازار بشناسد.
متقاعدکننده:
ارزش پیشنهادی با توجه به نیازی که از مخاطب رفع می‌کند یا فایده‌ای که به او می‌رساند باید توانایی متقاعدسازی را داشته باشد تا بتواند مخاطب را به مشتری تبدیل کند و فروش اتفاق بیفتد.
ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان باید طوری باشد که بتواند گزینه‌های موجود در پیش روی مخاطب را از میان بردارد و باعث شود مخاطب دلیل کمتری برای مقایسه شما با رقبایتان داشته باشد.
دربرگیرنده بازار هدف مشخص:
همان‌طور که قبلاً هم اشاره شد، ارزش پیشنهادی برای اینکه مؤثر باشد و مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کند، باید مخاطبانی که در برمی‌گیرد را به‌صورت واضح مشخص کند.
اینکه محصولات یا خدمات شما چه راه‌حل ایده آلی را برای کمک به کدام مخاطب ارائه می‌دهد.
برای این کار باید علایق – دغدغه‌ها – اهداف – اولویت‌ها – طرز تفکر و مسائل مخاطب به‌صورت کامل شناسایی شود.
ایجادکننده اعتماد:
اعتماد دو مؤلفه اصلی دارد: شایستگی و خیرخواهی
شایستگی نشان‌دهنده توانایی برند شما برای تحقق و اجرای وعده‌هاست و خیرخواهی نشان‌دهنده نیت و قصد شما نسبت به مخاطبان و مصرف‌کنندگان است.
هر دوی این‌ها باید در مفهوم ارزش پیشنهادی شما گنجانده شود. یعنی آنچه برای مشتریان شما حائز اهمیت است و چگونگی ارائه آن خدمات یا محصولات به مشتریان.
اغلب مدیران و رهبران خستگی‌ناپذیر همه تلاش خود را در راستای بهبود خدمات و محصولات کسب‌وکارشان بکار می‌گیرند و تصور می‌کنند این ارزشمندترین نقشی است که می‌توانند ایفا کنند.
اما نکته مهمی وجود دارد، برای اینکه کسب‌وکار شما تأثیر بیشتری روی مخاطبین هدفتان بگذارد باید بتوانید همان‌قدر که به بهبود محصولات و خدماتتان نزدیک می‌شوید، همان اندازه هم به مشتریان و مخاطبینتان نزدیک شوید.
باید سلیقه‌ها – نیازها - اهداف و خواسته‌هایشان را بشناسید. باید بدانید مشتری دنبال خلق چه نتایجی است نه اینکه بخواهید ویژگی‌های خودتان را به آن‌ها بفروشید.
هنر شما در این است که با استفاده از ویژگی‌های و توانایی‌هایی که دارید به مخاطب کمک کنید تا به خواسته‌اش برسد.
برای خلق یک ارزش پیشنهادی مؤثر به پنج مرحله حائز اهمیت اشاره می‌شود:
• مرحله اول: نیاز اصلی مشتری خودتان را شناسایی کنید • مرحله دوم: تمام مزیت‌های ارائه‌شده در محصول یا خدماتتان را شناسایی کنید • مرحله سوم: توضیح دهید چه دلیلی این مزایا را ارزشمند می‌کند • مرحله چهارم: این ارزش را به نیاز مخاطب وصل کنید • مرحله پنجم: خود را به‌عنوان ارائه‌دهنده راه‌حل برای آن نیاز خاص متمایز کنید
نیاز اصلی مشتری خودتان را شناسایی کنید:
این مرحله نیاز به تحقیقات دارد، می‌توانید با صحبت با اعضای مختلف تیمتان مثل متخصصین بازاریابی و فروش یا روابط عمومی و حتی نمایندگان خدمات مشتری و کسانیکه مستقیم با مشتری در ارتباط هستند جلسه بگذارید و از آن‌ها بخواهید تا به‌صورت شفاف درباره نیازها و مسائلی که مشتریان با آن مواجه‌اند با آن‌ها صحبت کنند.
یا راه دیگر این است که از مشتریان بخواهید در نظرسنجی شرکت یا سازمانتان مشارکت کنند و این موضوع را شفاف بیان کنند.
تمام مزیت‌های ارائه‌شده در محصول یا خدماتتان را شناسایی کنید:
این کار می‌تواند به‌سادگی فهرست کردن هر محصولی که می‌فروشید به همراه مهم‌ترین مزیت آن محصول باشد.
دقت داشته باشید که مزیت باید مختصر و متمرکز روی یک نیاز مشتری واحد باشد. اینکه چرا مشتری به آن نیاز دارد مهم و حائز اهمیت است.
توضیح دهید چه دلیلی این مزایا را ارزشمند می‌کند:
چرا این مزیت برای مشتری اهمیت دارد؟ شاید مقرون‌به‌صرفه بودن یا سریع و راحت بودن برای مشتری دلیل این مزیت باشد.
این ارزش را به نیاز مخاطب وصل کنید:
در این مرحله نیاز مخاطب و خریدار را با عناصری که محصول یا خدمات شمارا ارزشمند می‌کنند مرتبط کنید.
اگر این دو باهم همسو هستند پس شما آماده هستید تا مفهوم ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان را اصلاح یا خلق کنید تا بتوانید از رقبا متمایز باشید.
اما اگر این دو باهم هماهنگ نیستند مراحل بالا را تکرار کنید تا زمانی که نیاز مخاطب معتبر و راه‌حل مناسب را برای ارائه پیدا کنید.
خود را به‌عنوان ارائه‌دهنده راه‌حل برای آن نیاز خاص متمایز کنید:
درنهایت ارزش پیشنهادی خود را جلا دهید تا منحصربه‌فرد شود. آیا کسب‌وکار شما خدمات خاصی ارائه می‌دهد که کسب‌وکار دیگری آن خدمات را ارائه نمی‌دهد؟
آیا خدماتی را ارائه می‌دهید که سایر شرکت‌ها برای ارائه آن خدمات هزینه دریافت می‌کنند؟
این عناصر می‌توانند به تمایز ارزش پیشنهادی شما کمک کنند و درعین‌حال بر نیازهای خریدار تمرکز کنند.
• ارزش پیشنهادی شرکت Hubspot: (توسعه‌دهنده نرم‌افزار بازاریابی و فروش)
عنوان ارزش پیشنهادی: " یک CRM با استفاده آسان "
توضیحات تکمیلی: " پلتـفـرم CRM-Hubspot دارای تمام ابـزارها و ادغام‌هایی است که برای بازاریابی، فروش، مدیریت محتوا و خدمات مشتری نیاز دارید."
• ارزش پیشنهادی شرکت Fedex: (شرکت خدمات پستی)
عنوان ارزش پیشنهادی: " مرسولات خود را از خانه مدیریت کنید "
توضیحات تکمیلی: " ارسال و دریافت بسته‌ها برای افرادی که می‌خواهند ایده‌ها و نوآوری‌ها را به سراسر جهان ارسال کنند راحت و بی‌خطر است. "
• ارزش پیشنهادی شرکت LG: (شرکتی که در چند صنعت مختلف مثل مواد شیمیایی و وسایل الکترونیکی و... فعالیت می‌کند)
عنوان ارزش پیشنهادی: " تجربه زندگی پیشرفته "
توضیحات تکمیلی: " با طراحی محصولی نوآورانه باعث ایجاد یک زندگی پیشرفته و تجربه زندگی استثنایی برای افراد می‌شویم "
• ارزش پیشنهادی شرکت Samsung: (شرکتی که در چند صنعت مختلف مثل صنایع شیمیایی – تجهیزات پزشکی – وسایل الکترونیکی و... فعالیت می‌کند)
عنوان ارزش پیشنهادی (گوشی موبایل): " آماده شوید تا دنیای خود را بازکنید "
توضیحات تکمیلی: " این همه آن چیزی است که شما از یک گوشی هوشمند و بادوام و به‌روز انتظار دارید؛ ما آن را برایتان رونمایی می‌کنیم."
نتیجه‌گیری:
به این موضوع فکر کنید؛ ارزش پیشنهادی شما اولین قولی است که به مخاطبینتان می‌دهید، آن را نشکنید و مراقبش باشید و همه تلاشتان را در راستای محقق کردن آن انجام دهید.
وفاداری به مخاطب باعث بازگشت او و تبدیل‌شدنش به مشتری دائم و صفیر کسب‌وکارتان خواهد شد.
حال که شما می‌توانید به این سؤال که ارزش پیشنهادی چیست پاسخ دهید و به چند روش مختلف برای خلق آن آگاه هستید، پیشنهاد می‌شود که حتی اگر از قبل ارزش پیشنهادی انتخاب کردید، زمانی را برای بررسی مجدد آن اختصاص دهید و در آن تجدیدنظر کنید.
همان‌طور که مشتریان و بازارها در طول زمان تغییر می‌کنند، کسب‌وکار شما هم باید مدام در مسیر تکامل قدم برداشته و به‌جای اینکه بر اساس نیازهای گذشته و رفتارهای خرید جامعه فرضیاتی را داشته باشد، با ایجاد حلقه‌های بازخورد، همیشه در جریان تغییرات باشید.
با گوش دادن بروز به مشتریان، خود را طوری تنظیم کنید که ارزش پیشنهادی شما نیازهای جامعه را در حین رشد برآورده کند.
نویسنده: جناب آقای پیمــان بابایـی از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
