اهمیت بازاریابی عصبی در کسب و کار شما

آنچه کارآفرینان می‌توانند از نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) بیاموزند. بازاریابی حوزه بزرگی است که در آن تبلیغ و ارائه مناسب یک محصول یا خدمت ممکن است منجر به تبدیل یا فروش شود که برای صاحبان آن سود به همراه دارد.

قبل از محتوایی که امروزه می‌شناسیم و رسانه‌های اجتماعی، یک رئیس به کارمندش بودجه می‌دهد تا تبلیغات بخرد، از رویدادها حمایت مالی کند و از راه‌های دیگر تبلیغ برای برندی که نمایندگی می‌کند استفاده کند.

با تغییر زمان و همچنین تکنولوژی، اکنون هدف این است که کمتر هزینه کنید اما نتایج بهتری کسب کنید و اینجاست که بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ وارد می‌شود.

بازاریابی عصبی حدود ده سال است که وجود داشته است و از آن زمان استفاده از آن به دلیل بازدهی مثبتی که به ارمغان می‌آورد افزایش یافته است.

به لطف پزشکی، ما می‌دانیم مغزمان چگونه کار می‌کند و می‌توانیم فعالیت‌هایی را که با استفاده از یکی از دو تکنیک اصلی موجود در این نوع بازاریابی ثبت می‌کنیم، مقایسه کنیم.

قبل از اینکه توضیح دهم که چگونه آن را در مدل کسب و کار خود اعمال کنید و تبدیل بهتری داشته باشید و فروش بیشتری داشته باشید، بیایید تعریف کنیم که بازاریابی عصبی چیست تا بتوانید مفهوم اصلی این نوع بازاریابی را درک کنید.

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی شکلی از بازاریابی را نشان می‌دهد که در آن استفاده مستقیم از فعالیت‌های مغز به بهبود مستقیم کسب و کار کمک می‌کند.

کمی گیج‌کننده به نظر می‌رسد، درست است؟ خوب، به‌طور خلاصه – این ابزاری است که به شما می‌گوید چه چیزی باعث جلب‌توجه کاربران به یک محصول خاص می‌شود.

این به شما امکان می‌دهد تا پاسخ موضوع را به تبلیغات خاص، بسته‌بندی یا سایر عناصر بازاریابی درک کنید.

اگر از کسی بپرسید که درباره یک بسته خاص چه فکری می‌کند، یک سوژه می‌تواند به شما دروغ بگوید و بگوید که آن را دوست دارد حتی اگر دوست ندارد.

چیزی که در بازاریابی عصبی وجود دارد این است که جعل کردن فعالیت مغز غیرممکن است و بنابراین این یک راه 100٪ قانونی برای درک اینکه آیا محصول پسند مصرف‌کننده است یا خیر است.

برخلاف گزارش خود از طریق نظرسنجی‌ها و آزمون‌ها، این شکل از بازاریابی مواد شیمیایی در مغز را ردیابی می‌کند و داده‌های واقعی را ایجاد می‌کند که برای بازاریابان ارزشمند است.

بازاریابی عصبی شامل دو تکنیک است که تحقیقات می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند: تصویربرداری تشدید مغناطیسی عملکردی (FMRI) و الکتروانسفالوگرافی (EEG).

اگرچه متفاوت است، اما هر دو یک چیز مشترک دارند و آن سنجش احساسات ناشی از عوامل خارجی است.

FMRI اساساً یک آهنربای قدرتمند است که جریان خون را زمانی که فرد در معرض عوامل صوتی یا بصری خاصی قرار می‌گیرد که فعالیت مغز را ایجاد می‌کند، اندازه‌گیری می‌کند.

به‌این‌ترتیب، آزمایش‌کنندگان می‌توانند بفهمند که آیا یک طرح، محصول خاص خوب است و آیا می‌تواند نتایج بهتری به همراه داشته باشد.

فعالیت مغز را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند و اندازه‌گیری دقیقی از واکنش سوژه‌ها به اعمال یا محصولاتشان می‌گیرند. نقطه‌ضعف اصلی FMRI قیمت تجهیزات و همچنین موقعیت سوژه است.

در طول اسکن، سوژه باید کاملاً بی‌حرکت در دستگاه دراز بکشد زیرا هر حرکتی اندازه‌گیری و آنالیز را خراب می‌کند.

EEG یک تکنیک بازاریابی عصبی بسیار ارزان‌تر است و به‌جای رفتن به دستگاه، سوژه الکترودهایی را به پوست سرش متصل می‌کند.

هر بار که برخی از تأثیرات خارجی (یک سوژه محصول جدید، یک طرح جدید و غیره را می‌بیند) روی سوژه اتفاق می‌افتد، مغز او امواج الکتریکی تولید می‌کند که می‌تواند ردیابی شود و به خشم، هیجان، غم و شهوت متصل شود.

بنابراین، افراد می‌توانند درک کنند که چگونه تغییرات در تجارت یا بازاریابی بر کاربران بالقوه تأثیر می‌گذارد. بااین‌حال، رسیدن به احساسات اصلی مانند FMRI ممکن نیست و بنابراین به‌اندازه تکنیک FMRI دقیق نیست.

بااین‌حال، هر دوی این‌ها در عمل مورداستفاده قرار می‌گیرند، زیرا در صورت ترکیب نتایج دقیقی ایجاد می‌کنند.

چگونه از بازاریابی عصبی استفاده کنیم و کسب و کار خود را بهبود دهیم؟

بازاریابی عصبی نمی‌تواند بدون علوم اعصاب وجود داشته باشد زیرا از اصول آن برای کاربرد در بازاریابی استفاده می‌کند.

بنابراین، بررسی دقیق فعالیت مغز در موقعیت‌های خاص به دانشمندان کمک می‌کند تا درک کنند که مردم چگونه به چیزهای خاص واکنش نشان می‌دهند و به آن‌ها کمک می‌کند تا به تصمیمات بازاریابی بهتری برسند.

بنابراین، چگونه می‌توانید بازاریابی عصبی را در استراتژی خود اعمال کنید و کسب و کار کلی را بهبود بخشید؟ خوب، راه‌های زیادی وجود دارد.

یکی از مؤثرترین روش‌ها آنالیز حرکت چشم است. وقتی مشتری شما به تبلیغ نگاه می‌کند، آیا به رنگ، خط متن یا تصویر خاص نگاه می‌کند؟

حرکت چشم چیزهای زیادی را می‌گوید و یک تجزیه‌وتحلیل کامل می‌تواند به شما توضیح دهد که مشتری بالقوه شما چگونه به تغییرات خاصی در طراحی، پیشنهاد یا محصول واکنش نشان می‌دهد.

علاوه بر این، ترفندهای روان‌شناختی نیز وجود دارد که برای «وادار کردن» مشتریان به خرید محصول استفاده می‌شود. حتماً دیده‌اید که "این محصول با قیمت ویژه موجود است."

مغز شما قیمت را تجزیه‌وتحلیل می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که قیمت خوب است زیرا عدد زوج یا فرد نیست و همین امر باعث می‌شود ارزان‌تر به نظر برسد.

بنابراین، هر زمان که محصولی را می‌فروشید، مطمئن شوید که از این مفهوم برای تبدیل بهتر و فروش بیشتر استفاده می‌کنید.

چند بار فقط به این دلیل که کالا را در قسمت بالایی قفسه قرار داده‌اید، خریدید، حتی اگر واقعاً به آن نیاز نداشته باشید؟

اگر توجه نکرده‌اید، اقلامی که رنگ روشن دارند همیشه در قسمت بالایی قفسه قرار می‌گیرند، درحالی‌که آن‌هایی که رنگ‌های تیره‌تری دارند در قسمت پایین قفسه قرار می‌گیرند.

اگر صدایی بلند را در ترکیب با رایحه یا بوی دلپذیر به آن اضافه کنید، مصرف‌کننده احتمالاً متوجه آن کالا می‌شود و درنهایت به دلیل ترفند روانی و «فشار» آن را می‌خرد.

همچنین، چند بار کالا یا خدماتی را خریداری کرده‌اید که به شما یک دوره آزمایشی رایگان بدون اطلاعات شخصی شما می‌دهد؟

موانع کم به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا استرس خود را کنار بگذارند، شروع به استفاده از محصولی کنند که درنهایت با قیمت کامل خریداری خواهند کرد.

اگر یک تبلیغ با یک زن زیبا که لبخند می‌زند اضافه کنید، تقریباً تضمینی وجود دارد که مشتریان محصول شما را بخرند.

ازآنجایی‌که بازاریابی عصبی بر احساسات و واکنش‌های شیمیایی متکی است، یکی از بهترین راه‌ها برای استفاده از بازاریابی عصبی، گفتن داستان‌های جذاب مرتبط با کسب و کار شما است.

داستان‌ها واکنش عاطفی ایجاد می‌کنند و شما به مخاطب خود نزدیک می‌شوید.

هر زمان که داستان‌های جذابی را تعریف می‌کنید، کاربران در همان صفحه قرار می‌گیرند و ارتباط شما را با آن‌ها بسیار آسان‌تر می‌کند.

اگر کاربر داستان مشابهی داشته باشد، احتمالاً او را وادار می‌کنید تا طرفدار برند شما شود.

بااین‌حال، آن را رؤیایی نکنید زیرا باید واقع‌بینانه باشد، اما به‌اندازه کافی قانع‌کننده و جذاب برای شروع واکنش زنجیره‌ای در مغز باشد.

درهرصورت، تا زمانی که داستان جذاب باشد، مشتریان تکه‌ای از آن‌ها را در داخل آن پیدا می‌کنند و بنابراین ناخودآگاه می‌خواهند بخشی از آن باشند.

آیا بازاریابی عصبی کار می‌کند؟

برای دستیابی به افزایش فروش، بازاریابان از تکنیک‌های مختلف زیادی برای جذب مشتری استفاده می‌کنند.

تکنیک‌های بازاریابی عصبی زمانی که به روش صحیح اعمال شوند، بی‌عیب و نقص عمل می‌کنند.

البته، بازاریابان نمی‌توانستند به‌تنهایی آزمایش‌های بازاریابی عصبی را انجام دهند، اما همکاری با متخصصان پزشکی به آن‌ها کمک کرد تا فعالیت مغز را در موقعیت‌ها و صحنه‌های دارای بار هیجانی بهتر درک کنند.

یکی از مطالعات موردی که کار روی بازاریابی عصبی را نشان داد، استفاده از صحنه‌های Game of Thrones و Silence of Lambs بود.

یعنی، شرکت‌کنندگان در معرض تماشای یا گوش دادن صحنه‌هایی از سریال و فیلم قرار گرفتند که در آن کارشناسان متوجه تغییرات ضربان قلب و همچنین دمای بالاتر بدن در طول صحنه‌های احساسی خاص شدند.

ضربان قلب در طول صحنه‌های احساسی افزایش یافت که اطلاعات مفید زیادی را برای دانشمندان و کارشناسان بازاریابی فاش کرد.

مطالعه موردی دیگری که در حال انجام است و هر روز قابل مشاهده است، افزایش تقاضا برای پادکست است.

مردم عاشق شنیدن داستان‌ها هستند زیرا می‌توانند نسخه‌های خود را از داستان‌ها یا رویدادها تصور کنند.

محتوای صوتی صحنه‌ها را در چشم شنونده ایجاد می‌کند، زیرا شنونده روی داستان تمرکز می‌کند و اساساً با ایجاد تجربه بصری در مغز و چشم خود در کل داستان شرکت می‌کند.

برخلاف محتوای ویدیویی، محتوای صوتی "تخیل را جرقه می‌زند" و تخیل شنونده را تقویت می‌کند که منجر به افزایش فعالیت مغز می‌شود.

جالب‌تر این است که محتوای صوتی تنها بر مناطقی از مغز که توسط جلوه‌های زبان کلاسیک فعال می‌شوند، تأثیر نمی‌گذارد، بلکه بخش‌های احساسی و حسی مغز را نیز تحت تأثیر قرار می‌دهد.

علاوه بر این، محتوای صوتی ارتباط قوی‌تری بین شنونده و داستان‌نویس ایجاد می‌کند و بنابراین احتمال بیشتری دارد که شنونده دستورالعمل‌های داستان‌گو را دنبال کند.

حتی اگر سوژه‌ها این واقعیت را که محتوای صوتی «الهام‌بخش‌تر» است تأیید نمی‌کنند، علم چیز دیگری می‌گوید.

ضربان قلب و دمای بدن زمانی ایجاد می‌شوند که با محتوای صوتی سروکار دارید، زیرا تخیل شما زمانی کار می‌کند که می‌خواهید رویدادی را که می‌شنوید تصور کنید.

به همین دلیل، ارزش بازاریابی بیشتری نسبت به مطالب ویدیویی دارد.

همچنین یک آزمایش بازاریابی عصبی با پرداخت آنلاین انجام شد. این آزمایش شامل ارائه کارت اعتباری برای درک اینکه کدام‌یک از کاربران بر اساس مواد شیمیایی مغز ترجیح می‌دهند، بود.

این تحقیق نشان داد که کاربرانی که می‌خواستند از پرداخت‌های الکترونیکی و کیف پول‌های وب مانند پی‌پال اجتناب کنند، اثرات مغزی داشتند که با اتفاقات منفی و مخاطره‌آمیز مرتبط است، درحالی‌که انتخاب کارت اعتباری رویدادهای پاداش‌دهنده و شادی را به همراه داشت.

به‌این‌ترتیب، این تحقیق به تعیین اینکه کدام سیستم پرداخت برای کاربران مناسب‌تر است کمک کرد زیرا شیمی مغز برخلاف افراد دروغ نمی‌گوید.

دوره «نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی»

ما مصرف‌کنندگان چگونه تصمیم به خرید می‌گیریم؟ به چه چیزهایی توجه می‌کنیم و واکنش‌های اولیه ما، چطور تصمیم نهایی ما را تعیین می‌کنند؟

این فرایندها تا چه میزان ناخودآگاه هستند و نمی‌توان آن‌ها را محاسبه کرد؟

همه کسب و کارها تمام تلاش خود را انجام می‌دهند تا بهترین نوع بازاریابی را داشته باشند.

پس شما رقیبان سرسخت و آگاهی خواهید داشت؛ اما مشتری به کدام‌یک از شما توجه خواهد کرد؟ به آن‌هایی که از پیام بازاریابی بهتری استفاده کنند.

بازاریابی عصبی به این معناست که شما خود را در جای مشتری قرار دهید و یا واکنش‌های مغز مشتری را در هنگامی‌که با شما و محصولات شما و یا هر چیز جدیدی که با آن مواجه می‌شود را شناسایی کنید تا بدانید چه‌کاری و چه عکس‌العملی به شما کمک می‌کند تا مشتری را بیشتر به هدف خود یعنی فروش برسانید.

در دوره نورومارکتینگ، تامس زوگا، مدیر مرکز تصمیم‌گیری با رویکرد عصبی در مدرسه کسب‌وکار کوپنهاگ، جنبه‌های مختلف دانش عصبی مصرف‌کننده را آموزش می‌دهد.

توجه وجدان، یادگیری و حافظه، احساسات و عواطف و درنهایت نحوه تصمیم‌گیری مصرف‌کننده را توضیح می‌دهد.

درباره ردیابی چشم، دانش عصبی محاسباتی و تصویربرداری مغز مثل EEG و FMRI صحبت می‌کند.

این دوره مقدمه‌ای بر روش‌های ابتدایی حوزه نوپای نوروساینس (دانش عصبی) و نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی)، همچنین مروری بر استفاده‌های فعلی و آتی نوروساینس در کسب‌وکار است.

برای اطلاعات بیشتر اینجا را کلیک کنید.