در بسیاری از مواقع، نقطه‌نظر افراد آن‌طور که در ابتدا به نظر می‌آید در تضاد نیست و مذاکره مؤثر می‌تواند به دو طرف کمک کند تا شرایط و جایگاه طرفین را درک کرده و در مورد یک راه‌حل مؤثر، به توافق برسند.
کارشناسان مذاکره بر این باورند که تنها راه دسترسی به نتیجه "موفقیت‌آمیز پایدار"، در نظر داشتن منافع طرفین و احترام به خواسته‌های متقابل است.
سبک‌های مختلف مذاکره و سبک‌های مختلف رفتاری در مذاکره در این مقاله توضیح داده‌شده‌اند.
مذاکره در شرایط مختلفی مثلاً در امور بین‌الملل، سیستم‌های قضایی و قانونی، دولت، روابط داخلی و خصوصی؛ اشکال خاصی از مذاکره را می‌طلبد.
بااین‌وجود، مهارت‌ها و سبک‌های مذاکره می‌تواند در بازه گسترده‌ای از فعالیت‌ها به کار گرفته شود.
توجه داشته باشید که در بسیاری از موارد، رابطه ما با طرف مذاکره، پس‌ازآن نیز ادامه خواهد یافت؛ به همین دلیل، جلب رضایت وی نگه‌داشتن رابطه‌ای خوب، از نکات پراهمیت در فرآیند مذاکره است.
قبل از هر چیز لازم است چند مفهوم اساسی در اصول و مهارت مذاکره را توضیح دهیم.
• BATNA
بهترین راه‌حل در توافق در یک مذاکره است، یعنی در حین مذاکره با برآورد تمامی جوانب به یک راه‌حل می‌رسیم که به آن BATNA می‌گوییم.
• ZOPA
منطقه توافق احتمالی است که ما به توافق باتنای شما و باتنای طرف مقابل دامنه‌ای که یک معامله بالقوه می‌تواند منعقد شود.
هرگاه پیشنهاد ارائه‌شده بهتر از باتنای شما بود بپذیرد و هرگاه پیشنهاد طرف مقابل بدتر از باتنای شما بود رد کنید.
بر اساس تحقیقات انجام‌شده در فرآیند نفوذ بر مخاطب، این امر به اثبات رسیده که نگرش و رفتار افراد به‌سادگی تحت تأثیر شرایط محیطی قرار می‌گیرد.
به‌طوری‌که برخی رفتارها و تعاملات اجتماعی می‌توانند موجب شوند افراد پیشنهاد‌هایی را بپذیرند که در شرایط دیگر احتمال پذیرش آن‌ها بسیار کم و یا غیرممکن بوده است.
این اصل بیانگر این است که هرچقدر افراد دارای ویژگی‌های مشترک بیشتری باشند، راحت‌تر با یکدیگر مذاکره می‌کنند.
بنابراین برای این‌که بخواهید مذاکرهٔ خوبی داشته باشید و در دیگران نفوذ پیدا کنید، سعی در کشف ویژگی‌های مشترک خودتان با طرف مقابل داشته باشید.
البته این نقاط مشترک باید به‌صورت واقعی باشد تا تأثیرگذار باشد.
مردم اصولاً به افرادی اعتماد می‌کنند که توانایی انجام کار موردنظر را داشته باشد.
اگر در یک زمینه‌ای خاص توانمندی داشتید، سعی در ارائهٔ آن نمایید و خاص بودن خود را در آن زمینه بیان کنید تا اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.
مردم در مقابل رفتار شما، واکنش متقابل نشان می‌دهند و رفتار شما روی رفتار طرف مقابل تأثیر می‌گذارد.
بنابراین اگر انتظار دارید که رفتار خاصی از طرف مقابل سر بزند، خودتان این رفتار را داشته باشید.
هنگامی‌که شما به دیگران لبخند می‌زنید یا با عصبانیت با دیگران برخورد می‌کنید، طرف مقابل نیز این رفتارها را با شما خواهد داشت.
تفاوت از طریق تمایز ایجاد می‌شود، ولی هر تفاوتی هم تمایز ایجاد نمی‌کند.
در مذاکره باید ویژگی‌های برجسته خود را متمایز کنید تا از این طریق نشان دهید که افرادی به‌مانند شما کمیاب هستند.
افراد معمولاً به فرصت‌هایی که از دست می‌دهند بیشتر فکر می‌کنند تا فرصت‌هایی که به دست آوردند. می‌توان از این ویژگی افراد هم در مذاکرات استفاده کرد.
در بعضی مواقع فرد نمی‌تواند حرف خود را اثبات کند، لذا از واقعیات موجود در اجتماع برای اثبات حرف خود استفاده می‌کند.
توجه کنید که همیشه نمی‌توان از این اصل استفاده کرد و کاربردش محدود است.
اختلاف‌نظر در زندگی روزمره، امری اجتناب‌ناپذیر است؛ اما به گفته کارشناسان، "مذاکره" راهی برای مدیریت اختلافات در زندگی شخصی و حرفه‌ای است.
از طریق "ابزار مذاکره" می‌توانیم اختلافات را از طریق سازش، گفتگو و توافق حل‌وفصل کرده و امکان جدال را به حداقل برسانیم.
لذا مدیران برتر معمولاً دارای مهارت‌های بالای مذاکره هستند؛ فردی که در سبک‌های مذاکره ماهر است، معمولاً در شرایط حساس که اختلاف‌نظرها ممکن است منجر به ازهم‌پاشیده شدن یک ارتباط شخصی و یا حرفه‌ای شود، شرایط را از طریق فرآیند مذاکره به نفع طرفین به نتیجه می‌رساند.
مذاکره یک فرآیند ارتباطاتی است که طرفین می‌خواهند پیامی را برای طرف مقابل خود بفرستند و بر آن تأثیر بگذارند.
بنابراین قدرت در مذاکره توانایی برای گذاشتن تأثیرات دلخواه بر تصمیم‌گیری‌های دیگری است.
بر این اساس از سبک‌های مختلف در مذاکره بهره برده می‌شود که می‌توان آن‌ها را به‌صورت زیر خلاصه کرد:
افراد پیرو این سبک، واقعیات را به شکل بی‌طرف نشان می‌دهند، واقعیات را با تجربه ارتباط می‌دهند، عکس‌العمل آرام و متین دارند و برای پیدا کردن دلیل و مدرک و بیانات متکی بر دلیل و مدرک کنکاش می‌کنند.
افراد پیرو این سبک عبارات گرم و هیجان‌انگیز بیان می‌کنند، بر کل مسئله یا موقعیت تمرکز می‌کنند، اصول و مبانی را مبنا قرار می‌دهند، برای آینده طرح‌ریزی می‌کنند، در یک زمان فشار می‌آورند و در زمان دیگر عقب‌نشینی می‌کنند، موضوعات را به‌صورت دوبه‌دو با یکدیگر طرح می‌کنند.
افراد پیرو این سبک قضاوتی برخورد می‌کنند، واقعیات را مطابق مجموعه ارزش‌های فردی تشخیص داده، ارزیابی، رد و تائید می‌کنند، موافقت و مخالفت می‌کنند، از چیزهای اثبات‌شده استفاده می‌کنند، پیشنهاد چانه‌زنی می‌کنند، پیشنهاد پاداش و محرک‌ها می‌دهند، از احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق استفاده می‌کنند.
افرادی که پیرو این سبک هستند به دنبال دلیل هستند، نتایج را طرح و در موارد مذاکره به کار می‌برند، برای طرفداری یا مخالفت با موقعیت خود یا دیگران استدلال می‌کنند، هدایت می‌کنند، تفکیک و تجزیه‌وتحلیل می‌کنند، تقسیم می‌کنند، برای یافتن روابط علی و معلولی هر موقعیت را تحلیل می‌کنند، روابط قسمت‌ها را شناسایی می‌کنند.
برای این‌که در مذاکرات شخصی و حرفه‌ای خود موفق‌تر عمل کنیم، بهتر است ابتدا انواع سبک‌های شخصیتی افراد در مذاکره را بشناسیم.
کسب اطلاعات در مورد سبک‌های مذاکره، به ما کمک می‌کند سبک خود را بشناسیم و با آگاهی از نقاط ضعف و قدرت آن مذاکره را بهتر پیش ببریم.
به گفته بعضی از کارشناسان این رشته، مذاکره‌کنندگان در پنج دسته مختلف سبک‌های رفتاری جای می‌گیرند:
این دسته از افراد اصولاً از مواجه با استرس و مسائل بحث‌برانگیز گریزانند و سعی می‌کنند از بحث در مورد موضوعات حساس و حتی دغدغه‌های خود اجتناب کنند.
از شرایط بردوباخت دوری می‌جویند؛ خیلی اوقات احتمال دارد مذاکره را کنسل کنند و به همین دلیل مذاکره با آن‌ها به‌ویژه زمانی که موافق نظرشان نباشند، می‌تواند بسیار مشکل باشد.
اگر سبک شما به این نوع نزدیک است، سعی کنید همیشه حتماً زمان خاصی را به آماده شدن برای مذاکره اختصاص دهید، به آن خوب فکر کنید و اطمینان حاصل کنید که آماده هستید.
این دسته از افراد عمدتاً روی نگه‌داشتن رابطه تمرکز دارند و سعی کنید مناقشه را با حل مشکل طرف مقابل خاتمه دهند، حتی اگر به ضرر خودشان باشد.
روی موارد مورد موافقت تأکیددارند. به دنبال تائید دیگران هستند و اصولاً دنباله‌رو طرف مقابل‌اند. این سبک مذاکره در بلندمدت می‌تواند به منافع فرد آسیب برساند.
دیدگاه این‌گونه از افراد به مذاکره بردوباخت است و به دنبال منافع خود و برد مذاکره هستند، به‌خصوص اگر به ضرر طرف مقابل تمام شود.
بنابراین روی آنچه خودشان می‌خواهند و منافعشان، تأکیدی پرخاش‌جویانه دارند؛ از قدرت خود برای رسیدن به نتیجه موردنظر استفاده می‌کنند و اگر ضعفی در طرف مقابل ببیند ممکن است از آن علیه وی استفاده کنند.
این افراد اصولاً مایل به مذاکره متعادل و عادلانه هستند و اختلافات را تقسیم می‌کنند.
این دسته از افراد به دنبال راه‌حل‌های میانی هستند که به نفع دو طرف باشد.
این افراد روی منافع متقابل تأکیددارند و به دنبال راهی هستند که برای هر دو طرف بهترین دستاورد را داشته باشد.
به‌طور مؤثر ارتباط برقرار کرده و به دنبال اعتمادسازی هستند.
به‌خوبی گوش می‌دهند و تبادل‌نظر می‌کنند.
خلاقانه فکر می‌کنند و برای رسیدن به راه‌حلی خلاقانه، باز و گسترده فکر می‌کنند و ممکن است از ابزارهایی مانند بارش فکری نیز استفاده نمایند.
نویسنده: جناب آقای علیرضا شادمانی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
