درک مفاهیم نیاز، خواسته، تقاضا در دنیای بازاریابی
1400-07-12 0

نیاز، خواسته و تقاضا، ۳ عبارت مهم در بازاریابی هستند. هرچقدر هم که شبیه به نظر برسند، تفاوت‌های زیادی در این اصطلاحات وجود دارد که باید در نظر بگیرید. لایه‌های زیادی در درون آن‌ها وجود دارد و آن‌ها نقش مهمی در رسیدن به بخش‌بندی بازار هدف، هدف قرار دادن گروه هدف خاص و مهم‌تر از همه، تعیین موقعیت دقیق برای یک نام تجاری ایفا می‌کنند.

 

نیازهانیاز
“نیازها”، نیازهای اساسی انسان مانند سرپناه، لباس، غذا، آب و غیره هستند که برای بقای انسان ضروری هستند. اگر این موضوع را بیشتر بسط دهیم، نیازهای دیگر عبارت‌اند از آموزش، مراقبت‌های بهداشتی یا حتی یک امر اجتماعی، به‌عنوان‌مثال، تعلق به یک جامعه خاص یا ابراز وجود.
می‌توان گفت محصولاتی که در دسته محصولات موردنیاز قرار می‌گیرند نیازی به تحمیل ندارند. در عوض مشتری خود آن را می‌خرد. اما درواقع درست نیست در دنیای امروز با هزاران برند تجاری در رده‌های یکسان با پیشنهاد‌های یکسان که نیازهای یکسانی را برآورده می‌کنند، باهم رقابت می‌کنند، حتی “محصول دسته نیازها” باید در ذهن مصرف‌کنندگان قرار گیرد. نمونه‌ای از محصولات در بخش نیازها شامل بخش کشاورزی، املاک، بهداشت و درمان و غیره است.

همه ما درباره سلسله‌مراتب نیازهای مازلو می‌دانیم که نیازها را در ۵ سطح طبقه‌بندی می‌کند، از نیازهای فیزیولوژیکی در پایین‌ترین سطح، تا نیازهای خودشکوفایی. اما آنچه به‌عنوان یک بازاریاب مهم است بدانید، برند شما برای کدام سطح نیاز است؟ بیایید برخی از نمونه‌های برند را بررسی کنیم که سطوح مختلف نیازها را هدف گرفته‌اند.
۱- نیازهای فیزیولوژیکی: شرکت‌های مواد غذایی (نستله، پپسی، کوکاکولا)
۲- نیازهای ایمنی: شرکت‌های بیمه
۳- نیازهای اجتماعی: سایت‌های شبکه‌های اجتماعی (فیس‌بوک، توییتر، اینستاگرام و…)
۴- نیاز به احترام: مارک‌های لوکس (مانند iPhone، مرسدس)
۵- نیازهای خودشکوفایی: سازمان‌های غیرانتفاعی و NGO ها مثل یونیسف

در بازاریابی، روش دیگری برای طبقه‌بندی نیازها وجود دارد. اساساً پنج نوع نیاز مصرف‌کننده وجود دارد:
۱- نیازهای اعلام‌شده: همان‌طور که از نامش پیداست، در این مورد، مصرف‌کننده به‌صراحت خواسته خود را بیان می‌کند. برای مثال “من به تلفن همراه احتیاج دارم”
۲- نیازهای واقعی: این بیشتر مشخص است. وقتی کاربر می‌خواهد با تلفن با دوستان، خانواده و همکارانش در ارتباط باشد، نیاز واقعی یک تلفن با شارژ باتری بالا است، نه یک دوربین با وضوح بالا.
۳- نیازهای بیان‌نشده: مصرف‌کننده هنگام خرید گوشی ممکن است به‌صراحت نگوید انتظار گارانتی و سایر خدمات پس از فروش را دارد.
۴- نیاز به لذت بردن: مصرف‌کننده می‌خواهد سازنده تلفن یا فروشنده به او هدیه‌ای رایگان یا اقلام تبلیغاتی (قاب گوشی، شیشه مقاوم، سیم‌کارت رایگان و غیره) بدهد، اما او به‌وضوح بیان نمی‌کند که چیزی با آن تلفن می‌خواهد.
۵- نیازهای پنهان: این‌ها نیازهایی هستند که کاربر نمی‌خواهد اعتراف کند. به‌عنوان‌مثال، کاربر تلفن را به خاطر کسب اعتبار برای خود می‌خواهد، اما قبول نمی‌کند کسب اعتبار برایش اهمیت دارد!
در مثال بالا، فقط پاسخ‌دهی به نیاز بیان‌شده “من به تلفن همراه نیاز دارم” به ارائه محصول مناسب کمک نمی‌کند. به‌عنوان یک بازاریاب، مهم است که نه‌تنها نیازهای واقعی مصرف‌کننده بلکه سایر نیازهای او را عمیق‌تر بررسی کنیم: یک نیاز ناشناخته، یک نیاز به لذت بردن و نیازهای مخفی.

 

حتماً بخوانید!  بازاریابی پارتیزانی یا چریکی چیست؟

خواسته‌هاخواسته‌
“خواسته‌ها” یک قدم جلوتر از نیازها هستند، خواسته‌ها برای بقاء انسان ضروری نیستند، اما با نیازها ارتباط دارند. به بیان ساده، خواسته محصولی است که موردنظر مشتری است و برای بقای او لازم نیست. بنابراین، خواسته کاملاً برعکس نیاز است که برای بقای ما ضروری است. خواسته‌ها دائمی نیستند و مرتباً تغییر می‌کنند. با گذشت زمان، افراد و مکان تغییر می‌کنند، خواسته‌ها نیز بر این اساس تغییر می‌کنند.

خواسته‌ها توسط محیط ما جهت برآوردن برخی نیازها هدایت می‌شوند. بنابراین، خواسته‌های افراد بسته به درک، محیط، فرهنگ و جامعه هر فرد می‌تواند متفاوت باشد. به‌عنوان‌مثال، یک سرخپوست به غذا نیاز دارد، اما ممکن است دوسا یا پاراتا را بخواهد، درحالی‌که یک آمریکایی ممکن است برگر یا ساندویچ بخواهد. نمونه‌ای از محصولات از دسته خواسته‌ها شامل صنعت گردشگری، لوازم الکترونیکی، کالاهای مصرفی روزمره و غیره است.

 

تقاضاهاتقاضا
خواسته‌ها زمانی به تقاضا تبدیل می‌شود که مشتری تمایل داشته باشد و توانایی خرید نیازها یا خواسته‌های خود را داشته باشد. تفاوت اساسی بین خواسته‌ها و تقاضاها میل است. ممکن است مشتری به چیزی علاقه داشته باشد اما نتواند خواسته خود را برآورده کند. درنتیجه، برای افرادی که می‌توانند محصول مطلوبی را خریداری کنند، خواسته‌های خود را به تقاضا تبدیل می‌کنند. به‌عبارت‌دیگر، اگر مشتری تمایل داشته باشد و بتواند نیاز یا خواسته‌ای را بخرد، به این معنی است که تقاضا برای آن نیاز یا خواسته دارد. ممکن است بی ام و برای ماشین یا آیفون برای گوشی بخواهید. اما آیا واقعاً می‌توانید بی ام و یا آیفون بخرید؟ می‌توانید، به‌شرط توانایی خرید آن‌ها. نمونه‌ای از تقاضا شامل اتومبیل‌های لوکس، اقامت در هتل‌های ۵ ستاره و غیره است.

بسیاری از مردم BMW می‌خواهند، اما تعداد کمی از آن‌ها می‌توانند آن را خریداری کنند. بنابراین برای بازاریابی بسیار مهم است، نه‌تنها مخاطبانی را در نظر بگیریم که محصول ما را می‌خواهند، بلکه میزان تمایل و توانایی خرید آن‌ها را نیز اندازه‌گیری کنیم.
نه‌تنها کشف نیازهای مختلف مصرف‌کننده، بلکه تعیین اینکه مصرف‌کننده درواقع چه می‌خواهد و چقدر می‌تواند پرداخت کند، اهمیت دارد. چقدر می‌توان تقاضا برای محصول یا خدمات ایجاد کرد.

درنهایت، بیایید سعی کنیم پاسخ دهیم “آیا بازاریابی می‌تواند نیاز ایجاد کند؟” ما معتقدیم که بازاریابان نیازها را ایجاد نمی‌کنند. آن‌ها ممکن است محصولات یا خدمات خاصی را تبلیغ کنند و مردم را مجبور کنند که این محصولات یا خدمات را برای نیازهای خود بخواهند. به‌عنوان‌مثال، بازاریابان ممکن است این ایده را ترویج دهند که بیمه می‌تواند نیاز فرد به ایمنی را برآورده کند. اما بازاریابان نیاز به ایمنی را ایجاد نمی‌کنند.

 

حتماً بخوانید!  ۸ مزیت راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی

 

دوره تسلط بر بازاریابیدوره تسلط بر بازاریابی
بازاریابی هنر و علم تشخیص خواسته‌ها و نیازهای واقعی مشتریان فعلی و مشتریان آینده و سپس خلق و ایجاد محصولات و خدماتی است که نیازهای خاص مشتریان مذکور را تأمین کند.
یکی از دلایل اهمیت بازاریابی، اثری است که بر جامعه می‌گذارد. بازاریابی به معرفی و جا انداختن محصولات جدیدی که زندگی انسان‌ها را راحت‌تر یا غنی‌تر می‌کنند، کمک می‌کند. شرکت‌ها با استفاده از بازاریابی ضمن تلاش برای ارتقاء جایگاهشان در بازار، می‌کوشند تا محصولات و خدمات موجودشان را بهبود دهند و از این طریق، زندگی انسان‌ها را نیز بهبود می‌دهند.
این دوره کاربردی به نکته‌های اصلی و کلیدی پرداخته است که می‌توانید برای بهبود نتایج بازاریابی خود آن‌ها را بلافاصله به‌کارگیرید.
برای کسب اطلاعات بیشتر همین‌الان اینجا را کلیک کنید.

نظر بدهید