در عصر جدید و با توجه ویژگی‌های بازارهای محصولات و خدمات تا زمانی که نتوانید مشخص کنید که چه چیزی کسب‌وکار شمارا در دنیایی از رقبای همگن منحصربه‌فرد می‌کند، نمی‌توانید تلاش‌های فروش خود را با موفقیت هدف قرار دهید.
مشتری‌ها نیازهای مختلفی دارند، که یک فروشنده بایستی دائماً در حال شناخت آن‌ها و رفع نیاز مشتریان اساسی خود باشد که از بین نیازهای مشتریان توجه به نیاز انگیزشی می‌تواند مزیت‌های خوب رقابتی برای شما ایجاد کند.
کلید فروش مؤثر در این شرایط چیزی است که متخصصان تبلیغات و بازاریابی آن را « پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش (USP) می‌نامند.
تعریف
پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش ، شاخصی است که فروشنده به‌عنوان دلیلی برای متفاوت بودن و بهتر بودن یک محصول یا خدمات با کالای رقیب ارائه می‌کند که تعیین دقیق آن نیاز به خلاقیت و ابداع دارد.
پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش چیزی است که شما آن را ارائه می‌کنید اما رقبایتان قادر به انجام آن نیستند.
توجه به این نکته الزامی است که در زمان تعیین قبل از اینکه بتوانید محصول یا خدمات خود را به دیگران بفروشید، باید خودتان را بر اساس آن بفروشید.
این امر به‌ویژه زمانی مهم است که محصول یا خدمات شما شبیه به اطرافیان شما باشد.
یکی از روش‌های تعیین پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش، تأمل و جستجو در بین سایر شرکت‌ها و رقبا می‌باشد و اینکه ببینیم آن‌ها از طریق چه ویژگی خود را منحصربه‌فرد کرده و در میان مشتریانشان شناخته شده هستند.
این نیاز به تجزیه‌وتحلیل دقیق تبلیغات و پیام‌های بازاریابی شرکت‌های دیگر دارد.
اگر آنچه را که آن‌ها می‌گویند، نه‌فقط ویژگی‌های محصول یا خدمات آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل کنید، می‌توانید اطلاعات زیادی در مورد اینکه چگونه شرکت‌ها خود را از رقبا متمایز می‌کنند، بیاموزید.
هر شرکت یا کسب‌وکار موفقی یک پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش "" USP پیدا کرده است تا استراتژی بازاریابی خود را به آن متصل نموده و وسیله‌ای جهت رسیدن به اهداف خود نماید.
یک کسب‌وکار می‌تواند USP خود را بر روی ویژگی‌های محصول، ساختار قیمت، استراتژی مکان‌یابی (مکان و توزیع) یا استراتژی تبلیغاتی مرتبط کند.
این‌ها همان چیزی است که بازاریابان سعی می‌کنند به‌واسطه آن به یک کسب‌وکار موقعیتی در بازار بدهند که آن را از رقبا متمایز کند.
روش‌های کشف USP و استفاده از آن برای افزایش فروش
- خود را به‌جای مشتری بگذارید
خیلی اوقات، کارآفرینان عاشق محصول یا خدمات خود می‌شوند و فراموش می‌کنند آن چیزی که مهم است نیازهای مشتری است و نه نیاز خودشان.
پس بایستی از فعالیت‌های روزانه خود دست بردارید و به‌دقت آنچه را که مشتریان شما واقعاً می‌خواهند بررسی کنید.
فرض کنید شما صاحب یک رستوران هستید. مطمئناً، مشتریان برای صرف غذا به رستوران شما می‌آیند.
اما آیا غذا تنها چیزی است که آن‌ها می‌خواهند؟
چه چیزی می‌تواند به عنوان پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش، باعث شود آن‌ها بارها و بارها برگردند و در بین رقبایتان شمارا انتخاب کنند.
پاسخ ممکن است کیفیت، راحتی، قابلیت اطمینان، دوستی، تمیزی، ادب یا خدماتی که به مشتری ارائه می‌شود، باشد.
به یاد داشته باشید، قیمت و یا نیاز اولیه به یک موضوع هرگز تنها دلیل خرید مردم نیست.
اگر رقبای شما در قیمت‌گذاری شمارا شکست می‌دهند به این دلیل نیست که آن‌ها بزرگ‌تر یا پیچیده‌تر هستند.
بایستی ویژگی فروش دیگری را پیدا کنید که نیازهای مشتری را برطرف کند و سپس تلاش‌های فروش و تبلیغاتی خود را حول این ویژگی بسازید.
- بدانید که انگیزه رفتار و تصمیمات خرید مشتریان شما چیست
بازاریابی مؤثر مستلزم این است که همواره در کسب‌وکار خودتان یک روانشناس آماتور باشید. شما باید بدانید که چه چیزی مشتریان را هدایت می‌کند و انگیزه می‌دهد.
به سمت شاخص‌هایی فراتر از شاخص‌های جمعیت‌شناسی سنتی مشتری مانند سن، جنسیت، نژاد، درآمد و موقعیت جغرافیایی که بیشتر کسب‌وکارها برای تجزیه‌وتحلیل روند فروش خود جمع‌آوری می‌کنند، بروید.
برای مثال در رستورانتان، دانستن اینکه 75 درصد مشتریان شما در محدوده سنی 18 تا 25 سال هستند کافی نیست.
شما باید به انگیزه آن‌ها برای خرید پیتزا نگاه کنید، ازجمله طعم، فشار همسالان، راحتی، فضای فیزیکی و غیره.
- کشف دلایل واقعی مشتریان برای خرید از محصول شما به‌جای رقبا
همان‌طور که کسب‌وکار شما رشد می‌کند، می‌توانید از بهترین منبع اطلاعات خود یعنی مشتریان خود، سؤالات تأثیرگذاری را داشته باشید.
به همان مثال قبل برگشته و آن را بررسی می‌کنیم؛ صاحب یک رستوران می‌تواند از آن‌ها بپرسد که چرا غذای او را بیشتر از دیگران دوست دارند، به‌علاوه از آن‌ها بخواهد که اهمیت ویژگی‌هایی را که ارائه می‌کند، مانند طعم، اندازه، مواد تشکیل‌دهنده، فضای فیزیکی و خدماتی که ارائه می‌کند را ارزیابی کنند.
وقتی‌که شما از آن‌ها بپرسید که چگونه می‌توانید خدمات خود را بهبود ببخشید، و زمانی که پاسخ آن‌ها را دریافت می‌کنید، از پاسخ آن‌ها و از اینکه چقدر مردم صادق هستند یقیناً شگفت‌زده خواهید شد. همچنین با توجه به پاسخ‌های داده‌شده می‌توانید به خواسته خود نزدیک‌تر شوید.
- ذهن خود را از هرگونه ایده قبلی در مورد محصول یا خدمات خود پاک کنید
چه ویژگی‌های در کسب‌وکار شما به‌عنوان چیزی که شمارا متمایز می‌کند، به چشم می‌خورد؟
چه چیزی را می‌توانید تبلیغ کنید که باعث شود مشتریان بخواهند از کسب‌وکار شما حمایت کنند؟
چه ویژگی‌ای در کسب‌وکار شما، همانند ستاره می‌درخشد و باعث ایجاد یک مزیت رقابتی در آن شده است؟
و در آخر توجه به این نکته الزامی است که باید بدانیم مالکیت کسب‌وکار موفق به معنای داشتن یک محصول یا خدمات منحصربه‌فرد نیست و پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش USP در مورد برجسته کردن محصول شما و ایجاد اشتیاقی در مشتریان شما جهت انتخاب شما در بازاری است که مملو از اقلام مشابه است.
نویسنده: جناب آقای سید محمدحسن حسینی یزدی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
