امروزه رشد کسبوکارها از عوامل مهم رشد المانهای اقتصادی ازجمله کاهش بیکاری و افزایش تولید ناخالص داخلی شدهاند. لذا کسب وکارها از اهمیت فوق العادهای در اقتصاد برخوردارند. در این مطلب قصد داریم راهکارهایی برای افزایش سوددهی اقتصادی کسبوکارها ارائه نماییم.
سناریوی هر بنگاه اقتصادی دارای یک نمودار زنگوله مانند است که از دورهٔ شروع کسبوکار تا دورهٔ افول ادامه دارد. امّا چه اقداماتی موجب طولانی شدن و دوام دورهٔ اوج میشود؟
کوچ قبل از اینکه وارد تکنیک افزایش سوددهی شود می‌بایست از نظر سخت‌افزاری و نرم‌افزاری بررسی کند.
سخت‌افزاری شامل سیستم، مکانیسم مالی و اداری، موقعیت، ابزارها و تجهیزات و... می‌باشد.
نرم‌افزاری شامل برخورد فروشنده با مشتری، فن بیان، حس بویایی، شنیداری یا موسیقی، و بازاریابی می‌باشد.
در این تکنیک فروشنده با کارهایی از قبیل هدیه یا چیزهای دیگر به مشتری حس پیروزی می‌دهد که باید همیشه این حس با مشتری باشد.
مشتری به دلیل شخصی خرید میکند. ما باید آن دلیل شخصی را پیدا کنیم. که با سؤال پرسیدن و شنیدن مؤثر می‌توانیم متوجه شویم.
بسته به محصول یا خدمتی که می‌خواهیم بفروشیم درصد کاهش درد و افزایش خوشی متغیر است. که معمولاً کاهش درد 80 درصد و افزایش خوشی 20 درصد هست.
ولی شخصیت شناسی در فروش باعث میشود که ما به روحیات مشتری‌ها نزدیک‌تر شویم.
به‌طور مثال افرادی که بیشتر دنبال خوش‌گذرانی هستند درصد افزایش خوشی آنها بیشتر است.
نوع دیگری از هدف‌گذاری برای افزایش فروش کسبوکار این است که بر روی محصولات پرسودتان تمرکز کنید. سود ناخالص خود را برای همه محصولات و خدماتتان تعیین کنید و ببینید کدام‌یک سود ناخالص بیشتری برای شما دارند.
سپس برای بیشتر شدن سود کسب‌وکارتان تمرکز خود را از روی محصولاتی با حاشیه سود پایین بردارید و فقط روی محصولات پرسود تمرکز کنید.
در مقاله راهکارهای افزایش فروش هم به این موضوع اشاره شده که به‌جای اینکه به بیشتر فروختن فکر کنید، سعی کنید بیشتر به فروختن محصولاتی فکر کنید که سودآوری بیشتری نسبت به بقیه دارند.
به‌جای سفارش دادن‌های غیرحرفه‌ای و بدون برنامه‌ریزی، درست و به‌موقع سفارش بدهید. هر سفارشی که درست و به‌موقع نباشد کسبوکار شمارا با مشکلاتی روبرو میکند که درنهایت کاهش سودآوری را در پی دارد.
وقتی درگیر کارهای روزمره و همیشگی می‌شوید، زمانی برای پیدا کردن تأمین‌کننده جدید ندارید. برای پیدا کردن تأمین‌کننده خوب زمانی را برای ارزیابی اختصاص دهید.
شاید این جمله را زیاد شنیده باشید که هنر در ارزان خریدن است.
ارزشمندترین سودی که پیدا کردن تأمین‌کننده مناسب برای شما به همراه دارد این است که وابستگی همیشگی شمارا به یک یا دو تأمین‌کننده کاهش می‌دهد و فرصت‌های بهتری را برای شما به ارمغان می‌آورد.
اگر بتوانید فروش خود را افزایش دهید، مسلماً سود شما هم افزایش پیدا میکند.
اما چیزی که خیلی از مدیران نادیده میگیرند این است که برای خود قیف فروش ترسیم نمیکنند و معمولاً فروششان از طریق یک کانال اتفاق میافتد.
زمانی یک کسبوکار میتواند فروش و در نتیجه افزایش سودآوری خود را تضمین کند که قیف فروش خودش را به شکل حرفهای ترسیم کند.
اگر قیمت فروش را از بهای تمام شدهٔ کالا کم کنیم، سود ناخالص به دست میآید. شما باید همیشه راهکارهایی پیدا کنید تا بدون پایین آوردن کیفیت، بهای تمام‌شده را کاهش دهید تا سود بیشتری داشته باشید.
همچنین اگر بتوانید بهای تمام‌شده کالا را ثابت نگه دارید، کاهش هزینهای که در هر بخشی از شرکتتان داشته باشید بهعنوان سود بهحساب میآید. پس مطمئن شوید هزینههای سازمان خود را روی حداقل ممکن نگه دارید.
مطمئن شوید بازار هدف خود را بهدرستی شناختهاید. شما باید بدانید خریداران شما چه کسانی هستند؟ و محصولات و خدمات شما کدام نیازهای آنها را برطرف خواهد کرد؟
اگر بازار هدف خود را بهدرستی شناسایی کنید میتوانید محصولاتی متناسب با آن به وجود بیاورید.
عدم تشخیص بازار هدف مناسب باعث افزایش هزینهها، کم شدن تأثیر تبلیغات و … خواهد شد که پیامد آن کاهش سود شما خواهد بود.
شما میتوانید با روشهای مختلفی مانند استفاده از رسانههای اجتماعی، طراحی وبسایت حرفهای و … افراد را به سمت وبسایت خود هدایت کنید و برای ارتباط با مشتریان و جلب اعتماد آنها بسترسازی کنید تا فروش بیشتر و افزایش سودآوری کسب‌وکارتان را رقم بزنید.
یکی از عوامل مهم برای افزایش سوددهی ، محیط فروش هست. که به دو قسمت تقسیم میشود.
عوامل مستقیم و عوامل غیرمستقیم:
الف. عوامل مستقیم:
فن بیان: مشتری احتیاج به نوازش دارد و در اینجا چند تا از جمله‌های طلایی که برای افزایش فروش تأثیر دارد را اشاره می‌کنم.
لطفاً (در شروع صحبت)
متشکرم- سپاسگزارم. (مداوم باید بگوییم)
این را هم اضافه کنم....-
تقدیم شما میشود (بجای قابل نداره)-
چه جالب (در هر ارتباطی که پیدا می‌کنید، بگویید)
حق داری (برای آرام کردن طرف مقابل)-
خیلی خوبی (وقتی با کسی صحبت می‌کنید)-
معذرت می‌خواهم (وقتی اشتباهی می‌کنید همان لحظه)
ب: عوامل غیرمستقیم:
هوای مطبوع و بوی خوش:
نکته‌ای که خیلی از فروشگاه‌ها و فروشنده‌ها رعایت نمیکنند. ادکلن زدن به خودشون و یا مغازه و فروشگاه هست.
انسان به‌وسیله حس بویایی جذب و بازخورد خوبی می‌گیرد. فرض در پاساژها که مغازه زیاد هست می‌توانیم با یک هوای خوش‌بوکننده مشتری جذب کنیم.
همچنین وقتی مشتری پیش ما نباشد و همون حس بویایی را تجربه کند به یاد ما میافتد و تبدیل به مشتری وفادار میشود.
موزیک مناسب:
اگر در فروشگاه یا مغازه‌ای که هستید موزیکی متناسب با آن شغل انتخاب کنید، خیلی تأثیر دارد و در ذهن مشتری می‌ماند.
1- برای فروش بیشتر، از فروش دست بکشید
درصورتی‌که مردم متوجه شوند شما قصد دارید محصولی را به آنها بفروشید، به‌سرعت گارد گرفته و واکنش منفی نشان می‌دهند؛ بنابراین تمرکزتان را برای کمک و مشاوره دادن به مشتریان، قرار دهید.
برای سرعت بخشیدن به چرخه فروش، کمی آرامش به خرج دهید.
هرچقدر شما تلاش کنید سریع‌تر به پایان فروش برسید، مشتری مقاومت بیشتری را نشان خواهد داد. فراموش نکنید که فروش یک فرآیند پلکانی است و باید مرحله‌به‌مرحله صورت گیرد. شما نباید در فروش هیجانی عمل کنید.
برای آسان‌تر کردن تصمیم‌گیری، گزینه‌های کمتری را پیشنهاد دهید.
فروشندگان حرفهای ، کاهش‌دهندگان گزینه‌ها هستند. اگر شما گزینه‌های زیادی را به مشتری ارائه دهید، مشتری را مردد خواهید کرد و او خرید را به تعویق خواهد انداخت.
برای منعقد کردن قراردادهای بزرگ، باید از کم شروع کنید.
هیچ‌گاه تمام قابلیت‌های خودتان را یک‌باره به مشتریان ارائه ندهید. سعی کنید پلکانی شرایط را برای مشتری شرح دهید.
برای سرعت بخشیدن به یادگیری، سریع شکست بخورید.
اشتباه عضو اجتناب‌ناپذیر حیات انسان‌ها است. در حقیقت هیچ شکستی وجود ندارد. بیاموزید که شکست، فرصتی برای یادگیری است.
استفاده از تکنیک Spin
استفاده از این تکنیک میتواند به‌راحتی به فروش شما کمک کند. درواقع این تکنیک شامل چهار سؤال است.
اگر شما بتوانید این 4 سؤال را به‌خوبی از مشتری بپرسید، به‌راحتی میتوانید نیاز او را تشخیص داده و فروش خود را افزایش دهید.
پرسش از وضعیت مشتری (Situation Question) این پرسش درواقع وضعیت و موقعیت مشتری را برای شما مشخص میکند. به‌طورکلی در این مرحله شما به یک دید کلی از وضعیت حال حاضر مشتری می‌رسید.
در این مرحله سعی کنید با سؤالات کلی مانند؛ در حال حاضر از چه ماشین‌آلاتی استفاده می‌کنید؟ مواد اولیه مورداستفاده چه کیفیتی دارد؟
عمر ماشین‌آلات چقدر است و از هرکدام چند دستگاه دارید؟ به یک دید کلی از روند کاری مشتری دست پیدا کنید.
پرسش از مشکلات مشتری (Problem Question)
پرسش دوم در خصوص مشکلات و شناخت آنها است. در این مرحله سعی کنید با سؤالاتی مانند: آیا کار کردن با ماشین‌آلات و مواد اولیه برای شما راحت یا سخت است؟
تاکنون هنگام کار با این دستگاه‌ها، چه مشکلاتی داشته‌اید؟ آیا ماشین‌ها و مواد اولیه، محصول باکیفیتی را می‌سازند یا خیر؟
به شناختی کلی از مشکلات مشتری دست‌یابید. زمانی که شما مشکل را شناسایی و آن را برطرف کنید، به فروش دست پیدا می‌کنید.
پرسش از پیامدها (Implication Question)
در این قسمت شما باید از افراد مشغول به کار در بخش‌های مختلف سازمان، سؤالات خود را مطرح کنید. سعی کنید تا مشکلات و نیازها را از زبان همه بشنوید؛ از مدیران و نمایندگان مالی، اداری، تولید، طرح و برنامه، بازاریابی سؤالات خود را بپرسید؛
برای مثال، سؤال کنید آیا این ماشین‌آلات روی کیفیت محصولات شما تأثیرگذار بوده‌اند یا خیر؟ اگر بله چه تأثیری؟ از مدیر مالی سؤال کنید آیا این ماشین باعث کاهش هزینههای شما شده است یا خیر؟ از نماینده بخش خدمات بپرسید، بعد از به‌کارگیری ماشین‌آلات شرکت ما، خدمات پس از فروش و میزان شکایات مشتریان شما چه تغییراتی داشته است؟ سؤالات بسیار به شما کمک می‌کنند.
پرسش از بازده (Need-Pay of Question)
پس از تشخیص و فروش محصول، با مشتری خود تماس گرفته و از او بپرسید آیا از اثربخشی محصول ارائه‌شده، راضی هستید یا خیر؟ بدین ترتیب از بازخورد مشتریان و میزان بازدهی محصولاتتان به آگاهی کامل دست خواهید یافت.
استفاده از تکنیک WIFEM یا برای من چی داره؟ (What In It For Me?)
زمانی که شما محصول خود را به مشتری معرفی می‌کنید، چند سؤال در ذهن او ایجاد میشود؛ این محصول برای من چه نفعی دارد؟ چرا باید به حرفهای شما گوش دهم؟ محصول شما چه کمکی به من خواهد کرد؟
به یاد داشته باشید که مشتری شما همواره از موضع منفعت شخصی خود به موضوع نگاه میکند. سعی کنید در مرحله اول با شناسایی نیاز مشتری، مزایای محصول خود را برای او توضیح دهید و او را مشتاق به استفاده از آن کنید.
استفاده از تکنیک بومرنگ
این تکنیک، فرآیند تبدیل اعتراضات مشتری به دلیلی برای انتخاب و خرید این کالا است. در این روش زمانی که مشتری به انتقاد از محصول شما می‌پردازد، شما از موضوع انتقاد یک مزیت می‌سازید؛
برای مثال، شخصی برای خرید یک جفت کفش به شما مراجعه میکند. شما به او کفش بدون پاشنه‌ای را پیشنهاد می‌دهید اما مشتری به شما می‌گوید به دلیل قد کوتاه و وزن بالای من، این کفش مناسب نیست. در چنین شرایطی یک فروشنده حرفهای فوراً پاسخ می‌دهد که دقیقاً به این دلیل که شما کمی اضافه‌وزن دارید، کفش بدون پاشنه را به شما پیشنهاد کردم.
این روش یکی از بهترین راه‌کارها، برای مقابله با اعتراضات و تبدیل جواب منفی مشتریان به بلی است. در این روش، دلیلی که مشتری برای اعتراض مطرح میکند، از طرف فروشنده بهعنوان دلیل اصلی خرید مطرح میشود.
با استفاده از تکنیک بومرنگ ، حرف طرف مقابل را به سمت خودش برمی‌گردانید و ثابت می‌کنید که او اشتباه میکند؛
برای مثال، ممکن است مشتری به قیمت بالای محصول شما اعتراض کند. در چنین شرایطی با استفاده از تکنیک بومرنگ شما از او می‌پرسید آیا منظورتان این است که دنبال یک محصول بی‌کیفیت‌تر می‌گردید؟
نویسنده: جناب آقای محمد مجیدی از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفهای کسبوکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
