اولین جلسه کوچینگی که با مشتری خود دارید گاهی اوقات جلسه پذیرش نامیده می‌شود، زیرا مشتری شما برخلاف جلسات بعدی کوچینگ تا حدودی اطلاعاتی را از شما دریافت می‌کند و در این جلسه مشخص می‌شود که مراجع شما قصد بهره‌برداری از توانایی‌های شمارا دارد یا خیر.
در اینجا لازم است که اولین جلسه کوچینگ یا اولین مکالمات را از "مکالمه قبل از کوچینگ" متمایز کنیم. اگرچه برخی از کوچ‌ها ممکن است از این به‌عنوان جلسه قبل از کوچینگ خود یاد کنند یا حتی این دو را ترکیب کنند.
اما غالباً این‌گونه تفسیر می‌شود که این جلسه، اولین مکالمه‌ای است که زمانی طول می‌کشد که توافق کنید که یک مشتری برای کوچ مناسب است و اینکه شما شخص مناسبی هستید تا به او کمک کنید تا به هدفی که می‌خواهد دست یابد.
بنابراین اولین جلسه کوچینگ شما در درجه اول به این موضوع می‌پردازد که چگونه به‌عنوان کوچ و مراجع باهم کار خواهید کرد یا درواقع چه تعهداتی از هر دو طرف انتظار می‌رود.
این مرحله واقعاً بسیار مهم است، زیرا پایه و اساس رابطه‌ای را تشکیل می‌دهد که در آن اعتماد و احترام برای هر دو به وجود خواهد آمد.
شما ممکن است جلسه را با توافق تعداد جلساتی که روی آن‌ها باهم کار خواهید کرد و برخی از اهداف کلی کوچینگ را شروع کنید.
اما در این جلسه برخی از اهداف مشخص اولیه برای یک برنامه کوچینگ و چگونگی ساختار و پیش‌نویس برنامه اجرایی را روشن خواهید کرد. شما همچنین باید از طریق فرآیند اداری و کاملاً رسمی صحبت کنید.
اینکه هزینه جلسات کوچینگ چگونه پرداخت می‌شود و چه زمانی، چه یادداشت‌هایی گرفته می‌شود و چگونه آن‌ها ارسال می‌شوند و سایر موضوعاتی که بایستی در ابتدای کار معین شوند.
می‌توانید قبل از این جلسه از ابزارهای کوچینگ مختلفی استفاده کنید که به شما و مشتری کمک می‌کند قبل از این جلسه بینشی از خواسته‌ها و نیازهای مشتری به دست آورید.
در صورتی جلسات کوچینگ به خروجی و نتیجه مطلوب می‌رسند که چند نکته مهم از جانب کوچ و مراجع در نظر گرفته و رعایت شوند:
1- میان کوچ و مراجع می‌بایست یک رابطه مؤثر توأم با احترام کامل و اعتماد متقابل برقرار باشد.
2- طرفین (کوچ و مراجع) به قول و قرارهایی که با یکدیگر می‌گذارند متعهد و پایبند باشند.
3- هر دو می‌بایست برای هم‌زمان کافی بگذارند و مشتاقانه به قول و قرارهایی خود جامه عمل بپوشانند.
4- به یکدیگر وفادار باشند و جلسات کوچینگ خود را به‌طور منظم و سروقت برگزار کنند.
5- به دنبال ایجاد یک رابطه خوب و صمیمی دوسویه باشند.
6- از یکدیگر انتظارات و توقعات واقع‌گرایانه و دست‌یافتنی داشته باشند.
گزیده‌ای از موضوعاتی که ممکن است مطرح شود، شامل موارد زیر می‌باشد:
- یک پرسشنامه پیش کوچینگ که مجموعه‌ای از سؤالات را در مورد پیشینه، آرزوها، چالش‌ها و غیره از مشتری می‌پرسد.
- زمینه‌های کلیدی را که مشتری ممکن است بخواهد روی آن‌ها کار کند.
- ابزارهای مختلف خودارزیابی که بینشی در مورد ارزش‌ها، نقاط قوت یا ترجیحات رفتاری مشتری می‌دهد.
برای اطمینان از اینکه در اولین جلسه کوچینگ نیازها پوشش داده شده است، ممکن است بخواهید از چک‌لیست جلسه به‌عنوان یک راهنما استفاده کنید و سپس آن را مطابق با نیازهای خود و مشتری خود تطبیق دهید.
این موضوع بستگی به آنچه قبلاً با مشتری خود در هنگام تصمیم به استفاده از خدمات شما با شما در میان گذاشته شده، دارد و همچنین به این بستگی دارد که آیا شما رودررو ملاقات می‌کنید یا به‌صورت غیرحضوری برگزار خواهد شد.
نکته‌ای که در اینجا باید به خاطر بسپارید این است که باید زمان کافی برای پاسخگویی به سؤالات و نگرانی‌ها اختصاص دهید.
پیشنهاد عرف در خصوص زمان جلسه اول، یک ساعت می‌باشد.
این موضوع کاملاً به کوچ بستگی دارد، اما اگر به‌صورت کلی بخواهیم آن را بررسی کنیم، بستگی به آنچه می‌خواهید پوشش دهید و همچنین شخص مراجع یا مشتری شما دارد.
اگر کلیت آن فرآیند اداری رسمی و اطلاعات اولیه در مورد نحوه عملکرد شما باشد، در این صورت سؤالی که پیش می‌آید این است که چه ارزش‌افزوده‌ای به مشتری خود می‌دهید.
برای اینکه یک کوچ حرفه‌ای موفق باشید، بسیار مهم است که مشتریان شما برای زمان و سرمایه‌گذاری مالی خود ارزش کامل داشته باشند.
یکی از راه‌های شروع رابطه به روشی مثبت این است که از مشتری خود بخواهید در اولین جلسه که قبلاً تفکر متمرکزی انجام داده است، حضور مؤثر و فعالی داشته باشد.
در اینجا، با 7 سؤال اصلی که بایستی از مشتریان قبل از جلسه اول بپرسید، آشنا خواهید شد و به ادراکی در خصوص شروع جلسات کوچینگ خواهید رسید.
یک سؤال کلیدی که قبل از این‌ها باید از خود بپرسید را به یاد داشته باشید؛ در مقایسه با سایر کوچ‌ها، آیا از نظر مشتریان احتمالی خود به‌اندازه کافی واجد شرایط و اعتبار هستید؟
1- "چه می‌خواهید؟ اهداف شما چه هستند؟ شما می‌خواهید به چه چیزی برسید؟"
بدیهی است که برای شما به‌عنوان کوچ مهم است که بدانید مشتری یا مراجعتان چه می‌خواهد و مطمئناً برای آن‌ها نیز مهم است که بدانند.
تعیین اهداف در جلسه اول کوچینگ به مراجع انگیزه زیادی در خصوص ادامه این مسیر می‌دهد.
2- "چگونه متوجه خواهید شد که به اهدافتان دست یافته‌اید؟"
دومین سؤال این است که "چگونه مطمئن می‌شوی که به اهدافت دست‌یافتی؟"
گاهی اوقات پاسخ این سؤالات کاملاً واضح هستند، و گاهی اوقات می‌توانند تمایزات بیشتر و شفافیت و وضوح بیشتری در مورد اینکه هدف واقعاً چیست ارائه دهند.
3- " دستیابی به این هدف چه چیزی را برای شما به ارمغان می‌آورد؟ چه سودی برای شما خواهد داشت؟ "
این سؤال اغلب می‌تواند بینشی را برای کوچ و مراجع در مورد هدف فراتر از هدف فراهم کند و مطمئناً می‌تواند انگیزه برای دستیابی به آن را بهبود بخشد یا افزایش دهد.
4- "پیامدهای مثبت دستیابی به اهداف و مزایای اهداف برای شما چیست؟"
اکنون، ممکن است متوجه شوید که برخی از پاسخ‌ها مشابه آنچه قبلاً پاسخ داده شده است، و دوباره ممکن است برایتان روشن شود که وضوح یا انگیزه بیشتری وجود دارد، زیرا مشتری واقعاً می‌داند که چه چیزی برای او مثبت است. در این سؤال آنچه مشخص می‌شود، اشراف مراجع بر آنچه به‌عنوان هدف در نظر گرفته است می‌باشد.
5- "اگر دستیابی به اهداف تعیین‌شده پیامدهای منفی نیز داشته باشد، مراجع چه رویکردی دارد؟"
در کوچینگ مهم است که شما به‌عنوان کوچ بدانید که آیا نکات منفی وجود دارد یا خیر.
به‌عنوان‌مثال مراجع شما جهت رسیدن به اهدافش نمی‌تواند زمان زیادی را به کارش اختصاص دهد، او نمی‌تواند زمان زیادی را به شریک زندگی یا دوستانش اختصاص دهد و یا موضوعاتی از این قبیل؛ در این سؤال، این موضوع به نحوی شایسته برای مراجع تببین می‌گردد تا بداند برای رسیدن به اهداف خود قرار است از چه چیزهایی بگذرد و چه انرژی‌هایی صرف کند.
6- چه چیزی شمارا متوقف کرده یا چه چیزی می‌تواند یا ممکن است شمارا از دستیابی به اهدافتان بازدارد؟
این سؤال واقعاً مفید است زیرا می‌تواند به شما بینشی در مورد برخی از افکار مشتری در مورد آن هدف بدهد.
شاید آن‌ها برخی از باورهای محدودکننده داشته باشند یا شاید برخی از چالش‌های واقعاً عملی وجود داشته باشد.
هر چه که باشد، می‌تواند به شما به‌عنوان کوچ کمک کند تا به مشتری خود کمک کنید تا بر هر مانع یا چالش واقعی غلبه کند و بنابراین به این معنی است که مشتری شما احتمال بیشتری برای دستیابی به هدف خواهد داشت.
7- "چه انتظاراتی از شما به‌عنوان کوچ دارد؟"
سؤالاتی ساده از این قبیل که: می‌خواهی از تو حساب پس بگیرم؟ می‌خواهی تشویقت کنم؟ تو از من چی می‌خواهی؟'
پاسخ به این سؤال به شما به‌عنوان کوچ نوعی بینش در مورد بهترین روش نزدیک شدن به اهداف مراجعتان را می‌دهد.
نکته من، مطمئناً اگر یک کوچ حرفه‌ای هستید، این است که قبل از شروع کار با مشتری خود، از هر یک از این موارد بپرسید.
اگر مدیر خط هستید، از سؤالاتی که برایتان مفید است استفاده کنید.
نویسنده: جناب آقای سیدمحمدحسن حسینی یزدی از دانش پذیران دوره دوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
