کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش فرآیند ارزیابی و راهنمایی یک فروشنده برای بهبود عملکرد فروش و ایجاد موفقیت در فروش است. یک برنامه آموزشی موثر فروش که توسط رهبران و مدیران فروش رهبری می‌شود، به نمایندگان کمک می‌کند تا کاستی‌ها را خود تشخیص دهند، و به نمایندگان این امکان را می‌دهد تا مالکیت بیشتری بر عملکرد خود داشته باشند و نتایج خود را بهبود بخشند.

در طرح آموزش فروش و آمادگی فروش، کوچینگ بین فروش داخلی و آموزش فروش زندگی می کند. در حالی که حضور در زمان شروع کار یا در طول دوره های انتقال اتفاق می افتد، کوچینگ فروش، مانند آموزش، باید یک فرآیند مداوم باشد.

اما بر خلاف سناریوهای آموزشی که در آن یک مدیر معمولاً بحث در مورد ابتکارات گسترده و مهارت‌های تاکتیکی را هدایت می‌کند، کوچ ها باید بیشتر به صحبت‌هایشان گوش دهند تا به نمایندگان کمک کنند تا خودشان مسائل را کشف کنند.

همانطور که نقش یک فروشنده از "فروشنده" به "مشاور مورد اعتماد" تغییر کرده است، تعاملات کوچینگ اهمیت فزاینده ای پیدا کرده است.

این فرآیند توسعه به نمایندگان اجازه می‌دهد تا مهارت‌های نرمی مانند ارتباط یا مذاکره را رشد دهند که تسلط بر آن در کلاس‌های سنتی یا آنلاین دشوار است، اما برای ارائه یک تجربه خرید مدرن ضروری است.

اهمیت مربیگری فروش در افزایش فروش شرکت از طریق آموزش به فروشندگان بر کسی پوشیده نیست.

چرا مربیگری فروش مهم است؟

با بسیاری از روش های آموزشی فروش ، چرا کوچینگ را به ترکیب اضافه کنید؟ پاسخ ساده این است که کار می کند.

اسپنسر ویکسوم، معاون ارشد بازاریابی و توسعه کسب‌وکار در چلنجر، توضیح داد: «وقتی از نمایندگان می‌پرسید چه چیزی بیشتر موفقیت آنها را امکان‌پذیر می‌کند، آنها می‌گویند که این کار پیاده‌سازی و به‌کارگیری آموخته‌ها از طریق تعامل یک به یک با یک کوچ با تجربه است.»

با این حال، علیرغم تبلیغ از مزایای برنامه های کوچینگ فروش، تعداد کمی از شرکت ها سرمایه گذاری در این زمینه را دارند. کوچینگ اغلب به صورت موقت انجام می شود.

برای مثال، یک نماینده جدید که از یک کارمند درخواست مشاوره می کند. این تعاملات مفید هستند، اما برنامه‌ریزی کوچینگ مزایای آن را بین مخاطبان گسترده‌تری توزیع می‌کند: فروشنده، مدیر فروش و خریدار.

موفقیت در مربیگری فروش نیازمند شناخت نکاتی هست که خیلی از افراد که در حوزه کوچینگ فعالیت می کنند ، از ان اطلاعی ندارند.

کوچ فروش هنگام کوچینگ فروش چه کاری انجام می دهد؟

وظایف کوچ فروش مشخص است. یک فرد به عنوان کوچ فروش باید بتواند در کنار تیم قرار گیرد. شاید مهم ترین اصل برای اضافه شدن یک فرد به تیم فروش پذیرش افراد نسبت به آن فرد باشد.

باید افراد فرد جدید را قبول کنند تا او بتواند در موقعیت شغلی خود موفق باشد. اگرچه سرپرستان فروش تجارب خود را به افراد گوشزد می کنند اما به طور معمول زیاد بر روی افراد تاثیرگذار نیستند.

کوچ فروش به طور معمول به افراد تیم اعتماد به نفس می دهد. به آن ها کمک می کند تا نقاط قوت خود را کشف کنند و روی این نقاط تمرکز بیشتری کنند. او از نقاط منفی کارکنان بخش فروش غافل نمی شود.

نکات منفی هر فرد توسط کوچ فروش شناسایی شده و او به افراد تیم کمک می کند تا بتوانند با یادگیری نقاط منفی خود را بهبود ببخشند.

افرادی که در سمت کوچینگ فروش مشغول به فعالیت هستند باید صبور باشند. آن ها باید بتوانند مسائل را برای اعضای تیم باز کنند و به آن ها راهکارهایی ارائه دهند که افراد تیم بتوانند مواردی را که دانشی نسبت به آن ندارند یاد بگیرند.

یک مربی فروش می تواند به شما کمک کند تا بینش بهتری در مورد ویژگی ها و مشکلات خود به دست آورید. شما به عنوان یک شخص محور هستید و مربی فروش به این موضوع نگاه می کنیم که چه چیزی می تواند به شما کمک کند تا نتایج بهتری بگیرید!

“کوچینگ فروش یک مهارت رهبری است که پتانسیل کامل هر فروشنده را توسعه می دهد. کوچ فروش از تخصص حوزه خود همراه با مهارت های اجتماعی، ارتباطی و پرسشگری برای تسهیل مکالمه با اعضای تیم خود استفاده می کند که به آنها امکان می دهد زمینه هایی را برای بهبود و فرصت های پیشرفت کشف کنند. به این ترتیب اعضا تیم می توانند سطوح جدید موفقیت فردی و تیمی را کسب کنند.

در حالی که بسیاری از سازمان ‌ها مربیگری را به مدیران فروش واگذار می‌ کنند، برخی از آن ها یک مربی فروش اختصاصی را استخدام می ‌کنند که  صرفاً بر کمک به نمایندگان فروش برای توسعه مهارت‌های مورد نیاز برای گفتگوی معنادار با خریداران متمرکز است.

این فرد متمرکز بر روی افراد تیم فروش است و سعی می کند رفتارهای این افراد را بررسی کند. او همیشه به دنبال راهکاری برای بهبود فرایندهای فروش است.

برای نمایندگان فروش، کوچینگ فضای مورد نیاز برای رفع کمبودهای شایستگی های اصلی را فراهم می کند.

دستیابی به فرآیند خودیابی در تنظیمات گروهی مانند جلسات تیمی دشوار است، جایی که برخی از نمایندگان ممکن است در به اشتراک گذاشتن عمومی شکست ها تردید کنند یا فروشندگان برتر ممکن است بر گفتگو مسلط شوند.

از طریق کوچینگ، به نمایندگان فروش فضای مورد نیاز برای کشف زمینه‌های بهبود و راهنمایی برای ایجاد تغییرات معنادار داده می‌شود و در نهایت عملکرد فروش بهتر را باز می‌کنند.

برای مدیران فروش، پشتیبانی هدفمندی که کوچینگ ارائه می‌کند، تضمین می‌کند که هیچ یک از اعضای تیم در طول آموزش عمومی‌تر از شکاف‌ها عبور نکنند.

در نتیجه، مدیران فروش باید نتایج بهتری را در کل چرخه فروش، روابط کاری قوی‌تر با گزارش‌های مستقیم خود، و حفظ بالاتر را ببینند.

برای مشتریان، آنها تعامل بهتر و مشاوره ای با فروشنده را از نمایندگان بسیار توانا دریافت می کنند - چیزی که هر خریداری که از یک تماس فروش وحشتناک متحمل شده است می داند ارزشمند است.

سوالات کوچینگ فروش :

  • جذب مشتری جدید :

مجموعه اقداماتی که انجام میشود برای مشتری . جدید مثال در کدام قسمت فضای مجازی تبلیغ میکنید؟ و چه مقدار هزینه تبلیغ شده؟  و چند نفر جذب شده اند؟ و از این افراد چند نفر خرید انجام داده اند؟

  • فروش مجدد به مشتری :

مجموعه اقداماتی که انجام میشود برای مشتری . مثال چه مبلغ به عنوان هدیه در نظر گرفته شده ؟ و از این مبلغ چه مقدار باعث خرید بیشتر شده است ؟

  • فروش توسط مشتری :

از مشتری بخواهید که شما را به افراد دیگری معرفی کنند و درصدی را به مشتری پرداخت شود به عنوان معرفی فرد جدید .

یاسر قاسم پور دانش پذیر دوره تربیت کوچ 6

دیدگاه کاربران (0)