اگر تابه‌حال برای یک شرکت برنامه‌ریزی کرده باشید، احتمالاً می‌دانید که قطعات متحرک زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید.
پیدا کردن یک نمای متمرکز و ضروری برای همه‌چیز می‌تواند مشکل باشد. خوشبختانه، اینجاست که بوم کسب‌وکار وارد می‌شود!
بوم کسب‌وکار یک نمایش بصری از یک مدل کسب‌وکار است که تمام عوامل استراتژیک کلیدی را برجسته می‌کند.
به‌عبارت‌دیگر، این یک مرور کلی، جامع و کامل از عملکرد شرکت، مشتریان، جریان‌های درآمد و موارد دیگر است.
تعریف واقعی بوم کسب‌وکار اولین بار توسط الکساندر اوستروالدر، کارآفرین و مشاور سوئیسی ارائه شد، اما در سراسر جهان مورداستفاده قرار گرفت.
هدف و اهمیت بوم کسب‌وکار چیست؟
به‌غیراز ارائه یک نمای کلی از مدل کسب‌وکار، این بوم‌ها شرکت‌ها را قادر می‌سازند تا استراتژی خود را تجسم و تجزیه‌وتحلیل کنند.
این شامل به‌روزرسانی مدل در حین تکامل شرکت، مانند تغییرات در بازار، جریان‌های جدید یا توسعه است.
بوم مدل کسب‌وکار منبع مرکزی و مشترک دانش را فراهم می‌کند که از طریق آن هر بخش می‌تواند ورودی منحصربه‌فرد خود را از حوزه‌های مربوطه اضافه کند.
این الگویی است که کسب‌وکار را تعریف می‌کند - به‌ویژه نحوه تعامل هر بخش با بخش‌های دیگر.
به‌عنوان‌مثال، درک ارزش پیشنهادی، مشتری هدف و کانال‌هایی که از طریق آن‌ها درگیر هستند، همه باید با هم تحلیل شوند، نه‌فقط در خلأهای فردی.
روش دیگر، بوم کسب‌وکار می‌تواند توسط سازمان‌ها برای برنامه‌ریزی، ارزیابی یا اجرای مدل‌های جدید به‌طورکلی استفاده شود.
به‌این‌ترتیب، بوم موارد ضروری کلیدی را برجسته می‌کند و تضمین می‌کند که هیچ عامل حیاتی فراموش نمی‌شود.
اگر بوم ناقص باشد، استراتژی مربوطه نیز ناقص است.
عناصر یک بوم مدل کسب‌وکار
بنابراین، بوم کسب‌وکار شامل چه چیزی می‌شود؟
قسمت مشتریان
چه B2B چه B2C، همه مشاغل مشتری دارند. این افراد یا سازمان‌هایی هستند که محصولات شمارا می‌خرند، از خدمات شما استفاده می‌کنند یا برای ایجاد سود ضروری هستند.
مشتریان را می‌توان از طرق مختلف تعریف کرد، اما مهم است که ابتدا روی مشتریان اصلی تمرکز کنید، سپس مشتریان آینده کمتر بحرانی یا بالقوه را ارزیابی کنید. بوم باید ازجمله عوامل زیر را ارزیابی کند:
• نیازهای فعلی و آینده: مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و ممکن است در آینده نزدیک به دنبال چه چیزی باشند؟ • جمعیت‌شناسی عمومی: محدوده سنی، مکان، علایق و غیره • دوست داشتن‌ها، دوست‌نداشتن‌ها و نکات دردناک: مشتریان شما از چه چیزی لذت می‌برند و چه چیزی آن‌ها را به تعویق می‌اندازد؟ دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک شدن به آن‌ها کمک می‌کند. • روابط با بخش‌های دیگر: اگر کسب‌وکار شما متکی به تعامل چند گروه باشد، این مهم است. استراتژی تجاری تنها در صورتی کار می‌کند که هر دو راضی باشند.
علاوه بر این، می‌توانید بخش‌های دیگری را فهرست کنید که ممکن است در آینده از محصول یا خدمات استفاده کنند.
این امر مسیرهای آینده‌ای را که استراتژی می‌تواند در آن حرکت کند، پس از کسب موفقیت با مخاطب‌های اصلی، برجسته می‌کند.
گزاره ارزش
ارزش پیشنهادی یک شرکت مجموع محصولات و خدمات مختلف آن است، به‌ویژه در رابطه بااینکه چگونه به‌طور منحصربه‌فرد در بین رقبا برجسته می‌شود.
به زبان ساده: چه عامل منحصربه‌فردی است که این تجارت را بهتر از دیگری می‌کند؟
خالق بوم مدل کسب‌وکار، اوستروالدر همچنین بیان کرده است که سازمان‌ها باید چیزی منحصربه‌فرد ارائه دهند و علاوه بر این، این باید بلافاصله از رقبا قابل‌تشخیص باشد.
پیشنهاد ارزش می‌تواند به‌سادگی ارزان‌تر، سریع‌تر، کارآمدتر یا در دسترس تر بودن نسبت به رقبا باشد. بااین‌حال، تقریباً می‌توانیم همه مقادیر را در دو دسته کلی قرار دهیم:
• کمی. این به مزایایی اشاره دارد که به‌راحتی قابل‌شمارش است. از دیدگاه مشتری، این بدان معنی است که آن‌ها را می‌توان به‌راحتی با رقبا مقایسه کرد. نمونه‌هایی از این می‌تواند شامل قیمت‌گذاری یا سرعت باشد. کاربران ممکن است به‌خوبی سرویس شمارا انتخاب کنند زیرا ارزان‌تر یا سریع‌تر است.
• کیفی. این به مفاهیم انتزاعی مانند ارزش یا تجربه اشاره دارد، مفاهیمی که به‌راحتی با اعداد سخت قابل‌اندازه‌گیری نیستند، اما بااین‌وجود، پاسخ احساسی قوی به مخاطبان شما می‌دهند. نمونه‌هایی از این می‌تواند شامل ویژگی‌های مختلفی باشد، مانند استفاده از محصولات محلی، سازگار با محیط‌زیست یا داشتن رویکردی شخصی و مشتری محور که رقبا فاقد آن هستند.
راه دیگری برای بیان ارزش اصلی این است که بپرسید می‌خواهید مشتریان چه چیزی را به خاطر بسپارند.
وقتی نوبت به توصیه کسب‌وکارتان به دیگران می‌رسد، فایده اساسی که مردم باید به آن اشاره کنند چیست؟
این ارزشی است که سازمان شما باید آن را هدایت کند - بنابراین باید روی بوم باشد.
البته ارزش شما نیز باید حفظ شود.
به‌عنوان‌مثال، اگر ارزش شما در این باشد که تنها سرویس در یک منطقه مربوطه باشید، چه اتفاقی می‌افتد وقتی رقیب بزرگ‌تری درنهایت تصمیم بگیرد وارد آن شود؟ بوم کسب‌وکار باید این نقاط ضعف را برجسته کند تا بهتر برنامه‌ریزی شود.
کانال‌ها
تعامل شما و مشتری چگونه خواهد بود؟ هنگامی‌که مشتری خود را تعریف کردید، و همچنین ارزش منحصربه‌فرد خود را مشخص کردید، این بر کانال‌هایی که استفاده می‌کنید تأثیر می‌گذارد.
به‌عنوان‌مثال، اگر مخاطبان شما مشغول هستند و در حال حرکت هستند، یک سرویس تلفن همراه ضروری خواهد بود.
به همین ترتیب، اگر مکان‌های خاصی را هدف قرار می‌دهید، شاید حضور فیزیکی نیز لازم باشد؟
آنچه در اینجا مهم است این است که نقاط تماس زیادی را که مشتریان شما ممکن است بخواهند در نظر بگیرید و موارد مفید را برجسته کنید.
بااین‌حال، باید توجه داشت که کانال‌ها می‌توانند در طول زمان تطبیق دهند و این یکی از زمینه‌هایی است که بوم کسب‌وکار به‌روز می‌شود.
به‌عنوان‌مثال، زمانی که دومینو برای اولین بار شروع به کار کرد، تنها چند گزینه وجود داشت، یعنی شماره‌گیری از فروشگاه یا مراجعه حضوری.
اختراع اینترنت و اپلیکیشن‌های موبایل به‌سرعت این موضوع را تغییر داد و اکنون بیش از 10 روش مختلف ازجمله تلویزیون‌های هوشمند، ادغام شد و دستورات صوتی وجود دارد.
بااین‌حال، تصمیم برای توسعه با محصولات دیجیتال جدید فقط از روی هوس اتفاق نیفتاد.
بوم کسب‌وکار نیازهای مشتری (کارایی و میل به تلاش کمتر) را با ارزش پیشنهادی آن‌ها (ساده کردن سفارش و تحویل غذا تا حد امکان) برای تعریف کانال‌های جدید در نظر گرفت.
ارتباط با مشتری
این بخش ارتباط شما با هر مشتری را پوشش می‌دهد.
این شامل این است که چگونه مشتریان برای اولین بار از کسب‌وکار شما استفاده کردند، چگونه این مشتریان اولیه را حفظ کردید و درنهایت، چگونه تجارت مخاطبان خود را افزایش خواهد داد.
در اینجا باید چندین عامل را در نظر گرفت، به‌خصوص در مورد نوع رابطه‌ای که می‌خواهید:
• دستیار شخصی. در این فرم‌ها، خدمات به مشتری ضروری است. مشتریان یک رویکرد شخصی از شرکت شما می‌خواهند و به‌نوبه خود، شما یک رویکرد مستقیم متناسب با نیازهای خاص آن‌ها ارائه می‌دهید. این اغلب شامل داشتن کارمندان به مشتریان خاص (مانند موقعیت فروش یا توسعه کسب‌وکار) قبل و بعد از خود فرآیند فروش است. برای مثال، این چیزی است که یک بانک ممکن است برای مشتریان تجاری خود داشته باشد. اینکه چقدر این رابطه دقیق اختصاص داده شده است به ماهیت خدمات شما و همچنین مشتریان شما بستگی دارد.
• اتوماسیون و سلف سرویس. از طرف دیگر، ممکن است اصلاً تمایلی به داشتن یک رابطه مستقیم و شخصی نداشته باشید. این اغلب در فروشگاه‌های تجارت الکترونیک یافت می‌شود، برای مثال؛ مشتریان فقط می‌خواهند بدون صحبت با کسی، به‌دلخواه مرور و خرید کنند. اتوماسیون می‌تواند این را از طریق شخصی‌سازی، بدون آگاهی مشتری، مانند مشاهده توصیه شده نتفلیکس، افزایش دهد.
• جوامع از طرف دیگر، اگر مخاطبان هدف شما یک بخش، بخش یا منطقه خاص هستند، ممکن است بخواهید یک انجمن ایجاد کنید. در این رویکرد، مدل کسب‌وکار شما افراد دارای علایق مشترک را گرد هم می‌آورد تا اقدامات بیشتری را تسهیل کند.
جریان‌های درآمد
درنهایت، یک شرکت باید به سود تبدیل شود. در بوم مدل کسب‌وکار، این با جریان‌های درآمد نشان داده می‌شود: کانال‌های مختلفی که می‌توان با آن درآمد ایجاد کرد.
در اینجا متداول‌ترین جریان‌های درآمدی که باید در نظر گرفته شوند آورده شده است:
• فروش دارایی یا کالا: این یکی از قدیمی‌ترین جریان‌ها است. با فروش کالا، کسب‌وکار در هر معامله درآمد ایجاد می‌کند.
• اشتراک: اگر خدمات مستمری ارائه می‌دهید یا محصولاتی را اجاره می‌کنید، آن‌ها تحت مدل‌های اشتراک قرار می‌گیرند. مشتریان شما تا زمانی که از کسب‌وکار شما استفاده می‌کنند، طبق یک برنامه منظم (مانند ماهانه یا سالیانه) پرداخت می‌کنند.
• اجاره یا قرض دادن: این مشابه اشتراک است، اما ازاین‌جهت متفاوت است که برای یک دوره از پیش تعریف شده است. به‌عنوان‌مثال، اجاره خودرو اغلب این کار را انجام می‌دهد، زیرا مشتریان قبل از خرید مدت‌زمان اجاره را تعیین می‌کنند. بااین‌حال، مدل‌های جدیدتر سعی می‌کنند با ارائه خدمات مبتنی بر اشتراک بیشتر، این وضعیت موجود را به چالش بکشند.
• صدور مجوز: جایی است که کسب‌وکار مجوزهایی را برای استفاده از ملک به شرکت‌ها یا افراد دیگر می‌فروشد. این شبیه به فروش است، اما با این تفاوت که شما همچنان مالکیت معنوی را دارید. کاربر نمی‌تواند آن را دوباره بفروشد.
• برچسب‌گذاری سفید: مشابه با صدور مجوز، برچسب‌گذاری سفید جایی است که شما محصول یا خدماتی را ارائه می‌کنید که کسب‌وکارها می‌توانند آن را دوباره برچسب‌گذاری کنند. این معمولاً به‌عنوان اشتراک یا خرید مجوز یک‌باره انجام می‌شود، بنابراین می‌توان آن را یک نوع اضافی از موارد فوق در نظر گرفت.
• تبلیغات: شاید مدل شما برای جذب کاربران طراحی شده است، اما در حال حاضر از فرصت‌های تبلیغاتی درآمد کسب می‌کنید؟ شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی معروف‌ترین نمونه این موضوع هستند. آن‌ها از طریق خرید یا اشتراک درآمد کسب نمی‌کنند، بلکه از طریق دریافت هزینه از تبلیغ‌کنندگان برای بهره‌مندی از این شبکه کسب درآمد می‌کنند.
توجه به این نکته مهم است که این جریان‌های درآمدی کاملاً مشخص نیستند - آن‌ها با تغییر بازار تطبیق یافته و تکامل می‌یابند.
به‌عنوان یک کسب‌وکار، باید مرتباً به بوم بازگردید تا مطمئن شوید که هر جریانی تا آنجا که می‌تواند مؤثر باشد. این شامل طرح‌ها و گزینه‌های قیمت‌گذاری مختلف است (به‌خصوص اگر جریان‌های متعددی دارید)
منابع مهم
هر سازمانی بر اساس منابع کار می‌کند: دارایی‌های ضروری در اداره کسب‌وکار و ارائه ارزش (که قبلاً تعریف شد) به مشتریان. مانند سایر عناصر، این می‌تواند به اشکال مختلف باشد.
• منابع انسانی: اگر ارزش شخصی ارائه می‌کنید یا مدلی دارید که به پرسنل زیادی نیاز دارد، هزینه و آموزش کارکنان باید در نظر گرفته شود.
• مالی: برای راه‌اندازی و حفظ یک کسب‌وکار قبل از کسب سود چقدر سرمایه‌گذاری لازم است؟ هرچه پول بیشتری از قبل موردنیاز باشد، بار تولید ROI بیشتر خواهد بود.
• فیزیکی: گسترش حضور، افتتاح دفاتر یا خرید فضای فیزیکی نیز دارایی است که باید موردتوجه قرار گیرد. این بیشتر برای سازمان‌هایی که به موقعیت‌های برجسته نیاز دارند، مانند خرده‌فروشی‌ها یا هتل‌ها صادق است. برای بسیاری از کسب‌وکارها، فشار به سمت یک چشم‌انداز دیجیتال به‌سرعت فشار این منبع خاص را کاهش می‌دهد.
• مالکیت معنوی: این می‌تواند شامل همه‌چیزهایی باشد که برای توسعه IP شما (مانند یک برنامه) و همچنین توسعه و نگهداری آن نیاز است. برای مثال، اشتراک‌ها و مجوزها با اطمینان از اینکه مشتریان نمی‌توانند بدون کسب‌وکار شما از این سرویس استفاده کنند، باقی می‌مانند، زیرا شما همچنان دارای حقوق مالکیت معنوی هستید.
از طریق این عوامل، شما باید آنچه را که در حال حاضر در دسترس است و برای موفقیت موردنیاز است، شناسایی کنید.
بسیاری از این موارد در کانال‌های قبلی شما تعریف شده است. اینجا جایی است که شما بر آنچه آن کانال‌ها برای موفقیت نیاز دارند تمرکز می‌کنید.
با هدف نهایی ایجاد یک مدل کسب‌وکار پایدار.
فعالیت‌های کلیدی
مشابه بخش آخر، برای ایجاد ارزش پیشنهادی خود و اطمینان از موفقیت آنچه کاری باید انجام دهید؟ این بخش شامل فعالیت‌های کلیدی موردنیاز برای مؤثر کردن مدل شما و ارتباط موفقیت‌آمیز با مشتریان است.
این می‌تواند شامل سرمایه‌گذاری اولیه، مانند پیدا کردن یک شرکت توسعه یا حتی بازاریابی و تبلیغات برای ایجاد آن آگاهی اولیه باشد. این بخش باید همه‌چیز را در نظر بگیرد، ازجمله تأثیری که هرکدام بر کل کسب‌وکار دارند، برای درک موارد ضروری مطلق و موارد اضافی توصیه شده.
مشارکت‌های کلیدی
تعداد کمی از شرکت‌ها به‌تنهایی زنده می‌مانند. شناسایی و آماده‌سازی مشارکت‌های کلیدی برای بقای طولانی‌مدت ضروری است. در اینجا شراکت‌های اولیه‌ای هستند که معمولاً باید در نظر بگیرید.
• توزیع‌کنندگان: کسب‌وکار شما چگونه به مشتریان می‌فروشد؟ چه از فروشگاه‌های آنلاین، چه نمایندگی‌های فروش یا سایر شرکت‌ها استفاده کند، شما به‌نوعی توزیع نیاز دارید.
• "مشارکت": گاهی اوقات دو کسب‌وکار که در غیر این صورت رقیب هستند، می‌توانند برای تصاحب بازارهای بزرگ‌تر به نیروها بپیوندند. این در جایی کار می‌کند که این به‌اندازه کافی سود بالقوه باشد که سرمایه‌گذاری مشترک معنای مالی بیشتری داشته باشد: خطر واضحی وجود ندارد که یک طرف به ضرر طرف‌های دیگر به دست بیاورد. به‌عنوان‌مثال، سازمان‌های کوچک‌تر اغلب می‌توانند برای ارائه پیشنهادی بزرگ‌تر و جامع‌تر به کاربران یا حتی شرکت در رویدادهایی که خارج از بودجه هر یک از طرفین است، متحد شوند.
• تأمین‌کنندگان: مشابه توزیع، شما همچنین برای همه‌چیز از مواد خام گرفته تا توسعه نرم‌افزار به تأمین‌کنندگان نیاز دارید. اگر چیزی وجود دارد که نیاز دارید و نمی‌توانید در داخل آن را تولید کنید، باید تأمین‌کنندگان قابل‌اعتماد را شناسایی کنید.
• مشتریان موجود: شاید اگر مشتریان فعلی دارید، بتوانید برخی از پاداش‌های توصیه یا یک سیستم مبتنی بر کمیسیون را برای گسترش آگاهی ارائه دهید؟ مانند هر چیز دیگری، بسیاری از این موارد در معرض تغییر خواهند بود. همان‌طور که تجارت رشد می‌کند، ممکن است متوجه شوید که دیگر نیازی به شراکت خاصی ندارید و به همین ترتیب نیاز دارید که به دیگران بروید. همه این‌ها باید در بوم کسب‌وکار ذکر شود.
ساختار هزینه
درنهایت، تا جایی که عناصر بوم کسب‌وکار پیش می‌روند، باید تمام هزینه‌های بالقوه را تعریف کنید.
پس از همه، شما باید بدانید که چه مقدار هزینه کرده‌اید تا بدانید زمانی که در حال تولید سود هستید. ساختار هزینه، هر دو هزینه‌های موجود و آتی را در نظر می‌گیرد:
• تعیین هزینه‌های ثابت ساده‌ترین راه است، زیرا قیمت‌های منفرد یا قیمتی تکراری دارند که تغییر نمی‌کند. اجاره نمونه خوبی است.
• از سوی دیگر، هزینه‌های متغیر می‌تواند متفاوت باشد و اوج بالای آن‌ها باید در نظر گرفته شود. عواملی مانند دما اغلب می‌تواند بر مشاغلی که نیاز به حفظ گرما یا رطوبت خاصی دارند تأثیر بگذارد، ممکن است در ماه‌های گرم‌تر هزینه بیشتری (یا کمتر) داشته باشند.
• صرفه‌جویی در مقیاس و دامنه، به‌طور مشابه، به کاهش هزینه‌ها با گسترش کسب‌وکار اشاره دارد. این به این دلیل است که تولید بزرگ‌تر می‌تواند کارایی بهتری (مقیاس) ایجاد کند و درعین‌حال مشارکت‌های جدید ایجاد کند و فرآیندهای داخلی را بهبود بخشد، درنتیجه می‌تواند سازمان (حوزه) گسترده‌تر را بهبود بخشد. به‌عنوان‌مثال، ممکن است برای پشتیبانی فوری، مانند بسته‌بندی، به ارائه‌دهندگان شخص ثالث اعتماد کنید، اما زمانی که انجام این کار مقرون‌به‌صرفه شد، آن را به داخل خود منتقل کنید.
درک این متغیرها بسیار مهم است تا بوم کسب‌وکار دیدی واقع‌بینانه از هزینه‌ها در حال حاضر و همچنین جایی که شرکت قصد کوتاهی دارد ارائه دهد.
مزایای بوم مدل کسب‌وکار
تصاویر در یک نگاه
با تشکر از داشتن همه‌چیز در یک مکان، افراد شرکت می‌توانند درک فوری از مدل کسب‌وکار به‌عنوان یک کل به دست آورند.
این به‌راحتی قابل تفسیر است و منبعی از حقیقت را برای استراتژی گسترده‌تر ارائه می‌دهد.
بهبود و تکرار سریع
با اتصال همه‌چیز، سازمان‌ها می‌توانند ببینند که چگونه هر بخش از کسب‌وکار با ساختار گسترده‌تر کار می‌کند.
اینجاست که افراد می‌توانند عیوب را برجسته کنند یا راه‌حل‌ها را شناسایی کنند.
با مقایسه همه عوامل، مانند مشتریان، جریان‌های درآمد و هزینه‌ها، شرکت می‌تواند شروع به بهبود استراتژیک کند که ممکن است قبلاً شناسایی نشده بود.
قابل اشتراک‌گذاری
هیچ‌کس نمی‌خواهد همه‌چیزهایی را که می‌خواهد از طریق استراتژی کسب‌وکار بگذراند، از طریق یک ارائه 2 ساعته بگذراند.
تعریف بوم کسب‌وکار راه بهتری برای نشان دادن این طرح است.
می‌توان آن را به‌راحتی به افراد جدید نشان داد تا به سرعت بخشیدن به آن‌ها کمک کند، درحالی‌که تغییرات ساده نیازی به توضیح گسترده ندارند.
مردم می‌توانند ببینند که چگونه بر روی بوم به‌روز شده قرار می‌گیرند.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
