اگر جلسات فروش خود را صرف سخنرانی درباره محصول خود و میزان عالی بودن آن می‌کنید، از شیوه ارائه استفاده می‌کنید که فروش زیادی را برای شما در بر نخواهد داشت.
یک روش بسیار مؤثرتر این است، سؤالاتی بپرسید که برای مشتری شما جذاب باشد.
وقتی سؤالات مناسب را به روش صحیح بپرسید، درنهایت می‌توانید مشتریان بالقوه خود را به سمت خرید محصول خودتان هدایت کنید.
حداقل، شما در مورد خواسته‌های یک مشتری احتمالی از محصولتان، چیزهای زیادی خواهید آموخت، به این معنی که می‌توانید ارائه خود را با لیزر بر روی مواردی متمرکز کنید که بیشترین فروش را خواهند داشت.
پرسیدن مجموعه‌ای از سؤالات باز از مشتریان بالقوه در طول جلسات فروش ، سه هدف مهم را ارائه می‌دهد.
اول، به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید که مشتری بالقوه برای محصول شما مناسب است یا خیر.
دوم، این به شما کمک می‌کند تا مزایای اصلی برای آن‌ها را تشخیص دهید، که به شما امکان می‌دهد صدای خود را به‌خوبی تنظیم کنید.
سوم، با جلب نظر مشتریان بالقوه در مورد مزایای مختلف و نظر آن‌ها در مورد مزایا، به‌آرامی اطلاعات را از "فیلتر فروش" مشتری احتمالی عبور می‌دهید.
هر سؤالی که در اینجا ذکرشده است برای هر مشتری احتمالی ایده آل نیست، اما این مثال‌ها شروع خوبی را برای شما به ارمغان می‌آورند.
در حالت ایده آل، پس از پرسیدن چند سؤال، فرد موردنظر یک سخنرانی عمیق را شروع می‌کند و دیگر نیازی به انجام هیچ‌گونه راهنمایی دیگر ندارید.
سابقه خرید
با کسب اطلاعات بیشتر در مورد تجربه قبلی خریدار، به ایده‌ای در مورد نحوه عملکرد ذهن این شخص و مراحل خرید وی خواهید رسید.
سابقه خرید مشتریان بالقوه تأثیر زیادی بر نظر آن‌ها در مورد خرده‌فروشان و ارزش آن‌ها در محصول دارد.
• چه تجربیاتی، خوب یا بد، با این [نوع محصول] داشته‌اید (به‌عنوان‌مثال "چه تجربه‌ای خوب یا بد در خرید خودرو داشته‌اید؟")؟
• آخرین باری که [نوع محصول] را خریدید کی بود؟
• در گذشته از چه روشی برای خرید [نوع محصول] استفاده کرده‌اید؟
• آیا این روند برای شما خوب کار کرد؟ چرا و چرا نه؟
• آیا قبلاً سعی کرده‌اید برای رفع مشکل [نوع محصول] فعلی اقدام کنید؟
• قبلاً چه چیزی از ما خریداری کرده‌اید؟
• این خرید چگونه پیش رفت؟
سؤالات مربوط به خرید
این سؤالات مربوط به معامله خاصی است که امیدوارید شروع کنید.
سؤالات خرید به شما کمک می‌کند تا نیازهای کلیدی و میانبر را بشناسید و محیط اطراف آن‌ها را طراحی کنید.
• چه شد که امروز با من ملاقات کردید؟
• در [نوع محصول] به دنبال چه ویژگی‌هایی هستید؟
• کدام کیفیت برای شما مهم‌تر است؟
• چرا می‌خواهید [نوع محصول] را داشته باشید؟
• جدول زمانی شما برای خرید [نوع محصول] چیست؟
• بودجه شما چقدر است؟
• چه کسی دیگری در تصمیم خرید دخیل است؟
سؤالات ایجاد رابطه
این سؤالات باعث می‌شود که مشتریان احتمالی شما درباره خود صحبت کنند و به شما در ایجاد رابطه مطمئن کمک می‌کند.
آن‌ها همچنین می‌توانند به شما در تشخیص علاقه و نپسندیدن مشتری احتمالی کمک کنند، که اطلاعات ارزشمندی است.
• چند سال است که با این شرکت کار می‌کنید؟ برای فروش B2B
• این مبل زیبا را از کجا خریدید؟ C 2 B
• بچه‌های شما چند سال دارند؟ چند تا دارید؟ (در صورت مشاهده عکس)
• دوست دارید این [نوع محصول] برای شما چه کند؟
روشن شدن سؤالات
اگر مشتری احتمالی فقط به یک سؤال مهم پاسخ کوتاهی می‌دهد، سعی کنید اطلاعات بیشتری کسب کنید.
• بیشتر در موردش به من بگو.
• می‌توانید برای من مثال بزنید؟
• میشه دقیق‌تر بگید؟
• این چگونه بر شما تأثیر گذاشت؟
سؤالات جویای اعتراض
تا زمانی که مشتری احتمالی شما اعتراض خود را اعلام نکند، نمی‌توانید در مورد آن‌ها کاری انجام دهید.
اگر مشتری احتمالی اعتراضی نکرده است، یک سؤال کوچک می‌تواند آن‌ها را برطرف کند.
• تا حالا نظرتون چیه؟
• آیا نگرانی دارید؟ آن‌ها چه هستند؟
• در مورد چه موضوعات دیگری باید بحث کنیم؟
• آیا دلیلی برای جلو نرفتن وجود دارد؟
یکی از جنبه‌های بسیار ساده ولی درعین‌حال مهم‌ترین بخش خدمات‌رسانی به مشتریان که خیلی دست‌کم گرفته می‌شود، فقط گوش دادن به مشتریان است.
تمام کسب‌وکارها ادعای برخورداری از خدمات قوی مشتریان را دارند ولی کمتر موفق به انجام این کار می‌شوند. اگر بتوانید مهارت‌های این ویدان را یاد بگیرید و به کار ببرید، یک سر و گردن از بقیهٔ رقبای خود بالاتر هستید.
نوآه فلمینگ کارشناس استراتژی مشتریان، مؤلف، سخنران و رئیس شرکت مشاوره فلمینگ، در این ویدان می‌خواهد به شما نحوهٔ گوش دادن به مشتری و چگونگی قرار گرفتن شما و شرکتتان در ردهٔ کسب‌وکارهایی با خدمات استثنایی را آموزش دهد.
او به شما کمک می‌کند تا مهارت‌های اساسی شنیداری خود را تقویت کنید و چارچوبی را طراحی می‌کند تا طبق آن به موفقیت برسید.
برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاهده دوره همین‌الان اینجا را کلیک کنید.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
