تکنیکهای بسیار محبوبی برای تبدیل‌شدن به یکی از متخصصین برتر فروش در هر صنعت وجود دارد.
بهترین تکنیکهای مورداستفاده توسط متخصصان برتر فروش سیستم‌های نرم‌افزاری، صنایع بین‌المللی و کسانی که تجهیزات پزشکی را به مطب‌های پزشک می‌فروشند و... تفاوت چندانی ندارند.
یکی از بزرگ‌ترین مشکلات یک متخصص فروش موفق، داشتن و حفظ دانش عمیق و به‌روز از محصولات و یا خدمات ارائه‌شده شما است.
همچنین باید درک قابل‌توجهی از تجارت یا صنعتی که به آن‌ها می‌فروشید، داشته باشید.
این به این دلیل است که شما می‌توانید راه‌حل‌های منحصربه‌فرد و بسیار خوبی برای مشتریان محصولات خود، ارائه دهید.
هنگامی‌که این مهارت را کسب کردید، هشت تکنیک دیگر وجود دارد که متخصصین برتر فروش از آن‌ها استفاده می‌کنند و می‌توانند در هر نوع فروش گنجانده شوند.
هرچه بیشتر این تکنیک‌ها را تمرین و استفاده کنید، پیشرفت بیشتری در فروش خود مشاهده خواهید کرد.
با به‌کارگیری تکنیک‌هایی که متخصصین برتر فروش استفاده می‌کنند، هم در حجم فروش خود به مشتریان موجود و هم در فروش خود به مشتریان جدید، رشد خواهید داشت.
حتما مطلب اشتباهات رایج تیم فروش را بخوانید. حتما اطلاعات جالبی را خواهید آموخت.
یکی از بزرگ‌ترین مزایای شبکه‌های اجتماعی، ازجمله سایت‌هایی مانند LinkedIn، این است که متخصصان فروش اکنون توانایی ایجاد لیدهای پرورش‌یافته رادارند.
تعریف اساسی لید پرورش‌یافته این است که قبل از فروش به خریدار یا مشتری بالقوه خود، محتوای اطلاعاتی در مورد مزایای محصول یا خدمات شرکت خود بدهید.
شما به‌عنوان یک فروشنده، آگاهی از برند خود ایجاد کرده‌اید و خود را به‌عنوان منبعی برای خریدار قرار داده‌اید.
در تحقیقاتی که توسط گروه Annuitas انجام‌شده است، هنگام انجام خرید اول، احتمال خرید یک لید پرورش‌یافته از شما 47 درصد بیشتر از مشتری است که با او تماس سرد برقرار کرده‌اید.
ازنظر سانجیف ساکسنا، مدیرعامل شرکت مشهور تجهیزات پزشکی POCMedical، یک اشتباه بسیار رایج این است که در تماس‌های اولیه فروش خود، رقابت را مطرح کنید.
به‌محض ذکر رقابت، مشتری بلافاصله به فکر محصول دیگر می‌افتد. شما می‌خواهید که آن‌ها منحصراً روی راه‌حل شما، متمرکز شوند.
گرچه ضروری نیست که در برابر مشتری زیاد سمج و سرسخت باشید، اما فرصت دادن به او برای قطع تماس فروش هیچ‌وقت روش خوبی نیست.
از شروع مکالمه با "چند دقیقه وقت دارید؟" خودداری کنید. یا "آیا زمان خوبی برای صحبت است؟"
به گفته جیل کانراث، نویسنده کتاب Agile Selling، گزینه بهتر این است که بلافاصله درباره اهمیت محصولتان برای سازمانی که به آن می‌فروشید، صحبت کنید.
تمرکز خود را بر دانستن مشکلی که مشتری شما با آن روبرو است، قرار دهید و به بیان چگونگی حل مشکل آن‌ها با محصول یا خدمات خود بپردازید.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که نمایندگان فروش مرتکب می‌شوند، درک نکردن چگونگی حرکت از ارائه و معرفی محصول به مجبور کردن مشتری به خرید است.
درواقع، توصیه می‌شود به‌اندازه ارائه و معرفی محصول، مکالمات نهایی فروش را تکرار و تمرین کرده و حتی چند گزینه مختلف داشته باشید.
این به شما امکان می‌دهد گزینه‌های مختلفی را که می‌تواند با جریان مکالمه همراه باشد به روشی طبیعی، راحت و مطمئن ارائه دهید.
طبق گفته چندین متخصص و مربی برتر فروش، جیک اتوود و مطالعات مختلف LinkedIn، به‌طور متوسط 7-10 تماس طول می‌کشد تا به نقطه‌ای برسید که شما به مجموعه C یا خریدار شرکت بزرگ بفروشید.
این منابع همچنین گزارش می‌دهند که بیشتر فروشندگان مبتدی و متوسط پس از 3 تا 5 تلاش ناموفق، تماس را متوقف می‌کنند.
با ماندگاری و یادگیری مشتری و صنعت هدف خود، ازنظر آماری، موفقیت بیشتری خواهید داشت.
مطالعات انجام‌شده توسط گروه‌هایی مانند InsideSales.com نشان می‌دهد که اولین فروشنده‌ای که با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، 50 درصد بیشتر از انتظار، از اولین تماس دریافت خواهد کرد.
این بدان معناست که اگر در ابتدا از طریق محصولات و خدمات خود، مشکل شرکتی را حل کنید، 50٪ بیشتر احتمال دارد که محصول خود را بفروشید.
چرا بازاریابی تلفنی بد، مشکل واقعی ایجاد می کند؟ حتما این مطلب را بخوانید.
تصاویر کمک و ابزار فوق‌العاده قدرتمندی برای ارائه فروش شما هستند.
می‌توان آن‌ها را در انواع ارائه‌ها ازجمله مطالب شخصی و همچنین فیلم‌های کوتاه، اینفوگرافیک ها یا PowerPoints گنجانید که می‌تواند در برنامه‌ها برای مشاهده مشتری تنظیم شود. بعلاوه استفاده از آن‌ها آسان است.
اکنون تحقیقات نشان می‌دهد که مغز انسان قادر است یک تصویر بصری را تا 60000 برابر سریع‌تر از همان اطلاعات به‌صورت متن پردازش کند.
مقاله‌ای از مایک پارکینسون، رهبر میلیارد دلار گرافیک، خاطرنشان کرد که تصاویر هر دو مؤلفه شناختی و احساسی رادارند، که سرعت پردازش را افزایش می‌دهد و قسمت خیالی مغز را درگیر می‌کند.
آن‌ها همچنین در حافظه طولانی‌مدت پردازش می‌شوند، واقعیتی که دکتر لینل بورمک مطالعه کرده است. این بدان معناست که افراد درحالی‌که اطلاعات شفاهی یا مطالعه بسیار کمی دارند، تصاویر معمول را به خاطر می‌سپارند.
نویسندگان و برادران پرفروش چیپ و دن هلث کتاب "Made to Stick" درباره چگونگی ایجاد ایده‌های ماندگار در ذهن کسانی که با آن‌ها تعامل دارید، نوشتند.
پیشنهاد می کنم حتما مطلب " 10 مرحله برای نوشتن متن تبلیغاتی مؤثر " را بخوانید.
از طریق چندین مطالعه مشخص شد که حدود 63 درصد از مردم، واقعیت‌های یک داستان را به خاطر می‌آورند درحالی‌که تنها حدود 5 درصد از آن‌ها همان اطلاعات یا اطلاعاتی را به‌عنوان اطلاعات غیر مرتبط ارائه می‌دهند.
ایجاد یک داستان به‌یادماندنی در مورد چگونگی استفاده از کالا یا خدمات به روشی که مربوط به خریدار شما باشد، از عوامل مهم در فروش است.
این نه‌تنها شمارا به‌عنوان یک حلال مشکل معرفی می‌کند، بلکه یک تجربه احساسی و شناختی مثبت را برای تصمیم‌گیرندگان فراهم می‌کند، همه این‌ها برای انجام یک فروش ضروری است.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
