کوچ یا مربیگری فروش به نمایندگان فروش قدرت می‌دهد تا مهارت‌های فروش را بهبود بخشند و معاملات کسب‌وکار بیشتری را نهایی کنند. در مطالعه‌ای که چندی پیش توسط مجلهٔ کسب‌وکار آنلاین قدرت فروش (Selling Power) انجام شد، " پنج ویژگی بارزِ سازمان‌های فروش با تأثیر بالا " موردبررسی قرار گرفت.
سازمان‌های فروش با تأثیر بالا
سازمان‌های فروش با تأثیر بالا به‌عنوان سازمان‌هایی تعریف می‌شوند که بیش از 75 درصد از نمایندگان فروششان سهم خود را در بازار کسب می‌کنند و فروش قطعی دارند، این سازمان‌ها در مربیگری فروش مهارت بیشتری دارند و زمان بیشتری را برای کوچینگ تیم‌های خود نسبت به مدیران متوسط (سازمان‌هایی که 25 تا 75 درصد نمایندگان فروششان به سهم بازار می‌رسند) و سازمان‌های فروش با عملکرد پایین (کمتر از 25٪ نمایندگان سهم بازار را کسب می‌کنند) صرف می‌کنند.
با توجه به تحقیقات قانع‌کننده، اکثر مدیران، بخش عمده‌ای از زمان خود را صرف فعالیت‌های دیگر ازجمله فروش، تهیه پیش‌بینی‌ها، شرکت در جلسات می‌کنند و اهمیت توسعه مهارتی را که می‌تواند بیشترین تأثیر را بر فروش داشته باشد، نادیده می‌گیرند.
پس از بررسی‌های انجام‌شده پیرامون این موضوع، هرگاه از مدیران این سازمان‌ها سؤال می‌پرسند که چرا زمان بیشتری را درزمینهٔ کوچ فروش سرمایه‌گذاری نمی‌کنید، به چهار پاسخ مشترک می‌رسیم:
1. عدم درک مزایا و منافع مربیگری فروش 2. عدم آگاهی در خصوص زمان و نحوه اجرا به عبارتی بر این باورند که زمان کافی برای این امر را ندارند. 3. با توجه به عدم شناخت و آگاهی کافی در مورد صدمه زدن به اعتمادبه‌نفس نمایندگان فروش نگران هستند و تصور می‌کنند نتیجه کوچینگ تأثیرات منفی بر روی مجموعه دارد. 4. با توجه به فقدان دانش کافی مدیران در این حوزه، بالطبع اطمینان ندارند و نمی‌دانند که چگونه مربیگری فروش کنند.
در این مقاله به این نگرانی‌های بجا می‌پردازیم:
بررسی نتایج مربیگری فروش به یک نقطه ختم می‌شود که: داده‌ها قانع‌کننده است اما برای اثبات تأثیر این روش کافی نیست.
مدیران فروش باید بدانند که چرا کوچینگ چنین بازده سرمایه‌گذاری بالایی دارد.به‌عنوان نقطه شروع، اجازه دهید مربیگری فروش را به‌وضوح تعریف کنیم.
این مهارت بر کمک به نمایندگان برای توسعه مهارت‌ها، دانش و استفاده از استراتژی‌هایی که نتایج فروش را بهبود می‌بخشد، تمرکز دارد.
بر اساس این تعریف، کاملاً واضح است که چرا نمایندگان از این روش سود می‌برند.
کسانی که کوچینگ را دریافت می‌کنند مهارت‌های فروش بهتر و دانش قوی‌تری در حوزه صنعت و محصول دارند.
آنها همچنین می‌دانند که چگونه در مورد فرصت‌های فروش به‌طور استراتژیک فکر کنند تا فروش بالاتر و سودآورتری ایجاد کنند.
مدیران فروش ساعات بسیار طولانی کار می‌کنند، به‌خصوص زمانی که سفرهای کاری، تهیه پیش‌بینی‌ها و شرکت در جلسات داخلی را در نظر بگیرید.
بااین‌حال در بیشتر موارد، مقدار قابل‌توجهی از زمان آنها صرف نقششان به‌عنوان رئیس حل‌کننده مشکل در مقایسه با نقش توانمندسازی فروش می‌شود.
در طول روز آنها خود را در حال پاسخگویی به درخواست‌های نمایندگان فروش برای کمک به حل مشکلات و فرصت‌های مشتری می‌بینند، این موارد ممکن است مزایای کوتاه‌مدت عالی مانند بستن قرارداد کسب‌وکار بیشتر داشته باشد.
اما هدف بلندمدت آنها یعنی کمک به نمایندگان فروش، برای یادگیری مهارت حل بسیاری از این مشکلات به‌تنهایی و تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای با قدرت تأثیر بالا را تضعیف می‌کنند و راندمان کلی سودآوری سازمان را کاهش می‌دهند.
به‌عنوان‌مثال، یک مدیر فروش ممکن است بتواند به نماینده فروش بگوید که برای پیشبرد شرایطی که درگیر آن است چه کاری باید انجام دهد.
و متوجه این امر نباشد که با انجام این کار، آن مدیر فرصت متفاوتی را از دست می‌دهد ازجمله: از نماینده فروش بخواهد که بهترین گزینه‌ها را توضیح دهد، گزینه‌های دیگر را در نظر بگیرد و در مورد اینکه چگونه می‌توان با توجه به گزینه‌های جایگزین به بهترین نحو ادامه دهد و ...
کاملاً قابل‌درک است که برای کوچینگ در کوتاه‌مدت، زمان بیشتری از یک مدیر فروش هزینه می‌شود اما درنهایت منجر به تیم فروش مولدتر، توانمندتر و باانگیزه‌تر می‌شود و در بلندمدت زمان مدیر فروش را آزادتر می‌کند.
اگر شرکت این مدیران فاقد فرهنگ کوچینگ باشد و از کوچینگ به‌عنوان راهی برای انتقاد از عملکردهای پایین استفاده شود، این یک نگرانی کاملاً درست و به‌جا است.
اول و مهم‌تر از همه، کوچینگ باید نگرش و عاملی به‌واقع مفید و متمرکز بر توسعه نماینده فروش دیده شود و دوم اینکه کوچینگ به‌ندرت با نمایندگانی که سابقه عملکرد ضعیف دارند موفق است.
در عوض، مربیگری فروش بهتر است بر روی نمایندگان متوسط و حتی با عملکرد بالاتر که ظرفیت و تمایل به بهبود را دارند متمرکز شود.
نمودار زیر نشان می‌دهد که در چه مواقعی کوچینگ می‌تواند بیشترین تأثیر را داشته باشد و در چه شرایطی اقدامات مدیریتی دیگری موردنیاز است.
در اینجا کوچینگ به‌نوعی یعنی جابجایی حد متوسط و درنهایت، هدف مربیگری فروش، بهبود عملکرد نمایندگان فروش و افزایش سطح اعتمادبه‌نفس به‌عنوان مهارت‌های فروش بهتر است.
درحالی‌که برخی از مدیران فروش ممکن است به‌صورت ناخودآگاه گرایش به مربیگری طبیعی یعنی تمایل به آموزش و کمک به دیگران برای موفقیت داشته باشند، هیچ دلیلی وجود ندارد که انتظار داشته باشیم یک مدیر بدون مهارت‌های کوچینگ و فرآیند مربیگری بداند چگونه کوچ کند.
خوشبختانه، تعداد زیادی برنامه عالی وجود دارد که مدیران فروش می‌توانند در جهت رشد و ترقی خود و زیرمجموعه خود از آنها بهره ببرند و ما در این زمینه قادر به راهنمایی شما خواهیم بود.
تبدیل‌شدن به یک مربیگری فروش عالی نیازمند زمان، آموزش و تمرین مستمر، تجربه، صبر و فداکاری است، بااین‌حال امری بسیار حیاتی و تأثیرگذار خواهد بود چراکه نه‌تنها از لحاظ تأثیر مثبت درآمدزایی و اقتصادی ارزشمند است، بلکه از مشاهده رشد سازمان و مجموعه خود در پی ترقی مهارت‌ها و اعتمادبه‌نفس نمایندگان شما در فروش، از تجربه احساس رضایت درونی لذت خواهید برد.
نویسنده: جناب آقای اسعد شکیبا از دانش پذیران دوره اول تربیت کوچ حرفه ای کسب و کار ویدان
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
