همه ما یک سری ویژگی‌های شخصیتی داریم. برخی از این ویژگی‌ها، از ما مذاکره‌کنندگان بزرگی می‌سازند، برخی از ویژگی‌ها، مانع بروز توانایی‌های ما می‌شوند.
در این مقاله 10 ویژگی اساسی را کشف خواهید کرد که مذاکره‌کنندگان موفق برای دستیابی به نتایج مطلوب در هر مذاکره، از آن‌ها استفاده می‌کنند.
جیم موری: «مذاکره از قدیم وجود داشته است، مذاکره ترکیبی ظریف از هنر و علم است و برای شهود و احساس به‌اندازه عقل و اعداد ریاضی، ارزش قائل است.
مذاکره نیاز به ارجاع درونی دارد. همچنین می‌تواند یک بازی قدرت واقعی باشد. برخی از افراد، مذاکره را استادانه انجام می‌دهند درحالی‌که دیگران مفهوم مذاکره را مبهم درک می‌کنند.»
مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر مذاکره "برد / برد" را "استادانه" انجام می‌دهند. آن‌ها دانش، تجربه و مهارتهای لازم را برای هدایت فرآیند مذاکره با تمام قوانین، آیین‌ها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های آن دارند، به‌گونه‌ای که طرفین به نتایج قابل قبولی دست می‌یابند.
آن‌ها همچنین مذاکره را به شیوه‌ای انجام می‌دهند که سبب بهبود روابط متقابل می‌شود.
خیلی از افراد بخاطر اهمیت دادن به مذاکره بالا می توانند فروش و معملات زیادی را انجام بدهند. شما هم می توانید جزو این دسته از افراد باشید.
استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها کافی نیستند
مذاکره‌کننده‌های برنده / برنده، هدفشان دستیابی به نتیجه موردنظر با حفظ رابطه است، از طریق تجربه آموخته‌اند که برای کسب نتیجه، به بیش از قوانین و آیین‌ها نیاز دارند.
شما نیز به خصوصیات مهم شخصیتی (صفات و ویژگی‌های کلیدی) نیاز دارید که یا به‌طور طبیعی به دست می‌آورید و یا اینکه آن‌ها را طبق تجربه یاد می‌گیرید.
قطعاً موارد دیگری نیز وجود دارند که ارزشمند هستند، اما بدون این 10 ویژگی اساسی، تسلط بر مذاکره، بسیار دشوارتر خواهد بود.
شما در این مقاله یاد خواهید گرفت رفتار خود را همانند یک مذاکره کننده حرفه ای نشان دهید.
اما باز هم شما باید مهارتهای خود در مذاکره را توسعه دهید. پیشنهاد می کنم مقاله " ترفندهای توسعه مهارت در مذاکره " را بخوانید.
مذاکره‌کنندگان برنده / برنده می‌دانند: هر چیزی ممکن است اشتباه شود. مذاکره یک‌روند پویا و برنامه‌ریزی‌شده است.
مذاکره‌کنندگان انتظارات غیرمنتظره دارند و بر این اساس آماده می‌شوند:
• من با چه کسی مذاکره می‌کنم؟
• چرا در حال مذاکره هستم؟
• بهترین مکان برای انجام مذاکره کجاست؟
• مدت‌زمان مذاکره چقدر است؟
• چگونه مذاکرات را مدیریت کنم؟
• موضوعات اصلی و عوامل تأثیرگذار خارجی چیست؟ آیا آن‌ها را می‌فهمم؟
• BATNA من چیست؟ (بهترین گزینه جایگزین مذاکره؟)
• استانداردهای مستقل (به‌عنوان‌مثال مقایسه قیمت، ارزیابی، نظرسنجی یا سایر نظرات تخصصی) در حمایت از پیشنهاد من یا ضد پیشنهاد من چیست؟ استراتژی امتیاز چیست؟
• آیا لیست اولویت امتیازات و معاملات بالقوه را دارم؟
• چگونه می‌توانم این مذاکره را برد-برد تمام کنم؟
• چگونه با طرف مقابل برای برد / باخت کنار بیایم؟
• چگونه می‌توان از بن‌بست بالقوه خارج شد؟
موارد بسیار بیشتری وجود دارد، اما این لیست به شما ایده خوبی از برنامه‌ریزی انجام‌شده در یک مذاکره موفق می‌دهد.
مذاکره‌کنندگان برنده/ برنده می‌دانند که این نوع آمادگی جدی، تضمین‌کننده برای داشتن یک مذاکره برد-برد نیست اما نسبت به این امر نیز واقف هستند که بدون برنامه‌ریزی، مذاکره خوبی نخواهند داشت.
ویلیام آوری: «همان‌طور که بازیگران بداهه گو، قبل از اجرا، تمرین می‌کنند و آماده می‌شوند، هرچه آمادگی بیشتری برای مذاکره داشته باشید، بداهه گویی در مذاکره آسان‌تر است.»
چرا صاحبان مشاغل به مهارت مذاکره نیاز دارند؟ این موضوع بسیار اهمیت دارد.
همیشه برد با مذاکره‌کننده صبور است، کسی که پیگیرانه راه‌حل‌های خلاقانه برد / برد را دنبال می‌کند.
مذاکره یک فرآیند پیچیده است و به زمان نیاز دارد. پیشرفت معمولاً در چند مرحله انجام می‌شود.
مذاکره‌کنندگان بی‌تاب و عجول اغلب نتایج بالقوه را از دست می‌دهند و اشتباهات پرهزینه‌ای مرتکب می‌شوند.
موفق‌ترین و مؤثرترین مذاکره‌کنندگان، خلاق‌ترین هستند. افرادی که حوصله به خرج می‌دهند، منتظر می‌مانند و پشتکار لازم را دارند و می‌خواهند به نتیجه برد-برد دست پیدا کنند، حتماً راه‌حل‌های خوب را پیدا می‌کنند.
به خاطر داشته باشید که برخی از مذاکرات دشوار، احتیاج به صبوری زیادی دارند. پس آماده‌باشید!
چستر آل کاراس: «در حین مذاکره، صبر به معنای عجله نکردن در تصمیم‌گیری است، زیرا طرف مقابل به دنبال راه‌حل است.»
موفق‌ترین و مؤثرترین مذاکره‌کنندگان زمان بسیار بیشتری را صرف گوش دادن و پرسیدن سؤال می‌کنند، تا اینکه بخواهند صحبت کنند.
اطلاعات را جمع‌آوری کنید و بدانید درک کامل این اطلاعات نسبت به اشتراک اطلاعات، برتری دارد.
هنگامی‌که چارچوب دیدگاهی طرف مقابل مذاکره را کامل بفهمید، بهتر و آسان‌تر متوجه می‌شوید که چه چیزی را به اشتراک بگذارید و چگونه اطلاعات را برای ایجاد اعتماد و پیشبرد مذاکرات به اشتراک بگذارید.
مذاکره‌کنندگان برنده / برنده از این تکنیک‌ها استفاده می‌کنند:
تکنیک‌های گوش دادن فعال: آن‌ها قضاوت را متوقف می‌کنند و تمرکز خود را بر درک گفته‌های طرف مقابل خود قرار می‌دهند.
تکنیک‌های انعکاسی گوش دادن: آن‌ها آنچه را که قبلاً در قالب سؤال شنیده‌اند تکرار و خلاصه می‌کنند و به‌طرف مقابل خود انعکاس می‌دهند.
این تکنیک‌ها برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند در مورد مواضع و منطق طرف مقابل مذاکره استفاده می‌شود.
مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر می‌دانند، تقریباً متقاعد کردن طرف مقابل برای اصلاح دیدگاهش، درصورتی‌که خودش آن را درک نکند، غیرممکن است.
راجر فیشر: «تکنیک‌های استاندارد برای خوب گوش دادن، توجه دقیق به آنچه گفته می‌شود، درخواست از طرف مقابل برای بیان دقیق و واضح منظورش و درخواست تکرار ایده‌ها در صورت وجود ابهام یا عدم قطعیت است.»
مذاکره موفق رازهایی دارد که شما باید از ان اطلاعات دقیقی کسب کنید. پیشنهاد می کنم مقاله " رازهای مذاکره موفق " را مطالعه بفرمایید.
همدلی چیست؟ تلاشی برای درک، آگاهی و حساسیت نسبت به احساسات، افکار، تجربیات، چارچوب دیدگاهی، علایق (نیازها / اولویت‌ها) و مواضع طرف مقابل شماست.
مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر می‌دانند که برای مدیریت نقطه نظرات متناقض و دستیابی به نتیجه برد / برد، باید دلایل قانع‌کننده‌ای به‌طرف مقابل خود ارائه دهند تا طرف مقابل ایده‌های خود را با ایده‌های شما عوض کند.
طرف مقابل شما اگر اطمینان داشته باشد که دیدگاه، علایق (نیازها / اولویت‌ها) و موقعیت او را می‌فهمید و به آن حساس هستید، نظر شمارا بهتر می‌پذیرند و منطق شما بسیار قانع‌کننده‌تر خواهد بود.
همدلی موجب ایجاد رابطه، تشویق به اشتراک‌گذاری اطلاعات و احترام متقابل می‌شود و مذاکره را به سمت مثبت پیش می‌برد.
دیپاک مالهوترا: «مهم‌ترین ابزار کیفی شماره 1 برای یک مذاکره‌کننده بزرگ، همدلی است. خواه در حال مذاکره در مورد یک معامله مالی باشید، خواه در مورد یک درگیری، مذاکره کنید، خواه در مورد چیزی وحشتناک یا چیز خیرخواهانه مذاکره کنید، همه‌چیز به این بستگی دارد که چقدر می‌توانید جهان را با چشمان طرف مقابل ببینید.»
مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر نه‌تنها به نشانه‌های غیرکلامی حساس هستند، بلکه می‌توانند موارد مهم نشانه‌های غیرکلامی را نیز بخوانند.
مذاکره‌کنندگان باتجربه، در ارسال نشانه‌های غیرکلامی به‌منظور پنهان‌سازی اطلاعات، مهارت دارند و در برخی موارد طرف مقابل خود را گمراه می‌کنند.
مذاکره‌کنندگان برنده / برنده بر دو منبع غیرکلامی تمرکز دارند که کنترل آن برای مذاکره‌کنندگان بی‌تجربه دشوار است (البته غیرممکن نیست): چشم و صدا.
باور کنید یا نکنید، چشم و صدای افراد می‌تواند اطلاعات غیرکلامی ارزشمندی را در مورد رابطه و وضعیت احساسی طرفین در یک مذاکره ارائه دهد.
وقتی پیام‌هایی که به‌صورت شفاهی ارسال می‌شوند با پیام‌هایی که به‌صورت غیرکلامی توسط چشم و صدا ارسال می‌شوند مغایرت داشته باشند، مذاکره‌کنندگان باتجربه تمایل دارند اعتبار بیشتری برای پیام‌های غیرکلامی، قائل شوند.
رالف والدو امرسون: «وقتی چشم‌ها یک‌چیز می‌گویند، و زبان چیز دیگری، یک فرد باتجربه به زبان چشم‌ها اعتماد می‌کند.»
وقتی احساس عصبانیت، سرخوردگی، خجالت و حالت دفاعی دارید یا فقط کمی ناراحتید به دلیل تأثیراتی که اعتقادات، نگرش‌ها یا رفتارهای طرف مقابل شما در مذاکره بر شما می‌گذارد.
انجام واکنش هوشمندانه و آرام، بسیار دشوار است. اگر ازنظر احساسی واکنش نشان دهید، عواقب آن به نفع شما نیست و معمولاً اوضاع بد را بدتر می‌کند، نه بهتر.
از طریق پاک‌سازی ذهنی، مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر یاد گرفته‌اند که عقاید، نگرش‌ها و رفتارهای طرف مقابل به آن‌ها تعلق ندارد درنتیجه، آن‌ها نیز مسئولیتی در قبال آن اعتقادات ندارند.
این‌یکی از مهم‌ترین مهارتهای زندگی است: چگونه " مسائل را شخصی برداشت نکنیم ".
دیپاک چوپرا: «نیمی از اشتباهات ما در زندگی به این خاطر است که، هنگامی‌که باید فکر کنیم، احساس می‌کنیم، و زمانی که باید احساس کنیم، فکر می‌کنیم.»
7- ابتکار و خلاقیت در حل مسئله داشته باشید
مذاکره نوعی رقابت است و همین‌طور هم باید باشد. اگر نیاز به یافتن راه‌حل برد / برد باشد، این رقابت شدید نیازمند برخورد مشترک طرفین با توانایی حل مسئله مشترک و سازش است.
هنگامی‌که مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر با موضوعات مشکل‌ساز روبرو می‌شوند که مانع رسیدن به نتیجهٔ قابل‌قبول طرفین می‌شود، آن‌ها رویکرد حل مسئله به‌صورت مشترک را پیشنهاد می‌کنند.
این امر مستلزم آن است که هر دو مذاکره‌کننده به موضوعات مشکل‌ساز به‌عنوان یک فرصت نگاه کنند، نه به‌عنوان یک مانع حل نشدنی:
1. "موضوعات مشکل‌ساز" را به‌روشنی مشخص کنید: علل، پیامدها و تأثیر آن‌ها در مذاکرات.
2. از هر یک از طرفین دعوت کنید که علایق (نیازها / اولویت‌ها) خود را در رابطه با مسائل و دلیل مهم بودن آن‌ها توضیح دهند.
3. شباهت‌ها و تفاوت‌های بین منافع طرفین (نیازها / اولویت‌ها) و چگونگی تأثیر آن‌ها بر توسعه راه‌حل برد / برد را روشن کنید.
4. پیشنهاد مصالحه (اگر وجود دارد): مثال "اگر قیمت را به میزان قابل‌قبول‌تری برای شما کاهش دهیم....." یا "اگر قرارداد پیشنهادی را برای مدت‌زمان قابل‌قبول‌تری برای ما تمدید کنید.... " برای هر پیشنهاد یک تست واقعیت انجام دهید.
در یک مذاکره برد/برد خلاقانه توافق کنید. به یاد داشته باشید که موفق‌ترین و مؤثرترین مذاکره‌کنندگان، مبتکرترین و خلاق‌ترین افراد هستند.
ویلیام آوری: «چه چیزی حل بسیاری از مشکلات در مذاکرات را غیرممکن می‌کند؟ اغلب ترس از کمبود وجود دارد و این ایده وجود دارد که باید یک برنده و یک بازنده وجود داشته باشد. گزینه دیگر: راهی برای گسترش دادن روابط کاری جهت گسترش سهم سود پیدا کنید، به‌طوری‌که هر دو، سود بیشتری ببرند.»
مذاکره یک حرکت است. مذاکره تمرین انعطاف‌پذیری است. پیشنهاد اولیه یا پیشنهاد غیرمجاز، هرگز آخرین راه‌حل قابل‌قبول طرفین نیست.
بله، همه کلیات نادرست هستند (ازجمله این موارد کلی)!
1. محدوده توافق واقع‌بینانه و قابل توجیه (MAR / LAR) دارند
2. طیف وسیعی از راه‌حل‌ها از "قابل‌قبول‌ترین" تا "حداقل قابل‌قبول" دارند. در اینجا، توجه به این نکته مهم است که هر راه‌حلی در محدوده موردقبول است (بعضی بیشتر از راه‌حل‌های دیگر) و هیچ‌یک از آن راه‌حل‌ها منافع مذاکره‌کننده (نیازها / اولویت‌ها) را به خطر نمی‌اندازد.
مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر، انعطاف‌پذیری خود را با ارائه روش‌های خلاقانه برای تأمین منافع هر دو طرف با کمترین هزینه برای طرفین نشان می‌دهند.
راه‌حل برد/ برد در محدوده مذاکره مربوطه، موردتوجه است. با پیشرفت مذاکرات، شما هم باید انعطاف‌پذیر و هم باید سازگار باشید تا به‌طور مؤثر با تعارض و استرس کنار بیایید.
چستر آل کاراس: «انعطاف‌پذیری ویژگی مهم مذاکرات و کلید سازش است، که به‌نوبه خود کلید دستیابی به امتیازات و نتیجه‌گیری نیز است.»
همان‌طور که تلاش می‌کنید یک مذاکره‌کننده موفق و مؤثر باشید، فارغ از اینکه در چه مرحله‌ای از پیشرفت هستید (مبتدی، کاملاً حرفه‌ای یا متوسط) مواقعی پیش می‌آید که شهود، عقل، خودکنترلی یا نظم و انضباط شخصی، به شکست منجر می‌شود.
وقتی این اتفاق می‌افتد، اشتباهاتی مرتکب می‌شوید که می‌تواند شمارا وادار به انجام یا گفتن چیزهایی کند که به نفع شما نیست.
• وقتی شما نتوانید به‌اندازه کافی برنامه‌ریزی کنید و در مذاکرات شکست بخورید.
• وقتی به‌جای منافع بر موقعیت‌ها تمرکز کنید.
• وقتی تصور می‌کنید همه‌چیز قابل‌مذاکره است و این‌طور نیست، یا بالعکس
• وقتی تحت‌فشار زمان، تصمیم مهمی می‌گیرید و عواقب زیان‌بار به همراه دارد.
• وقتی به‌جای واکنش مثبت نسبت به مسئله موردنظر، واکنش منفی به رفتار طرف مقابل خود نشان می‌دهید.
برای همه ما اتفاق می‌افتد. اما کسانی که از خطای خود به‌سرعت می‌آموزند و پیش می‌روند، به مذاکره‌کننده‌ای موفق و مؤثر تبدیل می‌شوند. آن‌ها که این کار را نمی‌کنند، بزرگ‌ترین اشتباه را مرتکب می‌شوند.
ویلیام آوری: «به نظر من، اشتباهات من، بهترین معلمان من هستند. یک مذاکره‌کننده باید یاد بگیرد. انجام اشتباه موقتی است. اما عدم یادگیری دائمی است.»
از همان ابتدا، رویکرد یک مذاکره‌کننده موفق و مؤثر، دستیابی به نتایج برد / برد است.
نتایج برد-برد رسیدن به یک راه‌حل قابل‌قبول طرفین است که منافع (نیازها / اولویت‌ها) هر دو طرف را با رویکرد حفظ رابطه تأمین کند.
طرفین مذاکره از رویارویی، ارعاب، سرزنش، قطع مداوم سخن دیگری و صحبت کردن روی حرف دیگری، قرار دادن دیگران در حالت دفاعی یا تخریب عزت‌نفس دیگری، پرهیز می‌کنند.
آن‌ها به‌جای بحث در مورد مواضع خود، بر روشن‌سازی و ارضای منافع دیگری (نیازها / اولویت‌ها) تمرکز می‌کنند.
آن‌ها همیشه آرام، خونسرد و متمرکز باقی می‌مانند. حرکت مداوم آن‌ها به سمت یک راه‌حل منصفانه و قابل‌قبول است.
ویلیام آوری: «سه ویژگی که مذاکره‌کنندگان خوب را از هم متمایز می‌کند شامل: توانایی قرار دادن خود در جای شخص مقابل، توانایی پافشاری روی منافع خود بدون حمله به دیگری و خلاقیت در تدوین راه‌حل‌های سودمند دو طرف است.»
در پایان
برای اینکه یک مذاکره‌کننده موفق و مؤثر (برنده / برنده) باشید، باید قواعد بازی را بلد باشید و آن را خیلی خوب انجام دهید.
شما باید دانش قابل‌توجهی در مورد روند مذاکره داشته باشید و این شامل قوانین، آیین‌ها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره است.
اما این تکنیک‌ها به‌تنهایی شمارا قادر نمی‌سازند که مذاکره را "استادانه" انجام دهید.
در مذاکرات برد/ برد، اگر می‌خواهید بخشی از راه‌حل باشید و بخشی از مشکل نباشید، باید خصوصیاتی را که به‌طور طبیعی در وجود شماست، تمرین کنید، همچنین سایر ویژگی‌های اصلی را، یا از طریق تجربه یا از طریق آموزش و توسعه مهارت، به کار بگیرید و به ویژگی‌های قبلی اضافه کنید.
آیا همه 10 ویژگی بالا را دارید؟
شما به‌زودی به یک مذاکره‌کننده ماهر، موفق و مؤثر (برنده / برنده) تبدیل خواهید شد.
آیا می‌دانید دلیل اصلی شکست رهبران و رهبران بالقوه امروز چیست؟ این به خاطر کاری نیست که انجام می‌دهند بلکه به دلیل چگونگی انجام آن است.
تمام حقوق مادی و معنوی برای ویدان محفوظ می‌باشد
